展会必备常识

参展需知

该文件主要是结合曾成老师以前上的课，并结合个人知识与经验写的，希望对外贸人员有所

帮助。对参展人员，我们还可以做情景模拟，让新手找找感觉。展会分成三个阶段：展前、

展中、展后。最后一部分是根据李洪道老师的话术，写的展会用话术。

一、 如何在国际会展中吸引客户的注意力

1. 明确参展目的 （展前宣告）

参展是企业营销与运营战略的重要组成部分

每次参展目的要明确: 参展的最终目的有助于其他工作的完成。带着目的去做事，更能

事半功倍。

制造商参展一般目的？

展示、提升企业形象、推产品、需求合作机会、接触潜在客户、约见合作客户面

对面洽谈、了解同行发展情况、了解竞争者产品、信息、行情、收集其他供应商产品信息、了解参展市场的特定产品需求、目标市场产品应用、目标企业需求特征、目标市场消费行为习惯、目标市场商务文化礼仪特征（可以头脑风暴，增加

更多内容）

2. 展位布置 （展前安排）

- 人员Staff

性别、分工、职务角色

参展人员应积极主动，其中一人招呼客户，与客户坐下洽谈时，剩下人员应在

展柜前站立，随时准备迎接下位客人。（有团队意识）

人员安排 Staffing

告知所有人员参展的目的、内容及期望，进行加强性培训。

专人专项职责到位

● 接待人员

自然、大方、得体，客人一落座，马上倒茶水，提供说明书等

● 销售人员（业务员）

要主动发送名片

要主动索取客户名片或联系方式

及时记录及时整理白天搜集的信息（对每个客户感兴趣的产品及你的报价，以

方便日后联系与管理）

要客户喜欢你

讲究诚信、方法和技巧，传递信任，谈话过程愉悦

● 技术人员

不一定每个展会都有，如果提及技术问题，技术人员不在场时，应记录好客户

的问题，然后用专业话术答复客户，等回国后，会及时答复。

● 总负责人员

给客户留下训练有素、职责分明的优秀团队印象。

- 展会空间

展位的设计

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● 视听效果：印刷与多媒体视觉冲击（目前泰和没有企业宣传片） 风格信息传达：由小见大（专业感、职业化） 物品摆放：安全、演示、气势 洽谈区间设置：舒心、便利 其他物品

临时买很不方便：笔记本，订书机，透明胶，剪刀等等，详见展前准备表

数码相机、中国的小礼品、一些精致的糖果

提前确认展位情况，如下：

选择展位的位置（考虑靠近主通道、最好两面开口、对面展区也是化工行业等）

落实展板的数量，以便提前安排海报印刷（产品海报，形象海报等，展板布置色调和谐统一）

（目前形象海报--抽象派画，需要找专业公司设计一下，统一公司的形象，避免

每次不固定）

- 资料supplies

产品宣传单、公司简介、名片盒、报价单、其他文字

宣传单页，及其他资料要摆放整齐。

（资料：应根据参展市场的具体情况订，真正的宣传在该市场有潜力的，对口

的产品及我司着力推荐的产品）

制作展会所需的各类资料

避免细微的误差（低级错误）--主要针对外购产品，归类是否准确，指标的检查）

资料代表公司形象，展会前及时准确地制作（资料数量，可根据以前的经验定）

产品准备图册或是CD

名片信息、品位

有计划的派发宣传资料

不能让观众轻易取走我们的资料，抓住机会 （想到了桶包装，是否可以做了一个小册子，专门宣传泰和公司的包装桶，和袋子，精美的

包装图片，打托图片，纸袋、纸板桶、大塑桶，小塑桶，IBC 桶，tank 灌，有助于加深客户

对泰和的印象）

包装资料（毛重，体积，材质），等等参考信息

- 样品samples

展示与比较道具、现场互动体检、发放数量

（样品发放时，需要搜集好客户的信息，如：用途，用量，目前是否与中国供

应商有合作，是否需要推荐其他产品，等做好详细记录）

样品的包装设计是否起到了宣传效果

展品应该挑选通用和有代表性的产品，突出产品的种类多而全，及最新工艺技

术

对每一个展品，在准备阶段就要准备好相对应的化验单，记录好发放的样品，以便跟踪

若无实物，思考如何展示泰和的服务？一般在1分钟内要给客户传递一些信息：

待做事项，根据FAB 整理好产品的话术，有目的的介绍泰和产品的优势。 展品部分 - - - -

注： 大会的联络处可提供哪些服务？ 参展潜在需求、参阅展商手册 （展前）

3. 外贸代表的胜任力：

1. ）知识装备与信息收集 （展前）

了解当地文化和禁忌，准备好公司产品资料, 及熟记展会常用话术

- 熟悉产品（产品参数、产品价格）

包括产品的用途，特征，包装，运输，生产周期和库存，价格。

用途包括：产品本身的用途，客户要把产品用到什么地方。特征：必须掌握。

产品的具体规格、材料、生产工艺等

包装：包装可能对产品产生的各种影响，举例 1227 用200L 桶，一个货柜装16

吨，用IBC 桶，可以一个货柜装20吨。

运输：运输可能对产品产生的各种影响。

生产周期和库存：发货时间的基本前提。

价格：成本+运费+利润或竞争性报价

客户询问价格，一定要知道客户的单次需求量是多少，海运整柜和拼箱价格不同。

- 熟悉外贸流程

报价术语 FOB 、CIF 、CFR 等，价格条款TT ，LC ，DP 等

- 营销（客户市场与文化）（展中）

准备一个笔记本，专门用来收集客人资料

目标市场产品应用

目标企业需求特征

目标市场消费行为习惯

目标市场商务文化礼仪特征

竞争者（市场与现场）

法律

2. ）形象（形象大方得体，是否考虑统一着装）

衣着

气质 （与客户应该是平视，不要让客户有我们想让他买产品的感觉，应该是我

们想帮助他解决他的问题）

坐立

目光与表情（注意眼神接触）

3. ）态度 （展中）

对自己—时刻准备好，保持积极心态，坚持，

对客商—友好，真诚帮助和答疑

对工作—准备好市场调研，没事找事，自己创造机会，多从客商口中了解信息

4. ）初次交际语言规则 （展中）

避免谈论文化禁忌

第一印象很重要 （眼神沟通，作为人的互动，对人的关注，多沟通其他信息，慢

慢引入话题）

打招呼

称谓

语言风格（音量，语调，节奏，多聆听）

力争做到，参展时建立良好的朋友关系，印象深。

5. ）攻克参展客户心理 （展中）

避免机械介绍公司，不听客户说话；

避免刻板印象；

了解客户疑虑；

了解客户关心的利益；（看重产品质量还是产品价格，还是应用服务等）

6. ）谈判语言提升 （展中）

在为参观商提供信息时不要忽视其真正需要，一些重要信息常常隐含在参观商

的发问中，可以：

提及客户现在可能最关心的问题

谈到客户熟悉的第三方

引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

（不要一开始就讨论生意或者产品，讨论参展市场国家美丽，天气等，给一种

安全感，展会后记录自己的问题，集体讨论产品改良的优势，要说出来）

注意和重视参展商的需求，多聆听

二、 国际商务关键礼仪 （展前）

展前做好准备，了解当地人土风情，文化和禁忌

三、

如何使用电子邮件跟踪国外客户业务 （展后）

展后跟进

跟踪客户，未成交的客户，设置定期跟踪时间，并做好每次记录。

排集体照挂网上，展示企业形象

尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人，让图片唤醒他们的记忆

在展会上承诺过的事情一定要做到

重点客户优先跟进。

名片信息，录入富通天下系统

展会常用话术：

销售常见问题答疑

1客户抱怨价格高，或用别厂家的价格压我们的价格

回答原则：

（1）不能主动承认我们的价格高。

（2）解释价格构成，进行价格分解。

（3）推荐多单体组合。

客户：为什么比别家价格高？Your price is higher than other Chinese supplier, why? （通常是采购单体的客户这么问）

泰和：Oh? In this industry, the price of raw material is transparent. As professional manufacturer of water treatment chemicals, we do strictly towards quality and cost cost control. Our price is competitive along with stable quality. May we know where did you get this low price?

We really donot know how do they produce such low product. As you know, the raw material of this product are Price is ；transportation charge and package is around . Taihe always consist in stable quality for more than 10 years, we view product quality as our main responsibility.

In the past, there are also several clients share the same question, but they view product quality as their big concern, in order to prevent the future loss of their customer, they finally choose us and cooperate with taihe in long term.

客户：怎么高那么多呢？降一点吧？ Your price is higher than others, can you give us some discount?

（客户问这个问题，实际是希望你能稍作让步。此时，如果不得不折扣，必须附带条件。） 泰和：This price is already our best price, this is our first cooperation, we had already make discount in this price. By the way, if this product blend with

A , the performance will be better. You can think about it.

We can make sure that our product quality continuous stable, if you choose others,

you will be worry about the customer, if you choose us, you will feel reaasured. 2客户不考虑更换供应商

泰和：Mr. ___，taking the price into consideration, when there is competition, the price become reasonable. And in order to prevent emergency, if you have more than two suppliers, it will be safe to you. Do you agree with us?

3客户讲不清楚究竟需要哪种药剂，只提到水处理剂

客户：Do you manufacture/produce water treatment chemicals? Pls. quote the price to me. 泰和：Yes, we are professional manufacturer of water treatment chemicals in China for 12years, May we know your application field? Which effect you want?

客户：we use it in circulating system, mainly for preventing scale.(If used as biocide, recommend biocides)

泰和：There are different system water and system material, the chemicals will be added differently according to these different conditions. We have a water survey sheet, once you fill in this form, we can recommend proper products for you.

4客户询问某产品是否外购产品

客户：Do you produce ___________(外购产品) ？

泰和：we have richful experience of purchasing this product for our customer. Some of our cooperated customer, they also purchase products which are not in our production range, they have bad experience in China, they once been cheated by others. During our long term cooperation, they trust us, they ask us to help them to purchase chemicals. Currently Taihe had already had several partners, we use our strict test standard to make audit of the supplier and test the product. We had done like this for a long time and solve the doubt of our customer successfully and become the trustworthy partner of our customer..

5客户要所有产品的报价

客户：Can you provide the price list of all your products？

泰和：We have more than 100 kinds of products. Different products can be used in different industrial fields. May we know your business field and which products you have interests in?

客户：We are dealing in__________。(引导客户的问题，然后酌情具体答复。)

泰和：Mr---， concerning your application field, we will make a product list of relevant products and quote the price to you via email.