你还在原地踏步么?
你还在原地踏步么?
你知道自己的邮箱里一个月会收到多少封主动发给你的推销信件吗?我猜数量一定不少。这些推销信件不仅各式各样,也涉及各行各业,如房地产、金融、健康医疗和健身等。
你可能会把推销信件直接扔进了垃圾邮件信箱里——或者在你从邮筒拿信回来的路上,如果你还有一点责任心,你会把它们扔进可回收的垃圾箱里。但是你知道吗?这些推销信创造的利润每年高达几十亿!在众多商业案例中,这也是最难以置信的一个,他们不断重复地发出同样的信,即便没有效果,但他们还是会坚持这么做很久。 年复一年,这些企业发出了无数的传统销售信,他们一直坚持用标准的白色10号信封,里面装上优惠广告,然后把成千上万封信一起寄出去。可是,这些信最后还是没有起到任何作用。但是,这些企业并没有从中吸取教训改变自己的战略,反而寄出更多同样的信。 几年前,一个名叫李·尤勒(Lee Euler)的人突然想到了一个点子,他把传统的推销信改成了一本小册子。他创造了“书录”(bookalog)—一种100页的袖珍书,其实就是一本推销的广告册子。他凭借这个创意赢得了市场。然后每个人都开始印制这种册子,之后这种册子也不起作用了。但是他们没有吸取教训改变战略,反而寄出更多同样的册子。
几年后,一个师从营销大师加里·班希明加(Gary Bencivenga)的名叫吉姆·鲁茨(Jim Rutz)的人又想出一个点子,他书录改成“杂志”——一种融合杂志和广告信的新推销方式。它看起来就像真正的
杂志一样,里面有很多可以引起客户兴趣的故事、彩色图片和文章,但是在光鲜的外表之下,“杂志”想传达的信息跟传统的推销信其实是一样的。那它们之间的不同之处在哪里?杂志式推销的作用要大很多,它让客户更有好奇心、更有兴趣、对相关市场也更可信。
这些都是在传统推销信基础上的进步。但是在我看来,上面的故事最值得我们关注的一点是,当原来做事的方法不起作用时,大部分企业都没有改变他们的战术。他们只是以更激进的方式重复做更多同样的事。他们在信的外面粘上了更多的着重号,把更多人加入到他们的邮寄名单里,增加更多的信件内容,以期赢得那些潜在顾客的青睐,而不是想着如何改变机制,来达到更好的效果。
从这本书中我们看到,很多管理者和企业家都奉行“随波逐流”。即使陷入困境,他们也不认为应该做点什么不同的事。大多数企业家在经营企业时都持有和同行一样的创利态度。这是没有用的。如果你做的事和其他人一样,那么你就无法与竞争对手有所区别。
本章将集中探讨如何走出“固定思维”的囹圄。让我们看看什么是有用的,什么是本可以有效但却无效的。我们会把重点放在检查你的方法,及评估和测试方法的好处上,从而帮助你创造更高、更好的效益。当我们做完这些后,你就能够把时间花在真正有益的工作上。
更新企业的思维模式
如果你做事的方法和同行一样,那么你要想超越他们就只能靠运气了。你甚至会比他们做得更糟。每个人都在卖或买,在营销产品、参加交易会、给客户打猝不及防的电话——说着同样的话,提出同样
的主张。如果你也和其他人一样做这些同质的事,那你怎么能指望自己比别人做得好呢?
要想开始创造性地思考,你必须弄清楚自己现在所做的事,这样你才能进一步改善有用的工作,剔除无用的工作。想想下面几个问题。这些问题看似简单,但是当你发现,那么多企业在制定营销战略时根本没有想到这些问题时,一定会大吃一惊。
问自己10个问题,找出企业中,哪些工作是有效的,哪些是无效的
1. 你的企业现在是做什么的?
2. 你服务哪一个市场?
3. 你是怎么进入这个市场的?
4. 你有多少扩大、联系或进入这个市场的其他实用方法?
5. 你能销售的产品、服务是什么?
6. 你能增加或提供的附加产品、服务是什么?
7. 你能创造多少种产品、服务?
8. 你在哪里可以找到外部的外包生产商?
9. 有谁和你一样试图得到同样的或相关的潜在购买者?
10. 你出售的初始产品或服务的收益净值和终身价值是多少?你下一笔交易的收益净值和终身价值是多少?你全年收入的收益净值和终身价值是多少?
让我们快速列个清单。拿出一支笔,列出你所有的优势和资源,然后再列出你的技能和能力(你自己的和团队成员的)。同时也列出你的其他优势,例如销售力量,战略关系。最后,列出你的可用资源,
例如设备、场地以及未得到充分利用的人力。
好的。现在你应该知道自己的起点在哪里了吧。你如何走向未来?大多数人的知识都是从观察和培训中得来的。如果你把自己大部分的时间都投入到一个行业,那么你就无法对这个行业有很好的计划,因为你从来都没有机会接触这个行业以为的东西,只熟悉这一行业的策略。这是一个进退维谷的难题:一方面,你对你所从事的行业非常了解;另一方面,你也只了解这个行业。你可能非常清楚玩具制造行业最佳的营销实践,但是如果制鞋业的营销实践更好,你怎么能知道呢?
我有幸一年能够到世界各地旅游40多次,很多国家很多行业的人士都会向我咨询。但是更重要的是,我也在商界穿梭,我所接触到的不同行业达到465个,这种广泛的接触让我看到更多的思考方法和交易方法,而且我甚至分析过每个方法,其中总有一些能够占据上风,出类拔萃。
向其他行业或公司借鉴
如果把在一个行业中非常普通的一个方法用在另一个行业可能会产生非常积极的效果。不过,你可以首先通过确认你现在的方法是不是最有效的、利润最高的和最可行的,然后再尝试新的方法。你要特别注意让自己接触其他行业,以及其他的思考、行动和交易方法,这样你才能收集到可以自己用的新理念。
任何阅读这本书的读者都已经具备了在调查过程中成功的第一个要素“好奇心”。你可以把天生的好奇心当成我所说的“调查式的
营销者”或者“跨行业的营销侦探”。先看看其他行业用来产生收益和维持企业的方法,然后分析这些方法,并把它们细分。
最简单的市场调查方法是询问客户,问问他们是如何经营企业的。如果他们不愿意与你分享,那就把你自己同样的信息告诉他们。你可以从以下几个问题开始。
问问其他公司是如何经营的,然后向他们学习
你的企业是如何销售和营销的?
你采用的经营战略、模式和创收方法是什么?
你的目标客户是谁?
是使用的销系统和机制是什么(例如邮件、电话)?
你销售机制中的方法是什么?
这些方法中存在行业标准吗?
过去和现在你尝试过的方法有哪些?
只要你向客户询问这些问题,就会收到开启新一轮问题的答案。问问题时,试着归纳出一些数据。然后让朋友和同事问他们的客户或潜在的顾客同样的问题,然后把记下来的结果进行比较。从这个练习中你会受益良多。
你还可以尝试一个更简单的市场调查方法。你在回家的路上(除非你坐火车——开车时千万不要这么做)或者吃午餐的时候,可以在黄页里迅速浏览700多个不同的行业,然后从中挑出你最感兴趣的那一个。之后你给那个行业的一个公司打个电话,介绍你自己,然后问这个公司的管理者们上述问题。你也可以把你就这些问题的答案告诉
他们。或者你可以直接到一家公司试着推销。检验你使用的战术。抑制自己对下一个电话推销员不耐烦的冲动,试着听听他会说些什么,然后仔细研究他的销售方法。无论何种情况,你都要把重点放在过程、顺序和元素上。问问自己,你找到的最有效的是哪些部分,你是否可以把它们运用到自己的企业中。下面这个例子可以告诉你该怎么做。 我曾经借鉴过分时度假业的营销实践。正如很多人所知的,高端的分时度假会想尽一切办法让你去他们的度假地度假——免费的餐饭、免费的住宿等。有时对优质的潜在顾客,他们还会提供机票。分时度假业人士知道,如果你愿意接受他们的提议,而且他们的展示也做得很好的话,那么他们就非常有把握把你从潜在顾客转变成实际的买家。
我有一位来自匹兹堡的向按摩行业出售技术的客户,他获得了当年这个行业的“安永企业家奖”。我们利用分时度假业讨好潜在顾客的方法,邀请优质的潜在顾客到匹兹堡过周末,而他们的住宿、餐费、机票费都由我们出。他们要做的就是见见拥有按摩设备的医生,然后让我们做个展示,届时他们可以确定我们的产品适不适合他们。这种推销方法比电话或销售DVD要有效多了。当年年底,我的这位客户的营业额就增加了三倍。
打破常规
在销售时,通常的做法是雇用收取佣金的销售人员,让他们负责一片销售区域,然后让他们随意地推销。但是事实是,虽然这是一种常规的销售方法,但并不意味着它是最有效的方法。下面的一个例子会告诉你为什么。
一家销售黄页的公司通常会雇用收取佣金的销售员,然后简单地派
新来的推销员开始销售。不过,虽然这家公司营业额非常高,但是人力成本也很高。销售部门花了过多时间在搜寻应聘者、招聘、培训上面,可是很多销售人员只工作几个月就走了。更严重的是,这家公司把一个潜在利润很大的市场分配给了无法胜任的销售员。
这家公司找到我,希望我能让他们的销售员有所改变,在每个工作
日都能以创造更多利润和提高生产率为目标工作。我们设立了一项“客户产生法”,在我们进入展示之前,我们会和客户进行一次面谈。这就让销售人员可以把他们宝贵的时间集中在早已锁定为目标的、最有可能做出购买决定的潜在顾客身上,而不是浪费在一个接一个的陌生拜访电话上。当然,这就需要更高一级的销售支持——给顾客打电话预约面谈的团队和直接发邮件的营销团队。之后,销售新人可以集中精力做他们最擅长的:达成交易。走到这一步就很容易了,因为潜在顾客已经知道产品能带给他们的好处,所以他们不需要你再多说什么了。
所以不要雇用传统的销售团队,试着把它升级为专门的组装线,让适合的人做适合的事。然后适当地对每个角色进行微调,以达到最大化的产出。比如,你有一家电子产品店,而且只在一份报纸上打了广告。你把整个广告项目细分成四块——制作广告、打电话、把潜在顾客转变成实际买家、向买家卖出更多产品。你已经非常了解你的员工或外部资源各自最适合做什么工作,哪些工作的生产率有了提高。
你下一步要做的就是最大化每个角色的过程:
怎么做才能与更多的曾打过电话的客户见面,把他们变成潜在顾
客?你需要优化你们的初次接触。
现在,你的潜在顾客就站在面前,你怎样才能劝服更多的人购买你的产品?
最后,如何才能把他们变成回头客?
如果你在销售的每个环节中不断问自己和员工这些问题,你就能打破自己(更有可能的是你行业里的其他人)一直以来采用的固有销售模式。事实上,我最喜欢的一个案例就出自我的家庭。
我的儿子曾经一年只有35000美元的年薪,他那个时候的工作是推销办公设备,每周要工作60个小时。后来,我们找出了对办公用品需求比较大的行业,并确定了目标潜在顾客。我们给他们打电话预约面谈,而不是突然出现,给他们打陌生拜访电话。
接下来,我们开始尝试各种方法与这些目标客户联系,例如打电话和发邮件,以确定哪些措辞最有利于让他们愿意出来面谈的。然后,我的儿子根据他预先安排好的面谈时间表,逐个击破各个潜在客户。因为他的预约电话和邮件,这些潜在顾客在面谈时已经做好了准备,所以他的工作进展得非常迅速、顺利。
因为他做事时心中有很好的时间安排,所以他能提高和最大化自己的销售过程。采用这种新的销售方法后,我儿子第一年的收入就翻了一倍,差不多有75000美元,而且他的工作时间减少了一半。
清除妨碍你前进的6大限制
我的一位非常有远见的朋友——里奇·斯凯芬,前面我对他毫不吝惜地赞美过,他笃信要维持一个企业必须把限制它前进的因素找到。他帮助过无数的企业家打破了自身前进道路上的障碍,让他们的
企业得到了以前从未想象过的成功。他让这些企业家看到,一个企业的成功并不受人才之类的抽象因素限制。斯凯芬教给我们的东西是打破常规的,会彻底改变你对企业的思考方式:企业的发展潜力取决于人才、知识、承诺,以及你为了发展壮大企业所付出的时间和努力。而你真正的成功则取决于你的限制因素,以及你是否能冲破这些限制。
大多数企业家每天都辛辛苦苦地工作很长时间,牺牲了自己的生活,但却没有得到多少回报。为什么会这样?因为他们做的几乎所有工作都是在增强自身的潜力而不是成功。实际上,他们把时间浪费在了错误的效率上。除非企业家能够明确找出他们当前最大、最直接的限制,以及怎样才能小化这些限制,否则他们所做的工作职能增加自身的潜力,而不会有其他作用。能为你带来真正成功的方法就是要消除妨碍你前进的那些限制因素。
你想到的那些妨碍你前进的问题很有可能是隐藏在企业内部的限制因素的表象。这就是为什么你经常感到劳而无功,一次又一次地解决同样的问题。你最大的限制通常是隐形的,因为它带来的疼痛在企业的很多地方都可以感受得到。这些限制是让你受挫和失败、为什么你的企业不能按预期快速地发展、为什么那些没你聪明而且工作时间比你短的企业家跑到了你前面等问题的根源。
这些限制还迫使你更辛苦地工作、牺牲生活中重要的东西,比如与家人和朋友在一起的时间、享受工作成果的喜悦等。而原本你并不需要这么做。
你只要打破一个限制就不用每个月支付百万美元的工资。找到和消除这些限制就像炸掉一个大坝,一旦这些限制消失了,你投入到企业中的所有时间、精力和金钱就会释放出潮水般的发展力、销售额和利润,让你以前经历过的任何事情都相形见绌。所以让我们先看看斯凯芬书中的6个普遍限制以及他所说的你打破限制所需的“锤子”。 限制1:不惜成本避免犯错的想法
锤子:偶尔犯错没多大关系!如果你在尝试新的解决方案和理念的过程中犯错,没关系的。事实上,偶尔犯错也是件好事。
如果你老是生活在害怕把事情搞砸的限制里,千万不要害怕。只要你快速、安全地向前发展,就需要采取行动,而你采取的行动会在企业里产生出强大的前进动量和发展方向——即使你的进步并不是100%完美。
因为所有事情都是相关联的,所以你没有必要因为一个特定的行动环节而责备自己。做广告时,有的人说广告内的文字最好采用Tacoma字体,另一位则说Helvetica字体比较好。一个人建议你在广告中为不满意的客户做出退款保证和可补偿证明;另一个人则说只要退款保证就可以了。这种情况下,你怎么判断谁是对的,谁是错的。而且最重要的是,哪种建议对你最有帮助?
只有一种办法能知道:尝试每种建议。采取安全、明确、保守的行动尝试新想法。在你知道哪些建议是有效的,哪些是无效的之后,再做决定是否该实施这些新想法,或者放弃,一切都要看你尝试的结果而定。如果结果是一场灾难怎么办?没关系,至少你知道了,而且
不会再把时间浪费在上面。在今天的世界里,只有行动才能让你看清楚一切。
限制2:盲目地飞行,知道为时已晚
锤子:快速、定期地收集信息。
如果你没有可以保证企业不断提高的关键数据,那么你就是在盲目地飞行。但是如果你能创建一个快速的、定期的信息收集系统,这个限制就会自动消失。
正如我在这本书里面反复提到过的,如果企业没有收集他们的潜在顾客和客户对其产品、销售网站、服务和其他东西的反馈信息,这些企业就会受到严重的限制。我已经说过,80%的新企业在5年内都会倒闭,但是你知道吗?剩下20%成功的企业最终总是会采取行动,而不是就想想而已。
例如,几乎今天所有大型的互联网公司都改变了当初他们创立时的经营模式。而发展停滞不前的企业因为得到了错误的信息,例如当他们努力将更多的潜在顾客转化成实际买家时,他们期望的转化率过高。但是,成功的互联网企业则知道他们的访问者的目的。对于线下企业来说,道理也是一样的。今天,好的市场营销是要弥合潜在顾客的目标和企业目标之间的差距。做到这一点的关键是,要知道买家的购买过程。
限制3:直线思维
锤子:学会如何把企业看成是一个有很多树干和树枝的大型系统,而不只是一个静止的直线。
直线思维——只能治疗限制造成的疼痛症状而不能根治限制本
身,会花费你很多的时间和金钱。而把你的企业看作一个大型的相互联系的系统可以消除企业99%的问题和挑战的根源。当我看到一个企业一次又一次努力解决同一个老问题时,我敢打赌他们肯定陷入了直线思维之中。学会把企业看成一个可以帮助你扫平这个限制的系统。想想系统,而不是症状。
下面这个步骤的方法可以帮助你走出直线思维的陷阱。
首先,找出企业中存在的问题。
然后构造这个问题,把他视为一个系统问题。用另外一句话说,你要把自己的注意力从“是谁”转移到“是什么”身上。
探索和量化问题,直至根部。你必须清晰地了解问题的来龙去脉以及你想要的结果。
接下来,完成这句话:“解决方案是安装一个可以______的系统。”(在空白处填上你想要的解决结果。)
然后,确定具体的系统解决方案,并找到人员制订出解决方案。 最后,实施解决方案。瞧! 问题解决了。
限制4:低效的工作风格
锤子:实施节省时间的制度,快速地最大化你的产出和利润。
还记得我们在第5章中讨论过的那些节省时间的战略吗?那些战略不仅仅是聪明的点子,也是帮助你提高生产效率和利润的好方法。现在就制定节省时间的战略吧!你一秒钟都不能浪费。
你有一个挑战:把电脑断网24小时。看看听不到邮件收到时的嘀嘀声你会怎样。我可以保证,你的生产效率至少可以提高150%。而且自由的感觉肯定会让你陶醉不已。
限制5:孤单地迷失在网络世界里
锤子:建立高质量的世界人脉网(即智囊团、顾问委员会或者私人顾问团——只要你需要他们,任何时间都可以给他们打电话),他们可以帮助你快速地解决企业遇到的任何问题,因为他们已经面对过和克服过这些问题。
我要澄清一点:我说你必须建立一个强大的人脉网,是指那些你能随时给他们打电话帮助你的企业解决问题或抓住机会的人——而且要比你的竞争对手做得要快要好。在今天怪异的世界里,你的人脉网中至少需要3种人:
有你需要的答案的人,或者这个人能帮你找到有你需要的答案的人。
有你需要的资源的人
有些特殊工作做得比你或你的任何员工好的人。
第8章里面我们会就这个问题详细讨论。
限制6:销售过程中的顾客瓶颈
锤子:把限制你的顾客的盖子拿开,然后开发出一个可以推进和最
大化所有销售潜力的连续的前进动力。
提升顾客力量的相同因素也会让他们更难做出购买的决定。在《选择的悖论》(The Paradox of Choice) 一书中,作者巴里·施瓦茨(Barry Schwartz)与我们分享了一个很好地说明顾客购买过程延长的研究。一群购物者有机会尝试一批优质的果酱。其中一半人得到了6份果酱样品,剩下的一人半得到了24份样品。得到6份样品的购物者有30%买了一些果酱,而得到24份样品的购物者中只有3%的人
购买了果酱。正如有人说的,快乐的关键就是不要有太多的选择。
好消息是,与企业里的其他任何东西一样,购买过程也是一个系统。跟所有系统一样,只要你把它们找出来,其限制就会快速消失。在缩短客户的购买过程时,这一点非常关键。购买速度的提高可以形成购买力,而这又可以降低购买者的懊悔——随之又可以降低退款率。
那么消除这6个限制可以让你得到说明好处呢?首先,你和企业可以更快、更省力地取得成功。你又可以重拾自己的个人生活和家庭生活,也会更享受于此,因为你有了更多的精力(因为你不再需要那么拼命地工作)和更少的忧虑(因为你赚得更多)。你会在市场里实现最佳的定位,而且你也会做得更快。
管理销售团队
在我与来自465个行业的企业打交道的这些年里,我发现大多数销售人员都没有接受如何劝说、激励和影响他人的培训,而这些是顾问式销售中的关键因素,如何改变销售团队的销售方式。现在,我们要谈谈保证销售团队如上过油的机器般顺利运转或者运转得更好的具体方法。
在恢复一个销售团队的元气时,我通常会先变得实干。我把这个过程细分成了两个阶段:
第1阶段:最大化你正在做得事。还记得吗,创新之前要先优化?我这么说不是因为你所做的是最好的,或者很好地保护销售系统,而
是因为你可能从中得到比现在更多的回报。这样,你可以把增加的利润投入到开发和实施第2阶段的替代方式之中。
第2阶段:这时你需要查看数据,这可以为你打开创新的大门。注意销售中不同的子过程,每个环节都要配备最合适的销售员。哪个销售员开的户最多?哪个销售员更擅长销售不同类型的产品?哪个销售员擅长销售某一特定的产品?哪个销售员擅长将商品转售?哪个销售员擅长维护账户?
一旦你找出这些人和原因之后:为什么这些人比在这一领域的其他人要做的更好?如果你能确定这些成功的要素,你可以问问自己,我能把这个技能传授给所有人吗?如果不能,我应该就让这个销售员负责这个销售子过程,或者让他执行此项目吗(或者至少首先为我的目标服务)?
假设你有6名销售员,你的分析结果告诉你托德在开拓新客户方面要比其他人强10倍,但是他不是很擅长维护客户。你还发现劳拉在向汽车经销商推销产品时要比其他人强5倍,而利亚在维护客户方面要比其他人强4倍。这时,你面临两个选择。
第1个选择:交给每个销售人员销售技巧,让他们各方面的能力都提升10%—20%。这可以让你的整体销售额提高大概300%。
第2个选择:让托德负责开发新客户,然后把开发到的客户交给利亚去维护。毕竟,如果利亚更擅长维护客户的话,那么让利亚维护客户会更实际。
但是你开始时如果不问问题就无法得知这些答案,这也是为什么
分析你的销售过程如此重要。让我们先来看一个真实的例子。
我最近与一家有着400名销售人员的广告公司见了一次面。这家公
司采用了与竞争对手相同的薪酬模式:销售新人每月工作4个星期只有象征性的月薪,剩下的全部靠提成。所以这家公司的销售团队把自己的所有时间都花在了拜访客户、提供服务和争取订单上。
从表面上看,这种方法看似非常有成本效率,更何况这个行业都是
这么做的。这家公司也一直在不断发展,虽然并不是很迅速,而上层经理根本不相信他们的公司有问题。
但是,我认为他们的销售方法纯粹是利用机会成本,也是低效的。
我告诉他们,他们花了很多钱在做广告和培训上,但是却没有得到多少回报,我告诉经理们,他们应该利用高质量的有前景的广告、直接发邮件和举办研讨会,把目标锁定在可能性最高的未来客户和现有客户上。然后与这些客户面谈,以保证公司的“收入创造者”(用我的话说就是“销售员”)可以把他们所有的时间都花在高价值的、有购买意向的潜在顾客上,而不是把他们大部分时间都浪费在寻找机会、抓着人就推销上。
结果呢?在最初的6个月里,新的销售方法就帮助这家公司迅速地
将销售额提高了5倍,差不多呈几何级数增长。
不要让这些事发生在你身上
我看到很多企业老板不断犯同样的错误。更严重的是,很多人知道自己犯错了,但是因为没有更好的办法,继续犯同样的错误。我们已经讨论过企业实施的一些无效的战略和行为。现在,我想告诉大家各个行业的企业普遍都会犯的一些错误。
无法坚持到底和继续执行
无数次,我看到很多企业都无法坚持到底。在企业的各个方面,坚持到底是必须的,特别是对销售而言。坚持到底——及其同义词“继续执行”,可以把客户激活,提醒他们你的存在,让他们记住重复从你这里购买的甚至推荐给其他人的产品。一通简单的电话就足以激起连锁的利益反应。
从来都不尝试新东西
企业犯的另一个错误是从来都不知道要根据不同的情况尝试新的用词、用语和销售提议。总有一种不同的方法表达你的观点。我曾经为一家大型家具工作过,这家公司曾尝试33种不同的销售方法吸引客户购买他们的产品。而我们发现单独使用一种销售方法就可以让销售额增加3倍。我们要做的就是在推销时换一些用词——这对提高销售额来说是非常廉价的投资。
从来都不测试和分析
我们必须再次强调他们的重要性。我曾经与世界上最大的一家多变量测试公司共事过。当我看到这家公司测试价值几十亿美元的变量时——从制造到产出,到如果你经常更换零售店的产品将会发生什么情况,绝对没有夸大之辞。改变图标、采用不同点沟通组合、调整销售合同的条款和后续过程——只要你想得到的,这家公司都会进行测试。你知道我发现的最有兴趣的信息是什么吗?有时候,一个小小的改变就会造成边际移动,第二个改变同样如此——但是两个改变加在一起就足以产生地震,其向上的威力可增大30倍。
这些都是优化的例子——利用你拥有的东西,并以不同的方式让其发挥作用。前面定义过的创新是指尝试新东西的决定。如果你依然做着那些无效的工作,而且又缺乏创新,则会失去很多赚钱的机会。 害怕尝试新东西
对未知东西的害怕往往会酿成过失。当然,不确定性总是会让人感到害怕。消除害怕的关键是允许自己失败,因为你偶尔会失败——
有时甚至是经常。还记得限制1吗?并不是所有行动都会成功。但是如果你不试试新的东西,你永远都不可能成功。
同样的,想象你认识一个因为放弃节食而不断变胖的人。他一整天都躺在沙发上边吃奇多薯片(Cheetos)边看体育节目。如果他再不改变这种做法,他会逐渐失去自己的曲线,生活会变得更加痛苦。
或者,他可以看看自己的选择。他应该认识到自己需要燃烧掉更多的卡路里,不要再吃这么多东西。他可以选择吃更有营养的食物——不是热量更低,而是热量不同的食物。每一种选择都有助于减重,但是如果他不首先问正确的问题,然后迈出最简单的、最没有危害性的第一步,否则他永远都无法变瘦。
创新就是要把你已经知道的一些旧的元素和事实重新组合。你重新组合元素的能力很大程度上取决于你看待关系的能力。对有些人来说,每个事实都是独立的信息,而对另外一些人来说,每个事实都是互相关联的知识链。确实,在我看来,每个事实都说明了一个普遍的法则。
改变经营的5个简单步骤
一旦你已经确定在工作或商业中,你有想解决的具体问题、困难及挑战,那么你可以利用以下这5个简单的步骤,通过建立不同元素之间的新关系,形成最终解决方案。
获取原材料。有关你的企业、你所在的行业的详细信息,以及你观察到的世界、人类、万事万物运行的方式等信息。不要望着
天空找灵感。要有系统的工作。把你认为有用的或有关联的或有趣的东西写下来。你可以把他们都写在7.6厘米X 12.7厘米的卡片上方便查找。
构思。这一步发生在你脑子里,当有新点子突然冒出来时,立刻把他们写下来。还是可以写在7.6厘米X 12.7厘米的卡片上。 偶尔忘记。把挑战暂时从你的脑中抹去。把它转入你的下意识思维里。
即使你没有积极地思考新点子,但是一旦有新想法冒出来时,一定要把它们写下来。在你通常不报多大期望的时候,一个好点子就会奇迹般地不知道从哪里冒出来了。立刻把它写下来,把它永远留在纸上。
最后,在寒冷阴暗的早晨,看看你记下的东西。一个好的想法会发展和完善——所以要愿意做出调整、询问其他人的观点,不断地修改、改进和完善。
不幸的是,很多公司的老板在企业发展停滞不前时,都不知道他们可以做一些不同的事。他们被失败蒙蔽了双眼,常常发现自己处于麻痹的状态,他们只是没有看到脱离这种状态的出口。
我没必要再在这里啰嗦这个问题。你千万不要变成那些成千上万的企业老板,他们只知道不停地给那些根本不会读他们信的人邮寄啰嗦的、老套的推销信。你的思想要向前一步,到书录的阶段,或者通过实施改革获得成功。简言之,你要找到一个更强大的、更可信的、更有意义的方式去影响整个市场。
如果你的市场给你的回报是把你逼入了边缘,我也有办法帮你解决。
小结:
如果你做的事情跟其他人一样,那你就无法将自己与竞争对手差异开来——这样你就有可能停滞不前。
问问自己我列出的那10个基本问题,确保找出你所实施的经营战略中哪些是有效的,哪些是无效的。
想想行业以外的东西。看看其他行业采用的经验方法,然后将它们细分。你能不能把它们运用到你的企业中?
把销售团队变成高度专门化的组装线。要务实。优化你的优势,消除你的弱势。
找出企业中让你无法前进的限制——然后找到锤子去敲去这些限制。
通过优化和创新赋予销售团队新的活力。
一定要坚持到底和继续执行,要尝试新东西,要分析和测试你的方法,不要害怕改变。
当你需要创新时,采取以下5个步骤:收集原材料、构思、适当忘记一会、把每个新想法都记下来,最后,查看和修改这些新想法。