关于律师与当事人关系的谈话录
关于律师与当事人关系的谈话录（一）
按：最近，年轻律师李文召等人就其感兴趣的话题经常与我对话。现将其整理
的文字传上。也是本人的执业体会。希望对青年律师有所帮助。
律师行业定位，首先不是盈利机构，它是国家司法制度的有机组成部分，绝对不
是为了解决一批人的就业，或者可以说律师也是上层建筑的一部分，其职能是维
护公平正义的。所以，律师事务所不在工商局注册登记。国家是这样的定位。律
师在社会上的感觉不能是一个商人，因此，我一向不赞成律师高调营销。营销要
低调，“随风潜入夜，润物细无声”。律师是一个贵族的行业，应当体面地执业，
不能像乞丐一样乞讨案源。虽然当事人是你的客户甚至可以说衣食父母，但律师
的营销不能照搬商业模式。有人认为这种说法是包装或是伪装了，我认为包装或
是伪装的也还是商业模式。 我个人体会，（也可能与我有检察院“出身”的背景有关，八十年代中期那时候
律师也没有这么多，也没有为案源发愁，也没有为五斗米折腰的时候，不像现在
年轻律师要等米下锅）律师也还是要有傲骨，要是商人了就没必要了。如果骨子
里是商人味儿，哪怕是包装的再好，哪怕伪装的再像还是会闻出铜臭味。 无论是国家给律师的定位，还是自己践行的经验之谈，律师有其独立性，有高贵
的尊严，不敢说有铮铮铁骨，最少要有傲骨，这与平易近人，给人以亲近的感觉
是两码事。律师的属性决定了内在本质，也决定了外在的形象。丰富的内涵，绅
士的风范，贵族的的气质，才会给人感觉一身正气，是公平正义的代言人。很多
律师不但被当事人看着是商人，蝇营狗苟，在法庭上也是投机钻营，玩弄法律，
可能说的是真理，但听起来就不像是真理，变了味儿。
前面说了律师与法官的交往要进退有度，其实跟当事人交往也是一样。二者不同
之处在于，法官是战略意义上的长期业务合作伙伴，较为确定，而当事人是不确
定的人群，有眼前的，有潜在的，眼前的也不一定都是你的。 律师有自己的定位，不能“挖到篮子里都是菜”，有专业方向的定位，服务对象
的定位。有的你没有准备发展成为当事人，有的是潜在的准备发展成为当事人，
那你说话，语言表情语气就又不一样，起码要让人感觉想交往下去，有的就是有
事就来没事儿就走，没有准备发展的趋势。 比如信访专业户们，他们根本就不信法律了，他们连法官都不信了，能信律师，
有时候也找你写点东西，这时候你以极大地热诚接待他，就是对牛弹琴了，接待
不接待都行，有时候都不付费，最多是个潜在当事人，跟他滔滔不绝，掏心窝说
话，最后毫无意义，白白走人，甚至是录了音，拿着你的话去招摇撞骗。尤其是
大律师，有影响力的律师。 有时候也不排除商人，没有太大实力的商人，有点事找你还不想花钱，他认为当
权的人送礼拉关系有用，不认为知识有用，不舍得花钱，律师说两句话出个点子
就挣钱是嘲讽了他的智商了，他来你这儿，纯粹是套话，许诺当法律顾问之类的，
有可能是潜在的。律师也不是心理学家，察言观色把他说准了也不大可能，还是
话到嘴边留半句，这样反倒认为你聪明，让你当法律顾问，全说出不行。要学会
揣摩他们的心理，看他们是什么样的人。 我个人的定位是一般的小案子不接，大的客户接待一些。向我们这样的城市，老
板没有那么高的文化素养，一般来说，要不是官司缠身，捉襟见肘，非得找个律
师不行了，才舍得出血。有人说律师挣钱不容易，多少有趁火打劫的感觉，乘人
之危，但我们没有落井下石，而是给人放下一条绳子。
跟当事人的关系，要学会分析，当事人是什么样的当事人，然后再考虑如何接待
他，是组成豪华的团队让它感到礼遇，让它感觉到你的知识也是无穷无尽的，滔
滔不绝，拿出大量时间；还是简单的接待相互了解一下情况，他了解你的报价，
看看你的实力，特别是关系方面的实力，你了解一下他的案子，你能不能做的了，
一般的大量是这些情况。 还有的一看就不象，不是你碗里的菜，吃不到嘴里，还有的是真请你的但是一看
人格比较病态，过于刁钻算计精明的，在你面前攻讦别人了，跟他接触的人他都
攻击，包括找的律师也攻击，那下一个就是攻击你，你就会由盟军援军变为敌人，
这样的当事人，要挣他的钱就像签了卖身契一样，很难受，还不好甩。有的律师
也难免经不起诱惑，几万块钱呢，一旦成了敌人，成了投诉对象，最后事儿给他
办了，钱还得给他退了，这很有可能。 还有一些当事人完全商业模式来运作的，介绍法官后断了你的后路，所以话到嘴
边说半句。还有当事人积极让你介绍关系，还没签合同，先问你有没有关系，这
在中国正常，你不但暴露了关系，甚至与某关系直接见面认识了，后头就没有你
了，你这中介桥梁就被拆了。也要注意，一是知识，很多案子是点子对了案子也
就赢了，另就是关系，一旦与法官认识了，一样的投入给了律师不如给了法官，
法官也这么说，就把自己给栽了。
当事人形象色色的，怎么认清当事人，甚至要选择当事人，选择客户，不要“挖
到篮子里都是菜”，是个当事人都收入囊中。一定要有选择，我觉得对年轻律师
很重要，年轻律师更容易上当受骗，被诱惑。老律师还是有咬定青山不放松的定
力的，老律师不缺这仨瓜俩枣，有他过年，没他也过年，有他忙一阵，没他闲一
阵儿，还累呢，老律师为什么被投诉的少，年轻律师收费低还被投诉的多，经常
这样。