工业产品营销范文:塑通2014营销方案稿
关于“塑通”铝合金衬塑复合管
市场拓展的思考
湖南塑通管业有限公司兴办于2013年，地处湘潭市高新技术产业园，专业从事铝合金衬塑复合管产品的研发、生产和销售。投产伊始，公司“塑通”系列产品还不为大众熟知，销售不畅，成为企业生存发展的瓶颈。如何拓展市场，本文试分析做营销推广。
消费市场分析
铝合金衬塑复合管是塑料管道（包括铝塑管道）的升级替代品，管道行业按消费对象大体分为家装市场和公装市场两大类别。
公装市场一般满足的是市政公司、政府采购、招标、工程客户、房地产开发商等生产（或组织）者的市场需求。公装市场消费批量大，但消费决策过程相对复杂，影响消费因素包括质量、价格、品牌、利益、技术、服务等等，这类市场的拓展通常需要市场人脉精心的培育、市场信息的收集及对市场核心需要的精准分析并结合企业团队的高效运作，公装市场是管道企业营销的重点。
家装市场是针对家庭或个人需求的消费市场如家装公司、建材超市卖场、经销门店等。毫无疑问，家装市场直面百姓受众普遍，是渠道建设消费的主要对象。
竞争对手分析
铸铁管、镀锌管：略
PP-R\PE\PVC:品牌管有联塑、金牛、日丰、伟星、公元等，其他略
铝塑复合管：日丰、伟星、联塑等
衬塑钢管：
铝合金衬塑复合管：航天凯撒
注：公装市场以联塑为主，家装以金牛、日丰PP-R主导郴州市场。
家装热水管比较
价格： PP-R S3.2 PN2.0MPa DN25 联塑 25元/4m（零售）
日丰 30元/4m（零售）
金牛 30元/4m（零售）
山寨 14元/4m（零售）
金塑 略
质量：日丰、金牛比较好，企业标识清晰；联塑标识一般；金塑高科管材质量优势较明显-外包铝合金，抗压、抗氧化、防污染，但管件等质量很差，与
管材很不匹配，且产品无显著企业标识。
安装：其他厂家家装管可以直接热熔对接安装，较为便利。而金塑管安装的时候多了一道工序，需要把外包的铝合金去掉才能热熔安装，对此水工非常在意。
附：日丰、联塑、山寨等企业PP-R管材及管件实物。
营销方案
基于市场及金塑现状，建议展开立体营销从以下方面推动拓展市场。 目标市场：以湘潭市、县建材管道消费市场为拓展重点，逐步向全省辐射发展。
企业形象设计及展示——企业的理念识别 、企业行为识别 、企业视觉识别 （基本要素系统：企业名称、企业标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口语、市场行销报告书等；应用系统主要包括：办公事务用品、生产设备、建筑环境、产品包装、广告媒体、交通工具、衣着制服、旗帜、招牌、标识牌、橱窗、陈列展示等。）——企业办公环境展示、生产管理环境展示、产品陈列厅（馆）展示——主要展示对象及目的：公装用户、领导来访接待，企业形象及品牌提升。 广告投放：平面媒体湘潭日报、宣传单等；电视湘潭播报、今晚八点等；其他宣传册、展架、展板等。
推进：
一、销售队伍建设：人员配置讨论；建议：底薪加提成 二、价格方案：市场调查，讨论；建议：一定时期内以市场占有率及树品牌为重心；
三、产品方案：安装方法改进；管件质量改进；要有比较优势。
四、销售渠道建设：尽最大努力满足渠道核心利益
1、公装（市政公司、政府采购、招标、工程客户、房地产开发商等）：勤走访，重宣传，以点带面夯实基础，提升企业形象树品牌。
2、家装（家装公司、经销门店、建材超市卖场等）：区内湘潭市、县设经销网点全面展开，区外设总代或总销。
五、水工队伍建设
水工不但是顾客信任的“专家”，而且是顾客购买企业管道产品的桥梁；水工在家装市场拓展中，起着强大的促销作用。
队伍建设：通过种种拓展及管理方式，发展水工队伍，形成紧密型的利益共同体；长期合作，感情融合；激励水工紧抓家装用户，做好家装市场。