房产中介如何跟客户签单?
赢取客户签单的关键是什么你知道吗?
往往有些客户离签单就差那么几步,但就是没成功,最后憋屈的还是经纪人自己,为什么有的客户这么的不可爱!到底是什么关键因素能够促成客户最后把单签下呢?
判断出真正能够做主买房的“幕后”
很多时候,客户去看房,看完觉得房源不错,但是经纪人刚想接着往下说时,紧接着就听到客户说要回家跟谁谁谁商量一下,就像有时父母要给儿女买房,虽说看房的是儿女,但是真正买下这套房源的却是他们的父母,因此,经纪人没有说服他们的父母满意,其实最后成交的可能性还是很小的,因此在带客户看房前,除了向客户推荐房源,也要旁敲侧击的问出是谁会最终决定买下这个房子,可以说谁住这个房子的人不重要,但是谁买房子的人对于经纪人来说才是最关键的。
打探清楚客户的需求
真正掌握了客户的需求,为客户匹配比较满意的房源,那么经纪人就会占据主动权,直击客户的需求点,让客户信任经纪人也是开单的关键,因此要了解详细客户的需求。包括住房需求,房屋质量需求,小区环境需求,交通条件需求等多方面的需求都要问清楚客户是否有需要,如果经纪人自己都没有问清楚客户的需求,客户自己也没有表达清楚,那么在后面的带看过程中就会遇到很多不适合的房源,浪费精力和时间。
报价、议价、守价和放价
对于房源的价格是跟客户谈判的关键,没有商议出客户满意的价格,很容易谈崩,之前的努力也全部付之东流,因此经纪人还要懂得如何报价、议价,把握好守价、放价的时间和态度。可以根据客户的性格类型,买房预算,需求程度等方面来做好这几点做出准确的判断,并做出相应的对策,在这个过程中一定要显得比较真诚,为客户着想。
引导客户更注重房源的卖点
客户有时候太注重房源的不足以及价格,而忽略了其实这套房源是最适合自己的。有时客户总是不停地再挑房源的不是,或者一直不肯松价而导致了房东最后也不愿意卖房,等到客户意识到这套房源不错的时候,已经被别的中介客户给买走了,因此,当客户不理智的时候,经纪人要站在旁观者的角度,替客户分析一下这套房源符不符合客户,如果符合值得购买,不要一直正面的劝客户注意房源的卖点,要间接的衬托出房源的优秀,从而引导客户忽略那小小的不足。
让客户有更多的选择,更好的服务体验
有的经纪人觉得不能让客户有太多的选择,这样客户就会选择困难症,犹犹豫豫的耗费的时间更长,但是即便这样如果客户没有太多的选择,很有可能会找别的中介带看,自己去找寻更多的选择,对于客户来说买房是很重要的事情,选择多会更慎重。因此经纪人可以通
过房客多房源采集给客户找寻更多匹配的房源,一来可以让客户觉得经纪人值得信任,手中有很多不错的房源,二来也能减少客户的跳单风险。
除了让客户有更多的选择,还要有更好的体验,比如客户选择的多了,就要一套一套房源去实地看完吗?那样不仅客户会没时间或者疲惫,经纪人自己也会很累,因此如果给客户匹配的房源多了,可以通过易房大师全景看房,让客户不用跑那么多远,也能轻松的看到房源实景,提升了看房的体验,也有了很多的选择,这样不仅大大减少了客户的跳单,还能帮助客户更好的找到满意的房源促成开单。