少儿口才暑假市场招生方案

XXX 少儿口才暑假市场招生方案

一、策划背景

XXX 少儿口才学校建校即将四年，宣传、招生、授课、返学，周而复始。每年每期的招生都会令人记忆犹新，有寒冷、有炎热、有欢乐、有苦恼，有信任还有不理解，但无论怎样都已经过去，我们还要成长，我们还要面对未来，更重要的是我们一定要把握住现在，只有我们踏踏实实走好现在每一步，我们才会拥有更加美好的明天！

每年的暑假招生都是一个如火如荼、惊心动魄、激动人心、富有挑战的暑假，是一个人与人之间心灵相通、思想交融、空前团结、众志成城的暑假，也是我们共同面对困难和承受自我洗礼的暑假。

国际国内形势不容乐观……

我们的教育培训市场正在迅速膨胀，品牌英语、课外辅导、艺术类、还有现在的口才、速算等课程已经琳琅满目，我们已经明显的觉察到竞争的压力。同类培训机构的增多，家长的孩子教育的挑剔，家长工作压力的增加（接送难），以及物价的上涨都向我们提出了严峻的挑战。

那么既然是挑战，我们就要勇敢的面对，要寻求突破，除了提高我们的教学质量、服务水平以及整体外部形象来提升整体家长满意度和忠诚度以外，我们更重要的是靠我们坚定的信念。什么是信念？

我们用实践证明不论什么样的市场，不论竞争如何激烈，只要我们坚定必胜的信心，保持清醒的头脑，捕捉有利战机，知己知彼，必然会百战不殆！四年的办学经历，留给我们最深的思考就是：狠抓教学质量，创造良好口碑，引来回头客；注重诚信经营，信守承诺，提升品位；采用多角度的宣传方式，实施品牌战略；美化规范教学环境，增强内部人员的服务和形象意识。总之一句话：所有的工作做到了标准化和规范化，挖掘并发扬我们的核心竞争力，再加上我们这样一支团结、务实、高效的教师队伍，我们必胜！

二、运作时间

暑假招生工作时间将从XXX 年5月18起至XX 年7月22日止！其中：

准备期----XXX ；

攻坚期----XX

收尾期----XX

开课期----7月9日—8月23日共20次课60学时。

长训班7月8日前停课，部分幼儿园合作办学则从6月25日起停课。

三、上课形式：

每周一三五或二四六的上午或下午，每次课1小时50分钟（3学时）。

暑假长训班周六或周日上午或下午，每次课1小时50分钟（3学时）。

四、任务目标及分解

2012年

总校区暑假招生目标任务分解表

五、招生运营手段及准备工作

（一）大型活动拉动：通过主题鲜明、成果展示、媒体参与、人数保证、异业联盟、广泛赞助的活动拉动，将此次暑假招生推向高潮！

1、6月17通过“文艺晚会”进行暑假招生预热。

按原活动计划执行，临山广场待定，或改为室内及社区演出。

2、6月23日24日通过学校四周年校庆实现暑假初次大型招生（配成果图片展）。

（1）具体活动时间上午9:00—下午6:30 ，地点：山东枣庄薛城教学基地

（2）活动流程与现场布臵：

①走廊两边各三张桌子，摆好桌牌（咨询处、缴费处、领奖处）。

②门口前2—3米处摆放或悬挂金蛋，门口两边铁门上悬挂气球，金蛋与气球中放入奖品字条。

③安排两名教师或高个同学身穿喜洋洋和灰太狼服饰。

④流程：家长或学生咨询---交费处缴费---持缴费单砸金蛋或扎气球（专门教师引导并指导操作）---根据纸条内容到领奖处领奖

⑤主持人宋老师，主要内容：流程主持、学校及课程宣传、优惠政策、大奖信息、现场抽奖环节互动、口才主持班精彩节目穿插等。

⑥现场优惠：

A 、原老生参加提前返学，并发动老生带新生，优惠按正常积分返现政策执行，并参与抽奖活动，报暑假新专业按新生政策执行。

B 、新生报两科或两期赠一科一期或同科一期暑假免费学习（赠费用最低一科或一期），可参与砸金蛋抽奖活动。

C 、报一科一期“交50元抵100元”，参与扎气球抽奖活动。

D 、所有报名缴费人员均可得与喜羊羊、灰太狼合影一张，即照即取。

E 、未报名缴费人员可得塑料小扇或学生笔记本一个。

⑦现场物品准备

礼仪公司：红地毯、彩虹门、条幅、音响、录像、照相。

活动小组（临时成立）：金蛋、气球、奖品条、喜洋洋服饰、宣传展板、T 恤衫、奖品、收据、报名表、宣传资料、圆珠笔、零钱、桌牌、矿泉水等。

3、6月30日、7月1日、7日、8日通过免费公开课实现暑假二次大型招生（配成果图片展）。

A 、课前准备

（1）电话回访

①电话回访的时间：在确定开免费试听课时间的前两天进行电话回访。回访的时间过早，由于时间上的拖延，咨询者可能会忘记听课时间；回访时间太近，由于时间紧迫，咨询者可能已安排其它事情，不能参加。因此，回访时间上的适度把握，不仅体现了咨询师咨询的技巧，而且能有效的提高回访质量，提高咨询成功率。

②电话回访的对象：电话回访的对象包括二个方面：最近一周（或两周）内的咨询者和以

前的咨询者。尤其是以前的咨询者，要求回防时将以往咨询登记表（当面咨询登记表和电话咨询登记表）按照“备注”提示内容进行回访，不可缺漏。

（2）教室布臵

①整理教室、清洁卫生；

②悬挂条幅或黑板上写大字，摆放宣传展板、成果资料。

③根据回访情况，大致确定听课人数，准备足够多的椅子。

④检查教室内的饮水机、空调、照明灯、音响、投影仪等用电设备物品的正常性。

（3）接待工作

①在校门口设咨询台，引导咨询者入校听课。

②咨询室有专人负责课前咨询接待，凡来听课者，必须填写免费课试听登记表。

③咨询者填写完登记表后，有老师引领到试听课教室。要求家长坐在后面，学员坐在前面。

专门安排教师在教室与先到的学生家长沟通交流，以免冷落。

（4）主讲教师的准备工作

①主讲教师应与前台进行有效沟通，从前台处获得参加免费试听课的意向咨询者的详细情况，针对性的准备主讲内容，并提前试讲，以提高课堂质量。

②准备免费试听课上所需要的教学用具。包括教材、教具、优秀学员作品、奖品、光盘等等。

③将近期开课时间、上课形式、收费标准、优惠政策等准确记录，以便于课程结束前通知学生家长；或利用投影仪播放讲解。

④如有其它细节工作，可提前告诉其他教师，以便于其他教师和主讲教师的配合。

（5）其他教师的准备工作

①参与组织安排试听课的教师服装统一，讲普通话；对待家长或咨询者要热情周到。 ②熟知近期开班情况，以便于解答家长现场咨询。

③对于有特殊要求或疑问的家长，要单独与其沟通，解决个性问题，避免影响其他人。 ④要提高安全防范意识。参加免费试听课的咨询者很多的情况下，对偷盗、消防等安全工作要注意。

B 、免费试听课的开展

（1）对主讲教师的要求

①要求主讲教师必须精心准备，丰富和完善内容，同时要保持良好的精神状态和外在形象。 ②针对听课人员的数量、特点、有针对性的调整试听课内容与形式。

③主讲教师需提前15分钟进入教室，适应气氛.

④主讲教师授课时必须精神饱满，表现出投入、真诚、专业、博学。

（2）对其他教师的要求

①试听课进行中，如有咨询者外出，应与其沟通，询问外出原因；如果有必要，应与其单独沟通交流，尽可能打消他心中的疑虑。

②应与主讲教师密切配合，从侧面体现学校为了这次免费试听课，全体教师都在努力，让家长感到学校上下一心，共同进步的气氛；

③学校安排的临时性任务。

C 、课程结束环节

（1）办理报名手续

①前台、财务应做好准备工作，报名登记表、签字笔、常用便签纸、收据、验钞机等。在教室现场和咨询室进行收费。

②根据参加免费试听课人数及预报人数，提前准备好教材。教材成套配备，不要出现差错，以免给工作带来不必要的麻烦；

③专人负责学员填写报名登记表，表中各项内容须完整规范填写。

（2）回访

①对于听过免费试听课而没有报名的咨询者，安排教师在课后三天内回访，并详细记录回访内容，便于后续工作的开展。

②可以邀请咨询者直接走入新开班课堂，感受实际课堂氛围和效果。

（二）简章、报纸、邀请函、条幅、海报宣传

1、6月4日前第一批暑假招生信息宣传页制作完毕，6月8日前发放完。内容以招生开始预报名、开设专业、六月份主要活动为主。

2、6月10日前公开课及观看演出邀请函印制完毕，并于6月12日—6月15日进行单对单电话信息收集。

3、6月18日前校庆及“清凉送社区”宣传单及塑料小扇印制完毕，并于6月20日—6月22日向小学、社区、超市、广场、门头等进行投放。

4、6月25日前“教育指导报”印制完毕，于6月26日—6月29日向小学、社区、超市、广场、门头等进行投放，并进行对单电话信息收集。

5、各专业成果图片制作6月20日前制作完毕。

（三）电话营销

1、原始信息收集：在小学、商场、广场、各小区及100人以上规模的民办学校及幼儿园进行定点宣传，每家宣传2次，结合以下方法，搜集原始信息10000个。

（1）通过“优惠卡”面对面营销。

（2）公开课信息收集

（3）大型活动及免费服务时信息收集

（4）前台咨询信息收集

（5）小学、幼儿园原始信息。

（6）2011年暑假、秋季，2012年寒假、春季咨询未报名以及未返学学生信息。

（7）与其它培训机构及德克士等餐饮店互换信息。

2、目标信息的积累：

截止6月21日，第一轮电话过滤，在原始客户中，陆续产生目标信息2000个以上。

3、意向信息的积累：

截止7月1日，第二轮电话营销，陆续确定意向信息1000人；电话营销的重点是围绕校庆和试听课展开。组建专职电话营销团队从6月22日开始工作，组建5--6人。

4、准购信息的积累：

（1）校庆实现准购信息200人次，公开课实现准购信息120人次，日常积累120人次。

（2）发动现有内部学生一带一达到10%，实现60人次。

（3）从7月4----7月6日期间，专职电话营销人员开始进行第三轮电话营销，重点对象意向客户和准购客户，通知开班上课。

4、电话营销内容

1）、**课程还要进行培训吗？

2）、**课程培训的具体内容有哪些？

3）、**课程培训能对孩子起到什么样的帮助和用处？

4）、具体的培训方式是什么？

5）、上课的时间、地点安排？

6）、根据现在孩子的情况，有什么好的建议？

（五）社区演出免费服务

1、时间：6月19日—6月29日晚6:00—7:30，地点：有关社区。

2、对 区内较大社区（尤其是两个社区附近的社区）进行调研排查，与社区领导联系

举办“清凉进社区”免费演出服务活动，包括是否收费问题。

3、对有意向社区分组分时间进行，主要目的：展示我校教学成果，宣传我校及专业课程品牌，服务社区，暑假宣传招生。

4、节目以前期彩排为主，做好提前家长、学生通知、动员和准备工作。

5、成立临时演出小组，确保演出实际效果。

6、联系礼仪公司做好条幅、音响、录像、照相、服装等准备工作。

7、携带单页进行现场宣传，搜集学生信息。

（六）老带新

1、时刻意识到口碑是最好的传播渠道，而口碑最好的传递者就是家长与学生。

2、家长带家长按学校原规定优惠政策优惠，但不计为教师老带新指标。在实际的教学培训过程中，效果不同，家长的认可度也就不同；既使效果相同，家长的认可度也是有差别的。我们关注那些高度认识我们的家长，他们发自内心的愿意为我们做工作。对于这样的家长，不但教师要重视，而且学校也要重视；除了给予适当的优惠外，还要在公开场合分享经验、给予荣誉等。这样家长和我们之间就会形成一种良好的互动，促进老生带新生工作的展开。

4、学生带学生计为教师老带新指标。同时对学生双方各发放10—15元奖品一份。抓住典型学生，利用典型学生带学生来学习。典型学生是我们宣传的重点，应该利用这样的典型例进行招生，不但要给予他们适当的物质奖励，更要给足精神奖励。比如授予标兵或明星称号，教师经常表扬他带新生入学的案例，这样不但典型学生会产生给我们带生源的意识，而且会以些为自豪，也有可能让班级形成这样的氛围，学得效果好的同学都想着去带同学或朋友来学，这比物质奖励更重要。

（七）与公办学校联合招生

给予班主任足够的利益，实现班主任拉动招生。

六、招生前准备

（一）招生前培训

1、家长问答

2、面对面营销话术

3、电话营销话术

4、公开课试讲

5、活动节目排练

6、课程体系

7、收费标准及优惠政策

（二）教学准备

1、暑假课程安排及分班

2、教学计划

3、备课

4、原长训班课程进度摸底，做好与暑假转长训合班计划，以及长训班停课计划（确保暑假停课前返学完毕）。

5、各种教学资料、表格准备。

6、根据招生计划及目前课程进度、返学情况确定秋季教师需求计划。

八、后勤保障：

1、环境建设达标：

（1）5月26日起教师全部着工装，带胸牌。

（2）5月31日前完成教师办公室、仓库、接待室、西走廊环境卫生规划清理。

（3）6月9日前，完成校区走廊装饰及永福路门头安装。

（4）6月9日前，楼梯宣传制作更换。

2、后勤保障支持：

（1）矿泉水、防暑物品、交通工具等。

（2）教材、收据、报名表、签到单、圆珠笔等

（3）仓库重新整理建账规范。

九、成立招生指挥部及招生小组

为确保完成本期暑假招生指标，特成立招生指挥部及招生小组

（一）总指挥： ，副总指挥：

（二）永福校区招生组，分管领导

一组组长： ，成员：

二组组长： ，成员：

招生范围：

（三）临山校区招生组，分管领导：

组长： ，成员：

招生范围：

十、激励措施

（一）奖励内容

1、招生结果

（1）招生计划指标为基础指标，完成计划按每生 元对招生团队进行奖励。

（2）第一目标为达成指标，完成第一目标对招生团队按每生 元进行奖励。

（3）第二目标为奋斗目标，完成第二目标对招生团队按每生 元进行奖励。

2、招生过程

（1）外出宣传，包括发单、面对面营销、校庆活动等由学校以每小时为单位统计实际外出出勤。

（2）社区演出按预定人头每人 元进行额外补助。

（3）公开课按听课家长当天实际缴费报名每人 元进行奖励，其中报两期的按每人 元进行奖励。

（4）学生老带新按每生 元对代课教师进行奖励，同时列入个人暑期招生名额。

（5）结业班级返学其它专业按每生 元对原专业代课教师进行奖励。

3、招生准备

简章、报纸、成果展设计费为总招生奖金4%。

4、奖励方法

（1）以招生结果为准，实行招生奖金总额控制，如完成招生第一目标，以上3条涉及奖金除社区演出补助外均从总额中支付。

（2）无论是否完成招生计划，招生设计奖金、公开课奖金、社区演出补助以及老带新奖金仍然由学校单独支付。

（3）招生组长为小组核心成员，其发挥作用不可忽视，其招生结果奖金不与本人实际招生结果挂钩，而与小组团队招生结果挂钩，在整体小组完成计划有奖励的情况下按小组人员平均奖金的1.3倍奖励。

（二）处罚内容

1、出勤

2、形象

3、技能

招生工作前必须熟知家长问答话术、面对面营销技巧、电话营销技巧、学校概况、课程体系、近期活动、收费标准及优惠政策，否则出现疏漏或造成不良影响一次，支付罚款20元。

4、态度

5、结果

6、晨会与总结

（三）招生带动

1、指挥部领导和小组组长要发挥好领导带头和带动作用，并监督指导好本组人员招生情况和进度，确保完成招生指标。

2、组长、前台每天统计咨询报名和实际招生名额，每天一小结、每周一大结，以表格形式列出进度。对每天完成第一名的小组和个人记“小红旗”，对每周第一名的小组和前两名的个人进行物资激励（不重复奖励）。

十一、费用预算