商业视频事业部计划书

多媒体事业部计划书

多媒体事业部

2012-5-30

保 密 须 知

本经营计划书属商业机密，所有权属于XXX 有限公司。其所涉及的内容和资料只限于XXX 有限公司内部有限授权许可人阅读、使用。

前 言

多媒体事业部从最初的想法到现在“无线城市”推广服务支撑平台的项目建设，经历了从点到线再到面的发展过程，为了更加明确事业部未来的发展战略规划，明确企业发展的近期、中期、远期目标，特制定此计划书，从而促进事业部的可持续发展。本计划书远期目标适用期限为2014年12月。

第一章 多媒体事业部业务介绍

1.1 多媒体事业部业务介绍

在信息技术高度发达的今天，城市信息化成为信息技术发展的焦点。我们的目标是能够帮助政府、运营商有效的推进城市信息化，深度开发利用信息资源，探索多种方式的信息服务模式，使社会各界能够方便、快捷、低成本获取信息和服务。

自从美国费城于2004年提出建设“无线城市”以来，“无线城市”开始迅速发展、扩张，并得到广泛认可。中国移动“无线城市”的规模发展任务摆在眼前，如何通过深度运营，提高用户渗透率和使用频次，提高客户粘性，不仅占领政府“智慧城市”建设的先机，同时真正成为城市市民不可或缺的、值得信赖的生活助手，成为中国移动从上到下面临的问题。

基于与中国移动建立的多年合作关系，针对中国移动“无线城市”面临的问题，总结提出“无线城市推广服务支撑平台”建设项目。通过无线城市推广服务支撑平台的建设，结合该项目信息终端的设备，提供最简单、快速、便捷的“无线城市”业务应用体验，构建智慧型的人机信息交互，从而增强客户体验兴趣，提高客户使用频率，培养客户使用习惯。

项目推广建设同时承载多媒体推广、广告业务宣传等辅助营销渠道，通过建立内容播控管理系统，使之成为中国移动重要的对外宣传渠道之一。多媒体播控管理系统的建设，同样是中国移动目前需要重点发展和规范的辅助营销渠道。

为加强营业厅宣传的信息化、集中化、无纸化管理，进一步推动营业厅低成本高效运营，中国移动将对营业厅各类多媒体展示设备进行联网，集中统一管理多媒体展示设备上的媒体内容展示和播控策略，有效改善营业厅各类展示设备的宣传效果，提高营业厅产品与业务的营销能力。

多媒体事业部的业务包含无线城市推广服务支撑平台的搭建、支撑、运营；信息交互终端产品的研发、生产；多媒体内容播控管理系统及其系统集

成；多媒体发布运营外包服务；多媒体内容播控时段有偿发布；素材付费提供服务。

商业目标：运营平台、信息交互终端产品、设计、广告内容制作。

1.2 盈利模式

项目主要业务为以下五类： 1) 自主知识产权软件

无线城市推广服务支撑平台（由北京邮电大学协助开发） 2) 信息终端设备及系统集成设备

机顶盒、LED 、海报机、液晶、外购软件、中间件等采购及系统集成。 3) 平台支撑

平台的研发、软件开发，后期平台的运营、维护；信息终端的设计、生产及后期维护、管理；内容信息编排、发布、管理等。 4) 时段有偿发布

为手机厂家，3G 应用业务（移动自有业务外）提供信息的有偿发布。 5) 素材付费提供服务

指经过格式化的，单个的，原子级的多媒体内容实体，内容类型可以为文本、图片、音频、视频、网络流媒体或其它类型多媒体素材。素材具有全局统一ID 、素材描述、素材名称、素材创建者、创建时间、创建类别等信息。

其中，第一、二、三类业务是事业部现阶段的主要营收来源，第四、五类业务是事业部未来主要营收来源。

第二章 市场分析与风险防范

2.1市场细分

下表是电信运营商行业市场的划分：

基础通讯类 *

硬件 计算机类

通 基础软件

信 软件 支撑系统软件 行 应用软件 管理系统软件* 业 多媒体发布服务* 维护服务*

带*方面的是事业部目前所涉及到的业务范围。

2.2 市场规模与趋势

城市信息化的迅速普及，使中国的通信行业三大运营商的城市信息化竞争日渐加剧。为了先期占领市场、争夺用户，运营商在城市信息化建设方面均投入大量人力、物力，例如联通提出的“智慧城市”，移动提出的“无线城市”，都在积极探索自己的无线城市信息化领域，积极提高服务质量及新业务的推广。

2.3 主要市场风险

1) 项目的创新性

项目从软件平台的研发建设到信息交互终端产品的设计生产都是独创性的，没有可参照的前身技术，因此就要求我们的软件开发团队建设具有较多的核心行业开发经验，团队拥有较强的整体技术水平，同时拥有较强的团队协作精神。信息交互终端产品的设计要求能够与软件平台起到完美的功能展示作用，同时具有先进的硬件产品技术，使产品具有信息时代的保鲜性。

2) 软件产品的前瞻性

作为给通信行业运营商提供软件产品的系统集成商，无线城市推广服务支撑平台的研发主要以稳定、灵活、高效、创新为主要开发原则，这就要求我们对通信行业客户市场要有非常清晰和深刻的认识。其实就是满足政府的职能需求，用贴近行业用户的行业特点及使用用户的特点来供给通信市场，相应的要求对软件产品的研发要具有一定的前瞻性。 3) 固定的客户资源

通信行业市场的规模大，增长速度快。但同时提供类似服务的事业部也很多，并且客户关系也比较稳定，如果没有自己稳定的客户资源，企业生存就显得比较困难，更不要说有大的发展。所以，拥有固定的客户资源是我们的生存之本，也是我们快速发展的基础。在前期重点开展云南、广西的试点工作，同期推进广西、新疆、甘肃、青海、河南的业务工作，落实三到五个省份“基地式”客户为事业部前期的工作重点。 4) 业内知名度，良好的用户口碑

做为提供运营维护服务的企业，在市场中没有一定的知名度，也就没有电信运营商愿意让你替他们提供专业服务；从另一个角度看，这个市场进入的门槛也比较高，对于已经进入这个市场的企业来说也是一种保护。所以做为一个新兴项目的创建和导入者，我们必需创造自身的知名度，并树立良好的用户口碑。 5) 完善的专业服务

运营商要求比较高，相应对服务的要求也比较高。专业的服务也是树立产品品牌很关键的一个环节。所以，高质量的专业服务也是必不可少的，高质量的团队建设就成为了我们的首要的因素。

2.4 多媒体事业部市场分析

2.4.1 业务分析

我们所涉及的客户为通信领域的主要运营商，目前已经逐步在全国实施了相关典型的产品案例，由此积累了一些行业的技术优势及客户资源，这一点是许多同行业竞争对手所不具备的。多媒体事业部基于“无线城市”领域初期建设阶段而成立，发展中面临较多的机遇，同时面临更多的挑战。

多媒体事业部拟充分运用当前营业厅多媒体发布平台建设的市场机会，以公司现有资源为基础，有计划有步骤在全国建立各运营商的无线城市推广服务支撑平台，迅速全面地介入“无线城市”服务业务。逐步的把事业部的营销网络覆盖全国。借助于日益成熟的营销网络，力争在两到三年的时间里，发展成为一个拥有遍布全国的无线城市推广服务支撑平台网络，具有较大规模，较高知名度的“无线城市”运营服务业务的专业部门。 2.4.2 市场预测

根据事业部的业务收入模式，相应的未来3年市场预测分析如下： 1．无线城市推广服务支撑平台软件平台软硬件系统集成项目

计划在无线城市推广服务支撑平台开发及软硬件系统集成项目10--20%的市场占有率, 运营商未来三年的投入以及我事业部预计取得的收入预测如下：

单位:万

2．无线城市推广服务支撑平台运营服务业务

借助运营商的无线城市推广服务支撑运营平台，通过向电信运营商提供平台维护、运营、支撑的业务方式，以为运营商提供专业的软件开发更新业务和管理服务赢利的模式。

以一个省为例，未来三年的市场预测为：（单位：万）

如果按照我们的计划，在未来三年取得6-8个省的业务，则这个市场估计为： （单位：万）

2.4.5 风险的防范 1. 技术风险及防范

本项目的主要初期产品是面向通信行业建立无线城市推广服务支撑平台的建设及相关信息终端的配置，并计划逐步将应用客户面扩大到石油、金融等行业进行行业信息化建设，开发行业应用软件。产品的主要定位是向大中型企事业单位提供专业的行业应用开发，并结合先进的信息交互终端，提供

同行业及跨行业信息交汇的解决方案。如不能紧跟国际相关技术的发展水平，无法运用新的软件技术开发出适应电信行业各项要求的软件，将使事业部市场竞争力逐步下降，从而丧失部分客户。

针对以上技术更新风险，需采取众多措施加以防范。事业部基于在通信运用领域的长期实践和对通信行业业务及管理体制的深刻理解，不断加强对通信行业发展趋势的研究和国内外通信新技术、新设备的应用，加大无线城市推广服务支撑平台的研发投入。同时具体采取了以下措施以确保事业部的技术领先性：

1) 注重研发和发布服务专业人员的人力资源开发，在认真、严格筛选优秀

人才进入本事业部的基础上，按事业部人力资源培训体系对人员进行培训和再教育；

2) 专门组织市场情报、战略研究部门，增大新技术预研投入；

3) 对无线城市推广服务支撑平台的信息交互终端做合理的投入，做到研发、

制作、发布管理服务人员人手一机，同时还需配置一定高档的存储、演示设备；

4) 为研发、制作、发布管理服务人员提供先进、完善、宽松的环境。 5) 软件投入：根据设计、优化系统的需要 2. 市场风险及防范

中国的通信行业市场建设从八十年代开始，经过多年的发展，已经成为全球最大的市场之一。巨大的市场发展空间吸引了众多厂商参与竞争。

针对行业竞争较为激烈的风险，事业部需将进一步加大研发和服务人员的持续投入，确保事业部的技术领先，同时继续加强与北京邮电大学的合作，与国内外高技术厂商进行技术合作与交流，并依此对本事业部产品结构不断调整、产品技术不断升级，加快产品更新速度；还将在公司允许条件下完善员工激励机制和职业发展计划，稳定事业部的人才队伍，不断地引进优秀的人才；事业部将按照“创造客户价值，以服务求发展”的运营原则，充分利用事业部在产品成本、销售服务及运营服务上的优势，巩固与加强事业部的市场地位；与此同时，事业部将积极向石油、金融等有增长潜力的领域推进，以推广事业部品牌知名度、增加新的利润增长点。

3． 经营风险及防范

事业部的主要产品以面向通信行业无线城市推广服务支撑平台研发建设，“无线城市”的推广应用解决方案及多种类的信息交互终端为主，产品结构比较集中。虽然说国内电信行业在过去几年内对其业务管理、客户服务等方面投入了大量资金进行改造，但如果电信行业在未来的几年内投资规模出现大幅下降，将可能使事业部的业务发展速度面临下降的风险，这就需要本事业部将积极向石油、金融等有增长潜力的领域推进，以推广本事业部品牌知名度、增加新的利润增长点。

第三章 策略与规划

3.1 市场营销分析和策略

1. 市场动态

2011-5-9中国移动甘肃省2011年营业厅多媒体电子屏联播管理系统一期工程招标采购。

2011-9-21广东移动有限事业部营业厅多媒体联播系统硬件项目（海报屏一体机）选型。

2011-12-6东信北邮信息技术有限事业部中标北京移动营业厅联播系统项目，成为首家中标承建该项目的厂商。

……

2. 移动招标方式分析

各省移动对营业厅的多媒体项目的建设已经全面展开，基本分为两种招标形式：A 北京移动采取的系统集成的项目招标方式，B 广东采取硬件、软件分离产品的采购方式。

基于移动一贯的工作方式，移动在营业厅多媒体联播系统的建立一般会分为两个阶段，第一阶段为多媒体产品设备的采购，包括LED 电子门眉、电视屏、自助终端显示屏、业务体验机显示屏、电子海报屏。第二阶段是寻找相应的软件厂商（例如：大唐、东信北邮）建立多媒体内容播控管理系统，由于在第二阶段存在软硬件的结合问题，移动一般会采取选择做一次系统集成项目的招标，由系统的硬件或者软件供应商做整体系统集成，以达到系统融合便于管理的目的。因此可以看出，b 类采购方式是市场前期，移动在资金和项目经验不足的情况下做出的分步骤的采购方式，而a 类采购方式是在随着移动对项目的熟悉，资金准备充足，或是集团对项目进度有统一要求时的招标方式。

3. 市场营销策略和步骤

目前，我们的市场资源集中在客户资源和多媒体硬件设备（仙视产品、LED 门楣），针对于目前市场处于初期启动阶段，我们需要就多媒体硬件方面和客户进行交流沟通，针对不同客户的需求特点，可以采取试点、销售、租赁三种合作方式，达到硬件的销售和市场占有的目的。

随着项目的深入进行，我们依托硬件的销售捆绑软件厂商，做无线城市推广服务支撑平台的研发，以达到中后期市场的占有。

随着我们无线城市推广服务支撑平台软件平台建立，在云南、广西和新疆等市场逐步的试点成功后，做全国服务市场的有效的、分期推进。

因为我们目前事业部状况和资金限制，我们在市场占有方面可以采取初期联合合作伙伴和固有基地业务开展两个方面的业务模式。

根据目前市场的进展情况，我们需要在元月份内确定第一期合作伙伴的选定，确定相应的合作方式和签订合作协议；对基地省份进行市场调研和业务初期推进、准备工作，以便于在明年二月后整体市场业务的展开。

3.2 事业部拓展计划

● 业务范围及对象

由于本产品目前主要针对通信行业运营商的“无线城市”业务、信息发布业务及广告宣传业务提供解决方案，因此产品前期的营销对象主要为国内通信运营商。 ● 产品营销方式

软件平台开发建设，信息交互终端产品及系统集成产品营销方式是事业部制结合省级代理制，通过事业部结合省级代理商迅速建立起全国性的营销网络，以最快的速度引领市场。由于事业部不可能最大程度上覆盖全国市场，因此也会通过吸收省级代理商，使事业部的触角能尽可能大地延伸到用户所在地。

● 产品营销计划

通过未来两年的市场运作，需要完成在全国主要城市设立完善的市场营销和多媒体发布运营服务体系，市场推广将建立全方位、多层次的营销和软件平台解决方案体系：逐步建立以“办事处—大区机构—总事业部机构”为主体的全方位、多层次的销售和技术服务体系。

（1）在北京设立一个多媒体服务发布服务中心主要负责：

A 、与通信行业运营商集团关系的建立和拓展； B 、产品的整体营销策划；

C 、系统开展专业化的素材制作、发布管理和行业客户市场宣传策划服务。 D 、建立行业集的素材收集，应用和存储。 （2）在重要区域城市设立多媒体服务中心主要负责：

A 、为用户提供专业、全面有效的多媒体发布服务（包括技术、应用、发布管理、素材收集等多方面的服务）

B 、当出现办事处暂时不能解决的问题时，多媒体服务中心的负责人将在最短的时间内赶到用户现场；

C 、案例分析与总结。

D 、负责和省事业部的业务对接工作 E 、负责时段有偿发布业务的拓展

（3）在全国主要区域城市设立办事处主要负责：

A 、为用户提供素材服务。

B 、根据用户的需要提供相应的多媒体的发布需求给相应的多媒体服务中心；

C 、为用户提供技术服务支持

D 、在用户使用事业部的产品出现技术问题时，办事处的客户服务支持人员将在市内2小时、全省24小时内赶到用户现场。 产品营销策略

（1）树立锦星产品的优质形象，增强本企业的品牌竞争力；

（2）培养一支高素质的素材制作队伍，加大发布管理服务的专业性力度和专业培训力度，以服务质量求生存、求发展，提供一流的产品和一流的服务；

（3）专业的产品经理队伍，组建一支6人左右，有较高专业知识，有较强责任心的产品经理骨干队伍，要求对于软件平台及信息交互终端都具有深刻了解，并能解答一定专业问题，对于产品在行业销售过程中提供专业的产品服务；

（4）加强与国际国内相应机构在中国的市场合作。 （5）建立一个完善的营销网络和多媒体运营团队。如下：

2012-2014年各部门计划配备人数（单位：人）

2012年

各部

（单位：人）

门计划配

备人

数

第四章 事业部管理

4.1事业部独立核算原则

1．多媒体事业部按照公司要求作为独立部门单独核算损益并建立利润核算表。

2．多媒体事业部，其收入来源包括销售上海仙视设备、软件设计开发、收取运营费用，支出包括外部采购成本以及经营费用。

3．每月月底财务部核算当月销售合同签订的金额并按销售合同的百分之三计算业绩工资，将业绩工资的50%当月发放给相应的业务人员，剩下的50%的业绩工资作为年度业绩奖金在财年结算后首月发放。此费用记入相应事业部销售成本费用。

4．事业部按照事业部人员实际月工资的总额在事业部月工资的总额的占比分摊支撑费用。

5．事业部依据第一季度的销售业绩及事业部成本分析，调整半年及全年销售计划，经公司领导层会议审议通过后，确立该事业部半年及全年销售计划，由事业部负责人签订销售计划任务书。在第二季度结束时，参加公司召开年中工作会议，公司按照事业部签订半年销售计划任务书对事业部负责人进行职位任职资格考核，确定其任免。事业部依据该事业部半年销售业绩及事业部成本，分析、调整确定全年销售计划，经公司领导层会议审议通过后，在销售计划任务书中填写调整后的全年销售计划额度。第四季度末，公司根据事业部独立核算利润情况，将盈利的百分比作为奖金发放给事业部, 由事业部负责人按照相应事业部分配原则进行分配。公司按照事业部签订的全年销售计划任务书对事业部负责人进行职位任职资格考核，确定其任免。事业部依据市场现状制定该事业部下一年度销售计划和人力配置，经公司年终会议讨论、审议、批准。

6．事业部损益状况作为公司对独立核算各事业部负责人进行考核及任职资格的关键指标。

注：发放提成、奖金需提供除餐费外的企业可税前列支费用的发票。

4.2收入成本利润的组成结构

商业视频事业部的收入支出包括以下组成部分： 1. 销售设备收入、提供服务收入、运营维护收入

2. 采购成本、运输成本、人力成本、差旅费、专业服务部实施成本、专业

服务部售后服务成本、产品规划支持成本、软件开发支持成本、业务人员提成。

4.3事业部预算管理制度

事业部费用管理依循公司预算管理制度，由事业部在每季度最后一个月15日前提交该事业部下个季度的事业部费用预算表给总经理。经公司批准后

按计划使用。

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