品牌建设:找准差异化优势

“如何让农产品不再卖难”系列之品牌建设：

找准差异化优势

《 农民日报 》（ 2015年07月11日   06 版）

找准优势寻求突破

好品质是硬道理，不一样才有吸引力。怎么生产出不一样的好产品？组织模式、生产标准化、技术创新、优选品种……这些关键环节很重要，找对自己的“法宝”，做让人买了还会买的好产品是出路。

外地一块一斤都难卖，“方城西瓜”卖到一块五

产业链完整话语权升级

《 农民日报 》（ 2015年07月11日   06 版）

臧德三本报记者吕兵兵

今年51岁的山东省临沂市兰山区方城镇菜农韩其印，1996年开始种瓜菜，至今已将近20年。“一开始咱是单打独斗凭经验，经常遇到卖不出去，丰产不丰收的情况。到2010年加入合作社，咱就升级到抱团作战了，合作社打响了牌子，销售不再是难题。去年，咱又成为了鲁蒙公司的订单基地，按照人家的标准种，人家一斤多两毛钱回收，咱这样就连成串了，从种到收都有人管，丰产丰收有保障。”回想自己与瓜菜打交道的这些年，韩其印说得很实在。韩其印回忆，加入合作社之前，一旦赶上瓜菜年景不好，他和家人开着自家的手扶拖拉机，一个市场一个市场的转，就为了每斤多卖一分钱，就为了这一年没白忙活。

兰山绿农瓜菜种植合作社理事长韩学芳感概：“咱这里是砂质土地，方城西瓜种植历史悠久，品质也好。但在以前，赶上年景不好，瓜菜贩子收与不收、给出的价格高低，都是他们说了算。咱农民一家一户的去卖，没有话语权，只能被动‘挨刀’。”

好东西卖不上好价钱，怎么办？2007年，合作社法的颁布，为老韩他们指出了一条出路。2008年，绿农合作社便应运而生，瓜农、菜农们抱起团来闯市场，与瓜菜贩子斗智斗勇，直接对接酒店超市，市场话语权逐渐升级。在市场搏击的过程中，合作社主打的“方城西瓜”、“沙窝地”甜瓜等品牌，名气渐起。渐渐地，合作社的瓜菜，能比周边的普通瓜菜多卖一两毛钱了，合作社的作用体现出来了，入社农户也由一开始的不足100户，发展到现在的380多户。

今年，受产量增加、“毒西瓜”传言等因素影响，西瓜市场一片低迷。绿农合作社的大棚西瓜五一前后上市，依然普遍卖到了1.5元/斤以上。韩其印介绍：“很多地方的西瓜1块钱一斤都难卖，咱这里因为品质好、牌子响、客户多，就没遇到这些问题。我这4亩西瓜分3批卖的，最低一块五，最高一块八，亩产五六千斤，一季毛收入在8000元以上，纯收入5000元上下。”

合作社发挥了哪些作用？韩其印举了一个生动的例子：以前，他种瓜用化肥是凭经验，往往过量，几年下来，土壤板结、酸化，不仅经常出现死苗，瓜菜品质也下降了。加入合作社后，合作社进行了测土配方，按需施用农家肥和生物肥，土壤改良了，品质又回来了。

当然，合作社的发展也不是一帆风顺。方城镇农业品牌办主任相廷峰说：“农资越来越贵，瓜菜农工越来越贵，机械化推进慢，社会化服务不配套，合作社想延伸产业链、拓展深加工，又苦于缺乏资金和技术，发展遇到了‘瓶颈’。”

而在同一时间，山东鲁蒙食品公司也遇到了发展瓶颈。公司总经理张金生介绍：“公司主营生鲜瓜菜和脱水蔬菜，年销售收入约5亿元。近几年，公司产品市场越来越大，同时客户对农产品质量的要求也越来越高，公司急于建立自属的标准化生产基地。通过几年的试验，认准了‘公司+合作社+农户’这一发展形式。”

2011年，鲁蒙公司成立了山东沃华科技公司，专营农产品全产业链开发，在全国布局优质农产品生产基地，寻找优秀合作社为合作伙伴。2013年，绿农合作社成为了沃华的选择之一。沃华公司来了之后，让韩其印等种菜“老把式”开眼了：“同样是种大葱，咱们是大田育苗，人工移栽，20个人一天栽个三五亩；人家是苗盘播种，工厂育苗，机械移栽，一台机器一天就能栽十来亩。”

而且，沃华公司还为绿农合作社的社员争取来了农业开发项目——兰山区2000吨脱水果蔬电热蒸汽杀菌生产线及5000亩优质蔬菜基地改建项目。韩学芳介绍，合作社负责组织社员围绕企业加工原料需要，发展集中连片的规模化、标准化原料生产基地，生产符合公司要求的优质蔬菜。公司为合作社提供以机械化、科技化为主要内容的社会化服务，合作社安排种植计划、统一品种、统一供肥（药），统一浇水、统一操作规程、统一收购产品，生产管理由农户负责。

相廷峰说：“这样，就建立了龙头企业与合作社及农民利益共享、风险共担、互惠互利的长效联结机制。”今年，绿农合作社“牛刀小试”，为沃华公司种了500亩“订单葱”。韩其印感叹：“以后，咱就是统一的‘沃华’大品牌，只要服从合作社的管理，咱种的大葱就不愁卖，就比市场价高出两毛钱。而且，人家提供的育苗和机械化移栽、采收等服务，为咱改善的田间道路和水利等基础设施，还能让咱一亩省个千把块的成本呢。”

“农民自身，还是受困于实力小、品牌弱。抱起团来的合作社，靠着品牌建设，发挥了作用。现在，搭上企业的顺风车，进入了人家大品牌的产业链条后，不仅基础设施改善了，机械化、科技化、专业化、标准化、订单化等现代农业元素，也在咱这里落地生根了，从根本上改变了农民种瓜菜的方式。”相廷峰说。

“洛川苹果”建立22个全产业链系列标准

标准控制确保最佳消费体验

《 农民日报 》（ 2015年07月11日   06 版）

本报记者胡明宝

陕西省洛川县地处世界最佳苹果优生区的核心地带，得天独厚的自然条件赋予了洛川苹果独有的品质。围绕苹果这一产业，历届县委、县政府持续推进产业转型升级，既保证了洛川苹果品质，又保障了洛川果农增产增收。近年来，在“洛川苹果”品牌带动下，洛川县苹果产业呈现出产销两旺的局面，在市场上获得了良好的口碑，洛川苹果收购价平均高出市场价2元左右。

“品质是品牌的基础，是品牌成功的前提与保障！”洛川县苹果产业管理局局长王建峰告诉记者，为确保洛川苹果的品质，近年来洛川县先后制定出台了《洛川苹果产地环境标准》、《洛川苹果基地建设标准》、《洛川苹果质量标准》、《洛川苹果储藏、加工标准》、《洛川苹果包装、运输、直销窗口建设标准》等22个全产业链的系列标准。

从种植到销售，洛川苹果通过严格的标准控制，保证了消费者能够吃到最佳的洛川苹果。同时，为保证洛川苹果的质量安全，洛川县于去年建起了苹果质量安全追溯平台，完善投入品追溯体系、农产品检验追溯体系和农产品质量安全追溯体系建设，使1.2万亩洛川苹果率先有了二维码身份证明，并将用三年时间在全县推广普及。

“洛川苹果的核心竞争力是优良的内在品质、特别安全的质量水平和洛川苹果的品牌价值。”王建峰说，优质的苹果品质，创造了洛川苹果品牌高附加值。2014年，洛川苹果总产量79万吨，苹果总收入达35亿元，农民人均苹果纯收入达到了万元以上，苹果已成为农民发家致富的支柱产业。

“品牌传播是提升产品知名度和市场影响力的最得力途径，洛川苹果通过主动出击不断创新品牌的传播渠道，提升了品牌的知名度。”王建峰说。

2005年以来，洛川县先后成功举办了两届东盟10+3果品企业家圆桌会议，成功举办了7届“中国·陕西（洛川）国际苹果节”；先后在北京、上海、广州、南宁、香港等20多个城市举办了30多场次洛川苹果品牌宣传推介活动等。

从2007年开始，洛川县先后投入了2000多万元资金，相继争创了中国女排、北京奥运会、上海世博会等多项重大冠名权；2008年成功注册了“洛川苹果”地理标志证明商标2010年该商标获得中国驰名商标，并取得消费者最喜爱的农产品区域公用品牌百强称号。

王建峰说：“通过这些措施的实施，极大地提升了洛川苹果的市场影响力，可以说，洛川苹果已经是名符其实的‘中国第一’苹果品牌。”

“品牌是需要文化来支撑的，它必须与文化结合才能长盛不衰。”王建峰告诉记者，近年来洛川县积极筹组成立了洛川苹果文化研究协会，重点开展了洛川苹果文化理论体系的研究探索。围绕“洛川苹果”这一品牌的文化研究，洛川县汇编了《洛川苹果文化－理论卷》，编印了《金土地?红苹果》、《不一样的苹果》、《丰碑》等数十种图书，还创办了文学期刊《果乡风》。县上曾多次在洛川举办高层次笔会，吸引了刘文西、高建群、冷梦等百余位著名作家、书画家，还在北京举办《苹果红了》全国名家国画邀请展。

与此同时，洛川县还在全国部分洛川苹果消费重要目标城市组建了洛川苹果文化研究协会，筹建了中国·洛川苹果博览馆，筹拍了数字电影《蹩鼓小子》。

“经过近70年的培育和发展，洛川苹果产业的规模、质量、效益大幅提高，当前已步入产业提质增效的关键期，进入到依靠品牌、依靠文化内涵、文化品位提升的关键期。”洛川县县委书记彭安季说：“对洛川苹果文化诸多元素、诸多功能的开发，将会使洛川苹果产业、产品的综合价值大大提升，从而有益于洛川区域经济社会的发展。”

“果仙”指导尾坑村民种枇杷

畅销枇杷科技含量高

《 农民日报 》（ 2015年07月11日   06 版）

关建东林剑冰文/图

今年，福建莆田城厢区华亭镇五云村尾坑自然村的枇杷“科技果”，虽身处深山，却不愁销路，且价位不低，让人羡慕。尾坑自然村是当地有名的枇杷种植专业村，村民很早就意识到科技种果的重要性，在林美和等当地科技带头人的带领下，引进新品种，钻研管理新技术，让村里的“科技枇杷”品质一直受到市场的好评。

上世纪80年代，尾坑村就率先对枇杷品种进行改良，成为众多果农学习的榜样。近年来，该村果农探索试验出的种果技术，更是转化为一个个发明专利和科学技术奖，让普通的枇杷因为“科技含量高”而在市场上深受好评。

林美和今年共种植枇杷30亩，每公斤“科技果”售价约20元，供不应求。说起新技术，林美和一口气说出了好几个。去年，他与省农业科学院果树研究所合作研究出的一种增加枇杷单果重量的修剪方法，获得了发明专利；与省市果树所合作研究的特晚熟龙眼新品种“立冬本”，2002年11月获省科学技术奖三等奖等。最近，他正在试验给果树一年施一次有机肥的相关技术，也正在申报发明专利。

依托新华云果蔬专业合作社，推广新技术，与村民共享技术带来的好处，林美和被省农技专家称为“果仙”，并于2010年被中国科协和财政部评为全国科普惠农兴村带头人。

图为林美和（右一）在指导农户种植枇杷。

北流荔枝：“霜”打六月红火爆鸡嘴荔

品种要对路避免鲜销“独木桥”

《 农民日报 》（ 2015年07月11日   06 版）

张文卉

由于天气原因，进入7月以来，南方地区荔枝集中上市，各地频现传统荔枝品种贱卖的消息，在一些果农望着遍岭荔枝发愁，陷入“水深火热”的同时，也有果农把握商机，赚得盆满钵满。

7月2日，在广西自治区玉林市北流镇龙安村的一个荔枝果园里，园主苏春生正在给来采摘的市民称荔枝。虽然当天100多名市民以2元/公斤的价格购买了其果园将近1000公斤的荔枝，可当问及今年收成时，他挤出一丝笑容：“希望不亏本吧。”据了解，今年是北流荔枝的丰收大年，预计总产量10万吨，比去年增产15%以上。然而，晚熟品种禾荔（又叫新丰黑叶荔、六月红）却销售不畅，积压严重，价格惨跌。6月25日上市以来，从3元/公斤跌至0.8~1.6元/公斤。至7月1日，全市尚有4万吨禾荔难寻销路。

“现在我们的销售难题就是禾荔，它以前一般用于罐头和干果加工。”北流市水果局副局长刘向东说，北流市的禾荔占荔枝总产量的70%，由于受制罐行业萧条及进口低价果干的冲击，北流大部分机械、作坊、烤炉已停产多年，加工型的禾荔被迫走上鲜销的“独木桥”。

在禾荔处于水深火热的同时，在北流市六行村一个2000多亩的鸡嘴荔果园里，笔者却看到截然不同的一幕：工人们正忙着对荔枝进行分拣、包装、装车，目前鸡嘴荔的统果收购价是8元/公斤，桂味10元/公斤，而且供不应求。果场主蒋芬透露：“我们把三分之二的鲜果挑选出来，作为精选果出售，剩下的拿来做果干。”当天有客商表示，欲以7.8元/公斤的价格收购挑选后剩下的荔枝，蒋芬想了想还是拒绝了。

果大、核小的荔枝经过烘干后，成为特级果干，最高可售至78元/公斤。刘向东介绍，六行村主要以鸡嘴荔种植为主，销售根本不成问题。果农黄光荣说：“我家的荔枝大部分改种成桂味和鸡嘴荔，现在基本上销完了。”据了解，目前北流、麻垌等荔枝主产区的桂味收购价普遍维持在12元/公斤，鸡嘴荔8元/公斤左右。来自浙江温州的收购商陈乃兵，专门到灵山收购桂味荔枝，他说：“我主要是做荔枝烘干的，好的荔枝烘干后就是一级产品，所以宁愿贵一点，也要优质的品种。”

在北流做了10多年荔枝收购的客商梁先生表示，今年只做鸡嘴荔、桂味等优质荔枝，他说：“消费者对荔枝优质品种需求量大，价格高点都无所谓。”