商务谈判报告书
商务谈判报告书
一、 谈判主题:
二、 谈判团队成员:
主谈人:销售部总监
辅谈人:销售部经理
财务部经理
技术部经理
公关部经理
法律顾问
秘书
宣讲介绍人:
三、 双方利益及优势、劣势分析
(一)利益
1. 我方核心利益:从这次扩容中抢得先机,扩大自身品牌的市场份额,并能长期合作。
2. 对方利益:以更低的价格购买更多的汽车
(二)优势
1. 我方优势
(1)成熟又有口皆碑的汽车品牌,有宽大、实用、安全、省油、适用性强等特点,车身整体设计较为简洁;
(2)为了适应消费者需求与成本需求,在同等价位的车辆中采用较高配置;
(3)车辆保养维修三年,并在每季度检查车辆信息状况;
2.对方优势
(1)可供选择范围广;
(2)购车数量多;
(三)劣势
1.我方劣势
(1)对方的选择范围广;
(2)竞争者实力相当;
2.对方劣势
(1)由于市场打开,特别急切的需要这批出租车;
四、 谈判目标
1. 基本目标:与对方谈下100辆汽车合作
2. 最高目标:对方的所有车辆从我处购得,并与我们建立长期合作关系
五、 谈判策略
1. 开局策略:坦诚式开局策略
开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。向出租车公司讲明我公司的合作意向,坦率地表明我公司弱点,让他们加以考虑,同时也让他们看到我们的真诚、信心和能力。
2. 中期守局策略:
(1)红白脸:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。即使我方到对方场地上去谈判,将自己的优势最大化。
(2)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(3)突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施。
(4)打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3. 后期策略:
(1)把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。