直销企业奖金制度的比较及其产生的激励效果

直销企业奖金制度的比较及其产生的激励效果根据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式—— 从折**率计算方式区分，有归零和累计，比如美国安利公司和台湾兴田公司； 从奖金制度设计特征区分，有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司； 从设计结构上讲，有经典的积分制、代数制、矩阵、双轨等，其中双轨制是极受争议的一个特例，*作比较规范的有台湾直销协会会员公司泰商一生秀丽；由时代和科技背景的不同，产生第一波（过渡期，直销人员必须依*个人的才能）、第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本作不到）、 第三波（网络行销network marketing的区分）； 按奖金发放时间的不同：年薪制、月薪制、周薪制、日薪； 制按累计时间的不同，有短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）； 按累计程度的不同，有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计（直达最高奖衔，全部累计） 区别、分析和对比 一套制度应当是客观的。对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品。对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，从企业老总、体系领导人和从未接触过该公司又期望在该公司一展身手的新进直销员来说，创立、分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。 下面将从奖金制度细节的设计和分析着手，配以一些简单明了的制度实例，具体谈谈如何让一种奖金制度产生最大的激励效果。 1. 拨出比率 　　直销公司支付给直销员的奖金有多有少，一旦某个百分比的拨出比率被决定后，基本不会由于各部分、各级别分配方式的不同而改变，除非它预定拨出的比率比较低，以后可以额外地从盈利中增拨一部分，以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后，公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。公司分配业绩奖金的方法大致可区分为：激励新人发展销售网络、加强销售的“业绩奖金”；加强对体系培训和管理，以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”；让直销员产生对公司凝聚力，把自己的前途和公司的前途联系在一起的“福利制度”。 关于拨出比率，有两种相反的意见，一种认为拨出比率高比较好，因为有吸引力；另外一种意见认为，拨出比率低更合理，更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候，首先考虑的也是拨出多少的问题。据资料显示，美国安利公司拨出比率约30%，而仙妮蕾德、如新的拨出比率都接近60%。 2. 价格的分析及初级奖金的计算方法 　　在初级奖金（业绩奖金）部分，公司拨出的体系奖金金额，是由其当月体系业绩所产生的奖金基数(base)和当月达到的奖金比率(rate)的乘积所决定的。比如：当奖金基数是200美元，奖金比率为3%时，则奖金为6 3. “归零”和“累计”，级差奖金制度计算折**率所采用的两种不同的方式 　　“归零”和“累计”是新人最常听到和提到的两个词汇。很多人听到归零就皱起了眉头，但事实上，业界最著名的几家公司，诸如安利、如新和立新世纪采用的都是归零制度。 　　众所周知，直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下，加大对新人的奖金比率，有助于提高新人的奖金，在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是在这样的指导思想下横空出世的，问世不久便风靡全球，采用累计制而成功的典范是仙妮蕾德 但是，如果我们从奖金比率的角度看，同样的奖金比率在不同的制度下，会出现相反的结果。举个例子，在归零制度中，奖金比率的高低能直接反应个人或体系的销售能力，其奖金比率和个人与体系的销售能力成正比，因此，一个达到21%奖金比率的直销员，其个人或组织的销售能力肯定具有21%的水准，而他所在的体系一个月的奖金总额，也必然可达到2100美元的水准。但在累计制度里，虽然其奖金比率同样是由积分额所决定，但由于每个人的积分都是累积而来，因此即使是同样10000pv，能获得最高的21%奖金比率，但其个人或组织的销售能力却可能很低，如果当月只做了200pv，虽然能拿到21%的比率，可一个月的实得奖金却只有42美元。 市场饱和的问题 　　如果你是一个新人，当你问到市场是否会饱和这一问题时，无论是带你去听课的人还是那风度翩翩的讲师都可能对你抱之以同情的大笑，他们会告诉你：这是绝对绝对不可能的！事实果真如此吗？ 　　安利公司是1982年进入台湾的，最近几年，业绩已经开始萎缩。如新公司1992年进入台湾，现在也不能说还是如日中天。台湾第一大直销公司的宝座如今已被台湾本地企业克绨公司所占据。从那两家业界巨头在台湾的发展形势，我们可以想见任何一个公司在至全球的发展也不会永远呈增长势头的。的确，市场本身永远不会饱和，但对个别的公司，对这公司的老板和直销员来说，这个公司的产品在市场上的饱和是非常现实的早晚要面对的问题，虽然，大多数直销公司连5年的时间都活不过。 　　那么，我们能否预测一下，当某公司市场饱和之后，会产生什么情况呢？我们知道，最让业界人士痛心疾首的是老鼠会，当市场饱和，老鼠会的命运就是关门大吉。我们在这里可以预言，那些制度设计地很霸道的公司，那些在短短几年内就迅速崛起，横扫全球市场的公司，其未来的命运不会比老鼠会更加光明。