保险销售话术[张青云销售话术]

张青云销售话术通关材料

 开门导入

 张青云理财观念

 建议书讲解

 促成

 异议处理

 开门切入

1、企业主

核心要点：激发企业主对经营风险的思考，说明企业资产和家庭资产隔离的重要性，让客户重视资产传承、子女教育等问题的规划。

关键句：

【业】金总，现在很多像您这样成功的老板都会考虑资产传承的问题，不知道您有没有考虑过？

【客】现在孩子还小，暂时还没有考虑这个问题。

【业】创造财富固然重要，但守住财富和传承财富才是最重要的，要不然，赚那么多钱有什么用，您认同吗？

【客】认同。

【业】其实有钱人的担忧比普通人多，比如企业的经营风险、市场风险等，这些风险可能随时都会导致财富流失。哪如何才能拿走这些担忧呢？精明的企业家会将企业和个人资产进行分隔，建一道防火墙，确保企业的经营风险不会影响到家庭的资产，不过在什么情况下，家人都可以过上幸福富裕的生活，财富也会代代相传。

2、家庭主妇

核心要点：激发家庭主妇认同美貌不常驻，家庭主妇更加可能面临由感情危机带来的经济困难。 关键句：

【业】陈姐，看您气色越来越好，每次见您都是越来越年轻，是不是最近在练瑜伽还是有什么养生秘笈啊。

【客】哪里哪里。

【业】不过话说回来，女人越漂亮，保养得越好，夫妻的感情就会更好。您保养得这么好，而且还那么能干，把家也打理得井井有条，有时候想想女人真的很伟大，一辈子都在为家庭操心，把自己的青春岁月都献给了家庭。要是老公惜福还好，要是不惜福，可能自己就真的一无所有了，您认同吗？

【客】是啊，有道理。

【业】有一个不争的事实，女人的样貌一定会走下坡路，而且女人在家庭中经济一般都处于弱势，要是感

情不和，那女人在经济方面的损失更大，可能未来的生活都没有保障。所以女人也要多为自己想想，提前规划守住属于自己的财富，做好未来的养老准备。您认同吗？

3、白领

核心要点：抓住上班族没时间理财的核心点，说明理财的重要性，并导入子女教育、养老等观念。 关键句：

【业】金经理，不知道您平时都有哪些理财渠道呢？

【客】没有怎么做理财。

【业】也对，像您这么年轻，事业就这么成功，平时肯定忙于事业，也没有太多时间去了解理财。不过有句话叫你不理财，财不理你。钱有时候就像一只鸡，鸡如果能生蛋，蛋再孵出鸡，那么鸡就会越来越多，相当于钱也越来越多，您觉得对吗？

【客】有道理。

【业】但很多人手上的钱是“公”的，叫公鸡，公鸡不能生蛋，有时候可能还是铁的！钱就是这样子，放在合适的地方，她就变成能生蛋的母鸡，但是如果放在不合适的地方或者购买一些不能增值的东西，它就相当于一只铁公鸡。

【业】通过合理的理财可以帮助您实现家庭资产的合理配置、准备好子女教育金和自己的养老金等。您平时也没有什么时间去了解，我现在就给您讲解一下。

4、公务员

核心要点：激发公务员对“八项规定”、大力反腐、养老金并轨等对公务员养老带来的变化和影响。 关键句：

【业】金先生，自从习大大上台后，听说很多公务员选择“下海”，不知道是不是真的？

【客】有部分人吧。

【业】其实习大大上台后对公务员队伍的管控确实严格了许多，比如出了“八项规定”，福利待遇就少了许多；加大力度反腐，灰色收入也少了；养老金可能进行并轨改革，未来的养老质量就没有保障了，导致了部分公务员选择“下海”，您认同吗？

【客】有道理。

【业】对公务员来说，影响最大的还是未来的养老问题。不过您有没有想过，养老金“双轨制”已经实现，现有的社保金替代率仅为30%左右，肯定是不够的！倒不如现在就做准备，用有限的资金解决未来养老的问题。

 张青云理财观念

（一） 保障功能

【业】金先生，买保险买的其实就是保障，只不过不同险种保障的东西不同。大体来讲，保险分为保障型保险和理财型保险：

【业】保障型保险-------“保”的是可能发生的“身体和生命的风险”。也就是当身体或生命发生风险的时候，可以有一个经济上的救助。人怕的是“万一”，万一发生风险对生活会造成毁灭性的打击，以此为由，我们需要拥有“平安福”等保障型产品，让未来更安心。保障型保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的朋友！

【业】理财型保险-------“保”的是可能发生的“经济风险”。也就是当家庭面临经济困窘的时候，可以有一笔备用的资金让生活无忧。其实，怕的还是“万一”，人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等。以此为由，我们需要拥有“尊宏”等理财型产品，让财富安排更合理，从而拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远远高于人身风险的。 理财型保险是你有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！

【业】总结来说：保障型产品的获利模式是以小搏大；理财型产品的获利模式不是高的投资回报，而是把未来要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。

【业】当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题；当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金；当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟。

（二） 养老功能

【业】帮助客户提前规划养老保障是保险从业人员的应有的职责。现实生活中，有大量会对个人的退休生活带来影响的因素，这些因素构成了对养老规划的需求：

1，预期寿命的延长（养老风险增加，不但吃住开销，还有护理保健等费用）；

2，提前退休（还没到领养老金的年龄就因政策或身体而下岗）；

3，社会保障与养老资金紧张：（社保养老金少）；

4，“养儿防老”理念的不可行；

5，其它不确定因素（过度消费、资金贬值等）。

【业】制定退休养老规划便是应对上述不利因素，保障退休生活的重要机制，通过建立具有一定弹性的退休养老规划，应对未来可能出现的不确定因素，缺少退休养老规划的理财规划程序是不完整的，从某种意义上说，几乎没有一个财务目标比获得舒适的退休生活更加重要。

【业】那为什么要通过商业保险积累养老金呢？其实，当经济环境好时，不管做生意还是买房子或投资，都能让我们获得不错的收益，让资金增值；但是，当经济环境不好时，做生意可能会亏本甚至破产，资金放在这类渠道很有可能会让我们血本无归……

【业】而理财型保险通过时间的积累，可以让账户稳健增值，让养老金积少存多。一辈子顺境，它就是锦上添花，万一不如人意，它就是雪中送碳。现在有钱，为自己准备一份养老金，既不影响现在的生活质量又为将来的生活锦上添花，何乐而不为呢；现在没钱，就更不能保证将来会有钱，所以准备一点养老金就更要提前考虑了！

【业】我们的尊宏人生是一款非常好的养老金，好在哪里呢？

第一就是它具有所有其它养老渠道都不具有的确定性，这一点是最重要的。它不可能亏损，不可能被挪用，也不会被毁坏，特别是它也不会被剥夺，而其他渠道都具有不确定性；其次就是收益保底。这里保底有两个保底，第一块是主险第四年开始的每年固定返还，第二块是收益是聚财宝帐户里面的保底收益，这个保底对于我们漫长的人生来讲，具有非常重要的意义，也就是预防了低利率风险。

第二是双重收益。第一重是本金产生的固定领取加分红收益，第二重是固定领取加分红收益的钱放在聚财宝里聚起来的，享受复利滚存。双重收益，让养老帐户稳健增值。

第三个是4重金让养老更丰厚

第1重金是60岁以前积累的聚财宝帐户收益可以一次性取出来，也可以按月领取；

第2重金是60岁时一次性领取的祝寿金；

第3重金是60岁后每年可以领取保额的20%及分红；

第4重金是到80岁时可以领取丰厚的保单价值，从这个角度来讲，尊宏是款非常好的养老计划。

（三）子女教育功能

【业】在我们的家庭理财，我们经常把钱用来享受现在生活，而忘记了未来的需要。绝大部分人理财也好，存钱也好，认为存进10万后，到期拿出的利息是多得的钱，就会打利息的主意，把它花掉。举个例子，80后父母，平时投资获得收益后，就把收益部分花掉了，但是孩子未来的教育费肯定是越来越多，所以必须要考虑长远储蓄的问题。其实钱放在哪个渠道不重要，不管是高回报或还是普通回报渠道也好，最重要的是收益部分不能用掉。收益需要放在本金里利滚利，否则的话都是贬值，不值钱。

所以我们需要将规

划的这笔钱拿出来，不要受到诱惑，让它自动滚存以防备用。随着时间的推移，聚财宝账户复利滚存的收益会更大。

【业】不是说这个子女教育就一定要靠这个钱，但至少在子女人生的5大关键阶段，尊宏人生可以为他（她）保驾护航。

（以0岁宝宝，3年交，年交10万为例）

当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕，存的这笔钱可以不动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，尊宏账户上的钱可让孩子对前程有个更好的选择！

当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果30年后我们做父母的经济富裕，这个账户可不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，尊宏账户上的钱可供孩子成家立业。

当孩子在30岁到60岁的30年间，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一碰到急需资金的情况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用！

当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，万一经济不是想象的那么宽裕，账户上的钱供他（她）舒适养老。

到孩子80岁时，账户上至少已积累了超过800万财富；如果孩子一生都很富有，百年后（85岁后）留给第三代的已接近千万资产。 所以说呢，尊宏人生，我们不是靠它，而是万一发生经济风险的时候，在孩子漫长的人生旅途中，永远有一笔钱等着他（她）。

（四）理财功能

【业】个人财富积累的最好方式是保险，家庭“备用金”最好的方式是保险。为什么说尊宏人生是一款非常好的理财工具呢？因为它是一款资金使用率非常高的产品：

1、用于资金周转：它是家庭的自助银行。我们的人生有很多突然闪现的念头，而这些念头往往跟钱有关，特别是跟现金有关。有钱就得理财，但平时有些意想不到事情发生时，就不能满足他理财的心愿。 举例：母亲年纪大，轻度老年痴呆，成为最大心病，想解决办法——便利老小区为母亲买房，现金哪来？——保单贷款。当缺现金时，保单贷款可以帮你解决，太方便。当我碰到有继续用钱的地方，都是保单贷款，而且方便。

2、用于二次用作：比如说遇到好的投资机会，可以用保单贷款用作其他投资，让你不错失任何投资机会，进可攻，退可守；

3、聚财宝灵活支取：除了有很好的保单贷款功能外，通过聚财宝帐户的灵活支取，尊宏人生还可以实现资金的流动性；

所以家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其它投资的顺

利进行，同时比银行储蓄更能留住财富。

（五）资产配置功能

内容：

【业】现在家庭收入大体分为两块，一部分是用于消费，那另外剩下的都是家庭留下来的财富，是我们的财富积累，我们有可能会用这笔财富积累去存银行，买股票或做其它投资理财，但却绝对不会花掉。

【业】所以，在购买保险时，我们没有说要您把您现在生活消费的钱拿出来，我们是让您用财富积累这笔钱。财富积累的目的，对于我们每个家庭都一样，就是提高安全感，应对不确定的未来生活需要，而尊宏就可以帮我们把这笔未来要用的钱固定下来！

【业】财富的累积有3种形态，分别为现金，收藏，资产。

首先，什么是现金？就是我们想拿就拿，到期了就拿，赚够了就拿的一种财富形态（股票、基金、证券、存款等）。现金的优势是具有很强的灵活性，有可能抓住高收益的机会，但是现金存在的问题就是财富的不确定性（股票、基金等有可能亏损，银行现金贬值较快）；

其次，什么是收藏？就是我们所购买得黄金，翡翠，红木和收藏品。收藏的最大优势就是保值并带来安全感，是稳定的财富，但它最大的弊病就是不能现金流，比如黄金不会产生小黄金，翡翠不会产生小翡翠，你更不会拿去卖。

最后，什么是资产？就是我们的房产，但注意不是我们所住的房屋，是用于出租的房屋，可以产生现金流的资产，还有一种就是这种可以每年不断产生收益的分红理财型保险。这三种财富形态没有对错，只是配置的问题。

【业】资产这种财富形式最大的好处：它可以保证你财富不动的前提下，产生不断的现金流。所以我们的

尊宏就是这样一种能不断产生收益的资产类财富，稳健的理财就是财富的合理配置，取长补短，因为我们拥有资产是唯一能够实现财务自由的（前两种做不到）。

（六）现金流功能

【业】我们年轻的时候有赚钱的能力，这个是我们每个人最大的财富资本。那如果我们要实现财富自由，只有两种办法：1.永远年轻永远健康，但显然是不可能实现的；2.在赚钱的时候实现拥有资产，给我们不断的现金流。

【客】我也想拥有资产，但我没有钱买啊。

【业】很多人都有一样的想法，但是也有一种说法是“有一种积累叫负债”。其实，财富积累的目的是提高安全感，应对未来不确定的生活需要。很多人都说存不下来，其实是没有坚持存的习惯，这个月存个一二千，下个月有事又拿出来。所以有的时候财富积累需要先负债，再积累，比如说很多人都是按揭买房，再给月供。如果把钱一次性凑齐再买，也许很多人就买不了房子。所以有时候，负债能够给我们带来资产，现在我们为金钱打工，但要规划将来金钱为我们打工。

【业】不同的人有不同的规划方法，财务自由度也不同。您看：

第一种人是穷人，没有资产，所以也没机会负债，因为他们没有抵押的资本。这类人既无资产也无负债，一辈子为别人打工；

第二种人是中产阶级，他们有能力通过负债享受高品质的生活，但是他们的压力很大，都成为了车奴、房奴、卡奴…….实质上他们也几乎没有什么资产，一辈子为金钱打工；

第三种人富人，富人不一定有特别多的钱，但他们可以控制消费，也不去做大量高风险的投资，他们把大量的钱去买资产或拥有资产。房子作为资产而言，是越来越难买，收益也越来越不确定（要么房子越来越贵，要么越来越难出租），那么我们还能买什么资产呢？我给你介绍一款交3年、年年返的保障理财型金融资产，实现让金钱帮您打工！

【业】由于尊宏这类保险，现金价值高，贷款比例高，可以通过最便利的方法，承担最低的贷款利率盘活资金，满足人们不同的理财需求，于是尊宏成为现代人最喜欢的养老储备方式。让永久稳定的财产性收入来保证家庭财务安全。

（七）资产传承功能

内容：

【业】分红险有三桶金：第一桶资本金，是一笔受法律保护的财富，是家庭必备的财富蓄水池，可以不断去积累；第二桶生活享受金，为您带来源源不断的现金流；第三桶周转资金，高现金价值的，高现金价值帮您随时进行灵活周转。

【业】分红险对于真正的高净值人群和企业主来说，至少有以下几个重要作用：

 第一，安全！规避投资风险，不要把所有的资金都拿去做高风险的投资，还要让一定比例的财富做安

全保守的投资；

 第二，指定传承！规避遗产纠纷，指定受益人，让财富以自己的意愿传承；

 第三，避税！投保人寿保险所得的身故保险金，国家免征个人所得税（将来可能可以规避遗产税）。

保险不是用来计算回报率的 买保险就是买保障，买保险就是买未来

 建议书讲解

【业】第一个帐户叫固定返还帐户：从第四年开始，每年从资金帐户返还一笔钱，返还的比例是按照保额的18%，一直返到59岁；60岁以后比例增加，返还保额20%，一直返到终身，想用随时可以用；

【业】第二个帐户叫特别生存金帐户：缴完保费那年，一次性给所交保费的2%作为特别生存金；

【业】第三个帐户叫祝福金帐户：到60岁保单周年日，保险公司一次性送你一笔祝福金，保额的50%；

【业】第四个帐户是增值帐户：是每年从第一年开始到终身，年年分红返还；同时上述固定返还金+祝福金+分红均可转入聚财宝帐户，享受二次增值；

【业】第五个帐户现金价值帐户：当年现金价值的90%，随时可以贷出，不影响保单收益；

【业】第六个资本金帐户：18周岁以前，万一被保险人出险，返还你的资本金以及所有收益，18周岁以后出险返还你的资本金的105%以及所有收益（首年身故返还120%）。

 促成

1、促成----做明智的选择

【业】金先生，每一个人的未来都取决于他的正确选择，作为家庭的经济支柱，我们有义务为家庭储备一笔多功能的准备金，越早准备，家庭财务也就越安全。请您做出明智的选择，让您的爱和责任伴随您家庭的一生。

2、促成----让公司帮你做决定

【业】金先生，尊宏人生是平安首款分红+聚财宝的新型理财型产品，具有现金价值高，年年有返还，保单贷款比例高，历年开门红期间客户比较追捧等优势确是不可多得的好产品！如果你想拥有这份计划，我还得问你几个问题。（对照投保书上的健康告知逐一询问……），因为好的产品公司都会进行严格的选择。所以我建议：如果没有问题，能借用你的身份证，帮你办一下投保手续吗？因为最后是否能够顺利投保还要看公司的审核是否能够通过。

 异议处理

1、我生意上需要周转，您这个计划占用资金，不灵活。

【业】客户先生，这证明您的生意非常成功，也证明您非常有头脑！相信您也知道，很多企业家都会把企业资产和家庭资产进行隔离，为家庭规划一部分资产，确保企业的经营风险不会影响到家庭资产的安全，也不影响家庭的生活品质。如果万不得已，可以随时领取聚财宝帐户资金或做保单贷款，解决流动现金的问题！这样多功能又高灵活的产品在市场上是绝无仅有的！

2、我现在存15万，等几十年后15万都不值钱了。

【业】客户先生，您担心的无非是贬值的问题。其实，尊宏人生这类理财型的保险，最重要的功能就是帮您把这笔钱守住。它拥有固定生存金+祝福金+分红，并且可以进入聚财宝帐户进行二次增值，让您今天投入的这笔15万元，在未来拥有不止15万的购买力！这不正是尊宏最大的魅力所在吗？您觉得，存15万够吗？

3、这个计划的收益没有投资其他的渠道高。

【业】客户先生，这份计划的收益确实没有您做生意来的高，这也是它的“缺点”。但是，您做了这么多年生意应该也很清楚，鸡蛋不能放在同一个篮子里。生意投资属于进攻型资产，是我们的矛，帮我们创造更多的财富；保险是防守型资产，是我们的盾，帮我们守住更多的财富。矛和盾功能不同，但只有同时拥有，才能让我们财富最大化。

4、我觉得买这个保险不是很划算。

【业】嗯，我理解您的想法。目前您是在做哪方面的投资呢？（房地产）您做地产的投资汇报大概是多少？（20%-30%）国家政策会不会影响到您的投资呢？您能否保证20年一直有这么高的而回报？无论我们有多少资产，很多不确定的风险都有可能让我们一夜回到从前，您认同吗？如果您认同的话是否考虑过应该如果规划家庭资产呢？

【业】您应该为家庭规划一部分资产，帮助您规避风险，即使在风险来临时，也能保证我们的资产安全，不影响家人的生活品质。

5、我已经买了很多了。

【业】不同的人生阶段，我们的保险需求各不相同，分别有保障身体和生命、积累子女教育金、储备晚年养老金、财富保全与传承，可以通过保障型产品和理财型产品进行保障。其中保障型产品是保障未来的收入，买的越多，对未来的保障就越大，不用担心未知的风险会影响我们的生活，可以让今天更安心；理财型产品是守住过去的财富，把未来要花的钱通过契约的形式固定下来，买的越多，固定下来的钱就越多，可以让未来更安心，说白了，买保险就是买平安,买保险就是买未来。作为一名专业的寿险顾问，我会根据您的情况给您最合适的投保建议，所以您不用担心买多了或者买少了。