参展商展会选择影响因素分析
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参展商展会选择影响因素分析
作者：佀妲
来源：《现代商贸工业》2013年第18期
作者简介：佀妲（1986-），吉林洮南人，天津中德职业技术学院助教，研究方向：会展经济与管理、企业管理。
摘要：近年来，会展行业在我国发展迅速，展会作为市场推广的重要手段越来越受到企业的重视。参展商为了实现企业目的，需要选择符合企业条件的展会，而日渐增多的展会和参差不齐的展会质量为参展商展会选择带来了困难。因此，从顾客让渡价值理论出发，研究参展商展会选择的影响因素，以期通过本研究为参展商提供参考。
关键词：顾客让渡价值；参展商；展会选择
中图分类号：F2 文献标识码：A 文章编号：16723198（2013）18002601
1 问题的提出
展会作为市场推广的重要手段越来越受到企业的重视。近年来，在政府的大力扶持下和市场的强烈推动下，我国会展行业发展迅速。在《2012中国展览数据统计分析报告》中显示，2012年，被调查的27个省及自治区和5个计划单列市三个行政区的36个城市共举办展览7083场。展览行业遍及纺织服装、文化产业、消费电子、机械工业等各行各业。由于会展项目的成功举办能给举办单位带来可观的经济效益，因此，越来越多的企业开始涉足展会市场的同时，展会质量也无法得到有效保证，市场上的同类展会质量参差不齐的现象时有发生。 参展商作为企业代表，其参展目的一般为增加企业知名度、展示新产品或服务、了解行业市场、寻求合作、寻找潜在客户等。因此，企业在行业内的众多展会中进行选择时，如何更好地实现参展目的成为其做出参展决策的关键因素。
参展商是展会的顾客，顾客理论一直是市场营销理论的核心，而顾客价值是企业为顾客提供利益和好处的驱动力。因此，本文将从顾客价值理论之——顾客让渡价值理论的角度分析参展商在进行展会选择时的影响因素并据此提出合理建议，供参展商和展会组织者参考。 2 顾客让渡价值理论综述
20世纪80年代初期，西方营销学者提出了“顾客价值”的概念，并于不同角度对其内涵进行了阐述。几十年来，中外学者对顾客价值理论进行了补充和完善。2001年，菲利普·科特勒在他的著作《营销管理》中提出顾客让渡价值理论。他认为，顾客的总价值与总成本的差为顾客让渡价值。其中，顾客总价值包括产品价值、人员价值、服务价值及形象价值等，是指顾客从某种特定产品或服务中所能获得的利益之和；顾客总成本包括货币成本、精神成本、时间成