招商银行渠道开拓方案
招商银行渠道开拓方案
一、渠道战略布局的背景
招行是同业中率先加快发展零售业务、中间业务，并且已形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色的银行。截止2012年6月底，债券类基金产品的发行中，招商银行的发售总规模在银行业中排名第三。公司基于对现有渠道进行良性互补的考虑，结合目前行业发展的新契机，决定将与招商银行开展深度合作。
二、招商银行机构情况介绍
1、机构分布
招商银行全国共分为36家分行与1家总行营业部，共有900多个网点，网点主要分布在各经济发达城市或者省会城市。
2、层级
招商银行的机构层级大体为三个层级：总行、分行、支行。总行与分行负责基金销售业务的部门为零售银行部。
3、招商银行的分行类别
招行分类标准：根据分行资产总规模划分为三个类别，其中，北京、上海、深圳为一类行；
同业分类：根据同业提供的参考资料，同业根据各地销售实力、接受新产品的能力、组织销售的反应速度等因素，将招行分为七个梯队，供大家参考。 第一梯队：北京 深圳 上海
第二梯队：南京 沈阳 武汉 广州 西安
第三梯队：济南 重庆 青岛 大连 成都 天津 长沙 南昌 杭州
第四梯队：哈尔滨 福州 苏州 兰州 东莞 昆明
第五梯队：郑州 合肥 乌鲁木齐 厦门 佛山 宁波 总行营业部 太原 第六梯队：呼和浩特 长春 南宁
第七梯队：贵阳 银川 石家庄
4、招商银行负责基金业务的部门
总行对口部门：零售银行部-产品研发室-基金产品经理
分行对口部门：公募基金：零售银行部-财富管理室-基金产品经理
专户及其他产品类型：零售银行部-财富管理室—私钻室
5、招商银行基金业务的考核与产品选择流程
1）考核主要指标：利润考核指标；各分行的存量所产生的尾随佣金收入即为基金的中间业务收入。以存量为准的收入方式与基金公司的目标一致，这一点区别于其他行以交易量下划中间业务收入的考核方式。
2）分行选择基金的原则：分行选择产品的原则主要为业绩优秀，公司整体投研实力、渠道服务、中间业务收入比例等多方面的考虑。但基于对工作量、责任承担等方面的考虑，目前分行主要以总行提供的重点产品池为准，进行再次筛选销售。
3）产品销售流程：新基金IPO--总行每个月初下发产品销售预告，产品发行前针对单只产品下发销售通知，重点产品在通知中说明为重点合作公司的产品，但针对所有基金产品均不下发销售指标
老基金的持续销售—每个季度末定下个季度的重点产品池，由总行根据18个月业绩筛选备选产品池，委派分行进行调研，再由8家分行表决，选出25只左右进入中行重点产品池；8家分行为：北京、上海、深圳、南京、天津等。
三、招商银行推进计划
基于招商银行的考核与产品选择的方式，招商银行的渠道推进方式采取上下结合同时推进的方式。
招商银行的推进分为三个阶段，通过三个阶段的渠道推动提升我司在招商银行内的知名度。
（一）第一阶段： 初步推进阶段
1．时间：9月20日-10月19日
2．推进对象：总行
各分公司辖区内的重点分行
3．达成目标：此阶段为初步业务沟通阶段，主要的目标为建立联系并了解渠道的情况与服务诉求。具体如下：
总行推进目标：
①、 了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线与
团队情况以及考核关键点；
②、 确定持续营销产品的打分分行，了解总行针对四季度产品销售的安
排；产品入备选池后获得总行对产品纳入重点的支持；
③、 初步确定合作方式；
分行推进目标：
①、 了解招商银行的基金业务状况、基金销售的组织形式与各销售条线与
团队情况以及考核关键点；
②、 争取培训或其他专业交流的机会；
③、 获得重点分行特别是具有产品打分权的分行的支持；
④、 获得支行或其他重点人员的名单；
⑤、 了解各分行的重点支行与网点；
4．第一阶段结束后需要完成的工作报告：调研报告与辖区招行的推进计划及目标；
5．推进支持：公司与公募产品的简要介绍材料
（二）第二阶段：服务加强阶段
1．时间：10月22日-11月9日
2．推进对象：总行
各分公司辖区内的重点分行
部分次重点分行与重点网点
3．达成目标：
总行达成目标：
①、 获得培训或其他交流的机会；
②、 推进老产品的持续销售合作；
③、 推进IPO产品的合作；
分行与网点推进达成目标：根据第一阶段了解情况，加强招商银行的服务跟进，扩大覆盖面，提升服务深度。
①、 获得培训或其他交流的机会；
②、 各分行专业服务方案的初步沟通；
③、 重点支行的拜访；
4． 第二阶段需要完成的工作报告：推进总结报告与下阶段计划
建立部分50-100的名单
5．推进支持：公司与公募产品的简要介绍材料
市场与公司产品的定期专业分析与营销材料
专业服务方案制订，如富兰克林大学的部分课程；
（三）第三阶段：建立业务合作阶段
1．时间：11月12日-12月30日
2．推进对象：总行
各分公司辖区内的分行
重点网点
3．达成目标：
总行达成目标：
①、 IPO产品销售合作；
②、 产品定制合作的深入沟通；
分行与网点达成目标：
①、 IPO产品销售推进；
②、 老产品的销售活动的推进；
③、 深入的渠道培训与推介；
④、 专业服务方案的初步实施；
4．第三阶段需要完成的工作报告：推进总结报告与成果总结
建立重点的50-100名单库
5．推进支持：IPO推介材料；
市场与公司产品的定期专业分析与营销材料
专业服务方案的内部培训与附属材料的准备；
四、工作分工安排
零售业务部：负责总行的推进、推进支持材料的准备
分公司：负责分行与网点的推进。