商场活动计算方法及沟通技巧

商场活动计算方法及沟通技巧

商场活动形式繁多、因地因时而异，但大致可以分为两类：满百送、满百减，各种活动如何计算、如何与商场谈判，直接影响到我们的经营结果，下面就活动扣率计算方法及商场沟通技巧简介如下：

满百送：即消费满多少元送消费者多少元购物卷，这种活动的实质是商场和供应商共同给消费者让利，通过赠卷的形式，鼓励消费者多消费。面对这种活动首先要搞清楚以下几点：

1、首先要问清楚是A 卷还是B 卷。在使用额度上没有限制的就是A 卷，比如1000块钱的商品可以用1000块的卷购买。使用额度有限制的就是B 卷，比如规定1000块钱的商品只能用500元卷，其余必须要用现金。很明显，A 卷比B 卷实惠的多，让利更多。

2、问清楚参加活动的范围，消费者拿着卷当然希望可以随意的购买商品，所以参加活动的范围越广越好，商场所有品类都参加最好，参加范围越小，这个卷就越不值钱，我们相应的承担比例也就该相应减少。

清楚了上面两点，就可以开始与商场谈判承担比例了，举例如下：

满200送150。消费者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相当于花200元得到350元的东西，折扣等于200/350=0.57 这里要注意，实际折扣并没有0.57折那么低，因为是满200送，那么满200未满400都是送150，我们价格带中298、358等都是送150，所以实际折扣起码在6折，这样等于是给顾客让利40%，按照对等原则，我们应该承担20%，也就是说在我们的正常扣率上加扣20%。当然如果商场比较强势，那么我们多承担一点也没关系。

有些商场不按照扣率结算，按照送卷或者收卷比例承担，这种方法比较简单，以对半为原则就行了，但要注意一点，举例说明：销售10000元，收卷5000，对半承担就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因为我们给出去的商品是价值1万元，收回现金5000元，那么5000元商场应该收取佣金，但是我们收卷部分的5000元，是我们和商场共同给消费者让利的部分，这部分对半承担一半，我们承担一半，从销售额中扣除2500，剩下2500是商场承担，就不能再提取佣金。同时我们一定要让店员做好统计，活动下来我们送出或者收回的卷有多少。

这类活动还要注意以下几点：

1、在活动之前我们要列出我们的价格带，也就是原价的每个价位要列出，然后看看主力价位是哪几个。比如满200送50，那么我们368的价格就只能送50，消费者肯定不愿意，这时候可以把鞋油、鞋刷甚至半码垫等拿出来，标好价格补充上去，凑齐四百。

2、有些经营者为了提升销售，会去打折参加活动，其实这样效果不一定好，比如满200送100，428的产品，9折参加活动，价格为385，顾客省了53块，但得到的卷少了100元，顾客肯定不愿意。如果你实在要打折参加活动，那么一定要参照上一条把价格算好，准备好小商品。

3、准备部分特价品种，把价格提升到整数参加活动。比如活动为满200送50，我们原来卖128的产品可以把价格提到200参加活动，这样虽然参加活动结算扣率提升了，但是因为价格也提升了，所以收回价格还是合算的，而且因为是整数倍，把水分都挤掉了（200和298同样送50），顾客也欢迎，但要注

意这部分品种一定要够数量，起码是一节柜台，配合上价格POP ，气势才能出来。

4、活动形式上，现在商场又有许多新变的花样，比如前10天满100送30，如果30元卷在前10天不使用，到后五天当作90元使用，商场以满100送90与供应商谈判，这样我们就吃亏了，应当分时间段，分开计算。 满百减：直接减价格或者直接打折。这种活动给消费者感觉比较简单明了，但是对品牌而言，直接动价格对品牌的杀伤力较大。此类活动的计算方法比较简单 例：满200减50，150/200=0.75，同理，不满四百都是减50，所以实际折扣大概8折，这样给顾客让利20%，按照对半承担原则，商场让扣10%即在正常扣率上减10个点。这种活动要注意以下几点：

1、满的金额越少，我们的折扣就越实际，让利就越多。例如满200减50，和满400减100的力度是不一样的，满200减100的力度要比满400减100大，同理满100减25的力度要比满200减50大。

2、在活动之前我们要列出我们的价格带，也就是原价的每个价位要列出，然后看看主力价位是哪几个。例如满200减100，我们428价格的产品就要减200，成交价为228。如果428价格的品种较多，我们就要考虑是否调整，比如把价格调整为368，这样成交价为268，活动后再恢复，当然你也可以往上调整，但无论是对消费者还是商场，往上调整都难接受，效果也不会好。

3、这种满百减的形式我们自己的活动也可以使用，比起直接打折这种形式略带迷惑性，比如满300减150，看上去是打五折，但如果你的价格带中400-530为主力价格，你的实际折扣是在6.8折左右。

上述两种活动各有利弊，有人说喜欢送，有人说喜欢减，其实无论是哪种形式，关键看两点：1、收回折扣。你卖的再多，收回折扣低你也是亏的，比如满200送150，商场加扣25点，正常扣率25%，这样收回折扣就是5折（含税），如果你的零售价格是进货价格乘3，那么零售价为1，成本（含税）就是0.33，正价参加活动，我们的毛利就是0.5-0.33=0.17，毛利率=0.17/0.5=34%这时候我们肯定是有利润的。再比如满188减88，实际折扣5.5折左右，但一般来说商场能让8%就相当不错了，正常扣率25%，实际扣率为17%，收回折扣为0.55*0.83=0.45，毛利额=0.45-0.33=0.12，毛利率为0.12/0.45=26%。2、看活动效果，收回折扣再高，但活动效果不好，销售额不高也没用。

无论是哪种形式的活动，都会遇到商场强制参加的情况，如果我们预计活动效果不会好，那么就要注意与商场沟通了，如果必须要参加，那么我们可以考虑准备一套自己的活动方案，跟商场沟通让顾客自己选择，因为关键是要出销售，这样既支持了商场活动，又保证了业绩。

沟通技巧：会算帐只是个基础，在此基础上还要会与商场沟通，这里给大家提两点建议

1、不必每次都锱铢必较。因为商场经理也是有任务的，如果你每次都和商场算得很精，商场也会感觉你太计较，事情就不好谈了，如果难以谈到我们的理想扣率，那么我们不如大方点，甚至刚开始就告诉对方：这次我支持你，就按照你的扣率来。那么他感觉你为他考虑，下次他也会为你考虑，总的拉平就可以了。但你一定要会算账，就是说吃亏要吃在明处，让他知道知道你是明白这个账的，他是占了便宜，下次是要还的。

2、跟商场的主要工作人员要建立良好的关系。很多人觉得建立良好的工作关系要靠请吃送，其实未必，或者说那只是辅助性的平时一定要多沟通。如果你是

无事不登三宝殿，有事才去找人家，那么你一去对方就警惕了：这人来了一定有事，麻烦，得注意。这样你的事情就难谈了，商场负责人的办公室每周至少去一次，聊个十分二十分钟就告辞。对方比你强你就当学生，多请教，对方比你弱你就当老师，给他上课。工作生活什么都可以谈，这样时间长了大家就成了朋友，谈笑中很多事情就解决了。

注：毛利额=销售收入—销售成本

销售收入=销售额*（1—商场扣率）

毛利率=毛利额/销售收入

毛利首先要用来付费用，包括人员工资、房租水电、运费、POP 费用、税金、存货跌价等一切费用，这些费用就是“毛”，把毛拔了，才是净利。所以一般来说毛利率在15%以下，基本上就是亏损的，当然具体要还要看你的费用率。

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