猎人与猎狗

猎人与猎狗

——老板与职业经理人的博弈论

作者：陈凯文

剧情一

一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。

牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说:"你们两个之间小的反而跑得快得多。"

猎狗回答说："你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！"

剧情二

这话被猎人听到了,猎人想:猎狗说的对啊,那我要想得到更多的猎物,得想个好法子 。于是,猎人又买来几条猎狗,凡是能够在打猎中捉到兔子的,就可以得到几根骨头, 捉不到的就没有饭吃.这一招果然有用,猎狗们纷纷去努力追兔子,因为谁都不愿意看着别人有骨头吃,自已没的吃。

就这样过了一段时间,问题又出现了，大兔子非常难捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多,猎狗们善于观察发现了这个窍门,专门去捉小兔子。慢慢的,大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了,为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别,为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?

剧情三

猎人经过思考后,决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩,而是采用每过一段时间,就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗,决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。但是过了一段时间, 猎人发现,猎狗们捉兔子的数量又少了,而且越有经验的猎狗,捉兔子的数量下降的越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说："我们把最好的时间都奉献给了您,主人,但是我们随着时间的推移会老,当我们捉不到兔子的时候,您还会给我们骨头吃吗?"

剧情四

猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量,规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后,即使捉不到兔子,每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴,大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后,终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时,其中有一只猎狗说:“我们这么努力,只得到几根骨头,而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢?"于是 ,有些猎狗离开了猎人,自己捉兔子去了... 剧情五

为猎人捉兔子和自己捉兔子的猎狗帮越来越多，离开猎人的猎狗发现相对有猎人撑腰的装备精良的猎狗，捉到的兔子较多，而自己捉到的兔子日渐减少。终于到不能填饱肚子的时候，领头的猎狗说：“与其挨饿，不如找猎人借一些食物和装备，这样我们会更强壮敏捷，从而捉到更多的兔子。只要分给猎人小部分兔子就可以了，大多数还是归我们的。”

剧情六

接受猎人食物和装备的猎狗帮们大部分都没抓到几只兔子，吃干拔净后又被猎

人雇佣了，恢复了从“剧情一”开始的职业生涯。小部分捉到大量兔子的猎狗发现猎人把从他们这里分兔子的权利拿到集市上卖了个好价钱，换得的兔子比他们一辈子能抓到的还要多。 猎狗们十分不平，也纷纷出让分兔子权，换取了大量兔子...然后躲在家里吃兔子， 并且雇佣了年轻力壮的猎狗继续抓兔子。 剧情七

马上，猎狗帮后加入的猎狗开始不平了，作为捕兔主力的他们也希望拥有分兔权。 老猎狗和猎人们经过商量，觉得直接给分兔权太过慷慨，于是对新猎狗说：“你们资历不够，现在不能给你分兔权，但是可以按照现在和今后抓兔子的多少给你们一个未来分兔权，这个权利要你们拿抓到的兔子来换。”新猎狗略一分析觉得还是很有前途，于是欣然同意。

剧情八

虽然新猎狗在未来分兔权的刺激下拼命抓兔子，但是大家对分兔子的兴趣越来越小， 分兔权也变得一文不值。新猎狗由于把抓来的兔子都拿去换了未来的分兔权，因此也就同时一文不名了。饥饿难耐的新猎狗们只得又恢复了从“一”开始的职业生涯...

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 就《猎人与猎狗》的故事，著名快消品营销策划专家，《打靶营销》竞争模式创始人陈凯文老师针对企业老板提出几点忠言：

1、 企业没有考核与激励机制，吃大锅饭是不行的，这点估计大家都明白。

2、 绩效考核，只考核销量公司是没钱可赚的。因为绝大部分业务都喜欢卖所谓

的好卖的产品，也就是毛利率低的产品。

3、 在人才争夺白热化的今天，只做考核不做长期激励是不行的。因为这样留不

住核心人才，企业就没有长期发展的动力。因为凡是优秀人才都有野心，最近格力600多名技术人才流入竞争对手就足以说明了这一点。

4、 老板们为了绑优秀人才，给予股票期权，看起来是很大的一个馅饼，其实大

部分人掉入了期望的陷阱。

5、 有了股份制改革，还需要有好的品牌、产品或商业模式。只有某方面具有优

势的企业才能上市。企业上不了市这些股份也是白搭，因为这些人也得不到实质性的利益。

对于职业经理人的几点忠言：

1、 对于刚步入社会的学生来讲，最好踏入一些行业的大公司，因为在这些大公

司既能学到东西，又能增加光环。否则，你可能连一家优秀的公司长什么模样都想像不到。

2、 当你要创造事业，实现个人价值，最好到成长型的小公司。因为这些公司既

能给你机会，又能给你股权；这些是你在大公司得不到的。

3、 如果真想要单干，那需要具有非常的魄力。你们所讲的某某老板有很多缺点，

然而赚了那么多钱„„。那我告诉大家：“有些人，看起来有很多缺点，但是他有一个很多人无法超越的优点；有些人，看起来很优秀，但是他有一个致命的缺点。”

4、 老板赚的钱多，那是应该的，你也不必嫉恨。因为，你只知道老板赚的多，

而不知道他承担的风险和压力，甚至是身家性命。所以心态非常重要。

5、 最后，真要想一辈子有饭吃，只能让自己不断增值而不是贬值。这是一个知

识加速折旧的年代，人和固资产一样也会折旧。不能拿着老药方治新病，要与时俱进才行。

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 作者：陈凯文简介优替时代（北京）品牌营销策划有限公司 董事长；

中央电视台《奋斗》栏目 品牌顾问、特约评论员；

中央电视台CCTV2、CCTV3广告顾问；

清华大学总裁班 特聘讲师；

北京大学民营经济研究院 首席策划师；

陈凯文，河南财经政法大学工商管理专业毕业，从事市场营销、管理学研究及大学教育工作5年。后曾任职于BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、河南梦想食品集团、辽宁依生生物制药集团，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注于品牌策划及营销管理达15年，是国内为数不多的海陆两栖品牌营销专家。

陈凯文于2010年提出《打靶营销》理论体系及操作系统。《打靶营销》是继《定位》理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国市场具有极强的理论指导及实战价值。

《打靶营销》理论体系及操作系统是完全根据中国市场现状，基于互联网思维的营销竞争模式。其核心主张包括“目标精准”、“价值重组”、“渠道卡位”、“市场引爆”。其操作系统包括《洞察与预测》、《品牌与产品》、《市场与渠道》、《创意与推广》、《管控与激励》五个部分。

《打靶营销》理论体系及操作系统正在以下组织或品牌中得到应用：

店连店打折网：以为用户提供“打折信息”为核心价值，以“生活服务类商家”为主体，以“O2O”为模式的互联网服务平台。

梦想食品“醒心“果肉饼干：“当饼干王子爱上水果皇后”；

锦好枣园“贵妃红“灰枣：“女性休闲养生红枣开创者”；

有机黑蒜“牟山黑蒜”：“人参、黑蒜、冬虫草，中国养生新三宝“；

好嘉利“鲜花传情“玫瑰鲜花饼：“九朵玫瑰一个饼“；

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杜仲茶“霸王花“：“读懂男人的好茶“；

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