建材公司电话营销岗位业务操作手册

建材公司电话营销岗位操作说明

不要期望在电话里轻易就可以实现销售，急功近利的心理往往使销售的机会破灭且失去了后续拜访的可能，电话里不可能建立信任，任何人不可能在电话里听陌生人讲几句话就做出购买的行为。不要忘了电话交流的目的只有一个———取得约会面谈的机会。

接通电话后的20秒钟是至关重要的。没有一个客户愿意把宝贵的时间浪费在无关紧要的陌生电话上，他只会尽快地判断你的来电是否有继续接听和交流的价值。所以业务员要在20秒内清楚地让客户：我是谁？为什么来电？对客户有什么利益和好处？

一、开场白：简单问好，单刀直入主题，说明意图。让顾客在最短时间内对你的话题产生兴趣，而不是很快挂断电话。

业务员：上午好，XX 总，我是XX 公司小田，我们主要负责PVC 新型环保建筑模板在重庆地区的推广，PVC 新型模板比传统的木模板总格性价比高，施工工艺更加方便，周转利用率高达30次以上，能够为建筑企业降低成本30%左右。 有的业务员会采用较有礼貌的询问方式开场（开场白：上午好，XX 总，不好意思，在百忙之中打扰到你，请问可以占用你一分钟的时间吗？）个人认为在当前大部分人对主动销售行为持反感抵制态度的时代，如果业务员采取询问方式，客户可能会采取顺势推脱的回答“是的，我现在很忙，你等会打过来”，直接让你本次拜访

二、提出约见：立即提出见面的需求，确认时间、地点

业务员：XX 总，要不我明天上午十点把最新的产品手册和样品送到你办公室来

请你了解一下，没问题吧？

三、化解对方的拒绝（力争获得面谈机会）

XX 总：我们暂时不需要，等需要的时候我联系你嘛，就这样。

业务员：XX 总，我知道贵公司现在的项目应该差不多完工了，现在肯定是不要模板的，所以我并没有销售产品的意思，只是大家作为同行将当前市场信息交流一下而已，也让贵公司也及时了解一下模板市场的新动向，看看是否对贵司的成本控制利润提升有没有帮助，至于用于不用，什么时候用肯定还是你自己拿主意，对吧？。

XX 总：我先考虑一下再联系你

业务员：XX 总，我没有别的意思，现在国家正在大力推进绿色环保材料的使用，外地市场早就在应用外，重庆建筑行业对PVC 新型材料基本上没有什么接触。我们就是将产品信息推荐给你，也让贵公司也及时了解一下模板市场的新动向，看看是否对贵司的成本控制利润提升有没有帮助，至于用于不用，什么时候用肯定还是你自己拿主意，对吧？而且我正好明天到XXX 地方跟客户谈一笔合同，我就是看到你们公司离那里不远，所以顺道送份资料和样品过来，给了你我就走。不会超过一分钟，你放心。

XX 总：没有时间嘛，我很忙

业务员：我也知道XX 总你工作很忙，我只是正好明天到XXX 地方跟客户谈一笔合同，我就是看到你们公司离那里不远，所以顺道送份资料和样品过来，不会超过一分钟，没问题吧？

XX 总：上午我没有空，要出去（对方可能会有事或许找理由推诿）

业务员：那你看我在下午两点或许后天上午十点怎么样？（一定要出选择题给

对方，明确时间）

四、持续交流、避免冷场和中途沉默。

业务员在每一段话结束时候，必须立即提出一个引导性问题，让客户做出回应（该问题尽量是简单的、选择性的、紧靠主题的话题）

五、转向探询：对方明确无意合作，可以转向通过朋友式聊天获取市场信息（如客户方同类产品的应用缺陷），或建立友好关系使其能否转介绍客户资源。在友好交流中致谢道别。

（始终记住销售的精髓是“买卖不成情义在”，“销售产品前成功把自己销售出去”不能因为对方无需求了，就急于终止通话）

六、价格问题

有的客户会直接提出核心问题

1、你们价格是多少？（业务员首先应尽量避免在电话里涉及价格的话题） 业务员：XX 总，价格不是问题，我想作为你应该最关心的还是我们的产品能不能用，施工工艺有没有问题，质量上能否得到保证，如果不能用，哪怕是免费的送给你你也不会要，你说是吧？所以我想明天上午给你送份产品资料和样品过来，你先了解一下产品，如果产品你觉得没有问题，至于合作的细节方面包括价格、付款等都好谈，我们公司也是很有诚意推广重庆市场的。

2、价格太贵了，能不能少？

业务员：XX 总，你光看单价肯定是比传统的木模板贵，新材料、新工艺肯定成本都要高一些。但是我可以保证我们的产品在项目使用上最终绝对是给你降低

成本的，因为道理很简单，作为企业看中的就是两点，一是质量、二是成本，如果我们的产品质量不好你肯定不会用，反过来就算质量再好，成本上不能控制你肯定也是不会选择的，所以我推广市场，肯定是保证我们的产品既有质量优势，又有成本优势才会做。否则我们都不做了。

“要不我明天上午十点给你送份送份资料和样品过来，大家聊聊，我建议你先全面了解了产品后，我们再谈合作的事情。包括价格、付款等细节都是可以谈的嘛。我相信只要产品质量好又能给你降低成本，你肯定愿意用，反过来，只要我们有一定的合理利润，我们也愿意跟你合作。

七、答谢告别

业务员：XX 总，十分感谢你，那我们明天见。再见。（成功预约会谈） 业务员：XX 总，不好意思打扰到你，希望以后有机会合作（对方婉拒）

业务员：XX 总，不好意思占用了你宝贵的时间，今天就到这里，改日我亲自来拜访你（对方接受交流，但没有确定见面）

业务员：XX 总，实在不好意思，你看我下午三点打给你好吗？（对方忙）