带租约销售

2007-07-06 10:46

所谓带租约产权式销售,是商业地产的一种全新销售模式,面对的客户群主要是投资型客户。具体形式是先将房屋出租,在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”,此后再将房屋卖给投资型客户,同时在销售合同里明确“此房已由开发商代租,并明确租期、租金、租户等”。租务管理均由专业部门,即租务管理部全程操作。

这种销售模式是最近几年才在国内兴起的一种销售模式,由于它解决了国内中小投资者投资渠道不畅和开发商融资渠道不畅的双重困难,不少房地产公司通过运作带租约产权式商铺项目获得了巨大的成功,但是国内大部分开发商对这种销售模式并不熟悉,本文着重介绍这种销售模式的运作机理。

带租约产权式销售的实施方案

带租约产权式销售模式是由开发商发起并牵引各方而成,开发商首先开发商用楼;然后寻找商业机构洽谈租赁商用楼问题,直到大商业机构同意租赁该商用楼,并谈好租期、租金价位等一切出租事宜后;开发商才把商用楼进行产权分割出售给投资者,每个投资者购买一份或几份产权;投资者缴纳首付款后,可以与开发商联系好的商业机构签订正式租赁合同。与此同时,开发商联系商业银行帮助投资者办理按揭贷款业务;开发商联系担保公司,由投资者和该担保公司签订担保合同,确保万一商业机构租金不能偿付时由担保公司代偿租金以及签订其他担保事宜,担保公司因为担保责任要向投资者收取担保费;开发商联系物业公司,由投资者和物业公司签订委托管理合同,由物业公司租务管理部代为管理商用楼管理事宜,代为收取商业机构支付给投资者的租金,并向投资者收取租务管理费。

投资者只需交纳首付金,办好一切手续后,就可以坐等租金的到来,直到付清按揭贷款,房产就完全归自己所有。2004年,青岛富捷房地产开发公司首次在广发金融大厦写字楼项目中“试点”。该项目对中小投资者是非常诱人的:以广发金融大厦503房间为例,该房间154平方米,每平方米售价5830元,总计价款897820元,首付367820元后,余款办理10年银行按揭,每月还款5800元。投资者在购买这套房屋时,开发商已将该房出租,租价按青岛平均写字楼租价即每天每平方米2.2元计算,每月可收租金10164元,如果不考虑租务管理费和担保费,扣除5800元还按揭月供款,净赚4364元。这样大约经过7年半,投资者便可收回当初买房时投入的367820元首付款。

带租约产权式销售的合同流程及资金流程

合同流程

在带租约产权式销售的合同签订中,开发商起着主导作用,开发商必须在投资者购楼之前联系好商业机构(承租者)、担保公司、银行、物业公司(租务管理者),并得到这些公司的合作允诺,这样开发商才可以进行带租约产权式销售,在售给投资者房产的同时,投资者现场同时签订以上各个合同。开发商的这些前期准备工作非常重要,是整个带租约产权式销售能否成功的关键(如图1所示)。

资金流程

在基金流程里,如图2所示,物业公司也可能代投资者向银行支付月供款,代投资者向担保公司支付担保费,剩余的租金支付给投资者。而物业公司承担业务多一些,自己扣留的租务管理费就多一些,而投资者就是真正支付购房首付金后坐等100%房产的到来,并且每月还有一定的剩余租金归自己支配,真正实现了“首付金+时间=100%房产”。

流程中涉及到的开发商、商业机构、物业公司、投资者,本文将进行一一分析。开发商过分追求短期利益,对售出的楼盘如出现问题不负任何责任的态度,最终只能造成带租约产权式销售模式不能长久。因此在签订租赁合同和担保合同的时候,需要开发商介入,并制定出开发商相应连带责任条款,这对投资者和开发商都具有长远利益。在租约期内,商业机构可能因为经济环境萧条或自身原因陷入暂时的经营困难,不能及时支付租金,这就需要多方合作,相互谅解,租金的支付方式可考虑浮动支付的方式,在商业机构经营困难时可适当调低租价,以求利益的长期共享。此外,物业公司不但要管理商用楼,而且要担负起统一协调的责任,如果商业机构经营失败,物业公司可协商各业主意见,统一对外重新招商。投资者可成立业主委员会,解决业主之间的纠纷,尤其租期过后,重新招商时,业主太多,意见难以协调,业主委员会可发挥较大作用。租期过后甚至租期内,如出现部分业主退出采取低价出售产权的情况发生,这对承租者和其他业主造成影响及纠纷。这时可考虑该销售模式的退出机制,在开发商售楼的最初,就制定出以后在何种条件下投资者可退房给开发商的制约机制以供日后参考。

对带租约产权式销售的思考

目前,国内多数使用带租约产权式销售模式的开发商过分追求短期利益,售楼后,留下大量后遗症。有些开发商甚至和商业机构联手欺骗投资者,制定出高租金许诺,开发商拿出大量资金做广告宣传以抬高带租约产权式商铺的售价,广大投资者在现代广告诱人的狂轰乱炸以及“随大流”心态下,出现带租约产权式商铺的“抢购风”,导致商铺售价一升再升。售楼结束后,商业机构迅速退出,极大地坑害了投资者利益。多数该类项目之所以后期出现失败,根本原因就是开发商追求短期利益。从本文的分析中可以看出,只要开发商按以上的步骤运作带租约产权式商铺项目,遵循合作共赢的信念,留给投资者和商业机构合理的利润空间,那么这种销售模式就一定能长期成功。

在国内商业地产项目供不应求、大小开发商均能生存的市场环境下,商铺买卖基本都是“一锤子买卖”的情况下,开发商追求短期利益更能实现其利润最大化,虽然不可能苛求开发商追求长期利益,因为长期利益的贴现值不如短期利益的贴现值大,但在这种市场环境下,追求短期利益才符合开发商贴现利益最大化的要求。而这种销售模式通过把风险隐藏到未来,隐蔽地转移给投资者,从而使开发商可以许诺“低风险、高回报”来引诱投资者。因此必须健全相应法律法规,规范约束开发商的行为,提高他们某些做法的成本,这样带租约产权式销售模式才能被多数开发商真正合理地使用。

在未来愈发激烈的市场竞争中,那些中小开发商如能合理地使用带租约产权式销售模式,则可长期部分地抵消流动资金不足的缺点,有可能迎头赶上,不被淘汰。而那些大开发商如能走出追求短期利益的陷阱,注重长期利益,合理使用带租约产权式销售模式,则会进一步强化地位,达到建立房地产品牌的目的。