二手房销售人员培训资料

二手房培训资料

第一讲 基本要求 基本操作要求

1． 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；

2． 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；

3． 严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；

4． 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5． 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

6． 经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；

7． 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。 服装仪容、准则

1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；

2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；

3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；

4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；

5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；

6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

接听电话

1． 注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；

2． 若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；

3． 倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；

4． 工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 接待客户

1． 客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；

2． 迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；

3． 当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源;

4． 在介绍的过程中，销售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；

5． 随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；

6． 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；

7． 中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；

8． 在有客户时，不准大声喧哗。 销售工具的准备

1． 每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；

2． 每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；

3． 必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、业主等一切资料；4． 业

务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；

第二讲 房地产基本知识 房地产基本知识

如何收集房源

收集房源的几个环节：鉴别——筛选——整序——编辑——研究。

鉴别：主要是注意分别信息的准确性、真实性、可信性。

筛选：主要是对已鉴别的房地产经纪性信进行挑选。主要从信息的深度和广度着手。 整序：整序的主要方法就是分类。

编辑：就是对整序的信息进行具体的文字整理过程。

研究：经过分析、判断、思考，产生具有深度和新价值的信息。

房源收集途径

收集公开传播的；

从有关单位内部获取；

现场收集；

利用网络获取。

基本知识

房地产：房产和地产的总称。就是土地及土地上的建筑物。与其它商品相比，有以下特点：位置固定性、不可复制性、长久性、有限性。

房地产业：是指从事房地产开发，经营活动。包括房地开发、房地产经营、房地产经纪及物业管理等行为。

商品房：是指房地产开发企业按照市场的经济规律，经当地政府部门批准，面向境内外客户以赢利为目的而修建的商品房。

公摊：大家共同使用的部分，包括过道、楼梯、平台、外山墙、配电房、水房等。高层还包括电梯井、高压房等。楼梯是公摊最多的部分。公摊系数：多层8%—13%，高层18％—25%。

楼间距：楼与楼之间的距离。楼间距影响着房间的采光及通风。楼间距不能低于1：0.8（即楼高为1，楼间距为0 .8）。

基地面积：城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。（即建筑用地面积） 绿化率：基地面积内的绿化面积与基地面积之比。

总绿化面积

绿化率= （%）

建设用地面积

容积率：基地面积内的总建筑面积与基地面积之比。

总建筑面积

容积率=

建设用地面积

建筑密度：建筑物底层占地面积与基地面积（建筑用地面积）的比值。

建筑基底面积

建筑密度=

建设用地面积

总建筑面积：地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积。

套内面积：是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积（套内净使用面积+套内墙体面积）以及阳台的面积之和。

产权面积：指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。

阳台面积：全封闭算全面积，半封闭算半面积。

房产税：是以房屋为征税对象，按照房屋的原值或租金向产权人征收的一种税种。

契税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋的买卖、赠与交换发生了产权转移时，向产权承受人征收的一种税种。（普通住宅按1.5%征收，非普通住宅按3%征收）

印花税：指在经济活动中，经济交往中，书立的或领受的房地产凭证征收的一种税种。 建筑物的概念：广义的建筑物是指人工建筑而成的所有东西，既包括房屋，也包括构筑物。狭义的建筑物是指房屋。

建筑物的分类：（1）按使用性质，建筑物分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。居住建筑和公共建筑通常统称为民用建筑。（2）按屋数，住宅分为低层住宅（1-3层）、多层住宅（4-6层）、中高层住宅（7-9层）和高层住宅（10层以上）公共建筑及综合性建筑，总高度超过24M的为高层，但不包括总高度超过24M的单层建筑。建筑总高度超过100M的，不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑，均称为超高层建筑。（3）按建筑结构，建筑一般分为砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构。

建筑构造：（）基础和地基、（2）墙体和柱、（3）门和窗、（4）地面、楼板和梁、（5）楼梯、（6）屋顶。

建筑设备：因为生活、生产等的需要，建筑物需要安装给排水系统、供电系统、采暖和空调系统，某些建筑物还有电梯、燃气管道系统和消防系统。建筑设备是建筑队物的重要组成部分，包括给水、排水、采暖、通风、空调、电气、电梯、通信及楼宇智能化等设施设备。

销售必备五证：国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证

开发商向客户提供的两证两书：（1）土地使用证、房产证；（2）商品房使用说明书、商品房质量保证书 房地产登记：是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产登记有三个方面的作用：（1）产权确认，即确认房地产的权属状态；（2）保障权利人的合法权益；（3）加强房地产管理，即通过房地产登记对房地产交易状况进行管理和监督。 （4）不办房地产登记对权利人会产生什么影响？ A未经登记的房地产不能依法办理转移登记；B未经登记的房地产不能依法办理抵押登记；C未经登记的房地产发生侵害，或其使用发生变化时，其权利人的合法权益得不到有效保护。 （5）怎样申请房地产登记？ 申请房地产登记，应当按照有关房地产登记的法律、法规及政策向登记部门提交申请表及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记部门应在规定时间内核准登记，颁发房地产权利证书。（6）房地产登记主要记载哪些内容？ 房地产登记的内容包括土地使用权及地上建筑物的所有权与他项权利的登记，包括对房地产权利人、房地产权利性质、房地产权利来源、房地产他项权利、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、坐标、形状等进行专门的记载。（7）有哪些情形的房地产暂缓登记？ 有下列情形之一的，登记部门可作出暂缓登记的决定： A、产权纠纷尚未解决的； B、涉及违法用地、违法建筑事项，未经处理或正在处理之中的； C、受理申请后发现申请文件需要修正或补齐的； D、房地产权利受到司法机关或行政机关没收、查封等限制的； E、法律、法规、市政府规章规定应暂缓登记的其它事由。（8）哪些房地产登记须办理公证手续？ 根据有关规定，下列房地产登

记应当办理公证：A、房地产赠与、继承；B、房地产转让、抵押当事人一方或双方为境外组织或个人的，转让、抵押合同应当经公证机关公证。（9）什么情况下登记部门可以决定撤销全部或部分核准登记事项？ 有下列情形之一的，登记部门可以决定撤销全部或部份核准登记事项：A、当事人对房地产不拥有合法权利的；B、当事人在申请登记时隐瞒真实情况或伪造有关证件、文件，采取欺骗手段获准登记的；C、登记部门审查有疏忽，核准登记不当的。（10）房地产登记中，土地的使用年期是怎样确定的？ 国家对土地使用权最高年期规定如下：A、居住用地 70年；B、工业用地 50年；C、教育、科技、文化、卫生、体育用地 50年；D、商业、旅游、娱乐用地 40年；E、综合或者其他用地 50年。（11）土地使用权终止的情况有哪些？ A、出让合同规定的年期届满；B、土地灭失；C、土地使用者死亡而无合法承继人；D、人民法院或土地管理部门依法作出的没收土地使用权的判决、裁定或决定生效；E、用地单位迁移或者被依法注销的；F、市政府根据社会公共利益需要，提前收回土地使用权；G、法律、法规规定的其他情形。《房地产证》：是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。1、其主要记载业主所购房地产的房产与土地的有关内容。如权利人名称、身份证号；宗地号、土地用途、土地位置、宗地面积、使用年限；房地产的名称、栋号、房号、用途、建筑面积、竣工日期、建购价款以及房地产他项权利等。2、现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作的房地产产权凭证，两者主要区别是《房地产证》同时记载有土地资料和房屋资料，是对土地使用权、房屋所有权统一进行登记。而原《房屋所有权证》则没有记载土地使用权状况。3、如何查证《房地产证》的真实性？ （1）要确认《房地产证》是否真实，房地产权利人首先应到房地产档案部门查询，看是否有登记记录，《房地产证》号、房地产坐落位置是否属实。（2）注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。其真伪性可向房地产登记部门查询。4、未成年人是否可以作为权利人办理《房地产证》？ 未成年人可以作为权利人办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规定。5、房地产登记的种类有哪些？ 房地产登记分为初始登记、转移登记、变更及其他登记、抵押（注销抵押）登记和查（解）封登记等。初始登记

房地产初始登记是指对未经房地产登记部门确认其房地产权利的土地使用权及其建筑物、附着物的所有权进行的第一次登记。 哪些情况应申请初始登记？ （1）通过行政划拨或出让手续取得土地的，应在完成用地手续后三十日内申请土地使用权初始登记；（2）在取得土地使用权的土地上建造建筑物、附着物的，自取得建筑物、附着物竣工验收证明之日起六十日内应申请房地产初始登记。已办理初始登记的房地产增加面积的，增加部分应在竣工后六十日申请初始登记。 申请土地使用权初始登记应提交什么资料？ （1）南宁市房地产初始登记申请表；（2）申请人身份证明；（3）土地权属证明，包括：以出让方式取得土地使用权的应提交：①土地使用合同书。根据土地使用合同书规定由权利人自行征地的，应同时提交征地补偿协议书；②付清地价款证明。以行政划拨方式取得土地使用权的应提交：市政府批准用地文件；用地红线图；征地补偿协议书。以其他合法形式取得土地使用权的，应提交有关证明文件。（4）有资质的测量机构出具的实地测绘结果报告书；

（5）违法用地经处理并准许留用的，应提交行政处罚决定书及缴交的罚款发票；（6）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。 （7）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。 变更登记

下列情形属于房地产变更登记：(1)房地产使用用途改变的；(2)权利人姓名或名称发生变化的；(3)房地产座落名称或房地产名称发生变化的；(4)建筑物、附着物倒塌、拆除的。申请房地产变更登记及其他登记应提交下列资料：（1）南宁市房地产变更及其他登记申请表；

（2）申请人身份证明：（3）房地产权利证书；（4）改变房地产用途的，应提交批准文件

及土地使用权合同书；（5）需补交地价的，应提交付清地价款证明；（6）改变权利人姓名或名称的，应提交批准文件；（7）建筑物、附着物倒塌、拆除的，应提交证明文件；（8）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。转移登记 以下情形下需要办理房地产转移登记：（1）买卖；（2）赠与；（3）交换；（4）继承；（5）共有房地产的分割；（6）人民法院判决、裁定的强制性转移；（7）依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。 申请房地产转移登记应提交以下资料：

（1）深圳市房地产转移登记申请表；（2）申请人身份证明；（3）房地产权利证书；（4）有关行政机关的行政决定书，房地产买卖合同书，（按规定需公证的，应提交公证的房地产买卖合同书）或经公证的房地产赠与书，或经公证的房地产继承证明文件，或房地产交换协议书，或房地产分割协议书；（5）已设定抵押权的，应提交抵押权人同意的书面文件；

（6）人民法院强制性转移的应提交生效的判决书、裁定书、调解书和协助执行通知书；（7）非法人企业、组织的房地产转移，应提交其产权部门同意转移的批准文件；（8）行政划拨、减免地价的土地，应提交主管部门的批准文件和付清地价款证明；（9）以招标、拍卖、挂牌方式取得房地产的，应提交中标确认书、拍卖成交确认书、土地使用权转让合同书和付清地价款证明；（10）属于政府福利性商品房的应提交相关主管部门的批复；（11）拆迁补偿的应提交拆迁补偿协议书；（12）房地产共有人同意转移的意见书；（13）收购或合并企业的，应提交有关部门的批准文件；（14）国有企业之间或其他组织之间的房地产调拨的，应提交有关部门的批准文件；（15）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。下列行为视同房地产转让：(1)以房地产作为出资与他人成立法人企业的；(2)一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产并以产权分成的；(3)收购或者合并企业时，房地产转移为新的权利人所有的；(4)以房地产抵债的；(5)国有企业之间或者其他组织之间的房地产调拨。下列行为不属于房地产转让：(1)共有人之间对共有房地产的分割；

(2)国家机关、由财政拨款的事业单位与其下属的机构之间的房地产行政调拨。 个人住房贷款知识

1、个人住房贷款：是指贷款人向借款人发入的用于购买、建筑和大修理各类型住房的贷款。

2、按资金来源，个人住房贷款可分为商业性贷款、住房公积金贷款和组合贷款。商业性贷款是贷款人以营利为目的的贷款。住房公积金贷款是用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款低。组合贷款是借款人所需资金先申请住房公积金贷款，不足部分申请商业性贷款，即贷款总金额由住房公积金贷款和商业性贷款两部分组成。

3、个人住房贷款期限最长为30年。

4、申请个人住房贷款的条件

（1）具有完全民事行能力的自然人；

（2）具有城镇常住户口或有效居留身份；

（3）有稳定职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；

（4）具有合法有效的购买住房的合同或协议；

（ 5）以不低于所购买住房全部价款的一定比率（90平米心下按20%，90平米以上按30%）作为所购买住房的首期付款。

（6）有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人。

（7）贷款人规定的其它条件。

5、申请个人住房贷款一般需要向贷款人提供下列资料：

（1）个人住房借款申请书。

（2）身份证件（指居民身份证、居民户口簿和其它有效居留证件）；

（3）有关借款人家庭的经济收入的证明（收入证明、流水账）；

（4）符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件；

（5）借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明（即首付款证明）；

（6）抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；

（7）有房地产价格评估资质的机构出具的抵押物价值评估报告；

（8）保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；

（9）贷款人要求提供的其他文件或资料。

第三讲 过户的相关知识

一、房产交易过程的时间和材料

（1）办证各步骤所需要的时间：

期房：

提前还款 由各个银行所规定的时间

注销抵押 8个工作日

注销备案 12个工作日

签订新的《商品房买卖合同》 1天

重新备案 12个工作日

抵押登记 8个工作日

现房：

提前还款 由各个银行所规定的时间

注销抵押 8个工作日

评估，测绘 1个工作日

总登记（产权过户登记） 16个工作日

抵押登记 8个工作日

（2）办证个步骤所需要的材料：

总登记所需的材料:

测绘报告及图纸 买卖契约(一式三份) 原> 、查档结果、 共有权证 买卖过户申请表 买卖双方的身份证原件及复印件

双方及共有人都要到场

解押所需的材料：

个人购房贷款合同 身份证原件 要本人去签提前还款申请表

解押后得出的材料：

预购商品房贷款抵押登记证明 房屋他项权证注销申请表

退保险证明和保险单一张

注销抵押所需的材料：

抵押证明 注销抵押申请表或结清证明 身份证 产权证及共有权证 银行出具的注销委托书，如果银行委托我们去，还要我们身份证复印件

提供给开发商的材料：

银行结清证明 原商品房买卖合同 卖方身份证复印件 更名申请表 备案证明（业主） 定金收据和首付款收据

注销备案所需的材料：

身份证原作，复印件 注销备案申请表（开发商盖章） 备案证明2联（业主一联，开发商一联，本人一定要去）

重新备案所需的材料：

商品房买卖合同登记备案申请书 首付款收据 商品房买卖合同

身份件复印件，原件或身份件复印件（开发商盖章）

抵押登记所需材料

楼宇抵押借款合同 房屋抵押登记申请表 银行授权委托书 授权人身份证原件、复

印件 买方要到场、身份证原件、复印件 备案证明原件、复印件 公证处所需的材料：

委托书（A4纸） 双方身份证 商品房买卖合同或产权证书 户口本 结婚证 夫妻双方到场

二．关于银行按揭的知识：

（1）费率表（等额本息还款法）

10000 贷款年限

（年） 月利率‰ 还款期数

（月） 还款总额 利息负担总额 月均还款本息额

10000 1 4.335 1 10520.2 520.2

10000 2 4.4625 24 10567.33 567.33 440.31

10000 3 4.4625 36 10847.00 847.00 301.31

10000 4 4.59 48 1164.86 1164.86 232.60

10000 5 4.59 60 11462.91 1462.91 191.05

10000 6 4.845 72 11869.36 1869.36 164.85

10000 7 4.845 84 12196.42 2196.42 145.20

10000 8 4.845 96 12529.01 2529.01 130.51

10000 9 4.845 108 12867.10 2867.10 119.14

10000 10 4.845 120 13210.65 3210.65 110.09

10000 11 4.845 132 13559.64 3559.64 102.72

10000 12 4.845 144 13914.03 3914.03 96.63

10000 13 4.845 156 14273.77 4273.77 91.50

10000 14 4.845 168 14638.82 4638.82 87.14 10000 15 4.845 180 15009.14 5009.14 83.38 10000 16 4.845 192 15384.67 5384.67 80.13 10000 17 4.845 204 15765.36 5765.36 77.28 10000 18 4.845 216 16151.15 6151.15 74.77 10000 19 4.845 228 16541.99 6541.99 72.55 10000 20 4.845 240 16937.81 6937.81 70.57 10000 21 4.845 252 17338.55 7338.55 68.80 10000 22 4.845 264 17744.15 7744.15 67.21 10000 23 4.845 276 18154.54 8154.54 65.78 10000 24 4.845 288 18569.64 8569.64 64.48 10000 25 4.845 300 18989.39 8989.39 63.30 10000 26 4.845 312 19413.71 9413.71 62.22 10000 27 4.845 324 19842.53 9842.53 61.24 10000 28 4.845 336 20275.78 10275.78 60.34 10000 29 4.845 348 20713.36 10713.36 59.52 10000 30 4.845 360 21155.22 11155.22 58.76 注：1.2006年8月19日执行 下浮15％。

2.1年期贷款到期一次还本付息，利随本清。

（2）申请按揭所需的材料：

建行借款人（个人）需向银行提供的资料 申请条件：

具有完全民事行为能力，年满18周岁 无不良信用记录和不良行为记录 有偿还该款本息能力

抵押房产的状况符合建设银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以下的商品住房 面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。 贷款银行要求的其他条件 申请材料：

借款人申请书（原件）

借款人、共同借款人、共有人的身份证复印件、婚姻状况材料 借款人、共同借款人偿还贷款能力证明材料 房产评估报告 首付款收据

房地产买卖契约（原件）、买卖双方与中介公司签订的中介代理服务合同 卖房人身份证复印件、联系电话 卖房人在建行的账户复印件 办理个人住房贷款的程序：

借款人向建设银行提出借款申请并提交相关材料； 建设银行审查同意贷款； 签订贷款合同； 发放贷款；

审查时间：最长五个工作日。 中行按揭所需资料

申请条件：

1.具有完全民事行为能力，年满18周岁 2.无不良信用记录和不良行为记录 3.有偿还该款本息能力

4.抵押房产的状况符合中国银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以下的商品住房 5.面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。 6.中国银行要求的其他条件 申请材料：

买方：身份证复印件，结婚证复印件，户口本复印件，收入证明（单位盖章、现金流量）， 首期款收据复印件，借款申请表（银行提供填写）， 扣款存折复印件（在所在支行营业部开户）。

卖方：身份证复印件，商品房买卖合同复印件、备案证明复印件或房产证复印件。 买卖契约（要原件），中介服务合同（要原件），户口本复印件，结婚证复印件。 评估报告书，委托转款合同，婚姻具结书 贷款的程序

1.借款人向中国银行提出借款申请并提交相关材料； 2.中国银行审查同意贷款； 3.签订贷款合同； 4.发放贷款；

审查时间：最长五个工作日。 (3)关于个人消费额度贷款

个人消费额度贷款室建行向个人客户发放的用于其各类消费用途的人民币贷款，包括住房装

修、购买耐用消费品、旅游、教育、临时资金周转等用途。 申请条件：

1. 年满18周岁，具有完全民事能力的中国公民，且借款人年龄与贷款有效期之和不超过65周岁。

2.良信用记，不良行为记录 3.在建行有个人银行结算账户 4.我行的其他要求

贷款额度：最低为单笔2万元，最高为单户150万元。 贷款期限:最长10年。 申请需提供的材料 1.有效身份证件

2.当地常住户口或长期居住证明

3.借款人偿还能力证明材料，如：收入证明、纳税单、公积金缴存凭证、工资账户对帐单等证明材料中的一种或几种

4.借款人已婚的，需提供婚姻证明、配偶有效身份证件、共同还款的承诺或声明 5.建设银行要求的其他必要材料 办理个人住房贷款的程序：

1.个人向建设银行提出借款申请并提交相关材料 2.建设银行审查同意贷款； 3.签订贷款合 4.发放贷款

审查时间：最长五个工作日。

(4) 关于住房公积金个人住房抵押贷款 贷款条件：

1.连续余年以上按时足额缴存住房公职金（从贷款申请时往前推算） 2.具有城镇常住户口或有效居留身份。 3.有效期偿还贷款本息的能力。 4.有合法有效的购房或集资建房协议。 5.已交付20％以上的房款。 贷款程序：

1.提出申请。（借款人到望园路5号二楼联合办公大厅领取申请表） 2.签订借款合同。

3.划拨贷款。建款合同生效后，按借款合同的约定将贷款资金划入售房单位账户。 贷款种类：

1.纯公积金贷款：可用于购买商品房、经济适用房（安居房）、房改房、集资建房、二手房（包括拍卖房）等。

2.组合贷款：纯公积金贷款仍不足以支付房款时，科同时申请银行的商业性住房贷款来补充购房资金。

贷款的额度、期限：

1.贷款额度不能超过购房总价的80％（二手房不超过购房总价的70％），贷款最 高额度为25万。 2.贷款期限为1-30年。 评估、担保：

1.2005年9月1日起，按公积金管委会规定友中心指定的评估机构按5％费率计

收评估费，计算公式：评估费＝评估总价*费率。

2.2006年9月1日起，按贷款额度计收担保费，计算公式：担保费＝贷款额度*费率。 贷款利率：

贷款利率分两档：贷款期限在5年以下（含5年）的利率是4.14％(月利率为 3.45%。)，贷款利率限超过5年的，年利率是4.59％（月利率为3.825％。） 申请住房公积金贷款所需的资料清单： 1.住房公积金委托贷款申请（3份） 2.经济收入证明（2份）

3.房产证（复印件4份） 契约（原件2份，复印件2份） 4.身份证复印件3份 5.户口本复印件1份 6.首付款凭证复印件1份

7.结婚证复印件（或婚姻状况证明、声明） 8.房产评估报告2份 （5）月供的算法：

公式：每月月供＝每月每万元还款额*（贷款额/10000）

例如：张三买文华园某套公寓，成交价为30元元，需贷款20万元，贷款年限为20年。 每月月供＝68.83*（210000/10000）＝1445.43（元） 月供要低于个人收入的50％，不含50％。如：月供为1000元，那么 个人月收入要大于2000元。 二手房按揭贷款年限最长30年。

二手房按揭贷款最高的成数为7成（合同房可按合同价的8成）。

现房：预算银行放贷的成数的基点为现房的评估价

期房：预算银行放贷的成数的基点为《商品房买卖合同》中的购房价。 怎么预算二手贷款的成数？

①.商品房在96年以后的，可以预算为7成；同时，取所处的地段的好坏。 ②.10年以上的公房，银行要严格审核或者不放贷。

③.瑞士花园的最高放贷额为每平米800元。其中银湖苑的房子不放贷；秀灵公寓，新世纪花园的房子，银行放贷的成数比较低。

④.地段比较偏僻的楼盘，银行放贷的成数比较低。

三.关于办证过程中房产局收取费用的知识： 南宁市房屋产权交易过户办证缴费一览表 契税 交易

服务费 评估费 查档费 制图费 晒图费 工本费 印花税 登记费 商品房 1.5%

（商铺、车库、非普通住宅 3％） 6元/M2 0.5% 50元 10元 35元 10元

5元 80元/次 私房 房改房 安居房 经济适 用房

说明:以上收费标准为个人与个人交易标准;如是国有资产或股份制企业、全名制企业相互交易时，在以上税费标准的基础上加5.5%的营业税，且契税为3%；所有非住宅交易也需要交营业税，契税3%。

以上费用由房地产交易部门依法收取，如有变动，以有关政策为准。

办证服务费 交易服务费 代办按揭 咨询登录信息 垫资解押 居间担保 商品房 500元/宗 成交价1％ 贷款额1％ 免费 垫资额4％ 私房 房改房 安居房

经济适用房 以上费用由我公司收取 房屋交易费用预算表 房屋编号:

基本情况 房屋（地址、面积）： 价 格 ： ￥ 首 期 款： ￥ 贷款金额： ￥ 垫资金额： ￥ 贷款金额： ￥ 垫资金额： ￥ 付款方式： □ 一 次 性

服务费 卖方 买方 1、中介服务费 2、按揭服务费 3、垫资服务费 小 计：

产权转移登记税费 1、契税 1.5% 2、营业税 5.65% 3、查档费 60元/次 4、制图、晒图 45元 5、登记费 80元 6、交易手续费 6元/㎡

按 揭或3%

□

7、工本费 10元/本 8、印花税 5元/本 9、个人所得税全额的2%或3% 或差额×20% 10、公证费 小 计：

银行按揭 抵押登记费140元/次 （查档60元 登记费80元） 2、评估费 0.5% 3、保险（年限： 年） 小 计： 其它费用 1、 2、

总计 小写：￥

说明 1、非普通住宅契税为3%，非个人所有住宅交易契税为3%。

2、个人住房购买未满5年，全额征收营业税，非普通住宅满5年再交易按差额征收营业税。 注：非普通住宅为面积≥144㎡。 期房办证过程所收取的费用： 更名费 撤销备案 重新备案 抵押登记 看所处楼盘定 60 60 140 2. 有关营业税与契税知识：

①继承：公证费为评估值的2％，不用缴税，再交易须缴纳成交价5.5％的营业税，契税为评估的1.5％。

②赠与：公证费为评估价的2％，契税为评估的3％，再交易须缴纳成交价5.5％的营业税，契税为评估的1.5％。

③析产:不用缴税，再交易时契税为评估价的1.5％。

④购买不足五年再交易的须缴纳成交价5.5％的营业税。而购买超过五年（含五年）的：144平米以下的不用缴纳营业税，144平米以上按售房收入减去购房价款后差额的5.5％缴纳营业税。

⑤关于契税不管购买多久，只要再交易144平方米以下要缴纳评估值1.5％的契税，144平方米以上为评估价值3％的契税。

3.房屋析产登记需提交的资料及税费标准 ①契约免税证明（东葛路129号市财政局一楼）；

②测绘成果报告（到原测绘机构办理测绘，房改房则到二楼晒图室描图）； ③房产档案查询结果（三楼房产档案部）；

④南宁市交易过户申请表（须黑色钢笔填写，签章处不填）；

⑤双方到场签订析产协议或民政局离婚协议书、法院生效判决书（附法院出具的生效证明）、调解书；（核原件、收复印件）；

⑥《离婚证》（核原件、收复印件；法院判决不用此项）； ⑦申请人的有效身份证明（核原件、收复印件）； ⑧《房屋所有权证》原件；

税费标准：登记费:住宅80元/次、非住宅100元/次；共有权证工本费：10元/本；印花税：5元/本；手续费：6元/平米

第四讲 销售技巧

一、联系客户

由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。

接待客户

再房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。

（一）、接待前的准备

1、准备需要介绍的资料

在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。

2、设想有关问题

针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。

（二）、接待到场客户

接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如：

业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和；

业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象；

对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题；

业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神；

真诚提供符合客户需求的房地产信息。

通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。

三、 了解客户需求

成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如：

朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任

的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；

地选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客

户的主要问题。

不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、

消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。

业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对

应措施，化解出现的问题。

四、介绍情况

因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。

业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手：

（一）、介绍资料

配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意 见。

（二）、看房介绍

在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。

注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以营造购房气氛，加快 成交速度及提高成交价。

当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周 边行情、邻里关系等。

看房路线安排上，应先看优点再看缺点。

根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本单位的目标客 户。

5、注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。

（三）、提示与提问

在向看房客户进行介绍时，应选择适当的时机，向客户进行一些必要的提示与提问，逐步化解其心中的疑虑，并在此过程中不断发现新问题，进一步化解。客户的信心就会不断得到增强，购房地欲望也随之高涨。在进行提示与提问的过程中，注意从以下三个方面入手： 利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让他们对其优势 以及优势能带来的利益感兴趣。

经常向客户提问

通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了必要的信息反馈， 使他们知道怎样根据不同客户采用不同的介绍形式，以便对症下药。

要不断排除客户所担心的问题

客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种 求稳、求安全的心态。如质量可能不可靠、业务员保证有点不可信、交房时间可能不及时等。为减少客户所担心的风险，业务员要熟悉掌握有关房地产流程、政策、税费、结构等专业知识，以便根据不同的情况排除客户疑问。

五、解决问题

经纪人在与客户洽谈的过程中 客户会随时提出各种各种各样的问题。这些问题有可能发生在你与客户通电话的拒绝中，或者发生在向客户介绍房地产资料时，或在带客户看房的过程中，或者是协商谈判当中、问题发生最多的时候，一般是在介绍说明与协商谈判这两个阶段之间、经纪人应当正视在各个阶段中客户提出的各种问题，并能及时化解。对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到心中有数。首先要弄清问题的产生然后就要及时处理业务员在与客户洽谈过程中，客户会随时提出各种各样的问题。

（一）问题的产生

房地产经纪人在与客户接触的过程中，当客户提出有异议的 问题时，这是一个信号。对于客户来说，如果经纪人能够为他解决这个问题，客户会进一步考虑购买经纪人所推荐的房屋；对于经纪人来说，如果能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进 展有了希望。如果客户什么异议也没有提出来，这业务也可能就没希望了。房地产涉及面较广，客户可能提出的问题也会很多。在房地产交易方面，提出问题的大多数是买方，这些问题可以归纳为：

1、产权方面的质疑;

2、房屋质量的忧虑；

3、已配套设施方面的期望；

4、开发商（或业主）经纪人的背景与信誉

5、物业管理服务的收费与服务质量；

6、相关手续的办理；

7、旧房的历史与未来的前景；

8、社区群体氛围；

9、价格行情；

10、房屋交付的问题；

11、其他。

对于上述问题，不同的客户在不同的情况下，对不同的房地产都提出不同异议。但是经纪人只要认识到这方面的问题，事先作好充分准备，就能随机应变，让客户的疑团一个个烟消云散，乐意成交。

（二）问题的处理

经纪人处理异议的有效途径有两个方面。

1、主动与直接

（1）、主动提出处理。经纪人在与客户接触之前就估计到客户可能会提出的异议。而有些比较明显且不可回避的问题，与其让客户提出来，倒不如经纪人自己主动先提出来，但经纪人得事先作好充分的准备。在最恰当的时间里提出来处理。

（2）、直接肯定答复。对于可以肯定的问题，经纪人要掌握分恰到好处地给客户一个满意的答复，让客户产生信任感。

（3）、直接否定答复。对于可以否定的问题，在客户明显要求确切地答复时，经纪人直截了当地进行否定。但要注意分寸。

2、被动与委婉

在处理异议时，合适地运用巧妙委婉的技巧处理异议的效果很好、这些方法和技巧有：

（1）倾听客户的意见。对于客户的异议，如果经纪人仔细地、恭敬地倾听，客户会感激经纪人能严肃、真诚地对待他们的问题，有利于双方沟通。让客户多说话，有利于经纪人进一步充分了解客户的需求和问题所在，使经纪人更能把握方向，成功地处理问题。

（2）复述与提问。听完客户的异议，经纪人要对客户提出的异议的主要观点进行重复，看看是否搞清了客户担心的问题所在。复述异议时带有提问，要求客户给予肯定或否定。客户会在听完经纪人的复述后，进行肯定或否定回答。常常就在这复述、提问、肯定与否定或进一步解释的过程中，大事化小，小事化无。不知不觉地把问题解决了。

（3）转折性否定。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的解释。这种方法不仅表现了经纪人对客户的尊重，而且可以减少异议，创造和谐的气氛。场上，为客户着想、考虑客户的需要、针对客户的疑惑点，要审慎回答保持亲善，语言温和、态度诚恳 措词恰当，尊重客户、圆滑应付，不要轻视或忽略客户的异议或直接反驳客户。对客户提出的问题进行相关解释，应求真求实，不应夸大、虚构，有些问题如果一时拿不准，需要进一步落实，可先进行委婉

的解释然后及时进行落实、有些问题涉及到另一方客户时，应及时将信息反馈给对方尤其是要做好交易双方的沟通与协调工作。

客户提出的有关问题都得到满意的答复后 会对经纪人推荐的房地产产生信赖．愿意进人实质性谈判。

六、协商谈判

成功地处理了客户的日议之后，随之而来的应该是促成交易但开始的表现内容有。可能是买卖双方就交易中的价格条款条件交房日期、和违约责任等合同条款所进行的协商。这个阶段的焦点就是价格谈判，经纪人要善于从中斡旋。

对于不同的房地产与其交易方式或不同的客户，会有不同的谈判过程。经纪人沉于常用的谈判策略和技巧应当熟练地掌握针对不同的客户采用灵活的、恰当的谈判策略，井掌握常用的对付技巧。

（一）谈判原则

在谈判过程中．坚持原则也是一种技巧，这将使对方对你更加信任。

1、平等原则

在谈判中坚持平等原则会得到对方的尊重，双方意见比较容易接近，而且也容易使对方放松警惕。

2、互利原则

互利能使交易双方达到“双臼”，在谈判中，寻求互利并非让利，而且是促使交易能够顺利成交的润滑剂．

3、合法原则

在谈判中强调合法性原则，使购买方感到有保障，会增加成功的机会

4、信用原则

在谈判过程中不要轻易许诺、出尔叵尔，应当出诚信，能够做到的事一旦承诺，则必须严格履行。诚实和信誉给人以安全感，使人愿意洽谈交易，促进成交。

5、相容原则

在谈判当中必须坚持原则，但并非都要完全坚持，在没有违背根本原则前提下，留有一定余地，使原则性和灵活性有机地结合在一起。更有利于达到目的。

（二〕确立谈判目标

房地产交易的谈判，通常都要经过多次反复地协商才有结果，因此经纪人要做好谈判前的准备工作，对关键因素要有充分的了解，明确每次谈判的目标，做到心中有数，使谈判达到预期效果，在房地产谈判中，如果经纪人能够对谈判议程预先有所计划，谈判形势就容易被控制，便于在议程中采取主动权，有利的内容先谈，回避一些使谈判陷于僵局的不利因素。

（三）摸清底牌

谈判前期，多听少讲，并从不同角度诱导对方讲出自己的看法。当经纪人弄清了客户的真正需求和希望，然后比较自然地把谈判引入深处，逐渐进入实质性问题。

（四）组织协调

房地产经纪人作为居间方在房地产交易谈判中，买卖双方经常会因为一些具体问题互不相让，比如对于价格问题谁也不肯让步，自然而然地使谈判陷入僵局。经纪人谈判的目的在于促使交易成交，所以有必要进行组织协调，使谈判维持下去，创造一种新的谈判气氛，以期获得更好的成果。

（五）谈判技巧运用

房地产经纪人要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地引导、提醒、协调、说服客户，才能最终促成交易。

1、适当时机向交易双方提出建设性意见。

2、在谈判陷入僵局之后，经纪人应从中斡旋，设法打破紧张气氛，进行圆场，提醒交易双方让情绪冷却之后再下决策。

3、尽量为交易双方着想，尊重各方。

4、引导交易双方紧扣谈判主题。

5、帮助交易双方适度妥协和让步。

6、经纪人在房地产交易居间业务的谈判中始终要注意自已所处的法律地位，公平、公正地表达意见。

七、促成交易

促成交易是经纪人与客户商谈过程中的最后一个阶段，也是推广销售的最终目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保证客户下最后决心成交，还需要促成交易这个最关键的步骤。促成交易是指经纪人在合适的时候采用有效的技巧使客户作出购买的决定，井与客户签订交易合同。

在促成交易过程中，经纪人应当学会促成交易时机和地点的把握。此外，促成交易技巧的运用是推销成功不可缺少的一环促成交易的技巧主要有以下几种：

（一）直接促成法

直接促成法，也称为直接请求成交法，指经纪人直接主动地要求买卖双方成交。直接成交法是一种最简单、最常见的成交方法，经纪人应该利用各种成交机会，积极提示，刺激客户，主动向客户提出成交要求，努力促成交易。

（二）让步促成法

让步促成法也称为优惠成交法，是指经纪人向业主建议以提供优惠条件而促使成交的方法。采用这种方法可以以较快的速度与客户达成协议，并且可以在较短的时间加速商品资金回笼。

（三）选择促成法

也称为提供方案成交法 是指经纪人向客户提供一些购买决策的选择方案的一种成交技巧。选择促成法的要点在于：使客户回避‘要还是不要’的问题，而让客户回答“要A还是要B的问题、尤其是客户面对多种选择拿不定主意时，采用此法有可能奏效。

（四）异议促成法

异议促成法也叫做处理异议成交法，它是指经纪人利用处理客户异议的机会促使客户成交的方法。如果经纪人发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，则消除这个异议就会带来促成交易的结果。

（五）从众促成法

从众促成法，是指经纪人利用客户从众的心理促使客户购买的一种成交方法。其表现形式通常是利用一部分客户去说服另一部分客户，制造“羊群效应”。利用小量去促成大量成交，诱发客户的从众心理动机，促成交易成功。从众促成法适用于集中多套的住宅销售或大型商场散卖的销售。

（六）抢购促成法

抢购促成法，是指经纪人制造销售紧张空气，促成犹豫不决的客户立即决断的成交。其表现形式通常是告诉已经选中某套房但仍在犹豫的客户，这套房你再不买，某先生明大就来签约了，迫使其下定决心，促成交易。

（七）涨价促成法

涨价促成法是指利用客户买涨不买跌的心理，把将要涨价的消息告诉还在观望的客户，促使其赶紧购买的一种成交法。

（八）签约技巧

经纪人与客户在各个阶段的洽谈，都是为了实现签约成交的，为了促使客户决定行动，

还应注意运用签约中的技巧完成交易。

1、合同条款商洽技巧

在讨论合同条款时，对于一些较为敏感性的条款。应在适当的时候说出来，过早提出，会使客户缩回去，过晚提出，客户会感到恼怒。经纪人对合同条款有异议，迟迟不下决定的客户，要议价有节、谨慎从事，慎重使用压迫措施。

2、增强客户信赖技巧

（1）建立客户对你的信心。

经纪人在与客户的洽谈过程中，通过自己的专业服务，建立起客户对你的信心，这时客户将会对你言听汁从。

（2）对客户需求、所好、弱点，成竹在胸，寻机进攻，强调房屋优点抓住客户的心。

3、消除合同隐患技巧

（1）时时警觉、准备锁定。

当交易双方已经达成共识，经纪人必须时刻注意动向，随时抓住机会，帮助客户下决心，促成交易。

（2）成交机会瞬间即逝，掌握气氛立即促成交易。当客户已经决定成交时，经纪人必须立即促成交易，收取定金，锁定客户，否则客户一出门，随时都可能反悔。“临门一脚”是整个交易过程中最关键的一环，务必把好此关。例如当购房者已经看中某个物业，交易双方成交的条件与价格都已谈定，而购房款项，或首期付款，甚至定金数额都一时到不了位，为了锁定该物业的购买权，购房者愿意先付少量的保证金，习惯上称为小定，有的称为诚意金。一般在每套房5000元左右，视房屋成交价定，要求保证在代为支付税费后的余额能支付公司的佣金。交易双方约定，在一定时间之内购房方必须前来履行下一步手续，否则已交的诚意金将被视为出售方及经纪人商机损失的补偿（有特别约定的除外）。诚意金通常是由委托方

委托经纪人代收代管，出具收款收据，相关的简单约定可在收款收据上说明。有的经纪公司经常利用此机会，瞒着业主骗取诚意金。经纪公司在代收诚意金时一定要告诉业主，并保证买卖双方的权益不受损害。

4、签订圆满合同技巧

（1）签约时经纪人应协助交易双方审查每一交易条款，务必明确定金、首期款、尾数的数额及支付时间、安排贷款、税费负担也要交待明白。正确无误后签字盖章，收好合同，并对交易双方进行祝贺。

（2）交易双方一旦签订房地产买卖合同，就可宣告成交，业务员应及时进行佣金结算，落袋为安，谨防客户赖帐。

促成交易、签订合同后，虽然已完成了经纪人居间业务的全过程，但为了今后业务的延续，业务员应当还要留给客户最后的良好印象，那就是售后服务，使客户感到购买后的满足。正是客户的这种满足感，将会为经纪人带来更多的新商机。