市场营销-目标市场理论运用

运用目标市场理论谈班干部班级服务

运用目标市场理论，假设作为一名班干部，应该怎样更好地为班级同学服务。 首先，我们将班干部看作是企业生产者，提供商品和劳务，将整个班级看做是一个目标市场，班级成员则是不同的消费者。

而市场细分、选择目标市场以及市场定位，构成了目标市场营销的全过程。我们可以采用消费者细分依据当中的“地理细分”、“人口细分”和心里细分为主进行班级班级成员的细分，以便针对不同人群做出相应的工作。班干部提供的产品当中首要的是服务，包括组织生活上与学习情感上两方面。组织生活上最多的是提供班级活动这一项。

大学一个班级的成员来自于全国不同的省份地区，甚至不同的民族，采用地理细分，将他们分归于南方地区、北方地区、沿海地区三类，针对地区消费和行为习惯进行班级活动等方案制定，考虑大多数人需求，并特别照顾少数有特殊地区习惯的同学；

对于人口细分，大学班级当中最重要的是男女生之间的沟通交流和城市农村不同生活状态的同学之间的和谐相处。所以，根据性别，分别统计男生女生的数量，在安排出游和集体活动时候考虑男女比例开展。再根据来自农村和城市不同家庭消费水平和观念分别统计人数，在开展相应活动过程中合理安排班级开支。我班女多男少，但比例相对协调，可以开展一些涉外活动，爬山涉水之类，但运动量不能过于强大，可以多开展男女生相互作用的活动，比如野炊等，男生干重活，女生干轻活，这样能使双方都能得到满足，取得满意的效果。另一方面，我班农村同学较多，经济条件平均不高，应该将班级开支控制在一定范围，多开展实际操作性强，费用较低的活动，保护各者利益。

心理细分，需要长时间通过沟通交流明确班级成员的不同生活方式，性格特点，针对不同的内在表现，进行班干部的表达方式方法的培训。例如，对于性格内向，自尊心强的同学应该提供温和的服务方式，从侧面进行表达，照顾对方情绪，对于性格开朗不拘小节的同学应该大方落落进行直接交流等。

以上按照消费者市场细分进行了部分阐述。其次还需要对于产品市场进行细分，以更好地满足每一个消费者我们的班级成员的特殊需求。根据最终用户细分，

班干部除了提供班级组织生活外还具有传递校园消息给班级同学的责任，但是消息种类繁多，不能每一件都全体告知，应该根据本消息（产品）的特性，适用于哪一部分消费者而进行有针对性的发布。比如主持人风采大赛这样的信息，应该告知有基础和兴趣的消费者，如果全体同志，一方面不感兴趣的同学会感到烦躁，另一方面，对于自身条件较差的同学会形成一种潜在的打击，造成心理不适。因此，班干部要对不同的最终用户要相应地运用不同的市场营销组合，采取不同的市场营销措施，以投其所好，促进销售，博得消费者忠诚度。

顾客规模上，现代市场营销实践当中，一般分为大客户和小客户，他们分别由不同的人员负责沟通。将这一理论运用到班级市场当中，可以将大客户定义为有特殊需求的同学，生活上学习上需要特别关怀，班干部成立专门的辅导小组进行针对性交流，而对于大部分其他同学则定义为众多小客户，进行一般的班级日常管理即可。针对其他变量则视情况采取时效性的的对策。

目标市场策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。

无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。

这种策略适合于进行班级民主生活会和公开选举和重大事情通知时候使用，使每一个班级成员成为真正的班级主人公，不感到差异对待。公开公平公正。

差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，

会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。

上述班级市场细分当中的论证阐即适合采用差异性策略。

实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功可能性更大。? 集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。

前述三种目标市场策略各有利弊，到底应采取哪一种策略，应综合考虑资源或实力；产品的同质性；市场同质性；产品所处生命周期的不同阶段；竞争者的市场营销策略；以及竞争者的数目等多方面因素予以决定。

虽然进行了市场细分，应该采取差异性市场营销策略，但不能凡事存在差异。应该在采取差异性市场策略为主的前提下，在不同的情况下分别采用无差异市场策略和差异性市场策略，使得班级成员普遍满意班干部的工作。