国际商务专业毕业调查报告 (1)

题目:姓系名：曾献志专业班级：

目录

一、答辨评价（教师评语）…………………………………….(3)

二、摘要………………………………………………………….(4)

三、正文………………………………………………………….(4)

1、国际货运代理的概念…………………………………………………..4

2、所在公司简介……………………………………………………………5

2.1、深圳市虎力国际货运代理有限公司…………………………5

2.2、虎力国际货运代理分公司………………………………………5

2.3、公司主营…………………………………………………………….5

3、所在岗位要求、工作内容和实例………………………………….5

3.1、岗位要求……………………………………………………………5

3.2、工作内容……………………………………………………………5

3.3、实例…………………………………………………………………..5

4、货运代理行业的发展的不足和战略以及对本企业的建议…6

4.1、行业发展的不足…………………………………………………6

4.2、行业发展的战略和对企业发展的建议……………………7

4.2.1、合理配置物流资源…………………………………….7

4.2.2、制定相应的竞争策略………………………………….7

4.2.3、加大物流人才培养力度………………………………8

4.2.4、网络化……………………………………………………..8

5、心得与体会………………………………………………………………8

四、参考书目………………….………….…………………..(10)

答辩评价：

成绩：

答辩指导教师1：

答辩指导教师2：

教

3/研室主任：期：日

浅析深圳市虎力国际

货运代理有限公司业务实践

姓名：曾献志（Ella）

摘要：本次实习主要以本人在深圳市国际货运代理有限公司广州分公司的实习、学习和生活为主，在国际货运代理海外销售这个职位上的各种工作背景前提下，详细描述了这段时间所学习到的各种实践知识和工作经验。在实习期间内，主要工作内容如下：一是掌握国际货运的流程：找邮箱→发开发信→寻找客户→客户询价→及时报价，争取询问客人报价做得如何，需要做什么改进等等→是接受货主委托，即接单→订舱→做箱→报关→提单确认和修改→签单→航运费用结算（向货主催款，货主确认并支付货款）→提单、发票发放（放单、做电放）。二是客户跟进与维护，与客户建立良好的合作关系；三是协助操作收回货款等。另外，随着国际贸易和国际运输的不断发展，国际货运代理业逐渐发展成为一个独立的行业，其功能是把国际贸易中相当繁杂的货运业务进行集中协调和统筹，它在发展国民经济中所起的重要作用是不可替代的，是连接货主与承运人的重要纽带。我国的国际货运代理市场的现状，找出目前市场上货运代理企业存在的问题，分析我国国际货运代理市场应才去的对策以及对企业发展的建议。

关键词：海外销售、国际货运代理流程、开发客户、客户跟进与维护、货款回收；

国际货运代理业、现状、不足、战略，建议

正文:

1、国际货运代理的概念

所谓国际货运代理是指受进出口的发货人或收货人的委托，以委托人或者自己的名义，从事国际货物运输以及相关业务，并收取报酬的人，通常情况下，国际货运代理不是“运输当事人”，即承运人，他有自己的服务内容，主要是充当发货人或收货人的代理人，并依此处理货物，从传统的运输形式看，发货人和收货人作为一方，承运人作为另一方，货方可以直接找承运人布置货物运输；而国际货运代理的出现，充当了两者之间的中间人，因此，国际货运代理的基本性质就是具有中间人性质的运输经营者，这在过去显得尤为突出，但如今货代的性质也发生了一定程度的变化，他已4/10

经不仅仅局限于充当货方的代理，在很多情况下，货代逐渐以当事人的身份参和到国际运输中，提供更为完善的服务，发挥更为独特的功能。

2、所在公司简介

2.1、深圳市虎力国际货运代理有限公司（Full Power Logistics Limited ）1983年成立于香港，是国际货运协会的主要成员之一，虎力发展至今已占据海运整箱，拼箱领域的主导地位。经过30年的努力耕耘，公司业务得到了长足的发展。公司与各大环球航运商建立了良好的合作关系，业务遍布东南亚、欧美、印巴、中东、中南美、非洲等近百个国家港口; 在全球拥有海外分公司和100多家代理，合作伙伴遍布世界50多个国家超过400个港口。

2.2、虎力国际货运代理1996年在深圳设立分公司（深圳伟成国际货运代理有限公司），2003年在佛山设立分公司，2006年在东莞设立分公司，2009年在广州设立分公司，业务范围遍布珠三角。

2.3、公司主营：珠三角出口散货拼箱，大理石/石材（云浮新港/肇庆港/深圳/黄埔）进口清关，散货LCL ，整柜FCL ，拼箱CFS ，空运，冻柜，一条龙门到门DOOR TO DOOR ，清关，商检，拖车，报关，报税，仓储，理货，配送，保险，DDU ，DDP ……

3、所在岗位要求、工作内容和实例

3.1、岗位要求：我所在的职位是海外销售，要求具备专业的货运代理知识，英语口语和书写能力较好，有良好的沟通能力，灵活自信，吃苦耐劳、自学、抗压能力强，善用国际沟通软件等，认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，提高自身推销业务水平，积极完成规定或承诺的销售指标，为客户主动提供热情、满意、周到的服务，协助操作部门收回账款等。

3.2、工作内容：我的工作主要是发邮件为主，发送范围主要是澳洲，中东地区，因为工作的前一个半月基本上发出去的开发邮件都是石沉大海的，所以前期是非常枯燥的，每天就是抄邮件和发邮件，每个星期平均有2封回复询价的，其余时间都是在重复工作中。很幸运的是终于接到第一单了，第一单是来自中东沙特阿拉伯的客人。

3.3、实例：

4月25日下午，沙特的客人Yousef 回复我邮件并确认了运费，希望在货物（家具）能赶上5月2日那水船。在我受到客人的最终答复的第一时间我电话联系了工厂，能不能再4月28日前完成货物装柜，工厂给我的答复是不可能的，为此我还向工厂发邮件确认了一遍，同时希望工厂那边的业务向客人解释下原因。但是工厂的业务是如此的歪曲事实，向客人Yousef 发邮件说我没有给到工厂SO 。而且，在超过28日还没做柜的情况下，即使是订舱了也是没有任何用，因为赶不上那班船。5/10

客人问我的时候，我向客人解释，客人却不听我的解释，就这样周末都在和客人纠结于要不要坚持5月2日的那水船，站在货代的专业角度看来，28号拿到SO ，必须要在29号装完柜，30号报关完毕，5月2日开船，这样看来，5月2号这水船的时间安排是非常的不合理的，万一赶不上，接下来要面对的码头仓储费用等一系列的费用都是要工厂承担的。如此为工厂着想，工厂却在背后童子鸡一刀，那时候就觉得对工厂太无语了，明明是自己的责任，却全部推脱到我们货代的身上。在客人的再三坚持要5月2日那水船，以及工厂可以再这么短的时间内完成制鞋事情的情况下，我公司的同事们很努力地在周一（28日）向COSCO 拿到了SO , 剩下的拖车，做柜，报关等一些列的事情都是有工厂完成的。工厂与客人是做FOB 货的。工厂需要我们晚点申报数据，这些等等的要求，我们都完成给工厂，就是工厂的业务一点都不知道感恩一下，在运费的问题上有向客人捅我一刀，本来客人和我说好的，海运费先付给工厂，然后由工厂付给我司，这样操作的话，海运费就会长生一个税费的问题，这个税费肯定是有工厂和客人协商的，没想到工厂却写邮件和客人Yousef 说到：说我向工厂说了，把海运费从USD3270（不含税）改为USD3494（含税），这些都是客人亲自和我确认的，顿时对工厂那边的印象分降到负数了。而且何经理确认后，我已经和工厂表明立场了，出于和客人第一次合作，客人海运费的税费我们公司免收，工厂那边还要向客人这样说，对他们真的印象真的很差。K 客人再次向我确认运费，我还是坚持USD3270，这次就向客人说明了如果付工厂账户的话，就要加收6.83%的税点，付我司香港账户的话，就不用收税点。客人接受了，很感谢客人的通情达理。最后希望这单货能够顺顺利利地到达客人的公司。

第一单货物让我清楚了解到海外业务员的不易，要及时了解国内外信息，了解客户的产品，知道客户对产品的要求，对国内相关行业有一定的了解以便可以向客户介绍优质的厂家，这样客户对自己的依赖也会更强些，对日后工作的开展有百利而无一害。努力进修自身的英语口语水平是相当重要的，有的外国客户也不是非常熟悉英语，自己除了会说之外还要会理解客户的英语口语，及时了解客户的需求，向他提供他的所需，才是做稳客户的根本。

4、货运代理行业的发展的不足和战略以及对本企业发展的建议

4.1、行业发展的不足

自工作以来的体会及相关文献的搜索，得知货运代理行业其实还是有很多不足之处。自上世纪90年代以来，随着我国国民经济的高速发展和进出口贸易的快速增长，我国国际货运代理行业蓬勃发展，同时市场的有序性和规范性也逐步加强，成为促进我国对外贸易发展，繁荣运输经济，满足进出口企业服务需求的一支重要力量。我国的80%的进出口货物运输和中转业务、90%的国际航空货物运输业务都是通过国际货运代理企业完成的。

但从整体而言，我国目前的货运代理呈现出以下特点：1、经营规模、资产规模小；2、服务功能少，专业人才流动性大；3、市场竞争力和融资能力弱；4、服务质量参差不齐，网络分散，经营秩序不规范。仅有极少公司能在市场上、规模上占据一席之地，以我所在的公司，深圳市虎力国际货运代理有限公司为例：1、公司的经营规模略大，人员有200人左右，在深圳市（深圳伟成）货代6/10

行业已是皆知的大公司，资产规模较大，总公司与分公司各有注册NVOCC ，注册资金各为80万人名币；2、服务功能较为全面，FCL 、LCL 、空运、快递、门到门，仓到仓、港到仓、门到仓等等，但公司人才流动性大，与我同期的还有八个新人，现在只剩四个；3、公司在深圳市的市场竞争力较强，因为公司在深圳市已有了根基，但在广州分公司这边的市场竞争力较弱，加之人才的流动性较大，广州分公司的人员基本还不完全；4、服务质量不错，虎力国际的经理是带领我们新人的导师，记得有一位新来的同事第一票货就在发票问题上出问题，经理提出的三种解决方案让我们与客人沟通，向客人道歉，讲明发生的原因，带我们解决问题，很快让我们成长起来了。而我自己的这一单货物，就是在客人再三坚持要5月2日的那水船的情况下，经理向船公司联系上的，并且帮我在短时间内拿到SO ，看似没有希望的的下一瞬间希望就来临了。公司的海外代理网络几乎遍布全球，能为客户提供精准的门到门服务。

究其中国货代行业现状的原因，以我所在公司及同行同学所在公司的对比，总结出有以下几点：

1、服务方式单一。我国多数货运代理企业服务范围仅局限于提供揽货、订舱、报关、报检等服务，少有公司能在所有货物所到大的目的港设有分公司或代理，不具备独立的增值服务，对客户的吸引力有限。2、盈利方式不合理。差价和订舱佣金是我国传统货运代理的主要收入来源，随着货价公开和船货直接见面的趋势越来越强，吃差价基本上已经是市场不大，而且船公司也大多向有实力的货代公司签订舱位协议，规模较小的货代公司只能向同行询价，所以这些货代公司手中的运价已经不知道是第几手的运价了，价格自然高，没有竞争优势。3、缺乏核心竞争力。大部分货运代理企业服务缺乏特色，没有形成自身的核心优势，虎力国际的核心优势便是散货以及依赖有强大海外代理的门到门服务。

随着全球经济一体化带来的挑战及我国对货运代理市场的进一步开放，国外货运代理企业必然会进入中国市场。与之相比，从整体来看，无论是在基础设施、物流系统，还是在服务质量、员工素质等方面都存在着较大差距。

4.2、行业发展的战略以及对本企业发展的建议。完善国际货运代理行业管理，提高物流企业国际竞争力完善国际货运代理企业备案制度，加强对企业的动态监管，有效规范行业经营秩序。利用国际货运代理企业信息管理平台，开展国际货运代理行业的信息数据收集。

4.2.1、合理配置物流资源。企业应根据顾客需求制定物流服务方案，合理的配置资源。通过向顾客提供合理的成本节约、高质量和服务为先的解决方案，使企业和顾客双方满意。以3月3日，我所接到的一票询价为例，进口货物只有30公斤，不足一个立方，客户是看到我发出的出口宣传报价，以为是进口价格，希望走散货海运，但是由于货物30公斤不足一个立方，并且进口价格和出口价格是明显有区别，在此情况下，我建议货物走快递，避免报关和相关的当地费用以及在广州的拆箱费用和运输费用。所以公司应该根据客户的需求制定物流方案，合理配置资源，争取为客户提供合理的成本节约、高质量的解决方案。

4.2.2、制定相应的竞争策略。要培养自己的核心竞争力，就要有自身的服务特色，即企7/10

业借以在市场竞争中取得并扩大优势的决定性力量。如今许多客户是“懒”，一个懒字便可催生公司的竞争力，很多客户是想可以方便就方便一点，所以就产生了门到门的服务，方便顾客、应客户所需，才是当代货代行业所应该发展制定的策略，要使自己的服务独树一帜，不被对手轻易模仿；也要不断地推出新的服务，才会在不断变化的市场中拥有强大的生命力。我司继续集中力量在散货市场这一块，争取更加专业地为客户服务。

4.2.3、加大物流人才培养力度。企业之间的竞争无非是企业员工素质的竞争，是人才的竞争。货代行业是公认的辛苦行业，但是赚钱却快，这是吸引着众多对货代业务员感兴趣的人的法宝，但是货运代理的工作性质决定了从事这项业务的人员必需具有广博的有关国际贸易运输方面的专业知识、丰富的实践经验和卓越的办事能力，熟悉各种运输方式、运输工具、运输路线、运输手续和各种不同的社会经济制度、法律规定、习惯做法等，精通国际货物运输中各个环节的种种业务。记得老师曾讲过，作为业务员是要不断学习，你知道的东西越多，与顾客有相同话题的几率就越多，成功的概率也就越大，“活到老学到老”是恰到好处的形容，只有不断更新自身，才不会在这个行业隐退。人员的稳定对一个企业的发展起着至关重要的作用，我司在人才培养和录用方面的体制可以进一步改进，奖金激励制度等来留住或者吸引人才。

4.2.4、网络化。网络化有三层递进含义，第一层含义是指货代企业有形的国内外营运网点的建设。满足客户需求的理念流于形式，是顾客最不能忍受的谎言。目前，除一些大型货代和一些合资货代拥有相对比较完善的网络设施外，中国其它货代企业普遍缺乏网络培育，而虎力国际发展至今已有30多年，其100多家海外代理网络的发展是值得其他小的货代公司借鉴。第二层含义是总部对货代企业营运网点的资源能统一调配，通过网络运作追求规模效益。虎力国际实现了与总公司（深圳伟成）在资源上的共享，合理利用资源，追求规模经济，不各自为政，根据业务和发展的需要连成一体。第三层含义是指货代企业这些网点怎样联结的问题。信息化、网络化的时代特征决定了利用Internet 、EDI 、E-mail 等先进的传输方式。在这方面，我认为公司虽有利用先进的传输方式，但是信息的流通却并不是理想的，大多时候，业务员接到询价的邮件或电话，都要向总公司询问最新价格，信息、价格表不及时的更新，是如今追求效率的时代所应该避免的，虽然公司是实现了资源共享，但却是信息更新的不共享。所以，不管是总公司还是分公司，都要建立完善的网络系统平台，对企业的发展有促进作用。

5、心得与体会

最后总结下我在实习期间内的所见所闻所获。

1、所在岗位的专业知识要扎实，不能过分依赖老同事或经理，能自己独立处理好的事情就自己独立处理好。这样遇到不是很困难的问题的时候就可以自行解决，实在解决不了的时候再向同事或者经理求助，因为每位同事都有自己的事情要忙，帮你是出于交情，不帮你也是理所当然的。

2、做货代是做到广交天下朋友，善待同事。做事者先做人，要交朋友先交心，曾经我也笑称这想法很老土，但现在我却相信新时代的“上帝”会照顾老实人。虽然向我询价的客户不多，但从其8/10

他同事的身上也确实学到了不少东西。

3、碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应客户所急，争取在客户动作前决它；万一解决不了，则应尽早告知客户，因为很多客户通常比你着急多了，而货运是很讲究时间性的，不能耽误了时间。

4、及时更新自身脑袋的信息，这样才有话题跟客户聊得更久，成功率才更高。

5、要及时留意公司信息的更新，特别是留意所跟客户的信息更新，这样才有个话题再向客户打电话或发邮件聊天，客户才会了解你更多，而你得到客户的信任的机会就会更多，接单的机会会增加不少。

9/10

参考文献

任建标.战略运营管理[M].北京：清华大学出版社2005

黄辉.我国国际货运代理业发展战略分析[J].武汉科学院经贸学院http://www.eduzhai.net/article/5/890/fanwen_319725.html10/10