客户接待流程及应谈判注意事项(终)

客户接待流程及谈判中应注意事项

1、专业礼貌亲和力。2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3分析及把握客户心理。4、紧迫感的制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、签单欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示）

注：横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项

纵坐标为实际谈判的流程及步骤

分开各项进行分析：

第一项：纵坐标（实际谈判的流程及步骤）

第一步：问候。

“您好！请问是第一次过来吗？”

如果是“以前来过”

“以前来过是哪位销售人员给你介绍的？”销售人员如果不在或客户记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义务接待，并做好记录，回头查证是谁的客户。

如果“是第一次过来”

“这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？” “我姓李”

“李小姐是老师吧？特有气质”。。。。。/李先生长得特像我一大学同学/我表哥。。。。/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质。。。。。/李小姐看上去很面熟，好像在哪见过，做什么行业的？/特像一韩国名星。。。。。等等，赞美要发自内心。

这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。

对销售人员的要求：

a. 要自始至终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。 b. 要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。

c. 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。

注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。

第二步：前期项目介绍（一分钟说词）。

用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介绍。

第三步：入座（沟通摸底）

这一环节应从入座开始穿插在项目介绍过程中，应一边介绍一边沟通。只有通过良好的沟通摸底才能确定客户的购买需求方向，才能给客户提供更适合他的产品。

注意事项：

a. 以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实需求。

b. 主动的选择与试探性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

c. 通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情况：消费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？楼层？投资或自用？等。

注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我们才有目标、有计划、有套路的给他推荐什么。这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。

第四步：详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解

用简洁明了、精练的语言向客户介绍本项目的全部情况及优点。目的是能让客户对本楼盘感兴趣，能够煽动起客户的购买欲望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，能过销售人员的语言及肢体语言来传递热情及激情给客户，来感染客户，以至于客户更想听你讲下去。 注：些环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望！同时也能让客户能充分了解本项目的全部优点及卖点

第五步：业务知识讲解（期房与现房比较、本项目优点与竞争项目缺点比较等）

这一环节是在前四个环节的基础上，根据客户的喜好及需求适当的有选择性的讲一部分房地产业务知识，让客户感兴趣，同时又能显示出你的专业，提高信任感。可选题纲如下：

a. 期房与现房的比较

b. 贷款与一次性付款的比较

c. 低楼层与高楼层的比较

d. 多层与小高层的比较

e. 市区与效区的比较

f. 大面积与小户型的比较

g. 精装房与清水房的比较

h. 竞争项目情况与本项目进行对比

i. 当前中国房地产行情进行分析

j. 项目的五十大卖点

k. 本项目地段的优越性及城市将来的规划及发展

。。。等等

注：这一环节内容涵盖面比较宽，提先说词一定要准备充分，不一定全部都能用的上，但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项业务知识精彩的给客户讲解。

第六步：三板斧

第一扳斧：增值保值。其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。讲得好认为值，讲得不好则认为不值，强调魅力。

第二扳斧：入市良机。核心是解决“什么时侯买”的问题，让客户下决心现在买房。“晚买不如早买”。

第三扳斧：价格合理（性价比高）。其核心在于解决“在哪里买”的问题，让客户下决心现在就在这里买房。针对有些人对价格的疑虑来回答价格合理。我们要向顾客传达这样一种认识——同等质量比价格，同等价格比质量。

置业顾问要从以下三方面来阐述：

1、站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。

2、站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值。

3、站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。

第一扳斧：升值保值——三扳斧中以升值保值为“核心“

目的:激发客户的购买欲望.

方法:给客户灌输一种投资的理念, 称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。

要求：非常诚恳、真诚。

具体内容：

A ：卖房子必须成为客户的投资顾问。遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。

举例1：改革开放初期“万元户”披红挂彩“，现在已成为历史名词。

举例2：中国居民的名誉收入过快，从85年到97年增长了六倍，85年城市居民收入为838元/年/人，到97年上涨到5000元/年/人。而到2005年上半年的统计数据表明，广州2005年上半年的人均收入已大10096元，居北京、上海、天津、重庆、广州五大城市之首。人均收入的大幅增长必然带动物价（包括房价）的大幅度上涨。

B 、通货膨胀对人们生活的巨大影响，。金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了40%，1937年100法币可以买两头牛，但1945年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。

举例：1989年 1卢布=2美金 1000卢布 买一台伏尔加汽车

1998年 1千卢布=0.5美金 1000卢布 可以坐一次伏尔加

C ：通胀有益论

1、作为一种政府行为，能刺激经济的发展，积极的财政政策主要是刺激多花钱

消费。

举例1：每年“春节”“五一”“国庆”三大黄金周，目的之一在于刺激集中消费。 举例2：银行存贷款的政策的变化也在传递着刺激消费信息，（如利息税、小额存储收手续费等）

最近人民币迫于国际压力升值，是单指对外币的兑换率，对出口有较大的影响，而对进口商较为有利，但对于人民币在国内流通的“是否值钱”没有任何影响，在国内“钱值不值钱”更多的还是要看物价上涨水平。

2．国家靠扩大投资来拉动经济，加大公共基础建设。中国经济处于一个基础并不好的发展阶段，当要启动消费市场时，通货膨胀就会出现，成为一种不可避免的问题，使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题，没钱人想赚钱，有钱人想保钱，现在的100万到时候可能就是穷光蛋了。 D ：投资的方法（保值增值的方式）

1．存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高, 利率低于

物价上涨指数, 负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程, 他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8的利息税, 而且国家制定的一系列政策:

1) 利息税, 刺激消费, 扩大市场, 增加国家的税收。

2) 存款实名制, 防止腐败, 杜绝灰色收入, 不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。

2．兑换外币（美元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。

3，购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色。

4．做生意：开工厂，获利空间8% --10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。

5．投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，没有投资价值，属投机行为。20世纪至今，90%赔钱，50%持平，10%赚钱。

6．购房：不用劳神费力，增值保值。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。例如：56年在石家庄400元买一套房子，97年评估值50万，月租金可达2000元/月，是投资的五倍。现在十万块钱一年的利息1800元。买房可以在经济低迷时保值，在经济发展时增值。买房就要买个好房子。（结合自己所在楼盘的情况推销其优势：社区化的房子、智能化的配套、园林化、——把家建在公园里）。

什么样的房子是好房子？

其标准要于你现在卖的楼盘相适应，卖社区的房子不仅要考虑户型，还要考虑其他因素：

1．社区化：由其规模决定，会所是重要标志。人的素质（档次、经济能力、游泳池）。

2．智能化：与信息经济相连，安全保卫智能化，综合布线系统，红外线监控）。

3．园林化：环保绿化对健康的重要性是无形产品，有艺术性的公园性绿化，有

专业园艺师，小品、园林化住宅是一种趋势，把家建在公园里，对人而言，金钱和荣誉是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有了人之后才会创造后面更多的0。

4．物业管理：相当于所有商品的售后服务。绿化、保安、维修、维护

5．住宅科技化的含量：由建筑、技术、材料、、配套去判断。山水芙蓉外立面有60多种材料。

6．品牌化：代表开发商的实力和能力，质量，房产的品牌是凝固化的艺术。

设计好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重要的，北京80%的人购房时都会去考虑品牌。70、80年代讲求实用，能用。而今不是追求多或一般适用, 而是追求精品。

讲故事举例子吸引顾客并与之产生共鸣，我们在起一个引导作用。

例如：1、刘晓庆81年借款100万在深圳购买了一套别墅，86年有人愿出200万买下，从此她意识到地产的价值。98年这套别墅售价500万元了。

2．邓丽君在香港的一套别墅88年价值780万元，95年以1.5亿售出。

3．十年租金一套房，供楼好过租房。

房子是一种特殊的商品，它具备两种功能：居住+投资。即：消费功能+投资功

能。集中表现在房价和租金上，房地产是唯一具备投资的商品，从长期看它是一种

上涨趋势，87-97年，居民年收入增长22%，通货膨胀率18%，房价上涨19%。

房地产投资两大优点：风险小、收益大（19%——30%）。

第二扳斧：入市良机——“强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！

一、现在就是投资房产，价格最合适的时期。

1．投资房产的时机就像选择炒股票一样，低买高卖，怎样去把握相对的低点，但不可能找到绝对的低点，

在计划经济时代，房子是一种福利品，单位福利分房。但近几年进入市场经济时期，首先是沿海城市出现商品房.

92年邓小平南巡中说到“加快改革开放步伐，特别是要走市场的道路”。房子从福利品变成商品， 93年房地产开发热，土地投资热，主要靠银行的贷款,

93年中，经济采取宏观调控。当时物价上涨，银行利率高，出现通货膨胀,

93年下半年，宏观调控基本政策压缩了基本建设投资，紧缩银根，抑制通涨，其核心在于通过紧缩银根调整利率，严格控制银行给房地产贷款，从而导致1/3破产，1/3停止，使中国房地产在相当长的时期内处在低位徘徊，往往以成本或略高一点的售价出售,

97年，东南亚金融风暴, 中央政府决心拉动内需, 并把房地产和汽车定为两大内需消费热点; 98年政府希望实现经济的软启动, 提出“经济高增长低膨胀”的口号。这一新的宏观调控以刺激新的经济增长新的消费目标，拉动了经济增长，放松了银根。这是为了对房地产发展提供了一个非常有利的环境，故其价格会由低位逐步走入上涨的趋势。从宏观上来说，整个98年中央政府将经济增长达到8%，低通货膨胀作为新目标，此时，经济增长速度放慢了，下岗增多了，政府将实现经济增长放在首位，以放大投资为工具，实行了放大内需，鼓励投资，刺激消费的政策，通过投资、消费、出口三方面实现了经济的增长。

到2000年, 福利分房停止、商品房正式全面进入国民消费领域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干预过快上涨的房价，离97年中央政府把房地产和汽车定为两大内需消费热点，时间上正好经历了8年，在这8年中，房地产业一天也没有离开过政策的影响，从中央政府的停止福利分房，银行开始房产抵押贷款，到地方政府的土地拍卖、城市经营、内外销房分离到合并，等等。

2．在计划经济年代，，中国是一种短缺经济，生产资料和消费品的供不应求, 呈现出卖方市场，而在商品经济中, 出现供大于求, 市场面临着过剩经济，出现了买方市场，因此必须放大内需，拉动消费市场，鼓励消费，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要以投资带动市场。具体表现在：

1) 公共基础设施建设：加大城市基础建设，能源水利建设的投入。

2) 加大房地产的投资，房地产业是新的经济增长点，是经济发展的龙头支柱产业，为加快房地产业的发展, 政府采取了四项相关政策：

a) 放松贷款、

b) 实行房改新政策、

c) 降息、

d) 按揭。

链接:什么样的产业能成为支柱产业：

a. 市场需求量大（房产符合住的基本需求）

b. 科技含量高

c. 经济效益好（对国家而言受益最大）

表现在：1）国家获取土地出让金，占房产成本的20%--25%。

2）房产行业是税收最高的（营业税5.7%）

3）配套费用的增加。

4）其他的各项费用增加（公安、教育、人防、水电、绿化）

d.带动作用强（带动建材、装修、装饰、家电等过百个行业）

每售出100元的商品房可带动130——150元的其他消费。

住宅建设每年增长10%，可带动国民经济生产总值的1%。

二、 从消费的趋势看：住房已成为中国新的消费热点。

政府采取一系列措施影响人，使其观念改变，更多的人意识到住房的重要性，在计划经济情况下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右, 国外占到30%、香港竟占到50%。而在以后, 肯定存在加剧的趋势。预计到2010年, 大概在20%—25%。可能会更快。故房价会上升，需买房的人也越来越多，而大不分人还没意识到这一点，你先别人一步，定会得到丰厚回报。

三、政府采取了一系列房地产的措施：

1．住房制度的改革：取消了福利分房、实物分房，实行了住房货币化，改变了人们的观念。中央国家机关98年8月全不取消了福利分房、实行货币分房，其意义在于在工资里增加住房补贴，专门用于买房，收入多则你的购买能力强。

2．提高供房租金。改革前1元/m 2,之后4-5元/m 2。意义在于迫使人们意识到租房不如买房。

3．按揭：从住房的市场看，供应量满足不了市场的需求，表面上积压的房子卖不出去，但有效的需求，购买力不够，实际上人们需求量很大。

链接:关于需求量：

1）目前全国城镇居民人均住房面积小，4.5 m 2 /人，约450-500万户，以450万户计算，每户增加36 m 2 ，共需1.6亿m 2 分3年，0.5亿m 2 /年。

2）每年有260—300万对夫妇结婚，以70 m 2 /户，需1.8亿m 2 /年。

3）中国出现了严重的围城现象，城市人口的增加，每年最低估计有1600万人

迁居城市，若18 m 2 /人，，需2.28亿m 2 /年。

三者之和每年需增加5亿多平方米，同时大量的10平方米以下的住户需要二次置业，其需求量就更大了。而97年增加1.08亿m 2 ，98年增加0.4亿m 2 。

具体分析：

1）目前供应量远远满足不了需求，银行按揭付款是推动买房的最大动力，但总体而言, 目前中国金融系统按揭的力度并不够，(西方一般为40年，香港30年) ，而在中国一般却是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府对北京上海等地的房价飙升下猛药治理，银行按揭贷款政策呈现收紧状态, 批贷款的条件和年限都控制得更严了.

2）银行利息虽然已进入加息周期, 但相对于物价上涨指数而言, 利息的微量上调只能是杯水车薪, 而房地产作为唯一的具备消费和投资两种功能的商品，它是消费的最优取向。因为随着经济的快

速发展, 物价的上涨是一个绝对的概念。

3）强调城市自身经济发展潜力。

目前广州的楼价均低于国内很多中心城市，更不要说北京、上海和长三角了。以上海为例，每年竣工面积超过千万平方米，按理应有10%~20%的居民可以改善住房条件，可是以上海现在的房价，恐怕买得起住房的还是收入在分配塔上层1%~2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投资品功能已经大过其实用功能。

广州市老城区的房价每平方米大约也就六、七千左右。而北京、上海早在1万元以上了。北京星河湾在四环边上，洋房均价都要卖一万六。上海东方花园，2000年我们公司代理的时候买3500元/平方米，现在已经上涨到每平方米六七千元。

第三扳斧 价格优势“谈判中要始终贯穿——价格是综合因素决定的”

1．强调规模。

规模不一是成正比的。规模里有配套的不一（水电、品牌、环境），物管的不一。强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学等，以及园林、绿化、外墙成本。挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点。

2．从品牌上去说，创品牌不在谋利。

3．从公司背景上去说。

4．同档次楼盘的比较。

顾客问：房价会不会跌？

专家答：房价不会跌，房屋成本是刚性的，成本不降，价格不会降。

成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费用 +税收

1）地价呈上扬趋势。

a ）出让金归国有：国企多、亏损多，财政收入有限，下岗人员增多，土地出让金作为财政扶持，故不会轻易让利。加之拆迁费，二者约占房价的50%。

b ）土地之有限，不可再生，故导致求大于供。

2）建安费上涨，钢筋、人工费上涨。

3）配套费、水电。

4）发展商之利润10%左右，但开发风险大，周期长，全国约1/2发展商是亏损的。

总结：所有商品价格均是由供求关系决定的，

什么东西值钱，一种是人需要的，一种是供不应求的。

新三板斧

在卖房子用三板斧个人还是觉得比较有效果的，至是有些说辞需要改进一下而已

升值保值：在这种市场环境之下，咋们实事求是的说！升值暂无可能性，但在金融危机的影响下，我们应该将投资的眼光放的长远来进而保值，那有什么方法来让手上的几百万不会到明天早上醒来已经缩水了一半呢？那就是买房子。我什麽说买房子可以做到保值呢？因为土地！土地是稀缺的不可再生的资源，那房子建立就必须依托着土地，可利用建房的好地段的房子更是用少建少。从经济方面来看，08年国家的经济增长低至百分之7，09年是保八增九。前几年更是经济增长达到百分之十三。您肯定也知道，繁华的背后肯定是有阴影的，我们国家的通货膨胀率基本跟经济增长是持平的。那我们算低一点。每年都是百分之五。通货膨胀这东西是没有办法区避免的，在

发达的国家都不可能。因为国家每年预算比如是1000万亿，结果用后发现到了1200万亿，那多出来的200万亿怎么办？那就印钞票。这多出来的200万亿的钞票就成了百分之二十的通货膨胀。您现在100万买房。按不变的通货膨胀百分之五来算，基本上十年就可以到150万。并且这个数据还是递增的，今年100万，十年就是150万啊……这样的升值空间，这样的保值效果。做什么合法的生意可以做到呢？？多以，您现在买到就是赚到，看得这么好了，就把他定下来！您是写您太太的名字还是您的名字？

入市良机：春江水暖鸭先知。中国新一轮的房地产高潮可以说就是由那些在我们财富市场各个角落的温州人掀起的，先是太太团赴美抄底，然后就是重庆温州看房团，还有去年年底的北京别墅温州看房团。无一不是揭示了温州人认为抄底时机到了。巴菲特说过：在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧。去年我有个客户就是6月份的时候看到楼市火爆然后进军房产。结果12月份共计缩水一半。历来都是买涨不买跌，买低不买高。和股市一样。在股市的1500点的时候你随便投入个几十万，除非它跌到0点，要是一涨而到3000点你就翻个倍的赚啊。没有人敢说我做到什么时候是楼市的最低点。但是肯定很多人可以说现在已经接近最低点。现在的楼市就是原始股，买到就是赚到。并且以银行来参考。如果楼市真的不行了，那银行家会给与投资吗？银行就是风向标，市场好，政策就宽松。市场差，政策就紧缩。没有人可以精明过哪些银行家的！所以现在买房就是最好的时机，您今天看的这么好了，就把他定下来！您的身份证带了吗？来，在这里签个字！

升值保值论。

目前在市场经济危机的影响下，很多人都不敢在手中持有货币，货币战争中内容就是充分的阐释了实体对于经济的影响，手上那着钱，今天的一百万可能在经济危机的影响下缩水一半。 那就选择投资。

投资主要分为股票，基金，黄金，保险，古董，期货，做生意，购置房产。

股票：现在的股市已经没有3.4年前一夜之间缔造百万富翁的神话产生了。经历了07年“530惨案”，08年的10月左右经济危机影响下的大跳水。09年2月的假象高潮后，应该很多人都对股市有了恐惧心理。有一位哲人曾经说过“股市就像一条河，我就站在河的两岸”。充分表达了对股市的迷茫和恐惧的心理。07年一度有经济学家豪言。在08年北京奥运会过后，中国经济将发生巨大的变化，08年10月中国股市将要突破10000点，结果呢？反而跌破2000点。股市的泡沫已经伤透了我的心。

基金：如果前两年，您要是选择基金，我会说您非常具有投资眼光，风险小，回报在股票与银行利率之间的基金曾经是很多人不二的投资方式。可是，同样是受到经济危机的影响，如今，很多的理财专家真的是谈基色变。以前他们都是极力鼓动他们的客户购买基金。什么股票性，什么混合性的。但是现在呢？禽流感一般的影响如今成了他们口中的鸡瘟。

黄金：做为市面上的硬通货，如果您在2000年左右选择投资黄金，那您现在肯定大大的赚了一番，人家都说乱世黄金，盛世古董。可您看现在的黄金价格，近几年来 他的涨跌幅度超过50了吗？再说了，现在国际能源组织都在望外太空发展寻求新的能源物质，要是在哪个星球上发现金脉。那国际黄金价格估计就得大跳水了。金本位制现在也不可靠，以前是美元涨，黄金跌，美元跌，黄金涨。国际财团通过控制美元的价格来调结黄金的价格。而现在的美元和黄金是同上同下，美元大跌，黄金也大跌。

保险：我个人认为买保险确实不错，为一家人的身体健康保驾护航，可是您买保险能买多少，您不可能说那您的手头资金都区购买保险产品吧。保险保险，顾名思义，有险才保。看您红光满面，

神采昂按的，你以前买的保险估计用不着了。

古董：我想这个不用我不用多说。乱世黄金，盛世古董。您要是真能收藏一两件真品古董，那您绝对赚大了。可是这年头假货比真货还真，哪些钻研几十年的专家都不能保证自己百分之百的准确。要是您花个几万块钱买个假的，那还好，因为几万对您来说都是小钱。万一花了大价钱买了个假的，那您的心血亏损不说，辛苦赚来的钱全打水漂了。当然，过个几百年，您现在的这个也成古董了。

期货：您现在应该接触期货接触的比较少吧，那可是需要大量的资金大量的时间的。不过现在国际油价就是一个很号的例子，08年还在100美元一桶，现在跌倒49美元一桶，国际形势瞬息万变，期货行情也是瞬息万变啊。

做生意：十亿人民九亿商，还有一亿等开张。现在的市场已经不是80年代那种摆个小摊卖白菜都能够赚钱的时代了。市场经济情况下，谁都不能保证自己只赚不赔。您现在也是做生意，也知道其中的风险，所以您需要购置不动产。

买房子：房子是个稀缺的资源，土地越来越少，可利用开发的土地更是越来越少。将来顺着城市化的进程，城市人口越来越多。他们涌进城市之后的第一需求就是住所。（并且做为我们别墅的产品，将来更是稀缺。现在市面上已经不可能有新的别墅项目出现了，也就是说将来有钱都买不到了。别墅本身就是身份和地位的象征，现在您掏上百来万买上一套，以后人家想买别墅了，找您花300来万买您的温泉别墅，可能您都还不想卖呢。）

目前的房地产销售市场和股市有大同小异之处，有远见，有魄力的人才能在乱市之中捞得自己的一桶金。引用巴菲特的一句投资名言“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧的时候贪婪”

如今很多的温州人开始在房地产市场有较大的动作，先是北京的温州看房团看别墅项目，接着大批温州太太团赴美抄底，直到现如今的重庆温州看房团。温州商人被称为中国犹太人，在各个城市各个领域都有温州人存在，对于市场的敏感度可以用春江水暖鸭先知来形容。

（温州人的远见目光举例：

在90年代的上海，几户所有的老上海人都存在同一种观念，“宁要浦西一张床不要浦东一间房”当时的浦东用脏乱差来形容毫不为过，90年代初期在平静的浦东突然出现几个温州人的身影，他们在浦东片区忙碌着，用尺子卷量土地，交头接耳，一连忙碌了好几天。有好事的人在那里嘲笑温州人并不如传说中那样洞察市场先机，在这么一片荒地上能做出个啥大明堂出来。可是，让所有人都出乎预料的是次年上海市政府宣布开发浦东新区，大力发展浦东，市政府往浦东搬迁。于是那几个温州商人那的地几乎是在一夜之间翻了几倍

价格的系列处理方法：

1、价钱是您唯一考虑的因素吗？（假如我们价格合适房子不合适您还会买吗?)

2、太贵了是口头禅；

3、太贵了是衡量另一种产品的方法；（您觉得贵跟那里比。。。）

4、谈到价格都是你我都比较关心的问题，这是非常重要的不分我们留到后面说，我们先来看看产品是否合适您；

5、以高衬底；（用价格高的楼盘跟我们比较）

6、为什么觉得太贵了；（针对问题解决问题）

7、塑造产品价值；（反复炒卖项目卖点）

8、以价钱为荣；（奔驰跟桑塔纳2000比较）

9、好贵，你有听说过贱贵吗？（好贵好贵好才贵，高贵高贵高才贵）

10、大数怕算；（减压）

11、是的我们的价钱是很贵，但是前期这几百客户都抢着买，你想知道为什么吗？

12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了之后回家使用后悔的经验，你同不同意，一分钱一份货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但是可以给您合理整体交易；

13、富兰克林成交法

据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，那笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。

富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你那出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。

你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。

第七步、户型介绍

在前期摸底准确的基础上，在所剩房源中针对客户的需求选出最适合客户的户型介绍给客户，最多不能推三个以上户型，一般是推两个户型相差比较大的，用“二选一法则”，或确定客户偏好某一房型时，只推一套，即“唯一法则”。

讲户型时运用“总—分—总”的顺序进行介绍，按照客户回家后的路线有逻辑的展开介绍。在户型介绍中多讲装修知识，帮助他模拟进行装修

/装饰及家具排放。给客户一种想像、一种希望、一种亲身体会的感觉，灌输给客户一种潜意识，让客户感觉这套房子已经属于他的了。

第八步、看房（现房）/看样板间（期房）

现房：按照回家的顺序来给客户介绍，路上的说辞路上应该事先准备好，在看房路上是和客户单独相处的时间，这时应多注意拉关系及感情的增进，比如过马路，多扶、挽、拉。。。等，上楼梯多注意照顾等。看房时间不宜过长，简单介绍户型的优点后，把客户拉回销售现场后，算价格，进行下步工作—逼定，决不能让客户半途跑掉。

期房：按照房型介绍的说辞根据样板间的装修及摆放，给客户介绍户型的优点及特点。看完样板间下来进行逼定，多讲认购政策及开盘优惠政策，紧迫感的制造是必不可少的。

第九步、第一次逼定

前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定，不能带着问题逼定。 逼定是销售工作中的最后一步也是最关键一步，临门一脚很重要！逼定三步曲：“稳、准、狠”。

要有积极心态，不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进

行逼定。通过长时间的谈判，争取在客户来现场第一时间成交。谈判当天一定要有逼定，最有效的成交方式就是当天搞定。

第十步、 客户提出反对意见及不定的理由

1、 看好了，但是当天定不了，得回去考虑，跟家人商量商量。。。

2、 某些细节不是很满意，存在问题如：价格高、没有合适的房源、

现要现房、靠马路边太吵等等。

第十一步、逐个解决客户的问题

针对客户提出的问题事先应准备好应对说辞，对其进行详细耐心的解答，不要烦燥，更不因为客户的问题多而烦恼，要细心、耐心、坚持不懈，直到成功！

这一环节当客户提出反对意见时，不能马上反驳客户，即使把客户驳倒也不会达成交易，因为客户不会在心情不爽的情况下掏钱买东西的。应先稳住客户，先顺着客户走，重复客户的最后一句话，然后用“是。。。。。是。。。。。。但是。。。。。”来转化一下，这样来解决问题，客户比较能接受（太极推手法）。把客户提出的问题都想到了，解决完后，再进行下一步。

第十二步、再次详细的介绍项目及项目主要卖点和五十大优点 在上一环节完全彻底的解决完之后，再讲一次项目的卖点及五十大优点，再一次加深客户对项目的印象，加强客户购买本项目的信心、再次煽动客户的购买欲望。

第十三步、再次逼定

第十四步、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由

这时应重复第十步——第十三步

第十五步、最终成交

填单、收款、恭喜客户，谈判结束！成交后尽快让客户离开。

第二项：横坐标（贯穿谈判始终要注意及做到的事项）

1、专业/礼貌/亲和力。

2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。

3、分析及把握客户心理。

4、紧迫感的制造。

5、激情/热情及韧性。

6、自信心。

7、积极心态。

8、当天逼定的套路一定要有。

9、成交欲望。

10、勤思考。

11、多举实例。

12、假设成交（积极的自我暗示）

。。。

第一点、 专业/礼貌/亲和力

这一项是销售人员必须拥有的内在素质，能让客户喜欢你的第一要素。

第二点、 微笑、赞美、拉关系、建立信任感

微笑能打开人们的心扉；赞美能使人高兴，能让人大方；拉关系

能幸彼此之间的关系，能让人感觉没有距离感，能抵消和客户之间的抵触心理，从而进一步建立起信任感。能让客户信任你首先应信任你的为人，其次能信任你的专业水平，能让客户感觉 在你手中买房是不会担心的，是不会出现任何问题的，只有在建立起信任感的基础上，才能顺利的进入你自己的套路中，才能顺利的成交，才能放心的把钱交给你。所以说，建立信任感是谈判及成交的基础所在。

第三点、 当天逼定套路一定要有

最好的成交方法就是当天成交。当天成交必须要有当天逼定，客户第一次进售楼处通过长时间的谈判，一次搞定。因为客户在售楼处内，销售人员给客户介绍的是小区的优点，客户没有时间去考虑小区的缺点，所以很多缺点是客户当时没有考虑到的，再加上当时售楼处的气氛调动起了客户的购买欲望，再加上紧迫感的制造，所以成交率特别高。如果很轻易地把客户放走了，那么再让他主动回来交钱的机率真是太少了，“客户出门就倒了”，通过多次实验证明：这句话真的是很有依据的，很正确的。因为当客户回去后清醒了，冷静了，没有了当场的销售气氛、没有了配合、没有了紧迫感，客户会很客观的分析小区还存在哪些缺点（客户回家后主要是考虑项目的缺点），会有很多缺点很多问题涌现在他的脑海中（任何项目都没有十全十美的），进而对小区的满意度大打折扣。

当天逼定套路，也就是销售人员为了能当天成交而事先准备的材料，必须是贯穿谈判始终的。前后一定要呼应，当客户一进门后就应有当天成交的意识，进一步前期铺垫，为后面的当天逼定打下伏笔，在最后逼定时能和前面的铺垫相对映，如果前面没有铺垫，后期干巴巴的逼定，那是没有力度的，成交机率不会很高。

第四点、 把握客户心理

要学会察言观色，通过观察客户的外在表现，进一步洞察客户的心理。

外在表现包括：语言、表情、肢体语言等

客户在购买产品时的变化过程为：感知产认识产品

了解产品 购买需求 购买实现 满足重复。

消费者在购买行为中的性格表现：

1、 内倾型。这种人喜欢周密思考，反复衡量后才能做出购买决策。对宣传和意见不感兴趣，有自己独立的见解与主张，便不轻易提问发表意见。

2、 外倾型。 在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较快的适应购买环境，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，易受周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染，果断的做出购买决策。

3、 情绪型。情绪型消费者在购买活动中往往受感情的支配主要

凭自我感觉和想象先择确定的商品，不痒于思考和推理，易受外界的诱因的影响，购买目标容易转移。

4、 理智型。消费者往往理智支配，行为积极主动，在周密思考反复衡量利弊因素之后进行购买决策。

5、 意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制能力强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素干扰而努力去实现购买目标。

6 ，感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不计后

果，只要有一个方面让他兴奋，就有可能去落定。

7 ，优柔寡断型。外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，

这类客户重在消除顾虑，销售人员要对自己的项目表现出相当的信心，这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。

8 ，从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的

事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须做到以理服人，从事实根据，以专业的知识说服客户，否则客户是不会相信你的。

9 ，问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一

会儿又要改付款方式等，这种客户实际上是最有意向的客户。对这类客户业务员的业务能力要精通，还要有很强的说服能力和引导能力，或造成一些紧张的气氛促其下定。 10 ，沉默寡言型。这类客户成熟稳健，不会轻易进出自己的想

法，让你摸不着头脑。对这类客户要表现出稳重、诚实、提

高自己在客户心中的地位，尽量发问，引导客户说出自己的

想法。

11 ，自吹自擂型。这类客户自我感觉良好，知道的多，愿意表

现自己，业务员要适当的满足他的虚荣心，不失时机的附和，

但要巧妙的引入正题。

第五点、 紧迫感的制造

紧迫感是促成交易的催化剂，是谈判的重要环节，是成交的前题，要贯穿谈判始终。

1、 制造紧迫感的方法

A ， 数量有限。例：您选择的这样面积/户型只有某某号楼有，而您想要的某层就只有这一套了。

B ，

C ， 时间有限。例：别人说下午来定，您现在定还来得及。 特别优惠阶段。如房展会、公司庆典、十套特惠。。。。。。等。 D ， 涨价。按照一定的销售速度及工程进度情况，定期的小幅上涨价格，是制造紧迫感的很效方法之一。

E ， 销售速度。认购期预订多少套、开盘销售多少套、一天销售多少套、已经销售过半了。。。。。等，用销售速度来制造紧迫感。 F ，

让客户失去。假设客户认准A 套房，如果当天不定的话，

下次来访A 房肯定没有了，告知客户已卖了，全力推一套跟A 房相似的B 房。告知客户B 房也有很多人在看，如果不早点下定的话，这套也没有了。

2、 制造紧迫感的时间。紧迫感需要时刻制造，从始至终。如： A ， 您先等一下，客户太多了，我先喝杯水，您也来一杯。 B ，

C ， 拿出金嗓子喉宝，来反映客户多。 利用售楼处的人气来制造

D ， 利用销控表

E ，

F ， 利用烟灰缸中的烟蒂 客户刚交个定金，刚存上钱。

G ， 。。。。

3、 跟同事或销售经理配合制造紧迫感。（一个好的销售人员同时也应该是一个好的演员）

A ， 事先跟同事商量好，让同事给客户打个假电话，告知客户他看好的房子别的客户正在看，可能看得不错，好像要定，想要的话，抓紧时间过来定一下。

B ， 咨询销售经理或销售主管，某套房源可不给客户介绍，告知，这套房源是领导给哪个领导预留的，看别的单元可以吗？如果就要这套的话，如果今天能定的话，跟领导打个电话。。。。最后交钱的话，可以卖。

C ， 让同事给当场逼定的销售人员打个假电话，说看好那套房现在还有没有了，今天有时间看什么时间过来定一下。。。。

第六点、 韧性、激情、热情

每批客户最少要挽留三次，想方设法延长谈判时间。

销售人员不怕你没有经验也不怕你没有业务能力，就怕没“韧性、

激情、热情”！

第七点、 自信心。

自信心在谈判中起到决定性的作用。

自信心的三种表现形式：

1、 对自己有信心。包括对自己的业务能力、专业知识及自己的谈判思路都要有很强的自信，只有在自己相信自己的情况下，才能让客户相信你。

2、 对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售产品有信心，从心里感觉性价比高，房子确实不错。自己非常喜欢自己的产

品的情况下（跟自己的产品谈恋爱），才能通过自身的语言、

动作、表情、肢体语言中充分的表现出来，才更具有感染力。

3、 对自己的客户有信心。相信客户通过你的详细、全面、周到、热情、专业的介绍肯定会购买你的产品。相信客户肯定会由于

你的努力肯定会当天成交。

第八点、 积极心态。在一信销售集体中，在业务水平都不差不多的情况

下，为什么销售业绩相差悬殊呢？那就是心态决定的——积极

心态！

第九点、 成交欲望。要想做一件事或想要做某一件事时，欲望越强烈，

做成或得到的可能性就越大。只要你时刻都想着成交，有非常

强烈的成交欲望时，你就会想怎么才能成交！才能全力以赴的

去动力谈客户，最终满足欲望。

第十点、 勤思考。二十一世纪的人才是靠脑袋吃饭的，要懂得多用脑，

勤用脑，这样才能事半功倍。谈客户是非常强的脑力工作，这里所指的勤思考包括两方面内容：

1、 勤思考自己。包括：自己的言谈举止是否得体、是否礼貌、是否显得很专业、是否有激情、是否热情、紧迫感是否到位、业务知识讲的是否全面、能否让客户信服你、有无当天逼定的套路。。。。。等等。

2、 勤思考客户。客户现在处于哪种状态，对小区的工满意度能达到多少？对你个人有没有意见？客户有什么样的需求？对哪一方面比较感兴趣？客户脑子里现在最有可能在想什么？对哪方面还不是很满意？。。。。。等等。

3、 只有做到勤思考，才能保持一个非常冷静的头脑，才能及时发现问题，才能及时更正及解决问题！才能避免由于当时的错误而导

致事后后悔，“这么好的客户没有成交，当时就差哪。。。如果当时再。。。。的话，这个客户肯定成交了。”

第十一点、多举实例。

在谈判的每个细节中都应多举实例。在一个理论的后面加一个实

例。“有骨头也要有肉”，理论是“骨架”，实例就是“肉”。有论点、论据还要有论证。多举实例才更有说服力更形象。

第十二点、假设成交。

至终至终都要有假设成交，假设客户已经成交了，假设客户已经

住进去了而且住的很开心很幸福，假设自己成交后那种高兴的状态，是一种潜意识的灌输，对客户也对自己。