区域市场营销策划管理办法

区域市场营销策划

管理办法

目 录

第一章 总则 ..................................................................................................................................... 3

第一条 目的 ............................................................................................................................. 3

第二条 适用范围 ..................................................................................................................... 3

第三条 工作频率 ..................................................................................................................... 3

第四条 信息体系 ..................................................................................................................... 3

第五条 工作流程 ..................................................................................................................... 4

第六条 成果体现 ..................................................................................................................... 4

第七条 结果应用 ..................................................................................................................... 4

第二章 区域市场分析 ..................................................................................................................... 4

第一条 分析目的 ..................................................................................................................... 4

第二条 分析内容 ..................................................................................................................... 5

第三章 区域市场营销目标 ............................................................................................................. 5

第一条 设定目的 ..................................................................................................................... 5

第二条 目标内容 ..................................................................................................................... 5

第四章 区域市场营销策略 ............................................................................................................. 6

第一条 工作目的 ..................................................................................................................... 6

第二条 工作内容 ..................................................................................................................... 6

第五章 其他 ..................................................................................................................................... 6

第一条 附则 ............................................................................................................................. 6

第二条 附件 ............................................................................................................................. 6

第一章 总则

第一条 目的

 分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；

 分析客户对象需求，并把握主要项目机会；

 依据区域市场机会，设定区域营销目标。

第二条 适用范围

 该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。

第三条 工作频率

 年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作计划的制定；

 每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行审视，并以

此制定区域下季度工作计划；

 新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。

第四条 信息体系

 区域市场背景信息

 本区域市场政策法规的发布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、相关

统计数据。

 区域市场客户信息

 来源于本区域的客户需求信息。

 区域市场竞争信息

 本区域竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户

服务、典型客户、市场推广信息。

 区域市场销售信息

 本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。

第五条 工作流程

第六条 成果体现

 区域市场营销策划案；

第七条 结果应用

 经营单位年度和季度经营规划和年度计划制定；

 区域市场营销目标制定；

 区域工作计划制定。

第二章 区域市场分析

第一条 分析目的

 把握区域市场环境，对区域政策法规和信息化规划进行全面分析；

 认识区域市场现状，对区域市场形成全面的认识；

 把握区域客户对象情况和项目需求，为市场营销目标设定提供基础；

 分析区域竞争情况，指导区域市场营销策略制定。

第二条 分析内容

 区域市场环境

 包括本区域相关政策；行业信息化规划内容；相关统计数据等。

 区域市场现状

 包括产品应用情况；项目采购情况。

 客户对象分析

 包括客户对象、客户属性、已实现销售、未来机会信息、问题和策略说明、未

来规划目标等。

 区域竞争分析

 包括基本情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、主要项目、优势分析、

劣势分析等。

第三章 区域市场营销目标

第一条 设定目的

 制定区域市场营销目标，为经营单位营销目标制定提供支持；

 通过目标分解，明确各个阶段和负责人的营销目标，便于销售考核。

第二条 目标内容

 目标设定

 分为两类设定销售目标，第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标，

第二类是非公司产品或方案的其他项目机会。

 目标分解

 依据时间和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为区域

营销工作检查和考评的依据。

第四章 区域市场营销策略

第一条 工作目的

 分析区域市场存在的问题，并制定对应的策略；

 根据策略制定，确定重点工作方向。

第二条 工作内容

 问题分析

 该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的问题。  市场营销策略

 针对以上问题可能的应错策略，以及其他市场营销策略说明。

 重点工作方向

 根据策略制定，确定未来重点工作方向。

第五章 其他

第一条 附则

 此办法之修改与解释权在公司市场部。

 此办法自发布之日起生效执行。

第二条 附件

 区域市场营销策划模板