黄荣华:稳中求胜的老网商

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行 事 稳健 的黄 荣 华 心 中有 着 他 的 一 盘 棋　

黄荣华 ：稳 中求胜 的老 网商　

口本刊记者 赵楠　

州 云卿 纺织 品有限公 司总工程师　

就能给纺织品染色的技术着实给黄荣华　

留下 了 深刻 的 印象 。 　 从 ２ 世 纪 ８ 年代 就 开始 在 纺 织 行 业　 ０ ０ 摸 爬 滚 打 的 黄 荣 华对 纺 织 圈 十 分 了解 ， 　 这 种 植 物 染 色 技 术他 以 前 也 有 所 耳 闻 。 　

“ 在 中 国 外 贸 企 业 面 临 ３ 大　 现 座

山 ：生 产 成 本 上 升 、 出 口退 税 调 整 以 及　 人 民 币 汇 率 升 值 ，但 是 纺 织 染 色 企 业 还　 面 临 第 四 座 大 山— — 那 就 是 几 年 来欧 美　 各 国 设立 的环 保 标 准 。 这些 洋标 准无 形　

ｒ＿ 黄 荣 华 的一 大 业 余 爱 好 就 是 下　 —＝ ｌｆ

围棋 ，一 句 围棋术 语 经常 被他 挂 在嘴　

边— — “ ‘ 角 银 边 草 包 肚 ’ ，意 思 是　 金

比起～开始就在棋盘 中央 下子 围攻 ，不　

如 稳 健 地 在 四周 边 角 布 防 ，待 最 后 收 官　 时一 举 获胜 。” 　 这 句 话 不 仅 是 黄 荣 华 下 棋 时 的 箴　

“ 其实植物染色 在中国有悠久 的历 史 ， 　

ｌ ６ 年 之 前 中 国 没 有 引 进 化 学 合 成 染　 　 ０ ８ 料 ，衣 物 都 是 用 的植 物 染 色 。 随 后 大量 　

中掐住 了很多 中国供应商 的喉咙，因为　

那 种 环 保 标 准 的产 品 国 内很 多企 业 根 本　

生产不 出来 ，更别提接 单了。而我 的植　

物 染 色 产 品虽 然 成 本 较 高 ，但 环 保 程 度　 很 高 ，接 外单 非 常 轻 松 。 ”黄 荣 华说 。 　

言，同时也是他做 生意所遵循的原则。 　

黄 荣 华 所 布 防 的 边 角 空 间 就 是 他 已 从 事　

合成染料涌人 中国，虽然其存 在很大 的　

污 染 问题 ，但 相 对 低 廉 的价 格 以及 简 单　 的 染 色 工 序 使 越 来 越 多 的商 户 开 始 使 用 　 化 学 合 成 染 料 ，植 物 染 色 也 逐 渐 失 传 ， 　 仅 在 南 方 少 数 民 族 地 区还 有 使 用 。 ”黄　

１ 年 的植 物染 色行 业 。他对 纺 织行 业　 　 ５

“ 角银 边 草包 肚 ” 的 比 喻 ，也 许 是用　 金

稳健的老 网商　

从 纺 织 行 业 经 理 人 到植 物染 色研 究　

围棋 的语言对蓝海 战略最恰 当的解释。 　 如今，云卿 公司每年近１ ０ 万元 的　 ００

订 单几 乎 百分 百都 来 自网络 ， 而且 已经　 从 被 客 户 选择 变 成 主 动挑 选 客 户 。 　

荣华觉得环保肯定是未来很好 的发展方　 向 ，于是 在 向这 位 台湾 老 板多 次 请教　

后 ，他 决 定 踏入 植 物 染 色 领 域 干 一 番 事　

业 ，而这 一 千 就稳 稳 做 了 ｌ几 年 。 ０

　

人员的转变是艰苦的 ，但想要把 自己的　

研究 成 果 快 捷地 展 示 给 世 人 更 是 困难 ， 　 而 黄 荣 华 借 网 络 成 功 则 是 从 一 次 无 意 的　 点击 开 始 。 　

说 到 电 脑 ，黄 荣 华 并 不 陌生 ，早 在 　

找对方 向 稳步前进　

说 起 黄 荣 华 的植 物 染 色 生 意 ，要 追　

“ ｌ ９ 年开始 ，我就研 究植 物染　 从 ９３

色 技术 ，期 间跑 了很 多 少 数 民族地 区 ， 　

多家服装公司做 经理 人时他就 已使用过　 进销存 的Ｅ 系统 ，但那时充其量是看　 ＲＰ

看 报表 、 查查 数据 。２ ０ 年 的 一 天 ， 他　 ０３ 在 网上 尝 试性 地 查 找 染 色资 讯 时偶 然 点　 进 了 阿 里 巴 巴的 服 装 论 坛 。 当 时 他根 本　 不懂 什 么 是 论 坛 ，面对 这 个 实 时 的资 讯 　

溯 到ｌｇ前 。１９ 年 ，黄荣华还在福建　 ５ ９３

～

当地 居 民 中很多 还传 承 祖 先的 染色 习　

惯 ，但 是 技术 水 平 较 低 ，不 仅 无 法 保 证　 布 料 的 颜色 准确 度 ，还 不 能 确 保 染 色 后　 的 颜 色 不 退 色 。 ” 原 来 ，植 物 染 色 不 仅　 仅 是 找 到颜 色 匹 配 的 植 物 即可 ， 由于 植　 物 中大 量 含 有 有 机 成 分 ，选择 什 么 样 的　 植 物 、运 用 怎 样 的技 术 染 色 可 以 持 久 不　 退 色是 很 大 的难 题 。 “ 句 并 不 夸 张 的　 　 说

家纺织企业做副总 ，负责与为公司做　

加 工 的各 个 工 厂 打 交 道 。 当时 他 和 一 家　

为 公司做布料染色的 台湾老板非常熟 ， 　

每 到 夜 晚 工 厂 开 始 染 色 时 ，在 确 保 染 色　

顺利进行的前提下 ，黄荣华都会拎着 一　 壶 酒找 这位 台湾 厂 长喝 两盅 。一来 二　 去 ，两人也成 了朋友。一天晚上 ，这 位　 台湾 老板在酒 意正浓时 “ 显摆”了一 下　

工 厂 正 在 试验 的植 物染 色 工 艺 ，并告 诉 　 黄 荣 华 他 的 工 厂 可 以使 花草 成 为 染 色 的　

平 台 ，他没有轻 易回帖、发帖。行事 稳　

健 的黄荣 华愣是做 了６ 月 的 “ 度潜　 个 深

水员 ”，仔细研究论坛 的规则和 看别人　

的帖 子 后 才正 式 注 册 会员 。 　 “ 新 鲜事 物 还 是 要 有 个 充 分 了解　 对 的过 程 ， ‘ 帖 、学 习 了 ’这 样 的 回复　 　 好 没 有 什 么 意 思 ，要 在 论 坛 发 言 ，就 要 有　 可 读 性 。” 后 来 由于 黄 荣 华 发 帖 的 专 业　

话 ，每 ｌ０ ０ 次试验 ，９ 次都是 失败 的， ８ 　

但 是 每 一 次 我 都 会 有 收 获 和 进 步 。 ”经 　 过 十 几 年 的 时 间 ，黄 荣 华 依 旧 稳稳 地 做 　 他 的 植 物 染 色 研 究 ，并 逐 渐 在 不 同颜 色　 上 找 到 了突 破 口。 　

原料。虽然当时台湾

工厂 的植物染 色水　

平 非 常 有 限 ，但这 种 不 用化 工合 成 染 料　

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性 强 ， 在 线 时 间 长 ， 他 先 后 被 选 为 服　 饰 、纺 织 等 多 个 论 坛 的 版 主 ，如 今 他 已　

经成为现任阿里 巴巴论坛资历最深 的版　

主之一。 　

但 是 行 事 稳 健 的黄 荣华 一 直 未 把 自 　 己和 网商 二 字 联 系 到 一 起 ， “ 确 实 在　 　 我 论 坛 和 很 多 商 友 沟 通 交 流 后 获 得 了不 少　 经 验 ，但 还 称 不 上 是 网商 。起 码 企 业 的　 生 意 有 大 半 来 自网 络 ，并 对 网络 营 销 有　 所经 验 才 可 配得 上 网商 的 名 头 。 ” 　 在 ２ ０ 年 底 ，黄 荣 华 终 于在 其 博 客　 ０６ 上 发表 了一 篇 名 为 “ 日起 ，我 正 式 成　 今

为 网商 ” 的帖 子 ， 因为 从 那 刻 起 ，黄 荣　

华 才 达 到 了 自 己给 自 己划 定 的 网 商 标　

准 — — 他 获 得 的 生 意 不 仅 大 半 来 自 网　 络 ，而且 几 乎 百 分 百 都来 自他 的 博 客 。 　

林 木 类 以及 化 工 类 网 站 。 这 个 传 播 方 向　

域 的 企 业 ，最 后 在 和 我 通 过 越 洋 电话　 通 了 近 一 小 时 后 ， 当 即决 定 派 其 在 上　 办 事 处 的业 务 代 表 和 我谈 订 单 。” 　 在 新 闻 营 销 范 围逐 渐 扩 大 的 同 日　 寸

客户需要 “ 引” 勾 　

黄 荣 华 常 用 的 博 客 有 ４ ：阿 里 巴　 个 巴、 百度 空 间 、价 值 中 国 网 以及 企业 博　 客 网 。虽 然 只 有 ４ 博 客 ，但 其 每 篇 文　 个 章 却 都 能 在 １ ０ 个 网 站 找 到 。 黄 荣 华　 Ｏ多 自己把 这套 营 销 方 法 命名 为 新 闻 营 销 。 　 年 轻 时 做 过 记 者 的 黄 荣 华 非 常 清 楚　

一

曾 让 很 多 人 费解 ，但 是 黄 荣华 有 自 己的　 想 法 ： “ 是 做 植 物 染 色 的 ，所需 要 的　 　 我

植物多种多样 ，让林木类 网站 的会员看　

到 我 的 文 章 和 技 术 ，必 定 对 我 采 购植 物　

黄荣华时刻没有忘记这种营销方法的　

髓 ： 文 章 内 容 。 行 事 稳 妥 的 黄 荣 华 从　 不 会 赶 时 间 写 文 章宣 传 ， 而 是 经 过 长　 间 研 究 和 考 虑后 才 会 写 成一 篇 自 己满　 文 章 。有 一 次 ，一 篇 要 发 表 在 网上 的　 千 字植 物 染 色 文 章 ，他 愣 是 撰 写 了一　

多 月 才完 成 。 　

有所帮助 ；而在 中国化工 网这样 的行业　

网站 投稿 、 设 专 栏 则 是 为 了挖 掘 潜 在 客　 户 ， 化工 合 成 染 料 的 采 购 商 很 多 也 会 去　

篇 文 章 的 新 闻 点 在 哪 里 ， 所 以 他 在　

这类 网站 采购化 工染料 ，让他

们了解到　

染 料 不 一 定 非 是 化 学 合 成 品 ，植 物 也 可　 以成 为 染 色 原 料 ，有 感 兴趣 的 客 户 就 会　 通 过 文 章 找 过 来 。 ”看 似 和 植 物 染 色 并　 不相 干 的 两 个 领 域 ，却 也 布 满 了 黄荣 华　 的原 创 文 章 ，他 也 借 此 一 步 一 步 完 善 着　 云 卿 植 物 染 色供 应 链 的上 下 游 的 关 系 。 　 “ 不 夸 张地 说 ， 你 去 搜 索 植 物 染 色 和　 毫 类 似 的关 键 词 ， 中 国 网 络 范 围 内６ ％～　 ０ ７％都 是 我 的原 创 内容 。 ” ０ 　

除 此 之 外 ，为 了让 国 外 对 植 物 染 色　

写 好 了 一 篇 日志 后 会 主 动 向 各 大 网 站　 投 稿 ，并 在 很 多 大 网 站 设 立 了 专 栏 。 　 “ 做 的植 物 染 色不 是 一 个 大 众 化 的 项　 我 目，客 户 主 动 意 识 不 强 ，这 就 需 要 ‘ 勾　 引 ’ ，让 需 求 者 知 道 中国 目前 也 可 以做　 这 个 项 目 ，而 且做 得 不 错 。 我 除 了 发 布　

一

“ 户 是 ‘ 引 ’来 的 ， 光上 网　 客 勾 布 信 息 ，得 不 到 订 单 ，太 正 常 了 。 ‘ 　 引 ’是 有 目的 的行 动 ，需 要 步 步深 入　 如 果 说 吸 引 是 利 用 博 客 文 章 展 示 给 潜　

客 户 ，吸 引 眼球 的话 ，还 只 是 一 种 被　

些 消 息 外 ，主 要 是 利 用 博 客 发 表 有 关　

植 物染 色 的系 列 文 章 ，这 些 文 章被 相 关　 的专 业 网媒 转 载 以后 ，编 织 成 了一 张庞 　 大 的信 息 网 ，真 实 性 、权 威 性 都 得 到 了　

充 分 的 放 大 。 客 户就 这 样 被 ‘ 引 ’过　 勾

行 为 ，那 么 ‘ 引 ’就 是 一 种 主 动　 勾 为 ， 除 了在 博 客 发 文 章 ，还 需 进一 步 　

动 ，那就是把有 关文 章主动投 稿给相　 媒体 ，转化为资讯新 闻，让信息传播： 　

更 广 、 更 远 。这 是 一 种 有 针 对 性 的 营　 活动 ，针对 的 目标就 是 潜在 客户 。要 利　

一

有 兴 趣 的客 户 找 到 自 己 ，黄 荣 华 不 仅 在　 自 己 的博 客 中添 上 Ｇ０ ｇ ｅ ０ ｌ 自动 翻译 网　 址 ，而 且 还 在 价 值 中 国 网开 设 了双 语 博　 客 ，使 对 英 语 并 不 在 行 的黄 荣 华 有 了让　 外 商 了解 自 己产 品 的 渠道 。 　 “ 前不 久 的 一 个 客 户 就 是 通 过 价 值　 中 国 的博 客 找过 来 的 。对 方 是 一 家 瑞 典　 高 档 女 装 公 司 ，该 公 司 的 一 名 华 裔 员 工　 联 系 了国 内全 部 ２ 几 家业 务 涉及 这 个 领　 ０

来 ，不 仅最 大 限 度地 减 少 了 费 用 ，还 缩　

短 了传播 时 间 。当然 这也 是 需 要前 提　

的 ，那 就 是 项 目 （ 品 和 服 务 ）一 定要　 产 真 实 ，要 有 市 场 前 景 ，要 有 可 操 作 性 ， 　 要

能 勾 起 客 户 阅 读 的 欲 望 。忽 悠 是 万 万　 不 可 的 ，只会 适得 其反 。” 　 黄 荣 华 提 到 的专 业 网媒 中 不 仅 仅 包　 括 中 国 服 装 网 这 类 纺 织 类 网 站 ，还 有　

切可 以利用 的资 源来做 这项 工作 。” 　

在 新 闻 营 销 达 到 非 常 令 人 满 意 的　 果 后 ，黄 荣华 也更 加 明 确 了 自己的 ｊ 　 位 ： “ 业 要 先 做 强 再 做 大 ， 只要 做 ！ 　 企 　 金 角 银 边 的 植 物 染 色 技 术 ，将 来 包 ［ 　

‘ 草包肚 ’将更为顺利 。”囤　

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