担保公司的业务来源
担保公司的业务来源
担保公司成立之前，股东或者实际出资方必然经过详细的可行性论证和前期的市场调查，有的甚至在公司成立之前就建立了业务合作单位，这些是好的，因为机遇偏爱有准备的头脑。但是，是不是担保公司一成立就一定有业务来源呢？对很多担保公司来说不一定。政府或有关机构的帮助能够使一些担保公司站稳脚跟，但担保公司要想获得可持续性的长远发展，就不能不把市场开拓放在核心地位，建立广泛的合作和业务管道，并不断地创新产品和服务方式。
从风险控制的角度，业务来自哪里与担保项目的风险大小休戚相关。担保公司刚开展业务的时候，由于没有广泛的业务渠道，不大可能对潜在的客户在受理阶段进行严格的筛选，特别是一些从业经验不够的新项目经理，处于业务的压力和立功心切，更容易接受残缺不全的高风险项目。本人注意到一个很有意思的现象，凡是主动找上门或者打电话咨询的客户，鲜有能符合提供担保的最基本条件，多半是拥有光辉灿烂的创业梦想，听起来无限美好，可惜缺少机器设备、人员和资金。当然了，找上担保公司，关键是缺少资金。有些新项目经理，接待这样的客户咨询常常是一上午，这次不行打发走了，下次还来，因为项目经理的含糊和热情态度让客户看到希望，有反复十多次的。还有些听起来没有任何风险却能获得非常客观收益的项目找上门来，连资深项目经理都可能被迷惑，连忙写了报告申请上会，结果有评委揭露是个骗子，还从网上搜出例证。关于业务来源与风险控制的关系，下面还可以继续讨论。
上门项目往往不可行，其实可以进行一番简单分析。陌生拜访的，无非以下几种：其一，穷尽了身边的所有资源仍无合适满足需求者；其二，四处碰壁者；其三，企图诈骗或图谋不轨者；其四，随机凑巧找到担保公司者；其五，慕名而来者。对于刚成立不久的担保公司，显然只有第四种可能成为潜在客户，这种概率之小可想而知了。尽管如此，对于上门咨询的客户仍不可怠慢，因为你事先对客户的情况并不知情，糟糕的服务态度可能导致担保公司的名声受损或者丧失真正的客户。但接待者必须掌握好技巧和提高效率，必须认识到，接待者浪费自己时间的同时也是在浪费别人的时间。
现代社会已经进入了广告和网络时代。有道是，酒好也怕巷子深。一些人或者机构为了出名，可以不择手段地进行各种推广造势。超级女声、快男快女、兽
兽门、犀利哥、风姐等热潮一浪高过一浪。“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。担保公司降生了，自然也脱离不了这个时代。无论经营者对急功近利式的超速出名如何反感，对伦理道德沦丧式的网络炒作如何恶心，起码还是要通过广告和网络告诉别人你是谁、能做什么、在哪里和联系方式。和有形的产品销售不同，担保公司的广告或者网络宣传，客户来源没有那么直接，只能是日渐在社会上产生影响，至少让客户觉得你不那么陌生。尽管不少担保公司网站上有在线业务申请功能，但这个设置和我们现在所处的时代相比有些超前，或者根本就不符合目前客户的消费习惯和心理，基本上为一摆设。由于很多人习惯先从网络上了解一家刚听说的公司，因此对于广告，可以略微忽视或者进行一些巧妙处理，但对网站切不可以大意。网站犹如脸面，给人的第一印象如何直接影响到今后的相处和交往，最好是简洁而不失气势磅礴、美观而不失大方，能够展示企业的风采、体现公司的文化内涵，当然了，最主要的是能使访问者很方便地了解公司的基本情况。
扫楼、扫街式的推销，电话营销，邮寄信件或者发送电子邮件等传统销售手段，根本不适合担保公司来进行推广服务。可以毫不夸张地说，传统营销手段不适合所有的服务行业。不能说上述这些营销手段就一定低级，而是每个行业都有自己的特点和规律，面临的客户和客户需求不同，营销的手段当然应当有所区别。本人不懂营销理论，只是凭直觉和经验作出判断，所以不一定准确，毋庸赘言。 上面说的业务渠道似乎都不靠普。担保公司既然设立了就要经营，营利是公司法人的本质属性，担保业务存在很大的风险，但是担保业务不发展，则是更大的风险。
有没有一些适合担保公司的业务渠道呢？当然有！但是，由于各个地方的外部环境不一样，各个担保公司的内部情况也存在差别，有些经验不一定是金科玉律，可以照搬套用，但作为他山之石，还是有些参考价值的。
银行合作。若以担保为主业，则离开银行合作担保公司根本就无法开展业务。客户有需求，往往首先想到找银行，只有银行经审核认为不符合银行受理条件，才会产生担保公司担保的需求。所以，合作银行既是担保机构开展业务的基础，也是担保机构的主要客户来源。不断扩大合作银行面，维护加强与合作银行的关系是担保机构开拓市场的关键。担保公司应积极拜访银行，建立广泛的银行合作关系，通过签订合作框架协议，明确合作内容、方式、程序、风险分担比例、保证合同文本等基础事项，为开展业务打下基础。有些担保公司认为没有业务开展就不急于谈合作，是极其消极、懈怠的想法，殊不知，一旦有了业务再建立合作，
要么只能接受银行提出的全部条件，要么反复拉锯、贻误战机，甚至失去业务。建立合作关系是第一步，要想得到银行的业务推荐，还要巩固、深化合作关系，通过各种形式开展联谊和交流，业务部门要定期走访，建立合作骨干支行，指定专人负责银行联系。
政府合作。为了解决中小企业融资难，中央和地方各级政府都采取了一序列措施，其中之一为安排各项专项资金对中小企业进行扶持，如挖潜改造资金、民营企业发展基金、科技扶持资金等。与政府各个区局合作，对政府而言，可以在初步受理后即将是否符合实质条件交给专业担保公司审查，担保公司承担资金借出后的回收风险，提高了资金安全和效率，属于政府购买服务；对担保公司而言，可以在获得政府推荐的项目同时，从政府获得风险补偿，并向客户收取担保费作为收益，还可以积累客户资源，开展其他业务合作。
行业协会合作。每个城市多少都有一些行业协会，与行业协会建立合作，也是一种互利双赢的市场开拓方式。
专业市场合作。这种模式在上海、江浙一带比较普遍，出资方建立专业市场并成立管理公司，在收取租金的同时为其客户提供融资帮助等增值服务，对租户有很大的吸引力。担保公司与钢材市场、建材市场等专业市场建立合作关系，市场股东和管理公司可以为担保公司提供反担保，租户可以提供房产抵押、存货质押等反担保，可以很好地批量开发和控制风险。
客户推荐。任何一家企业都不可能是单个个体的存在，多少都有一些上下游客户。特别是供货商向买方供货，如果买方强势，则供货商应收款的帐期必然较长，若供货商强势，则买方需要预付一定的款项，双方在开展业务中都有可能出现资金缺口。担保公司在调查了解企业的过程中，可以根据核实的信息向企业和其上下游提供融资建议，从而开发客户。
主动联系优质客户。一些实力较强的优质企业，也是担保公司的潜在客户。尽管这些企业暂时不需要担保公司担保或者不缺资金，但市场千变万化，企业的资金需求不一定能通过向银行直接贷款得到满足。并且，企业在发行债券、改制上市过程中，也有可能需要专业担保公司担保。担保公司应主动和优质客户保持联系，还可以通过先行授信的方式，给予企业条件相当优越的担保额度，对企业来说，既是一种资源，也是一种荣誉，何乐而不受？
和其他行业一样，担保公司的市场开拓也有一个循序渐进、日积月累的过程，任何急功近利的短视行为是要不得的。上面介绍的这些业务渠道，只能说是日常的基本工作内容。担保公司还应从根本上提升各方面的综合实力，不断提高业务数量和质量，保持优异的风险控制水平，提升品牌和行业地位，打造百年老店，这才是根本的长远之计。