经典案例分析马汝阳
经典案例分析
马汝阳 2014.2.28
案例：
我在上午11点左右接到这笔单子，整个过程是这样的：一位父亲带着即将开学的女儿来看机子，来咱店之前已经去过很多地方了，但是他的购机的对象不是很明确，仅仅在宏观上锁定了联想和戴尔两大品牌，之后经过我的简单对比后，顾客基本上在心目中已经不考虑联想和戴尔了，紧接着我就把他带到了体验中心，在体验中心我分别给顾客看了联想ThinkPad的一款机子以及华硕的一款机子，但是都外观被顾客否决了。最后我为他详细的介绍了我想卖他的那款机子，听完之后顾客对机子也很满意，接下来就是价钱的商定，我站在顾客的角度，在几个能让利的点上给予他一定的优惠，比如：学生证可以享受一定的优惠，当价钱满意后这笔单子也就顺利成交了。
以上就是我和大家分享的一个案例，为了和大家一起学习，接下来就案例中销售技巧做一个简单分析，如有不妥请大家指正。 分析：
首先，在整个销售过程中必须要立足于“一个中心两个基本点的原则”一个中心就是以顾客的需求为中心，消费心理学讲：“需求产生动机，动机引发行为。”只有迎合顾客的需求才能引发顾客的消费行为；两个基本点分别指的是：(1)在深度挖掘顾客消费预算后将公司的利润达到最大化(2)建立一个良好的销售关系，这是成交的前提基础，只有顾客足够信任你，才能相信你的产品。
现在结合案例谈一下，就今天的这位顾客而言。我们首先从顾客
的层面剖析他：第一他的购机的对象不是很明确，仅仅从宏观上锁定了联想、戴尔两大品牌；第二他在购买前对产品也没有进行了全面的比较，对价位也很模糊；其次从父亲的角色来解读他：身为一个父亲给女儿买电脑其实最终的决定权在女儿的手中，而女孩子对电脑的配置要求并不高，而外形才是最关键的。分析到这里，顾客的需求我已经初步了解了。接下来我要做的第一件事情就是将客户模糊定位的两大品牌粉掉；我会告诉他联想的笔记本主要是ideaPad、ThinkPad两大系列，联想的广告做的不错，其实它们的性价比不是很高而且它那边的售后不是很好；至于戴尔的笔记本，我个人认为它是组装机，戴尔没有什么特别的地方。举个简单的例子，例如华硕会主攻主板，人家的主板就是最优质的。而戴尔缺的就是这种独一无二东西。和他讲到这里顾客在心中基本上已经不考虑联想与华硕了，紧接着我就向他介绍了华硕电脑，我告诉他华硕是属于国际联保，售后您放一百个心，其次华硕主攻主板，性价比很高；最后我和他说：“和您讲了这么多您也许还是没有一个直观的感受，我带您到我们的体验中心看一看，您不买也没关系，了解一下会对您购机有很大的帮助。”随后在带他到体验中心的过程中，我一直和他聊感情，比如我会问他孩子学的专业、在哪里上学等等。这可以达到共情的目的，是建立良好销售关系的前提条件，与此同时还要深度挖掘他的预算。在把他带到体验中心后，我不会急于给他拿机子而是站在他的角度缩减品牌，最后只剩下了宏基、华硕、ThinkPad，这三大品牌了，这时我就给他拿了华硕最难看的一款机子以及ThinkPad的一款机子，由于外观不是很漂亮，
他女儿很快就否决了。这时候我就给他介绍宏基的一款机子，但是没有急于去拿实体机子过来。我先从宏观的角度告诉他：（1）宏基是2012年伦敦奥运会的合作伙伴；（2）宏基的这款机子键盘手感舒适、机身细节做工精细、外观时尚大方、屏显效果好、机身轻薄、便携性高，特别适合女孩子用；（3）这款机子配置也很好，对于学生来说是一个不错的选择；当我给他介绍完之后，他也迫不及待的想看一下这款机子，当拿出来的一瞬间我能看出他女儿很喜欢，趁热打铁我就给他介绍了这款机子是Window8系统，又讲了Window8系统的优点，其实到这他对这个机子已经非常满意了。现在已经成功了一大半了，因为我提供的机子已经完全满足了他的需求，并且我们消费关系也很融洽。这是立足“一个中心
现在应经到了价钱商定的阶段了，前期的交流过程中我知道他最高的预算是5500元，那自然我会将价位报的比这低一点，但顾客肯定还是会还价的，可是“两个基本点”要求我必须使公司得利益达到最大化，这就要求我为顾客演绎商品的价值而非价格，使让他看到价值是大于价格的，让他感觉物超所值，这样顾客就会满意而归了。当然我也会站在他的角度在几个能让利的点上给予他一定的优惠，比如：学生证可以享受一定的优惠等等，最后我们以4989的价位成交。 其实整个案例中“顾客即上帝”的思想很重要，不管是在选机子也好，定价位也罢！一定要以顾客的需求为主，之后再植入产品的信息，让他感觉你说的机子就是为他量身打造的，当然这些都是建立在良好消费关系之上。这就要求我们销售人员以真诚的态度对待每一位
顾客，因为真诚是人际互动中最核心要素。最后我希望我微不足道的分享与体会可以和大家一起学习、一起进步。为了银嘉我们一起奋斗，为顾客的微笑我们一起努力！
下面是我特别喜欢的一个图示和大家分享一下：