虎落平阳,攻下路破转场死局

　　听闻小吴答应帮他报销费用，经销商田总笑了，先批了2个小卖场的转场函意思意思，其它3个大KA的函，他说不见兔子不撒鹰。

　　骑驴找马

　　G城是W省的省会城市，前销售经理老李4个月才开发了一个经销商——华源商贸。华源本是食品经销商， 6个月才进货2次，指标长期未达成，老李也在大区经理的逼迫下引咎离职。

　　更糟糕的是，G城一共就10个KA，铺货率居然不到50％，库存天数高达700多天，难怪经销商不进货了，而且华源前后两次进货不过50万，但是老李承诺出去的费用居然已经接近30万！

　　新上任的销售经理小吴，想到的第一件事就是砍掉华源。他觉得这几个理由足够他做出这决定：

　　1．华源缺少日化品类，日化和食品两个品类之间无法形成协同配合，操作成本太高，卖场合同都要签两份，付出的费用都是双倍的，这些费用转嫁到厂家头上造成费比超标；

　　2．华源未完成合同各项约定，铺货率不达标、指标未完成、拖欠促销员工资；

　　3．华源资金有限，未来指标仍旧无法完成。

　　小吴的想法得到了老板的支持。随即，小吴一一拜访日化圈的经销商，计划确定新客户的合作意向之后，就和华源摊牌。

　　小吴见新客户的过程却并不顺利，经销商提出最多的问题就是：“为什么华源做了半年就做不下去？”小吴统一口径：“华源资金有限，无法满足A牌的长期发展。”

　　然而，你A牌目前在G市尚不过百万生意，“资金有限”显然不是最充分的借口。一个不充分的借口，反而让经销商怀疑得更多。而且，华源库存那么高，没有一个经销商愿意捡烂摊子。

　　很多大经销商开出的条件都是厂家无法接受的方案，比如更改账期、不代垫费用等等。只有百驰公司对A牌表现出了浓厚的兴趣。

　　百驰公司是一家年营业额不超过1000万的小型经销商，代理了一堆国内日化品牌。老板胡大志年纪轻轻，一心想代理一些国际品牌来扩大自己的知名度。

　　小吴把情况汇报给了上司王总，为了促成更换经销商，尽快见到业绩，小吴对百驰作了一些不痛不痒的正面评价，王总同意下周飞来与百驰当面沟通。

　　

　　新客户被迫妥协

　　在百驰办公室，百驰老板胡大志一阵海吹，又整PPT，又整组织架构，1000万的公司规模，用上亿企业的架构来运作。然而，提到转场，胡大志就支支吾吾、眼神闪烁，不时用眼神与百驰副总白美丽交流。

　　小吴看在眼里，于是关于运作上的问题，转头直接询问起白美丽。

　　白美丽跷着二郎腿，晃着高跟鞋说：“王总，我知道A牌是大品牌，国外很强势，但在中国是刚刚起步，百驰在G城做了不少年，家有家规，我现在先和你们沟通一下，免得后期有误会：第一，我们代垫费用必须在厂家业务申请后的45天内到账，否则我们取消后期所有费用代垫；第二，转场费用必须先打到我们账户，否则后期转场代垫费用太高，百驰资金压力太大。”

　　王总对白美丽解释说：“费用代垫45天是到不了账的，A牌有自己的流程，我只能承诺最快60天，因为从申请、审批、核销、报销、出账至少60天，我们的财务不可能因为百驰一家就改变自己的流程。另外，卖场费用也不是一申请就马上扣款的，就算扣款也不能马上拿到发票，这些都会影响到后期的核销时间。至于转场费用，转完一家清一家，不可能一次性打全部费用。”

　　白美丽对这个回答很不满意，她代理的小品牌根本不敢这么跟她说话。但王总的理由的确无法辩驳，只好签了合约。

　　转场交接中的两个死结

　　新客户搞定了，该要和老客户华源摊牌了。

　　华源的田总吸了一口烟，轻轻地对小吴说：“那好吧，把费用结清后，咱们就中止合作。” 传闻中的一哭二闹三上吊没有出现，顺利得离奇。

　　事实上，田总这里所说的“费用”，金额只有15万，却是个老大难。

　　据田总说，由于当时A品牌毛利太低，没人愿接，小吴的前任老李被迫承诺用费用补毛利，“这一点王总也是知道的。我有足额发票给你们公司，王总也已经在发票复印件上签字了，他签字就说明他也认可的。”

　　然而，这类前任作出的陈旧承诺，留给后任去解决，而且发生在一个即将改朝换代的市场，往往会成为一个市场遗留问题。

　　小吴却等不起。小吴接下来的任务就是到卖场去沟通转场，毕竟才5个卖场，公司限期2个月内完成。

　　卖场那边的说法是，转场需要新客户的合同和旧客户盖了公章的“转场申请”，同时要把卖场所有费用结清，否则一切步骤无从开展。新客户的合同有了，只缺华源盖公章的“转场申请”。而华源田总则坚持先清费用再盖章。

　　对小吴来说，这是第一个死结。

　　小吴原想，新签经销商和自己总该是一条船上的人，然而，新经销商白美丽也不讲规矩，临时拿了他一把，让他陷入了第二个死结。

　　小吴以自己人的态度告诉白美丽：当下之急是先开拓空白市场，先下订单，开发空白市场和转场可以同步进行。

　　白美丽一听就跳了起来：“有没有搞错！华源还没有签转场协议，我们是不可能进货的！”

　　小吴强忍不爽，解释说：“华源毕竟才做半年就被炒掉，心里不舒服可以理解，但是如果因为这个影响了其他空白市场的开发，损失的是百驰。签协议时我们也讨论过这个问题了，按当初计划，我们先少量进货，提前做好我们能做好的工作！”

　　白美丽听到这里，激动得青筋暴露：“小吴，我本来不想接A牌的，谁都知道转场和市场交接肯定不会顺利。我也有我的考核指标，相比铺货率，我更看重投资回报，华源做的场都是大场，空白市场都是小店，产生不了多少量，所以，我必须先转场再开发空白区域，这是我的原则！百驰也有我一半股份，我不会因为任何人改变我的原则！”

　　小吴脑袋一下子炸了：你们两个人没有商量好就随便签了合同，现在祸害的可是我一个人！

　　白美丽要拿到华源的转场证明，那就必须把华源的费用结清，这又进入了第一个死结中。

　　小吴也考虑过强转卖场，但很快又打消了这个念头，因为，华源田总是个有名的浑不吝，什么极端的事情都做得出来。

　　听闻小吴答应帮他报销费用，田总笑了，先批了2个小卖场的转场函意思意思。其他3个大KA的函，他说不见兔子不撒鹰。

　　事情总算有点进展了，2个小卖场的转场很快搞定，百驰的第一批货终于铺到市场上了，小吴舒了一口气，白美丽有了点笑容，催促小吴尽快搞定另外3大KA 。

　　小吴劝说白美丽：既然转场已经有了进展， G城最大连锁店来来超市还没有进场，今后的铺货可能因此失去榜样作用，市场不可能空等两个月，必须对来来超市进行铺货。

　　白美丽却坚持说：来来的费用高，进场费至少需要3万，而且门店经常拖欠供应商货款，我想等3个大场全部转完后最后才进！

　　事情搞到这个地步，小吴也没有颜面找领导商量了，要想个两全其美的方法，既要让百驰放松警惕，又要让G城的铺货达标。小吴想起前段时间惠客隆找他要货的事情，于是有了主意。

　　釜底抽薪

　　第二天小吴约了白美丽喝咖啡。白美丽如约而至，连说小吴太客气。说笑了一阵子，白美丽反而先道歉了：“小吴，你也知道我们小公司，稳定压倒一切，现在华源那边迟迟没开转场函，我们是很着急的。”

　　小吴回答：“我理解，但是总公司不理解呀，天天在催。对了，我的老客户惠客隆跟我要A牌的货，每月会订两次货，量也很大，他们采购经理跟我很熟。”

　　白美丽：“哦？你跟惠客隆熟？这个客户是炒货出名的，量大我是知道的，我们一直想和他们合作，就是价格谈不拢。”

　　小吴回答：“是的，他们有谈判的资本，100多家遍布全省的连锁店，价格压得很低，费用反而比其他大卖场少。”

　　白美丽：“现在他们提出什么条件，如果合适的话，百驰一定配合。”

　　小吴一看时机成熟，说：“他们要求的价格比厂价还低，但我肯定不会让百驰负毛利销售啦，我的想法是把惠客隆开成我们的分销商，你们厂价出货，他们先款后货，不退不换，百驰赚返利，白总觉得呢？”

　　惠客隆是白美丽最理想的客户，虽说赚得少一些，但省心，而且通过A牌和惠客隆搭上合作桥梁，以后百驰旗下品牌也可以一一进入，于是立刻点头同意。

　　小吴继续说：“分销商是百驰重要客户，也是A牌重要客户，我明天会发一份分销商合同给您，上面需要公司、经销商、分销商三方盖章，以后百驰相当于中转仓配送，后期的活动会由我和分销商共同制定，分销商做得越大，百驰返利越高。”

　　白美丽举双手赞成， A牌毛利低，返利却不低，白美丽自觉赚到。

　　小吴搞定惠客隆后，用同样的方式搞定来来超市，从此G城两个最大客户都成了小吴的分销商，百驰的货终于正常流转了，但百驰却被A牌架空。

　　之前为了扶持百驰，小吴从来不考虑分销商，就是希望百驰能吃独食赚更多钱，未知百驰是扶不起的阿斗，没想到，搞定了分销商，不仅化解了转场的死结，还推动了百驰货品的流通，变被动为主动。

　　现在小吴有意培养分销商，政策都向分销商倾斜。至于那3个没有转完的KA场，小吴已经不着急了，转不转给百驰都要再考虑。

　　（文中角色均为化名）