丢单案例汇总 - 工业品 - 论坛 - 业务员网

引子：在新手提问版块里，看到网友一个帖子——《如何盯住盯死自己手中的单子》，楼主说自己丢了很多单子，很苦恼，想与大家交流一下。回复帖子之时，我边仔细回忆了一些自己的经验，想把这个主题扩展开来谈——如何做到不丢单子，为什么丢单子。所以写了下面一些话，望大家参与讨论、分享。

不知道楼主是做什么行业的，所以不知道以下回答是否十分合适，但是我想业务都是相通的，希望我的回答能对你有所帮助。

如何跟住单子？——要弄清楚这个问题，我想先弄清楚，为什么丢掉单子？我从几个能想象到的方面来逐一分析：

1、因为单子前期跟踪和后期定下来，中间的时间相隔时间过长，这中间自己疏于跟踪导致丢了单子。这种类似情况经常会有。应对方法是：一旦发现单子就不要再犹豫，要立刻跟上，并时刻紧跟单子，多和客户联系，关心项目的进展情况。假设，别的营销人员疏于平日联系，而只有你或很少的人注意了这一点，那你就离成功更近了。其实一个单子拖的时间超过了一定的时间长度，对于有耐心和毅力的人来说反而是一个机会。有耐心和毅力的人会凭借自己的优势，战胜竞争对手。即使一个单子从招标（或者是预定）到定标(决定采购)跨年度，也更应该紧紧盯住，并且借助节日的到来，和业主做好“沟通”，在技术交流没有问题的基础上，借此机会做好商务工作和感情交流。我列举一个典型的例子，大家很多人都知道兖矿集团（600188）吧，在山西投资新建了一个30万吨的甲醇项目——山西天浩化工股份有限公司。项目从03年开始破土动工，各个厂家就开始跟踪了，但是这个项目一次次拖延设备采购，这期间设备厂家的业务员也不知道换了几轮，项目却一直没有实质性进展。正是因为这个项目的“天天浩着”，一些设备厂家和业务员已经开始耐不住了，放松了跟踪联系。终于该项目在07年有了突破性进展、招标采购工作大批量开始，能坚持一直和业主保持联系的这部分厂家和业务员由于这期间的不间断跟踪和感情沟通，在很大程度上得利于业主领导情感上认可的因素，最后获得了该项目的服务权。而我要说的是，大部分厂家和业务员都“死”在这4年的长途跋涉上，没能坚持。反而给那些坚持的人和厂家创造了更容易成功的便利因素。

2、因为没有找到拍板决定的最后决定权人物沟通，导致没有跟紧单子而丢失。这样的情况是做营销工作最难的一项技能，也即在考验营销员在一大堆的信息之中如何甄别有效信息、正确信息。往往有的项目我们因为搞错了谁是真正的决策者而导致我们在不是决策者的身上过多地浪费了时间和精力，而没有去和具有决定权的决策者交流和沟通，没有理解清楚决策者的要求，导致丢单子。这也就是站错队的原因。有这样一个例子，在河南某煤化集团公司（国企）的一个项目招标中。某厂家一直和业主的一位中层领导——工程技术部主任及技术团队联系沟通，包括技术和商务，双方沟通的还算顺利，该厂家认为这次中标的可能性还是很不错的。业主发了标书对该项目的技术要求做了规定，厂家认真准备项目方案，积极应标。就在这时，业主公司调来了一位副总工程师，该副总工对该项目的技术要求做了很大修改。并将该变动作成方案咨询函，发给了该厂家，问是否可行。该厂家经过计算、设计、分析、讨论，认为副总工的方案也可以满足项目要求。厂家在认识到业主人事关系有所变化后，立即派营销人员对业主公司重新做了业务拜访，了解该人事变化的详细情况及对该项目的影响。营销人员了解后，回去后向公司汇报并分析了该情况：工程技术部主任在公司的资历较深，在该项目上对设备副总汇报，设备副总对总经理汇报工作，该项目决定权在总经理。新调来的副总工在该项目上听从总工程师安排，对此技术要求做了调整，而该总工也就是该公司的党委书记。厂家经过分析，认为决定权在总经理这里，而且总经理是公司里这些实权派的代表，更无可置疑了。于是厂家没有理会副总工的技术询问函，按原先要求做方案设计。开标后，各个厂家都在等待结果，由于金融危机的影响，项目资金等多重因素影响下，等待的时间好漫长。终于等到通知，该厂家未中标。原因是没有找到真正决策者。由于营销人员遗漏了一个信息，该公司总经理在开标后的不长时间里调任了，总经理调任后，原先的党委书记兼任总经理。决定权在党委书记一人手里。这就是由于信息遗漏没有找到真正决策者而失败的一个例子。

3、由于搞错了竞争对手而给别人带来可乘之机丢单。往往在很多时候我们没有搞清楚自己真正的竞争对手是谁，而把真正的竞争对手轻视了。你可能花了过多的时间和精力在分析、研究另外一个竞争者，即使你把对手分析的十分透彻，已经将竞争者对比的无比详细，而你真正的对手，却悄悄地爬上了海岸登陆，让你措手不及，从而导致攻击目标错误。在重庆一家500强企业新建一个项目中，某厂家遇见了两个竞争对手一起竞标。营销人员通过技术和商务交流获得了业主相关人员的认可，并有了内线。开标工作结束后，通过内部消息，该厂家排除了一家竞争者，集中精力应对另一家竞争者。然后通过各种方法，厂家获得了竞争者更多的资料，包括详细设计方案、公司资料、报价等等，并一一做了分析对比，认为胜券在握时，业主宣布，第三家中标。这个案例既是信息不准的原因，但更多的是没有瞄准竞争对手，他更应该将另外两家厂家都作为攻克目标。

4、做营销工作中因为故意贬低竞争对手而遭受业主不认可而丢标。做营销工作，你可以说自己公司的优势，但你没有必要针对性去说你竞争对手的劣势，或者坏话。业主并不喜欢素质低劣、人品不好的供货商。在江苏某家上市企业的新建项目招标会上，三个厂家碰头了。有两家公司在述标和答疑过程中开始互相拆台，彼此说对方的项目曾有过安全事故发生及其他的劣势缺点。这时只有一个厂家默默地，从未开口说别人的不好，只实事求是地说自己的优势。最后业务选择了这个厂家。在做营销工作中，不要刻意去说别人的不好，即使你是最优秀的供货商，你可以说自己的优势，业主自己会去做比较。只要你是真正的优秀，业主一定会认识到。

5、因为查找信息不及时、努力、仔细而丢失单子。公司业务分区域而治，总有业务员对自己的区域考察了一段时间后回来汇报说自己的区域没有项目，如何“贫瘠”，如何没有前景。后来公司其他人员出差路过他的区域，在路上看到了很多开工新建的项目，经过仔细询问，正是公司可作的业务。这是由于不努力、不仔细的原因。做营销要做到心灵、脑快、眼明、腿勤。营销人员孤军作战在自己的区域里寻寻觅觅找项目，信息来自网上，行内朋友介绍，但是这些信息真真假假，迟迟早早，让自己眼花缭乱，自己再要去实地考察，如此这般反而耽误了很多真正的项目。但是有没有想过，还有其他很多便捷的方式可以获得信息，而没有好好利用这些工具呢？比如做工业工程业务的，可以和设计院取得联系，设计院的项目信息不仅准确，而且有了设计院的推荐，业主会更加重视你，更有助于成功。有的公司已经把与设计院合作列入了考核营销人员工作的重点课题之一。

以上几点只是我暂时能想到的，我想并不全面，希望大家不吝笔墨，再有真知灼见添加补充，我自己也会再做补充。希望大家齐心协力能把营销工作中遇见的可能导致丢单子的情况都想到了并列举出来以供大家参考。