销售7步曲
销 售 流 程
内容提要
1、产品介绍
2、了解客户与装修直接紧密相关的信息
3、介绍公司及品牌
4、了解客户与装修间接相关的信息
5、介绍自己
6、订单(坐下来)
7、对没订单要留下客户资料
销售人员基本要求
• 销售人员必备思想:我们就是中国市场同类行业中第一品牌。 • 销售人员必备素质:把缺点当特点,把特点当卖点。
销售人员标准口语
普通话
EXO·怡萧行标准迎接词
“您好!欢迎光临怡萧行!”
“您好!我是怡萧行集成家居中国总部员工!”
“我是来帮助需要投资的人”
标准用语的作用
• 直接展示员工精神风貌,树立品牌形象,增强公司文化; • 起到礼貌礼节的作用,给客户一个良好的印象;
• 起到三秒的广告效果;
• 听觉上的冲击。
一、产品介绍
我们要把产品的好处说出来,以及使用好的产品对客户有什么受益。 介绍产品时可用以下四种技巧:
A 、卖好处
B 、顾问式销售
C 、通过肢体动作解析产品
D 、提问式
卖好处
1. 产品的适用范围:我们可以为客户提供那些产品(滑动门系列,整体衣柜系列、活力空间橱柜),这些产品对客户的实用性。
2. 环保的好处:我们的产品采用的欧洲进口贴面,纹路清晰、色泽真实、基材好、环保绝对达到欧洲标准,国产是达不到这样的标准的;
3. 量身订做(私有化设计):充份按客户家里的尺寸设计,(私有化设计:完全按你家里的情况及你自己的设计方案进行装修,设计是独一无二的,免除和别人家同一式样的尴尬。)
4.SOP 流程(标准作业流程):服务(售前、售中、售后) 顾问式销售
• 以专家的心态和口吻来介绍好的产品标准。(告诉客户好的产品的标准时
怎么样的,而不是介绍自己的产品怎么好,然后让客户自己来感受、选择。好的产品是为人民服务的)
选择好产品的标准
A. 滑动门的标准(用物理现象来说明):
滑动无声,滑动力越小→磨损越小→损耗越小→使用寿命就长。
B. 整体衣柜的标准(用化学现象说明):
1. 板材的饰面纹路要清晰、色泽要艳丽;
2. 浮雕面的立体感要强, 水晶面的手感要细腻;
3. 环保要达到欧洲标准;
4. 五金件应该是滑动无声、顺畅自如;
5. 设计合理、美观.
C 、整体橱柜(用数学现象):
五大分区:食品储藏区、物品储藏区、清洗区、准备区、烹饪区;
六大细节:拉手→采用芬尼尔;铰链→百隆;门碰阻尼;防尘角;箱体板→欧洲进口双饰面板.
通过肢体动作解析产品
使顾客加强对公司产品的深刻印象。
提问式
A 、封闭式提问
B 、开放式提问
二、了解客户与装修直接紧密相关的信息
尽量多问,多让顾客回答开放式的问题或提问,提问语:“几月份拿钥匙,几月份装修”“对装修有什么想法”
千万不要问什么时候装修、装到那一步了。
需了解客户的信息:
1、房子拿钥匙的时间;
2、家里真正的主人;
3、对于装修的格调、色调、喜好的了解。
三、介绍品牌、介绍公司
A 、我们就是中国市场同类行业中第一品牌;
B 、注目礼(带客户观看公司的获奖证书及牌匾)。
通过第三者赞美
(权威机构、公众媒体)
附 赞美的要点:1、找出闪光点;
2、要客观、如实、真诚;
3、细节;
4、间接赞美;
5、通过第三者赞美(权威机构、公众媒体)。
四、了解客户与装修间接相关的信息
“套近乎”有效的人际沟通,不销而销(和尚的销售水平最高)
需了解客户的信息:顾客的职业或特长;客户的兴趣或感兴趣的话题;通过口音了解客户的籍贯以及客户所熟悉的人(同学、熟人等)或事(那个学校毕业,在那里工作等)
附 沟通的技巧:
一定要以顾客为中心,谈顾客喜好的话题,谈顾客所擅长的话题;
一定要记住善于交际、交往的高手,往往是给对方充份表现、充份展示的舞台。在非原则的问题一定不要否定对方。(不要赢了观点输了订单)
附 沟通的方法:
1、要抓住问题的核心;
2、要反复强调同一个问题;
3、从不同的角度阐述同一个问题;
4、用抑扬顿挫的语言来说明同一件事情;
5、复述;
6、强调问题的利害关系及重要性;
7、如果你的语言沟通还不够清晰,可以增加一些肢体语言。
五、介绍自己 (卖自己)
不失时机, 用简捷、明了、通俗易懂的语言介绍自己。
主要有两点:1、自己的人品(要以案例说明);
2、自己的文化涵养、文化程度、办事能力。
3、志趣爱好
“卖产品就是卖自己”
六、坐下来订单
一定要让顾客很爽,顾客在购买东西时有购买者危机感。
(随时随地我们要有“职业杀手”的素质)
订单时的要领:
1、坐下来谈,稳定客户心态;
2、直接填写订单,不要询问顾客是否开始订单(手在嘴先行);
3、废话少说,不要说悄悄话,做小动作,对方问话时只需微微点头,面带微笑; 4、订单完成后,想办法尽快离开;
5、如客户还想聊天,我们可以让他转介绍(在和客户的朋友沟通时一定要赞美客户)。
订单后的注意事项:
1、订单后,不要说谢谢,因为我们帮助他选择了自己需要的东西; 2、转介绍,扩大订单或为以后创造订单机会;
3、我们要恭喜他,选择了适合自己的产品。
七、没订单的客户要留下电话
对没订单客户:
A 、要留下客户的姓名、电话、新房地址
B 、什么时间拿钥匙
C 、装修的大概时间
回访的重要
扩大交易的可能性
1、产品介绍
2、了解客户与装修直接紧密相关的信息
3、介绍公司及品牌
4、了解客户与装修间接相关的信息
5、介绍自己
6、订单(坐下来)
7、对没订单要留下客户资料
流程要求
一、二、三、六、七为普通销售人员必备基础
四、五为中、高级销售人员必须掌握技巧
以上七点可以反复讲叙,不分先后,随时捕捉订单时点反复提请订单。 讨论与分享
1、主要内容
2、关于沟通
3、关于赞美
4、关于“爽”
5、关于“临门一脚”