房地产销售策略与技巧(第3页)
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练的运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和先容产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。
此外，销售人员还应树立双赢理念，做好置业顾问。由于销售人员代表企业利益，同时也要为顾客着想，重视顾客利益，由于满足顾客需要是保证销售成功的关键。
三、销售人员的职责
房地产销售人员的职责主要包括：
1）认真贯彻招待公司销售政策。
2）为客户提供一流的接待服务。
3）熟悉房地产基本常识和所销售产品的详尽的知识。
4）在规定的时间内完成销售指标。
5）宣传园区，提升品牌形象。
6）执行销售业务流程所规定的全部工作。
7）建立良好的人际关系，积极收集反馈意见。
8）开展市场调研工作，为公司收集第一手市场资料。
9）负责按揭资料的预备。
10）积极挖掘潜伏客户。
11）努力向上，坚持学习。
一、房产销售程序
在房地产项目进进销售阶段，应做好销售预备工作和销售实施工作。
（一）房产销售预备
1、房产项目合法的审批资料预备
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预售许可证》，现房销售应准备《商品房现售许可证》等资料。假如委托中介机构代理销售，还应准备正式的《代理销售委托书》。
2、销售资料准备
（1）宣传资料的准备包括形象售楼书、功能楼书、折页、宣传单等房产销售的宣传资料。
（2）客户置业计划准备楼盘在推向市场时，不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同。因此，应事先制订出完善的客户置业计划，这样客户可以了解自己的选择范围。
（3）认购合同准备置业者选中了自己喜欢的房子，但还没有签订正式房产买卖合同前，须交纳一定数目的预定款性质的用度来确定其对该房号的认购权。因而应事先准备好认购合同等资料。
（4）购房须知准备房产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面购房须知。购房须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等内容。
（5）价目表与付款方式一览表准备价格策略制定完成后要制作价目表，使每套房子的单价、总价一目了然。同准备付款方式一览表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。
（6）其他相关文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、须交税费一览表、办理进住指引等相关文件或资料。
3、销售人员准备
为保证销售工作能顺利完成，必须保证销售人员的数目与素质。对招聘的销售人员，要
进行系统的售前培训工作，以提高其素质和能力。
4、销售现场准备
房地产现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。有意向购买的客户自接到楼盘销售的信息后，会来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般情况下，售楼现场应做好售楼处设计布置，看楼通道的安全畅通，样板房精装修等工作；另外可做一些户外广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等，以营造现场喜庆的氛围。
（二）房产销售实施工作程序
为确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展。
1、客户接待与谈判
该项工作有销售人员负责，此项工作销售人员必须按照有关规定进行。其他财务、工程及物业管理方面的专业人员，可在销售经理指示下及销售人员的请求下协同工作。
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