电商盈利公式

电商盈利公式

利润=销售额x 净利率

=（购买人数x 客单价）x 净利润

=（进店人数x 购买转化率）x 客单价x 净利率

（广告展现x 广告转化率）

= （推广展现x 推广转化率） x 购买转化率x 客单价x 净利润率 （搜索展现x 搜索转化率）

（ ***展现x***转化率 ） 第二，转化率是追求的重点

上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一定，就会产生购买转化率……

所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常，比如点击率很高的时候，往往就是骗点击了（如性感小裤裤），那必然导致到达页面的转化率降低。

对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比如他们会降低客单价，提高展现数量，这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。 话说回来，我认为电商追求的重点，毫无疑问应该是―转化率‖，在各个环节转化更高，才有真正的意义。

第三，转化率必须分清谁转化到谁

经常有人问我，他们的转化率2%怎么样，我每次都问回去―谁到谁的转化？‖所以，一定要分清楚，既然是―转化‖，就一定有从A 到B 的变化，是B 除以A 。 而对应的B ，一般是一种行为，比如购买，比如注册。

我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。

这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个

转化。

∙ 每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在5%-10%

吧。

同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买，―购买UV / 进入类目和活动的UV‖就是类目和活动的购买转化率。

淘宝通常说的―类目转化率‖还有一个算法，就是―购买UV / IPV_UV‖，就是看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在6%左右。

店铺看的就更不一样了。看的是100个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。别人家的转化率也是卖家们互相打听的重点。

所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。

第四，对转化率的分解，决定运营方向

转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。 ∙ ∙ ∙

图中可以看到，蘑菇街的浏览

-购买路径，存在―在蘑菇街逛‖和―去淘宝买‖两个部分。 ∙ ―在蘑菇街逛‖的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙，

这是第一步转化，基本是100%都会进瀑布流。

然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步转化。

进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击―购买‖，跳入淘宝，这就是第三步转化。

到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。

所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。

把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。 回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户―买什么‖的问题，最终是希望用户能够产生购买的，对吧？那么，整站转化率就很重要。如果现在每天100万人，整站转化率是4%，那就是4万单啊。

于是，我们把―整站转化率‖的任务分解掉，去想办法提高所有环节的转化率。 ∙ ∙ ∙

∙ 要提高进入蘑菇街的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导，让用户很容易

点到图墙里去。

∙ 要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人喜欢，还要考虑

各种让瀑布流动起来的机制、推荐的机制等等。这地方要是象论坛一样靠置顶和编辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户―意犹未尽‖和―愿闻其详‖的感觉，吸引用户点进去看详情。对吧？

∙ 要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面之前就赢得―喜欢‖，菇凉们基

于喜欢，再产生购买的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比较放松和有社群感（比如有讨论）。然后，一定要把我们最想让她干的事儿做成明显的按钮，那就是―购买‖。还有别忘了，这可能是单一用户访问路径上在蘑菇街的最后页面，我们不能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。

∙ 提高到淘宝之后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必须在菇凉点

―购买‖按钮跳到淘宝之前，就让用户―已经想好了‖，去淘宝只是去―交钱‖的。虽然这个很难，但这个转化率提高至关重要。

看出蘑菇街这样的网站做的事儿了吧？就是想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点―喜欢‖和看详情，然后促成在详情页―下定决心‖。

结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去之后的购买转化率（就是最后一步那个）平均达到8%，个别类目更高，超过淘宝类目本身。

究其原因，就是因为这里是―基于喜欢的购买‖，点到淘宝商品详情页的时候，菇凉已经基本很想买了，去淘宝是―验证‖自己的喜欢，而不是―挑选‖。 结合引导到淘宝的转化率35%左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在3%上下。 上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究自己比研究别人来的实际和有底气。 说实话，在淘宝工作，一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑，也熟知了各种公式。所以一般的数据瞒不住我。 而来蘑菇街，能够从―为淘宝引导成交‖的―淘外‖角度去看，用户浏览和成交不在一个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。

我对转化率的看法，总结起来三点：

1. 这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。

2. 虽然有公式，懂行的还真不多。

3. 分解转化率，很容易找到努力的方向。

＊特别叽歪：经常被问蘑菇街和淘宝的结合太紧密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在淘宝，―全网营销，淘宝成交‖不是很好么。再说，这不是叫―淘宝生态系统‖么。 ——————————————————————————-上面是第一部分结束，第二部分说蘑菇街这个行业的转化率变现方式。——————————————————————————-

第五，购买转化变现的路径

就着最近经常被各种记者和同行问到的―蘑菇街的变现转化‖的问题，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。

我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户―买什么‖的问题，并为电商引导成交的网站而言，很重要的一块收入，就是来自电商网站的佣金。也就是说，我为电商网站带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做―CPS(Cost Per Sale) 收入‖。

目前，淘宝的淘宝客系统，又叫―淘宝联盟‖的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街目前大部分分成收入来自淘宝联盟。

下面就是最简单的转化流程：



图中我们重点会涉及三个参数：

∙ 整站转化率：就是进入网站的UV ，转化到下游电商网站的UV ，在转化成订单的

―整站购买转化率‖。关于这个我上一篇《说说转化率》有详述，这里不展开了。蘑菇街3月底的几个数据是，进站UV220万，出站（入淘）UV 是75万，订单6万以上，所以―整站购买转化率‖是3%左右。

∙ 淘宝客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘

宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右，蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权（也不能做），所以这个数值会和淘宝一致，也是50%左右。

∙ 平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和类目有很

大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照5%左右计算。

通常，我们把―淘宝客订单比例‖和―平均佣金比例‖合并，叫―平摊后的佣金比例‖，所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右(50% x 5%)。

第六，佣金的计算和分解

好吧，我们开始分解公式了。（每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病？） ∙



上面看懂没？当我们把佣金收入的公式拆分到―到站UV 、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例‖这5个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。

4月初我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就―批评‖我，说我干吗这么―实在‖说那么多实数，我说―可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如都说了好‖。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，我初中就会了。

所以4月15日淘宝公布说―蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台‖的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能对上。

我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。

那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。

∙ 到站UV 必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范围都有限。换

句话说，UV 提高一倍，我收入就翻番。

整站转化率是运营核心。上一篇详述过，这而不说了。3%的数值上升空间比较大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧？

支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可以做成100%，但我们不是，我们解决的是―用户买什么‖的问题，所以我们必须保持―不功利‖，那这个比例不大会变。 ∙ ∙

∙ 客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150元算，那蘑菇街还有很大空

间，淘宝联盟公布说平均单价是89元，那依然有空间。提升的办法，比如提高品质感，比如想办法扩展人群和品类……

平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。

图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了，其他的也没啥好瞒的。

……

……

……

（停了好久） ∙

一直想找一个反算的例子，可是怎么举例都担心会被人说居心叵测。算了。 总结一下第二部分吧：

1. 数字靠不靠谱，把公式分解了，谁都可以算。

2. 要提升CPS 收入，必须学会分解公式。

3. 找到可改变、可衡量的因素去努力，千万别在掌握在别人手里的参数上吹牛。

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就这些，完整的算法都在这了，可能会有后续的计算，比如收入和估值，乃至融资额的计算，我自己也不是很精通，所以就不算了，谁站出来分享一下吧。就拿着蘑菇街的数据来算，也挺好