房地产相关基本知识(新)

房地产相关基本知识

1. 房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使

用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。

2. 地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空

间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。

3. 房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑

物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。

4. 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工

作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上

的永久性场所。

5. 住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包

括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地

下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。

6. 土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。

7. 生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

8. 熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。

9. 七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上下水、雨污水、

电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅

速开发建设。

10. 三通一平：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。

11. 土地使用权的出让:指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年

限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

12. 土地使用权划拨:是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限

的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，

补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。

13. 商品房：指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房

屋，均按市场价出售（出租），商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销

商品房和内销商品房两种。

14. 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关

城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。

15. 安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先

出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%－3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。

16. 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国

家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

17. 公寓:指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。

18. 纯办公楼:是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。

19. 商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、

浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。

20. 综合楼:是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。

21. 商住住宅:是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又

融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。

22. 别墅:是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户

以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。

23. 复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类

住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个

1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。

因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。

24. 跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的

特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

25. 家庭房屋的使用的标准：应具备通风、采光、保温、隔热、隔声、安全、安静、

舒适的环境。

26. 产权证书：产权证书是指

包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

27. 房地产登记;即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，

依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。

28. 房屋权属登记费：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产

行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用。

29. 房产税：是以房屋为征税对象、包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与

等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税。PS：契税。易手续费经济适用房减半

30. 印花税：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继

承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分

之五。

31. 房屋的所有权:是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用

权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。PS：由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法权利的证书。

32. 他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证

书。

33. 他项权利登记：是指设定房屋抵押权、典权等他项权利所进行的房屋所有权

登记。

34. 按揭：按揭是英文

给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。

35. 住房公积金: 是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇

住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币分配转化的一种形式。

36. 公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管

理中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。

37. 组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。

38. 住房抵押贷款：所谓抵押贷款就是抵押人（购房者）向抵押权人（银行）以所

购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证”。

39. 等额本息还款法：将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生的

总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。（PS：每月还的一样多）。

40. 等额本金还款法：以每月为利息清算单位，就是说，消费者每月还款的数额是

由每月所还的本金，加上上月贷款总额产生的利息构成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。（PS:递减法 相对较好一点）。

41. 个人住房担保贷款：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产

作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。

42. 成套住宅：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成

的供一户使用的房屋。

43. 非成套住宅：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。

44. 房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0以上计算；采

光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。

45. 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下

的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

46. 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过

1/2者。

47. 楼花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房

屋，买“楼花”为预购房屋。PS：商品房预售

48. 期房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产

证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

49. 现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售

的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

50. 现房、期房利弊：由于商品房给购房者太多的不确定因素，因此，现在好多的

购房者愿意买现房，毕竟看得见摸得着，认为可以买个放心。期房虽然有许多未知数，不好把握，但随着商品房市场规范程度的提高，买期房却有许多买现

房得不到的好处。

期房顾名思义就是远期交工的房子。其优点是：1.先期订购，户型、位置利于选择。由于定的是未竣工的房子，销售工作刚刚展开，开发商所能提供的所有房屋都有，朝向好的户型也在其中，购房者就有了大量选择的余地。2.价格都能给予较大的优惠，一般为10%左右，或者更多。房地产开发商对于一个房屋的开发一般需要一至两年的时间，甚至更长。为了及时收回资金，对销售期房持极大的欢迎态度。3.工程质量可以看到，随时监督，提出意见。从付完定金的那一刻起，购房者就可以随时去看工程进度，对于墙体、地板、隐蔽电路等建好以后不易看到的情况，这是都一览无余。

51. 毛坯房:房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表

面处理的房叫毛坯房。

52. 成品房:是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。内墙面为普通仿瓷涂料;

客厅楼地板为普通瓷砖;普通铝合金窗;普通胶合板门。

53. 预售房转让：购房者将购买的预售房转让给他方的行为。

54. 商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

55. 商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和

数，即得出每平方米的价格。

56. 预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价

格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。

57. 订金:只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合

同的情况下，无法得到双倍的返还。

58. 违约金：指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货

币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

59. 定金的规定：定金是当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保一定数额

的货币。它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。定金应当以书面的形式约定，当事人在定金合同中应约定定金交付的期限。定金合同自实际交付定金之日起生效，定金的数额由当

事人约定，但不得超过合同标准额的20%。如果购房者交了定金后改变主意，决定不买了，开发商有权以购房者违约为由不退定金。如果开发商未经定金缴纳者许可将房屋卖给他人，应向购房者双倍返还定金。（这里需要注意定金与订金之间的区别：法律规定，订金不具有法律效力，只是双方的一种约定，无论哪方违约，订金必须退还购房者。）

60. LOGO：即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板牌以及外墙、售

楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。

61. 五证：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规

划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，《开工证》由建设部门核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理局核发。

62. “二书”:是指建设部为了加强对商品房的质量管理与监督，要求发展商必须

提供的新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书。

63. 预售的条件：1）已交付全部土地使用权出让金，取得了国有土地使用证。

2）持有其余三证。

3）按提供的预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程

建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付期限。

64. 土地出让金：各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定

向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。

65. 房屋耐用年限：通常指房屋能按其设计功能正常使用的年限。以主体结构确定

的建筑耐久年限分下列四级：一级耐久年限100以上适用于重要的建筑和高层建筑。二级耐久年限50～100年适用于一般性建筑。三级耐久年限25～50年适用于次要的建筑。四级耐久年限15年以下适用于临时性建筑。

66. 保修期：是指物业开发建设单位在物业交付使用后，对业主承担保修责任的期

限。

67. 共用设施设备：是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价

格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。

68. 商品房维修基金：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办

法》(建住房[1998]213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。PS公共维修基金。

69. 阳台：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利

用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。

70. 封闭阳台：原设计及竣工后均为封闭的。

71. 非封闭阳台：原设计或竣工后不封闭的阳台。

72. 外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们

拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。

73. 中空玻璃：中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的

玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称

74. 层高：楼面或楼面与地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。在1987

年发布的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。

75. 室内净高：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。净高和层

高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度。即层高和楼板厚度的差叫“净高”。

76. 住宅开间：住宅的开间就是住宅的宽度（ 住宅设计中，住宅的宽度是指一间

房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离）。在1987年颁布的《住宅建筑模数协调标准》中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑

的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、

3.9米、4.2米。

77. 住宅进深：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的《住宅建筑

模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、

3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。

78. 居住区用地：住宅用地、公建用地、道路用地、公共用地的总称。

1）住宅用地：住宅建筑基地占地及其四周合理间距内的用地。含宅间绿地和宅

间小路。

2）公建用地：与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的

用地。包含建筑基底占地及其所属场院、绿地、和配建停车场等。

3）道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位

通勤车等车辆的停放场地。

4）公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享

的游憩绿地，包括居民区公园、小游园和组团绿地及其地块状、带状绿地。

79. 命名规定：花园：占地15000平米以上，设有中心广场，绿化面积不低于总面

积的45%，休闲场地面积不少于总面积的15%。

小区：建筑面积在30000平米以上，居住户数3000户以上或人口在7000人以

上，设有居委会。

组团：被小区道路分隔，并与居住人口规模（1000～3000人）相对应配建有居

民所需的基层公共服务设施的居民生活聚居地。

80. 绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

对购房者而言，绿化率高为好。

81. 绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率(%)。绿地应

包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地(即道路红线内的绿地)，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。

82. 绿化率与绿地率的区别：绿化与绿地二者的区别主要是对“居住区用地范围内

各类绿地”这一概念的不同理解上。

绿地率是指：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率(%)。在

计算时，要求距建筑外土墙1.5米和道路边线1米以上的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也属不能计入绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池，这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，也就是说在上面种植的大型乔木成活率低，所以计算绿地率是不能计入。

绿化率是指：绿化垂直投影面积之和与小区用地的比例。树的影子、露天停车场可以中间种草的方砖都可以算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。购房人要注意房地产商在销售楼盘宣传的绿化率，实际不少是绿化覆盖率。

83. 构筑物:是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活

活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。

84. 道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通

勤车等停放场地。

85. 公共绿地：是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共

享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等

86. 配建设施：与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和

公共绿地的总称。

87. 道路红线：城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线。（指城市道路含

居住区级道路用地的规划控制线。）

88. 用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限。在规划图

中一般用红线标示，故称之为用地红线。

89. 日照间距规定：

1）日照间距系数：指根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。济南

市规定，老城区不得低于1：1.3，新城区不得低于1:1.5。

2）日照标准：根据各地区的气候条件和居住卫生要求确定的，居住建筑正向的房

子规定的日照标准日获得的日照量。1994年2月1号执行的《城市居住区规划设计规范》中规定，住宅建筑日照标准：冬至日住宅底层日照时间不少于1小时或大寒日住宅底层日照时间不少于2小时。

3）非高层遮挡物的长边和短边与住宅或者长日照建筑主要采光面相对时，日照间

距系数按照下列规定执行：

4）在临规划道路红线宽度20米以上（含20米）的道路建设非高层建筑物时，其

建筑物的短边与住宅和长日照建筑的主要采光面相对时，间距不得小于遮挡建筑物短边处计算高度的0.75倍，遮挡建筑物短边宽度超过12米时，每增加1米，间距相应也增加1米。

5）并列布置高层建筑时，相邻高层建筑物之间的间距不得小于单栋高层建筑物的

长边长度（两栋高层建筑物长边不同时，以长边长度大的计算），并不得小于建筑高度的一半（按两栋建筑物中高度大的计算）。

90. 商品房综合验收合格：指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合。

91. 在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用：房地产开发项目竣工，经验收

合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。

92. 物业的竣工验收:是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商

也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。

93. 违法建筑:是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临

时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。

94. 居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净

面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。PS：套内面积，使用面积。

95. 公用面积：住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生

活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题

96. 住宅的建筑面积:亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层

平面面积之和。它是表示一个建筑物规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。（建筑面积=套内建筑面积+应分摊的公共建筑面积）

97. 套内建筑面积:房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建

筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。（套内建筑面积=套内使用面积+墙体面积+阳台面积）

98. 套内墙体面积:是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占

的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山

墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。（套内墙体面积=1/2公共墙体投影面积或=非公共墙墙体水平投影面积）

99. 面积配比和格局配比：面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元

总楼中各自所占的比例的多少。格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。面积、格局配比是楼盘细部构成的具体描绘，是产品物质的一种表现形式，它在一定程度上解决了产品应对竞争市场的抗风险能力。

相应问题：

100. 土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土签订《土地使用权出让合同

书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。

101. 一级市场：是指土地交易市场。

102. 二级市场：是指新建房屋买卖的交易。

103. 三级市场：是指已经竣工并且已经取得产权证的房屋进行转让的交易。

104. 房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？房屋一经购买并取

得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为50—70年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。

105. 办理按揭贷款应交哪些费用？保险费、公证费、抵押登记费。

106. 什么情形属于房地产变更登记？下列情形属于房地产变更登记：地产使用用途

改变；权利人姓名或名称发生变化的；房地产座落名称或房地产名称发生变化的；建筑物、附着物倒塌、拆除。

107. 房地产登记是以什么单位进行登记的？房地产登记是以一宗土地为单位进行

登记的。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物的所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。

108. 未成年人是否可以作为权利人办理《房地产证》？:未成年人可以作为权利人

办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明，并在《房地产证》上备注其法定监护人姓名。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规定。

109. 申办产权需具备哪些资料？:审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记

表、产权登记发证审批表、房屋所有权情况调查表、测量后的正式图纸。

110. 已抵押的房地产能否转让？:根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押

的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。

111. 以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？以房地产作为抵押物向银行

贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据《中华人民共和国担保法》的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。

112. 借款人如何偿还银行贷款？贷款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一

次性清偿的还款方式。贷款期限在1年以上双方一般约定按等额本息还款法归还贷款，即借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行贷款本金和利息。

113. 贷款期如遇利息调整，如何处理？根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调

整利率，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行合同利率，不分段计算；对一年期以上贷款，于下一年1月1日开始，按相应期限档次利率执行新利率。 114. 贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？借款人在提前归还贷款时，应提前

10个工作日向贷款人提出书面申请，经贷款审核同意，贷款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。

115. 在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？房屋交付时，房地产开发企业应当根

据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》，向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

116. 哪些公用面积应分摊:应分摊的公用建筑面积包括套（单元）门以外的室内外

楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班卫室、建筑物内的垃圾以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

房地产专业知识：

1. 建筑物定义：

广义：人工建筑而成的所有东西。

狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资或其他活动的空间场所，不包含构筑物。

构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。

2. 建筑高度:指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。

3. 建筑间距:指建筑平面外轮廓线之间的距离。

4. 建筑容积率(建筑面积毛密度)：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比，附

属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。

5. 建筑密度：即建筑覆盖率，居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用

地的比率(%)。

6. 按用途分类：

民用建筑：居住用的房屋（如住宅、宿舍等）和公共用的房屋（如办公楼、医院、学校体育馆、商场、车站等）。

工业建筑：各类工业及轻工业等生产用的厂房、动力用的发电站及贮存原材料和成品的仓库等。

农业建筑：作饲养牲畜、贮存农具和农业产口用的房屋和其它各种农业用的建筑物。

7. 按承重结构：

砖混结构:主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。

砖木结构:主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。

钢筋混凝土结构:主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。

钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。

钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。

钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。

8. 建筑物的结构形式：

叠砌式：以砖石和砌块墙作为主要承重构件，楼板搁于墙上。常用于六层以下的居住办公类民用建筑及中小型工业建筑。

框架式：以梁、柱组成框架为建筑物的主要承重构件，楼板搁于梁上。

部分框架式：外部用墙承重，内部采用梁柱承重的建筑，或底层用框架，上部用墙承重的建筑。

空间结构：由大跨度的空间构架来承受荷重，如网架、壳体、悬索等大型的公共建筑。

9. 建筑层数

低层住宅：指一层至三层的住宅。

多层住宅：指四层至六层的住宅。

小高层住宅 ：指七层至十二层的住宅。

高层住宅：指十层及十二层以上的住宅。

10. 居住密度：是关于住宅区环境质量的重要指标之一。它是指单位用地面积上居民

和住宅的集密度，是一个包含人口密度、人均用地、建筑密度、建筑面积密度指标的综合概念。

11. 使用性质及耐久年限：

一级：耐久年限100年以上，具有历史性、纪念性、代表性的重要建筑，如纪念馆、博物馆、国家会堂等

二级：耐久年限50年以上的重要公共建筑，如一级行政机关办公楼，火车站，

宾馆等

三级：耐久年限40-50年的公共建筑与居住建筑，如高校，医院主要工业厂房等。 四级：耐久年限15-40年的普通建筑物，如文教，交通，居住建筑等

五级：耐久年限15年以下的简易建筑和使用年限在5年以下的临时建筑。

12. 从耐火程度：分为四级，一级最好，四级最差。

13. 建筑物的组成：

基础：是建筑物最下面的部分，埋在地面以下、地基之上的承重构件。

墙和柱：墙是建筑物的承重及围护构件。按其所在位置及作用，可分为外墙和内墙；按其本身结构，可分为承重墙和非承重墙。

楼地层：是建筑物水平方向的承重构件，分为楼层和地层。楼层将建筑物分隔为若干层，并将其荷载传递到墙或柱上。楼层主要包括面层、结构层、顶棚三部分。 楼梯：是多层建筑中上下交通通道。

屋顶：是建筑的顶部结构，形式有坡屋顶、平层顶等。屋顶由屋面及屋架组成。屋面用以防御风沙雨雪的侵袭和太阳的辐射；屋架支于墙或柱上，并将自重及屋面的荷载传至墙和柱上。

14. 门窗：作用是采光和通风透气。

15. 门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门

等。

16. 窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗

等。

17. 建筑设备：

1) 给水排水系统：给水的方式有直接供水（在水压水量稳定的情况下采用）、设

置水箱供水（水压在一天内定期高低的变化的情况下采用）、设置水泵、水箱供水（水压经常性的低于所需水压的情况下采用）、分区分压供水（多用于多层、高层建筑。当室外的配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能满足上面楼层用水时，通常分成两个供水区，下层直接供水，上层采用设置水泵水箱供水。）给水的管材目前多采用PVC管、铝塑管。

2) 排水系统主要指排放生活污水、废水及雨水。多采用Φ100~150的铸铁管或PVC

管材。

3) 何谓底层单独排水：底层单独排水就是底层卫生器具不与楼上几层的排水立管

相连接，自己单独排到室外污水井内。

4) 为什么要单独排水：底层单独排水是根据建筑物高度的不同而决定最底层是

否应单独排水。单独排水不是为了解决底层返味，也不是为了解决底层返水，而是由于建筑物顶层与底层存在高差，顶层排水会使底层卫生器具和水封被破坏。

18. 地基与基础：

基础：建筑物最下面埋在土中的扩大构件称为基础。

刚性基础：混泥土基础，五层以下的中小型民用建筑和墙承重的轻型厂房。 钢筋混凝土基础：在混凝土基础上配置抗拉性能好的钢筋。

地基：承受由基础传来的荷载而产生应力和应变的土层称地基。

天然地基：凡天然土层具有足够的承载力，不需经人工改良或加固，可直接在上面建造房层

人工地基：通过人工加固。压实法，换土法，桩基

墙体：墙是建筑的重要组成部分，分为外墙和内墙，外墙可能是承重墙或仅作围护墙，不承重；内部可能是承重墙或仅作为分隔墙，不承重；从材料和构造的方法上来分，墙可分为实砌砖墙、空斗墙、空心砖墙、石墙、土墙以及砌块和大型板材墙等。外墙主要由勒脚、墙身、檐口三部份组成。

19. 决定墙体构造的因素：

墙的结构布置：为保证结构的合理性，要求上下承重墙必须对齐，各层承重墙上的门窗洞口也尽可能做到上下对齐，空间较大的房间往往布置在顶层。

坚固方面的要求：墙体除承受自重外，还要能支承整个房屋的荷载。须具有抵抗风压的能力，当墙身较高而长，并缺少横向隔墙联系的情况下，则需要考虑加厚墙身，提高砂浆标号，或加砖墩及墙内加钢\筋等各项措施。

保温、隔热与隔声等方面的要求：墙体应该具有足够的热阻，还应具有一定的隔声性能，包括门窗。屋顶等。

材料及施工方面的要求：强度，导热，吸水率，抗冻性，轻质，防水，防潮，防或。

20. 隔墙与隔断：作用在都在于分隔，均不承受外来荷载，区别在于前者做到顶，

二者往往用在隔声要求不高的场合。

21. 隔墙与隔断的要求：自重越轻越好，厚度越薄超好；房间的隔墙应有一定的隔

声性能，厨房的隔墙应具有耐火性能，浴厕的隔墙隔断应考虑防潮要求；易于拆除，易于移位。

22. 墙面抹灰作用：保护墙面，使墙面不受自然界的大气侵蚀，同时使内外墙面及

顶棚平整光滑、清洁美观。

23. 抹灰层的总厚度：外：15毫米—25毫米，内：15—20毫米，顶棚：12-15毫米。

24. 抹灰层的种类及做法：常用抹灰可分为外抹灰与内抹灰两大类。外：混合砂浆

抹灰、水泥砂浆抹灰、水刷石及干粘石饰面、瓷砖修面等。

25. 楼梯：分为室内室外两种

性质：室内有主要楼梯、辅助楼梯，室外，安全楼梯，防火楼梯

材料：木质，钢筋混凝土、钢质、混合式及金属楼梯。

形式：直上，双折—四折，曲尺。平行，八角形，圆形，弧形有螺旋形等。 楼梯的基本要求：建筑上要满足功能要求，保证通行畅通和美观。在结构、构造方面要求楼梯四周必须有坚固的墙、柱或框架来支承，有较高的刚度，有良好的采光，退风有适当的坡度，中途需要休息的平台。防火与安全。

楼梯的组成和斜度：按规定每段楼梯不得超过18级，也不得少于3级。

居住建筑的楼梯宽度一般：1.1米至1.4米，辅助楼梯至少宽为0.9米，作疏散用则不小于1.1米；公共建筑的楼梯宽度一般为1.4米至2米。

26. 建筑材料：

27. 砖：普通砖的尺寸为235*115*55mm，因为砖的尺寸，所以才出现了12墙、24

墙、37墙等的说法。每512块普通砖组成1立方米。为保护耕地，济南市市区目前已禁止使用粘土砖，提倡使用矿渣砖、煤灰钻砖等。

28. 水泥：水泥的种类很多，目前大多采用硅酸盐水泥。

29. 钢筋混凝土：混凝土是用水泥、砂、石子等材料调和而成。

30. 采用混凝土与钢筋进行搭配，主要考虑到两者的膨胀系数相近，可以较好的粘

合到一起。而且混凝土可以补充钢筋的刚性不足的缺点，使得建筑物更加稳定。

31. 三大材：钢材、水泥、木材。

32. 四小材：汽柴油、玻璃、沥青、油毡。

33. 屋顶：由屋面与支承结构等组成。

作用：防御自然界的风沙、雨雪、日光等的侵袭；二是承受屋顶上部荷载，包括风荷载。

34. 坡屋顶：由屋面和支承结构顶棚等主要部分组成。

坡屋顶的特点：坡屋顶的屋面是由一些相同坡度的倾斜面相互交接而成的，交线为水平线时称为正脊；当斜面相交为凹角时，所构成的倾斜交线称斜天沟；斜面交角成凸角时的交线称斜脊。

35. 坡屋顶的支承结构：有山墙承重和屋架承重两类。

36. 坡屋顶的屋面构造：屋面支承构件及防水面层组成。

37. 正常施工条件下的施工进度一般的情况：

地产卖点大全：

一、卖点类型(全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。)

1) 楼盘硬件

户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发

2) 建筑风格

建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格

3) 空间价值

错层、跃式、复式、空中花园、大露台

4) 园林主题

中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园

林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林

5) 自然景观

全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景

6) 区位价值

繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段

7) 产品类别

小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、 国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房

8) 人以群分

豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

9) 原创概念

居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则

10)功能提升

健康概念、投资概念、绿色概念、概念卖点、环保概念、生态概念

11)产品嫁接(复合地产)

教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念

12)楼盘软性附加值

服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点

13)产品可感受价值

品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点

14)楼盘及发展商形象

荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性

15)居住文化与生活方式

生活方式、品位卖点、文脉卖点

16)情感

孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点

17)销售与工程进度

奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、

火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢

18)创意促销

付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法

二、如何确定广告卖点的数量

确定广告卖点的数量,应考意以下因素:

1. 媒体因素

视听媒体，如电台、电视，一般广告费用昂贵，广告时间短，信息容量小，卖点就不宜过多。印刷媒体，如报纸、杂志、单张、说明书等信息容量大，可反复阅读，卖点可多一些。特别是索取式(即由消费者主动索取的)说明书，由于一般能主动地去索取者都会想全面地了解该楼盘，卖点应周全细密，疏而不漏为佳。

2. 主卖点影响力的大小

主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。主卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力。如果主卖点对消费者的影响力非常大，则其它辅助性卖点(或称次卖点)则可相应地减少到最少的限度。主卖点的影响力的大小主要取决于它的需求度和可信度的大小，一个主卖点的需求度和可信度越大，主卖点的影响力就越大，反之则越小。主卖点的影响力越大，次卖点就要或必须要减少，否则就会因次卖点过多而影响了主卖点的传播效果，削弱了它的影响力。同时，我们也极有可能会遇到这样一种情况：本来，主卖点的影响力可以很大，但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效果，这时就要将它加以“放大”，使其清晰化。如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点(是指为说明某一卖点的下一层卖点)粗略带过，效果并不十分理想，后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写，使“一个五星级的家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。

3. 报纸广告传播方式

房地产报纸广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式。所谓系列式是指将所要传播的广告内容先集中起来，然后像切蛋糕一样，把它切成多份，每次传播一份，进行有计划、连续性地传播；而一版式，则无需切成多份，仅将所要传播的广告内容集中在一个版面，有计划地反复传播。一般来说，系列式广告由于可容纳更多的信息量，总的卖点数量可比一版式的多些，而一版式的则应尽量少些、精简些。

4. 地域性因素在广东一带，凡有能力购买商品房的多是有一定事业基础的从商人

士、白领人士，他们工作繁忙，生活节奏快，处事较果断，不喜欢拖泥带水。他们一般无暇顾及一些内容繁杂的广告，故在广东做广告能简则简，否则可能看都没人看。但到了上海一带就不同了，上海人做事大多较精细，有人说上海人处事有点像德国人，凡事都要考虑得相当周密才做出行动。故在上海，广告要做得细密些，卖点不妨多些，哪怕繁琐一点也不要紧，房地产这类“大件”类商品更应如此。

三、未来住宅市场八大卖点

长期以来，房地产开发企业都是把特点当卖点推广。从90年代初到现在，住宅的卖点经历了三个阶段：1995年以前，住宅的卖点主要是位置、交通状况、价格；1995年之后，主要讲品牌、环境景观、物业管理及小区规模；近期住宅的卖点又主要讲智能化、生态、强强联合等。谁掌握了卖点，谁就可以把握市场。那么未来的卖点又是什么呢?有关专家认为未来住宅市场有八大卖点。

1. 国家康居工程

一个实在的卖点

国家试点小区经历了几个阶段：小区试点、安居工程试点、小康试点、康居工程试点等。21世纪中国住宅产业将怎样发展，一直是国家非常关注的问题。提高住宅品质，实现住宅产业化是今后中国住宅产业发展的方向。康居工程的特点是，国家对小区制定了严格标准，由国家为开发商当家，由专家为老百姓把关。由于康居工程是由政府和专家在把关，所以康居工程是一个很好的卖点

2. 住宅品种的开发

一个需要不断创新的卖点

中国住宅的品种还有待开发和细化。目前商品房种类并不多。按市场常规：产品竞争越激烈，文化含量就越高，具体体现在三个方面：第一，功能多样化；第二，花色品种多样化；第三，房型花样较多。这就要求开发商有前瞻性，请专家设计出有潜在市场的新产品。比尔盖茨说过，2l世纪是争夺“眼球”的世纪。就房地产开发而言，谁先创造新的产品类别，谁就有了强大关注率，产品就有卖点。

3. 环境景观

一个可以做得更好的卖点

环境被列为老百姓关注的热点之首。现在的房子如果有“家”无“园”的话，是要被淘汰的。景观设计应讲究“天人合一”，讲究建筑与环境统一。目前景观设计主要存在五大问题：一、景观与建筑单体缺乏共同语言；二、景观设计过分西洋化、雷同化；三、景观设计过于艺术化、园林化；四、环境景观缺乏识别系统(差异识别)；五、景观设计缺乏文化的深层认识，使得很多开发商在宣传时只是宣传绿化率达到百分之几十。景观应该是从建筑中生长出来的，应更多体现地域文化背景。好的景观设计要有亲和力，有亲和力才有归宿感。在现在以大工业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则：第一，地域原则；第二，使用原则；第三，物美价廉原则。景观设计还要把握好三个层次：第一，使用功能层次(比如具备适合老人和儿童的使用功能)；第二，审美功能层次；第三，生态层次(讲究环保、低耗、节能、高效)。景观设计为了人的健康和舒适服务。

4. 提高社区住宅整体素质

一个不断需要量化的卖点

小区的整体质量主要表现在四个方面。建筑单体、景观设计、公建配套与物业管理。其中建筑单体最为重要。老百姓80％的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳光等，需要量化到住宅设计中去。物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长住宅使用周期。

5. 提高科技贡献率

一个要不断追求的卖点

住宅的科技贡献率主要体现在两个方面：一是建筑本身科技贡献，另一方面是

物业管理的科技贡献。现有建材的污染系数是比较高的，使用新的环保材料、用新的工艺、新的设备是未来住宅的卖点。在物业管理方面，要不断提高科技贡献水平，使小区智能化配套等适度超前也可以提升住宅的卖点。

6. 知情权

一个被忽略的卖点

消法规定，消费者对所买产品享有知情权。而时下有关商品房的投诉最多的是“不知情”。一套住宅价值几十万或上百万，需要开发商提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。卖房应以人为本，买房应以知情为本。开发商应打好“知情权”这张牌，谁说得明自，谁就将抢占先机。

7. 保修期的长短

一个比服务的卖点

现在绝大多数开发商对住宅的保修承诺只有3年，房子是一个使用寿命长达70年的产品，3年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。所以无论哪个开发商只要率先承诺延长住宅保修期，提高对住宅的服务水平，谁就能卖得好。

8. 成本与管理

一个笑到最后的卖点

住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候，这时市场竞争只有份额的竞争。在这种情况下，成本控制就尤为重要，谁的成本控制得最好，谁就能笑到最后。

住宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的重视，并能从中得到启示，对指导今后的开发至关重要。

四、房地产市场八个卖点回顾

卖点之一：概念销售

“SOHO概念”亮相，曾在楼市和传媒上引起激烈的争论，以“SOHO你蒙谁”为代表的声音质疑房地产商胡乱推出洋名词的做法。也许舆论是过于苛刻了，有概念总比没概念好吧。

卖点之二：数字化社区

智能化一直是房地产项目的热卖点之一，更流行的说法是数字化社区，或e

社区。社区智能化到底应该什么样?这个问题连专家也说不太清楚，但这正

提供了广阔的想象空间，宽频入网、三表远程抄送、社区监控都是智能化的表现，但谁又能说有了这真正“智能化”、“数字化”了。

卖点之三：境外设计

不少楼盘的设计都请国际著名设计大师，香港的贝尔高林、新加坡的雅科

本、加拿大的B+H，，都成了买房人熟悉的名字。楼盘的竞争终于由简单的价位竞争进化为规划设计的竞争，是市场走向成熟的表现。

卖点之四：户型

板式小高层、塔楼、多层住宅„这些建筑专业用语渐渐为买房人熟知。从

完全不顾日照与通风要求的高密度塔楼，到大面积采光的蝶型塔楼，从只

要求正南正北的狭长板楼，到对进深有具体要求的板式小高层，人们越来

越来会挑剔户型设计，房地产商也越来越舍得牺牲宝贵的面积，以换取真

正人性化的户型设计。

卖点之五：高使用率

一样的价钱，使用率越低的房子等于越贵，这帐人人会算。很多开发商都

把超过8O%的使用率打在广告上，按常规，塔楼的使用率不应该超过75%，为了吸引斤斤计较的消费者，有的开发商甚至不惜把本来该算在分摊面积

中的部分去掉，等于是变相降了价。

卖点之六：阳光、空气、水

有个名词叫“双景住宅”，是指既在社区内做园景规划，又借助社区周边

的公园、河流、绿化带。当空气指数、环境质量成为都市人越来越关心的

话题时，环境也成为诸多楼盘的重卖点。

卖点之七：社区

有了社区的概念，人们不再斤斤计较于远近，很多眼下在一片荒地上的

房子就这样卖出去了。因为“计划中的60万平方米大社区”让人充满了

想象。

卖点之八：升值潜力

靠近地铁站，加分；在城市中心商圈内，加分；在计划中的轻轨沿线上，

加分；在市政规划关注的地段，加分。房地产商挖空心思找寻升值的理由。

于是，离地铁站两公里被称为“有地铁经过”，离中心商圈四公里被称为

“处于两大商圈并汇处”。而在多如牛毛的房子中找出具升值潜力者，真得有一双慧眼才行。

房地产行业置业顾问基础知识问答

1. 简述接待客户的基本流程及礼仪？

首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便进来的。

置业顾问最基本的专业要求：因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母，当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍，然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等)。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐房源的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价，与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户并告诉客户该房源很好如不及时决定可能就无法够买该房源了，如客户意向较强可为客户办理预留登记。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

2. —个好的置业顾问应具备哪些专业知识?

一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等。除此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整

个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率，从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3. 应该如何看待和理解置业顾问这份职业?

置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴，不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户，还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不断的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。

4. 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。除此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。

5. 应该怎样整理和回访你的客户?

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。对较可能尽快购买的客户进行重

点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司，以便于公司对销售策略的改进。

6. 正在销售一个在建楼盘应从哪些方面向客户介绍?

首先介绍小区的楼盘总占地、一楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7. 当销售进入淡季时一个好的置业顾问应该怎么做？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作，调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

8. 当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时应当怎样进行销售?

应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境，其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。