销售的经理应该必备的条件

销售的经理应该必备的条件 2010-7-17 李吉祥 第一章

（一）：销售人员的为人方式和行为准则

讲忠诚，求上进，严自律，拘小节，言必行，勤沟通，重协调，不浮夸。

（二）：区域经理的为人八戒

1 在客户面前谈论公司是非

2 与客户打成一片

3 自由散漫

4 为小利所动

5 对客户盲目承诺

6 不主动沟通

7 居功自傲

8 谎报军情

（三）：区域经理的十胜十汰

十汰

1 总是没办法的容易被淘汰

《 1价格高卖不动没办法

2 经销不提货，促销力度小，没办法

2 不能跟党走的容易被淘汰

3 不能跟我冲的容易被淘汰

4 总是排异的容易被淘汰

5 都是月亮惹得获得容易被淘汰

6 不断让上司烦的容易被淘汰

7 乱搞营销腐败的容易被淘汰

8 泄露公司机密的容易被淘汰

9 不能年年进步的容易被淘汰

10 不能哥俩好（经销商）容易被淘汰

十胜

一 在一个行业一个区域, 扎根

（掌握市场情况）（做好基础工作）（打好基本功）

二 用(亮点) 照亮区域

一个区域市场的成功，需要有亮点的市场通过亮点的市场可以造势，借势，顺势。通过以点带面迅速的启动市场也可以同过复制的方式提供给其他区域的发展。

三 不做软销售只做硬销售

首先要对销售定性而后才是定量

《净销量是真销量硬销量（终端出货量）才是硬道理。

掌握（软，）（硬）之分

1以石击蛋 以硬销量去打击对手薄弱的市场

2 激流飘石 当对手的销量也是石头的时候必须投入3贝以上的人力，物力，财力。让自己的产品向瀑布一样的流入市场要实现（流速）和（流量）的时候才能冲走栏在你面前的石头。

四 区域多边打造（光荣圈）

区域内建设热点，通过热点吧它建设成（热区）通过热区带动周边区域建设成公

司的战略区域。形成战略区域可以给公司带来稳定的销售和巨额的利润以及不可动摇的区域地位。

五 用（算盘）打动公司和客户

运作市场实现目标需要一个周密的计划去整合资源，节约资源吧每一个资源发挥到最大化。

六 会哭（申请）会笑（总结）

七 让自己的人马成为（团队）

1 造圈和听从，

区域经理是销售队伍中最基层的团队管理者，但是很多区域经理做到的只是带着一群“散兵游勇”。区域经理要打造出自己的团队，简单地讲必须要做到两点：一是“造圈”，二是“听从”。

团队的“团”，其外形象一个圈，这个圈内圈住的是人才，或者说正是有了这个圈，人才才聚集在了一起。这个圈代表着团队的目标、团队的文化、团队的纪律、团队的制度、团队的激励等。这个圈需要由区域经理率领全体队员去打造它和维护他。

团队的“队”，象耳朵都竖立者听从一个人的。这个人就是区域经理，区域经理作为区域团队的核心，必须提升自己的个人魅力，提升团队的凝聚力和向心力，让所有的队员听从自己的指挥，才能整个团队步调一致取得胜利

八 让上级和下级一起做事

在拓展训练中有一个“盲阵”项目，把一二十个人员分成5个小组，每个小组接到一项工作任务，教练讲好具体的活动规则后，所有的成员被蒙上了眼睛，接下来就会发生所有的人都在“盲目”、“瞎忙”、“迷茫”。

“盲阵”现象在区域工作中处处可见，“盲目”不是因为自己的眼睛被蒙上了而成为“盲阵”，而是因为团队整体的目标不清晰、不明确，不知道自己的目标如何为团队整体的目标而服务，以及没有准确、全面的信息收集与反馈，造成了小团队之间、小团队与大团队之间不能协同作战。

孙子兵法曰：上下同欲者胜。区域经理要摆脱“盲阵”现象，就必须做到上下级都有一个一致且明确的目标，需要把目标向上整合，用小目标服务大目标；需要把目标横向交流，相互促进协作；需要把目标向下细化和量化，让自己的每一个下属承担起自己的责任；做到这些，区域经理才有希望取得优秀的业绩。

九 做经销商业务人员的开门老师

经销商需要进行培训，而且经销商已经积极参加了各种各样的培训，尽管自己感受了很多，但回到自己具体工作当中的时候，还是一筹莫展。因为，自己不具备培训下属的能力，不能有效地传递自己所学的知识，甚至会误传了讲课老师的本意。当前，如何有效的对经销商的业务人员进行培训，已经成了经销商推动自身业务发展的一大需求。

作为区域经销商队伍管理的第一责任人，区域经理需要成为经销商业务人员的“开门老师”，随到一个市场，随时对经销商的业务人员展开培训，而且要把营销的基本理论知识和当地市场的具体情况相结合，让他们听得懂、用得上、见

效快，才能让他们心服口服地亲热地问候你“老师好”。当经销商业务人员的销售技能提高了，他们才能为你的业绩的提高做出更大的贡献。

十 接通“老总内线”

经理人搞死老板有“四大绝招”：第一招是把老板的眼睛“搞瞎”，让他看到的都是假象；第二招是把老板的耳朵“搞聋”，让他听到的都是假话；第三招是把老板的左膀右臂“砍掉”，让他不能直接插手、指挥下属并失去支撑；第四招是把老板捧地高高的，如果老板不听话，就将他一屁股摔下来。

老板要防止经理人的“四大绝招”，就往往在各部门培养甚至直接安插一些民间“大内密探”，我们把这类人称作“老总内线”。老总内线的主要职责是向老总提供各种各样的部门和基层信息，为老总从不同的角度反馈工作信息。老总通过一明一暗两大信息渠道来收集信息、分析工作、进行决策和计划。

由于老总内线地位的特殊性，老总内线的汇报会对老总产生较大的影响，甚至是他们一句美言胜过你干好十件事，他们的一句坏话甚至会影响到让你“下课”。区域经理要判断出哪些人会是老总的内线，对这类人要避免与其发生冲突和摩擦，而且尽可能和他们成为朋友，通过他们了解公司和老总的意图、思维方式，会对你工作的努力方向提供出意想不到的收获。

（四）区域经理如何设计促销方案

一； 首先要进行深入的市场调查，了解竞争对手的促销主题，策略形式和力度 二； 要了解整个市场以及某个片区的整体市场情况包括《针对的消费人群，消费能力，人均收入，人口情况，地理位置及周边市场的情况》古人云：知己知彼方能百战百胜。

三： 促销的目的

1 第一时间抢占消费者的消费习惯

2 培养后备的暗促促销员

四：促销活动主题设计

1这是促销很关键的一环。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心，与众不同的促销主题与带来意想不到的收获是成正比的。

五：促销内容的设计

简单，简洁，明了 ，：3分策划，7分执行。方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。

五 促销时间的设计

淡季做市场，旺季做销量

淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销。