论文答辩考题范例参考

营销师论文指导（以下内容为参考）

论文答辩评分标准

1．您为什么选写此论文题目？（10分）

（1）能结合国家的相关政策环境、在企业工作的时机情况与背景、工作中遇到的问题进行回答，且能回答出论文选题的理论或现实意义；（7～10分）

（2）能结合工作实践进行回答，但对论文选题的理论或现实意义没有回答；（4～6分）

（3）与当前的热点与难点、本人的工作实践不相关。（0～3分）

2．您论文的主要观点是什么？（10分）您是用哪些论据来论证这些观点的？（10分）

（1）能清楚地复述论文中的主要观点，仅漏掉其中的一两个非主要观点；（7～10分）

（2）仅回答非主要观点；（4～6分）

（3）回答的是论文中根本没有涉及的观点，或者回答的观点与论文中论述的观点相矛盾。（0～3分）

3．本文的结论对您的工作有哪些启发或帮助？（15分）

（1）能结合论文结论分析本人工作中遇到的问题，证明论文写作来自于实践又能指导实践；（10～15分）

（2）能结合论文结论讨论自己在工作中遇到的问题，但与自己的实践工作背景有出入；（5～9分）

（3）没有结合论文结论分析问题或没有结合工作实践分析问题。（0～4分）

营销师论文答辩题型总结

1、什么是市场 答:市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

2、什么是市场三要素 市场人口购买力购买欲望

3、什么是市场营销 美国市场营销协会将市场营销定义为:计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

4、 营销管理的实质营销管理的实质就是需求管理。

5、什么是营销管理的过程? 营销管理的过程就是应对市场各种不同的需求情况而实行的分析， 计划，执行和控制的过程。

6、什么是产品 产品就是一切用于满足顾客需求的有形产品、 无形服务或思想观念。

7、定价策略有哪几种 成本导向定价法具体形式主要有成本加成定价法和目标利润定价法、需求导向定价法具体形式主要有认知价值定价法和需求强度定价法、竞争导向定价法具体形式主要有随行就市定价法和投标定价法。

8、什么是SWOT 分析 针对企业内部环境的优势、劣势分析，针对企业外部环境的机会、威胁分析。

9、广告预算有几种方式 有三种:财务预算法、比例预算法、目标预算法

10、什么是4P ，4C 4P:产品，价格，渠道，促销 4C:顾客，成本，便利，沟通 差别:4P以企业为出发点，4C 以顾客为出发点。

11、什么是产品组合 产品组合是指企业生产经营各种不同产品之间质的组合和量的比例。 产品组合由全部产品线和产品项目构成。

12、什么是产品线 产品线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。

13、什么是产品项目 产品项目是指产品线内不同品种，规格，质量和价格的特定产品。

14、什么是产品组合的宽度，长度，深度和关联性 产品组合的宽度是指企业拥有不同的产品线的数目:产品组合的长度是指每条产品线内不同规格的产品项目的数量; 产品组合的深度是指产品线上平均具有的产品项目数; 产品组合的关联硅是指企业各条产品线在最终用途，生产条件，分配渠道或者其他方面的密切相关程度。

15、什么是CRM CRM管理就是客户关系管理，包括客户信息管理，联系人管理，时间管理，潜在客户管理，销售管理，电话销售，客户服务，电子商务等等。

16、企业实施CRM 管理系统需要注意的问题 (贵公司是如何实施客户关系管理的? 主要涉及到哪些行为主体方面的协调?) 实施CRM 系统需要注意:1、转变传统管理观念;2、合理调整组织结构;3、业务

重组;4、高层领导支 . 派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM: 建立适合本企业的CRM ，持; 5、 6、不求大而全;7、利用适应技术，不求顶尖技术。

17、如何开拓客户? 如何维系忠诚客户? 如何开拓客户:结合公司情况酌情回答。 如何维系忠诚客户(提高顾客忠诚度的方法): 1.提高普通顾客忠诚度 首先，企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率，建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制。其次，增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。 2. 提高大客户忠诚度 优先供货、开展关系营销、及时供应新产品、关注大客户的动态、安排企业领导访问大客户、联合设计促销方案、经常性征求意见、及时准确地传递信息、制定特别的奖励政策、组织业务洽谈会。

18、什么是营销战略什么是营销策略 营销战略是指:战略的本质是一个企业对未来的选择，是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。 营销策略是指:战争中的策略就是在战争中你使用的战争方法。 营销策略是指在产品销售中你使用的营销方法。4P

19、什么是定位 定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。

20、 贵公司的产品是如何进行品牌的定位? 价格的定位? 结合公司情况酌情回答。

21、什么是品牌 品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

22、服务产品的特点? 服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换。

23、什么是顾客让渡价值? 如何实现最大化? 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 如何实现最大化:企业可以从两个方面实现最大化。一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值; 二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。

24、一般企业的竞争战略有哪几种? 迈克尔. 波特将竞争战略归纳为三种类型:成本领先、别具一格和集中一点。

25、通常的目标市场覆盖策略有哪几种? 有无差异营销、差异性营销、集中性营销三种。

26、什么是差异化营销? 有何优缺点? 差异化营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面

都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 优点:企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率。而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。 缺点:差异市场营销的会使企业的生产成本和市场营销费用增加(如产品改进成本、 生产成本、管理费用、 存货成本、促销成本) 。

27、什么是集中市场营销策略? 集中市场营销策略的优缺点。 集中市场营销策略是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。 优点:由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且在生产和市场营销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得有利地位。因此，如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。 缺点:实行集中市场营销策略有较大的风险，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突变，企业可能会陷入困境。

28、市场定位有哪七种方法? 常用的市场细分的标准有哪几种? 常用的定位方法有七种，分别是:根据产品属性和利益定位、根据产品价格和质量定位、根据产品用途定位、根据使用者定位、根据产品档次定位、根据竞争地位定位和多因素定位。 常用的市场细分的标准有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种标准。

29、什么是品牌的知名度? 美誉度? 忠诚度? 一个企业在创业初期时要具备一些什么条? 品牌知名度:了解某一品牌的消费者占所有知道

该品牌消费者的比例。 品牌美誉度:消费者对品牌的品质认知和喜好程度，美誉度是消费者对使用产品后的直接认知。 品牌忠诚度:由于受到价格或品牌特性等因素影响，顾客长久购买某一品牌产品或服务的行为。

30、 什么是产品生命周期? 它分为哪三个层次? 产品市场生命周期，是指产品经过研究开发，从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。 它分为哪三个层次:产品生命周期可以从产品类别、产品形态和品牌三个层面来把握。产品类别:如电脑。产品形态:如台式机、笔记本。品牌:各种产品形态都带有个企业的品牌(型号) 。产品类别层面的生命周期，包含了各种产品形态的生命周期，而产品形态的生命周期，又包含了各种品牌(型号) 的生命周期。三者间呈现出层层包容的重叠结构。市场发展，就是三个层面上发生的市场需要演变的整体反映，即反映着产品的产生、成长、成熟和衰退的全过程。

31、品牌文化在品牌发展中的作用? 品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。品牌有无优势，主要取决于品牌是否具有丰富的个性和文化内涵。品牌背后是消费者的文化认同和价值选择。因此，品牌文化具有更大的增值张力和增值空间。

32、分销渠道的模式有哪几种? 分销渠道有传统分销渠道模式、 垂直分销渠道模式、 水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。

33、什么是网络营销? 你认为什么类型的产品可以放在网上销售? 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础

之上、借助于互联网技术来实现一定营销目标的营销手段。 根据互联网用户的特征和在线销售的特点，我们得出适合在线销售的实体产品的主要类型为:书刊、音像、IT 产品、电器、礼品、饰品、通讯器材、摄影摄像器材、玩具、体育用品、保健品、化妆品等等。适合在线销售的服务类型主要为:票务(如车、船、飞机、电影、音乐会等) 、旅游产品、咨询培训服务、写作翻译服务、家政等。

34、目前在线推广的方式有哪些? 目前在线推广的方式有:利用搜索引擎、投放网络广告、交换友情链接、借助讨论组、BBS 、论坛、加入网站名录、提供邮件列表和电子杂志服务、实行互联网会员制营销、借助传统媒体。

36、什么是特许经营? 比较特许加盟与直营两种方式的不同? 通过哪些手段对特许经营人进行管理? 特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。 特许加盟与直营两种方式的不同: 直营连锁店起码具备有以下几大优势: 1作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。 2抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。 3直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 4因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。 5自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。 采用加盟连锁店方式的好处则有:1可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。 2节约资金投入，减少投资风险， 企业可专注于

产品的生产和品牌推广。3能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。 4可向中间商转移库存，减少市场风险。 但这两种方式各有其明显的劣势。直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险也比较大; 而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展。通过哪些手段对特许经营人进行管理:主要通过经济控制、法律控制和管理控制等方式管理。

37、人员推销的利弊? 重点? 利弊:人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有灵活性、选择性、完整性、长远性的优点。缺点是成本费用比较高，另一个局限是企业往往难以物色到优秀的销售人才，特别是外贸业务人员需要更长时期的培养。 重点:在市场范围广阔，而买主又比较分散的情况下，不宜采用此方法。相反，市场需求密集，买主集中时，如有些产业市场，人员销售则可以扮演重要角色。

38、你从事营销工作多年，你认为营销有没有什么新变化? 我感觉市场营销的内涵和外延都发生着很大的变化。今天，市场营销理论已经不简单局限在原有的研究领域。经济学、社会学、心理学、统计学等学科的发展，为市场营销理论提供了更广阔的研究范围和研究深度。营销理论与其它学科的相互融合，让营销学科的发展呈现出更加繁荣的局面。

39、如何理解深度分销模式? 贵公司是如何推广的? 深度分销模式就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。

40、什么是微观环境? 什么是宏观环境? 微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。 宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。

41. 什么叫市场营销观念? 市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 推销观念以卖方需求为中心; 市场营销观念以买方需求为中心。

42. 什么是价格? 价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。

43. 什么是渠道? 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节所连接而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、、批发商、零售商、代理商、中介机构等。

44. 什么是渠道的长度、宽度? 分销渠道的长度是指企业分销渠道中间环节的数目。 分销渠道的宽度是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来定的。如果一种商品能通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场， 就是宽渠道; 否则，便是窄渠道。

45. 促销手的基本方式有哪些? 人员推销、广告、销售促销、公共关系。 人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面面的口头洽谈交易的促销方式。 广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广告目标顾客的一种促销方式。 所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。 公共关系中的宣传是指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。

思考题:

1、你是如何讨价还价的?

2、在把握顾客心里方面你们成功在你哪里? 有何独到之处?

3、请描述一下贵公司的优劣势、机会和威胁。 贵公司的销售跟同行业比最大的差异在哪里?

4、贵公司有何营销优势? 消费群主要是哪些人?

5、你在论文中提到多种渠道策略。谈谈它们之间的区别及其优势。

6、贵公司是小企业，你们与大公司比，营销策略的差异性主要体系在哪些方面?

7、什么是你的产品大概处在什么产品周期?

8、贵公司的营销优势有哪些?

9、贵公司最有效的营销手段是哪种?

10、网络营销能否取代传统营销?