作为律师,怎样让客户"乖乖"听你的话?| 智合·海外

想要成为一名优秀的律师，首先要成为一个普通人，从基本的人际交往中借鉴交流的技巧，才能让客户“乖乖”听你的话。

作者 | Thorin Klosowski

编译 | 马思琦

译文来源 | 智合法律新媒体

■ 本文仅代表作者个人观点，不代表智合立场

译者说：

人们常常就一些自己无法解决的法律问题向律师寻求帮助，律师作为这一领域的专业人士，怎样能让当事人充分理解并接受、进而很好地执行自己的建议呢？这里就涉及到说话之道了，这种道需要平时不断修炼方能收放自如、运用得当。我们先看看下文作者是如何来践行的。

在和朋友相处的过程中，难免会需要相互提供建议的时候。但如果在给予对方建议时，提供建议的一方给另一方造成了一种自以为是的感觉，那建议的施行效果则会大打折扣。因为这种感觉太让人不爽了，一旦产生，对方将很难理性思考建议的可行性。

当你的朋友陷入困境，给他们提供一些见解，帮助他们走出困境这很正常；但如前所述，开启这段对话并不容易，尤其是当你知晓解决对方所有问题的办法时，你要怎样表现？我咨询了下人际关系的家庭理疗师Roger S.Gil，从他那儿得到了一些解决这种情况的建议。

1确定：对方确实需要你的建议

▲ Photo by Laughlin Elkind.

显然，不是所有人都需要你的建议。在你发表意见之前，首先确定你的朋友非常渴望得到你的建议；因为他们通常并不是在向你寻求解决之道，而只是希望你能聆听，也许还希望你问一些问题。

人们常常以为，理疗师大部分时间都是在提供建议；事实上，理疗师常常是在聆听并且问问题，这些问题会使得人们仔细审视自己所持观点的原理、他们对于各类事情的感觉是什么、过去他们都尝试过哪些方法来解决问题等等。总之，是在帮助人们梳理解决问题的思路，而不是为他们罗列出解决问题的一系列步骤。大多数时候，寻求解决办法者会针对非“最佳方式”和非“必要措施”的相关话题提问。

调查指出：男人总是急于在伴侣向他们倾诉的时候，给出问题的解决方法；然而这通常会导致矛盾激化，因为妻子们认为他们压根没有听。有时候，人们只是想发泄，并非真正想要寻求建议。即使你知道答案，最好也等对方发泄完之后提出（或者询问他们是否需要你的建议），这样更容易被接受。有时候，解决问题的最佳途径就是自我化解。因此，既要询问他们是否愿意聆听你的建议，也要询问他们对这个问题如此思考的原因；如果他们不愿意告诉你，就耐心地聆听他们的倾诉。即使你知道如何解决这个问题，你也要闭嘴。

2区分：建议和专家建议

▲ Photo by Brendan Riley

说到聆听，最好立马弄清你的朋友们想要从你这里得到什么。

不同的情形需要不同的解决方法，因此首先需要知道我们到底可以做点什么。建议适合于个人需求，比如我应该买苹果笔记本电脑还是台式电脑？专家建议限于你所熟知的领域，并且你能提供有见地的建议，比如苹果笔记本电脑的固态硬盘有什么优点？有时候，人们只是需要一个人来聆听，并且帮他们把事情理清楚，比如你在考虑要买一个苹果笔记本电脑，因为你的包放不下台式电脑。

无论你选择哪种方法，确保不要以专家建议的口吻提供建议。也就是不要不懂装懂，也绝不要表现得好像你曾遇到过那些你不曾遇到的情形。

3减少：“你应该……”的句式

▲ Photo by a 2 gemma.

弄清楚了你的朋友或者家人是否需要还是不需要你的建议之后，如果是前者，那么你该学着怎样解决问题，而不是听起来像是一个百事通。这比你想象得要艰难许多。Gil指出，听起来不像是在炫耀自己的、提供建议的好方式是尽量避免用“你应该……”的句式。

“你应该……”的语句有时候听起来像是在炫耀或者批判，而使用“我觉得……”的语句，会让对方认为你是设身处地地站在对方立场上去思考问题。比如，你不要说“你应该远离他，不要被他骗”，而应该说“当我听到你谈论他的欺骗行为时，我觉得和他在一起会让你更烦恼”。

提供建议时，设身处地的站在对方立场上想你会怎么做，这样就会默默地消除了“你什么都知道”这种自命不凡的傲慢感。

4接受：你是一个混蛋

▲ Photo by Margaret Shear.

有时你对朋友的关爱的表现形式可能要严厉些。尽管大多数时候最好遵守前三项法则，但不可避免时，不要害怕被认为成是一个混蛋。当讨论不同的话题时，没有所谓的最好方法，有时候你不得不对那些否认事实和那些说话兜圈子的人混蛋一点。

上述四项法则可能不是很详细，每一种情况也会略有不同。关键在于你要确保自己一直处于一个聆听者的位置，当对方不需要你的建议时，不要把你的建议强加于人。如果方法是对的，你应该能够帮助到你的朋友和家人，并且不会给对方留下你不过是假装博学的印象。

译者说：

上文对于律师来说，其实也有许多可借鉴之处。当客户向律师寻求帮助时，一般不需要考虑第一个步骤，即对方是否真的需要你的建议，很显然此时是需要的，但有一点不同的是，这时律师需要判断要不要帮助客户解决这个问题，这和律师自身利益和能力有关。当律师选择帮助客户解决问题时，才需要站在一个聆听者的位置仔细聆听，这里的“聆听”可能要比帮助朋友解决问题的聆听更加仔细，因为这可能关乎客户以及律师自身的利益。

律师在聆听之后给出的建议属于上述的专家建议，这与一般的建议有所不同，一般的建议需要考虑使用比较和蔼的措辞和语气，而专家建议（尤其是律师给出的建议）必须要使对方相信你的专业能力，因此语气和措辞需要坚定一些。但也切记不能傲慢，傲慢的态度会使得客户认为律师是在自吹自擂，反而对律师的专业能力产生怀疑。遇到那些无理取闹的客户，律师同样可以“混蛋”一些，原因在于律师在客户的心里有一定的权威性，律师强硬的态度或许对解决某些问题更为有效。

律师给客户提供建议和我们给朋友或者家人提供建议毕竟不同，但也有共同点，例如，需要站在对方的立场上为对方着想。想要成为一名优秀的律师，首先要成为一个普通人，从基本的人际交往中借鉴交流的技巧，才能让客户“乖乖”听你的话。

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