双十一店铺促销准备节奏
双十一店铺促销准备节奏
五大阶段全攻略
蒋璐楠
双十一来了
课程概况
1 2
活动介绍
活动流程
课程概况
活动介绍
活动介绍
活动关键字 活动报名时间 活动开始时间
全年最大的一次促销狂欢 8月份海选 11月11日 10月份正式报名
课程概况
活动流程
活动流程
双十一
何时开始 规划
活动流程
活动报名前 规划期
活动流程——规划期
目标分解 商品计划 价格策略
活动流程——规划期
首先需要 市场调研
活动流程——规划期
市场调研
数据收集
收集目标：行业及品牌数据。 自身及竞品的店铺和产品的日常数据 及去年双十一活动数据。 收集明细：店铺数据，产品数据，产品属性， 产品价格。 收集来源： 数据魔方专业版、生意参谋、 第三方情报工具、自然搜索及行业资讯、 线下渠道 针对目标分解、商品计划、价格策划 对数据进行分别整理分析。
数据整理 及分析
活动流程——规划期
目标分解
成交金额 =
——公式解读
客单价 * 成交用户数
目标销售成交额 = 预计客单价 * 预计成交用户数 预计访客数 * 推广计划表 预计成交 = 预计成交用户数 转化率
活动流程——规划期
目标分解
目标成交 金额及转 化率预估
——数据收集
行业及品牌日常 数据及去年双十 一数据
自身及竞品店铺 去年双十一数据 和日常数据
借助数据魔方、 生意参谋等软件
活动流程——规划期
目标分解
——数据收集
行业及品牌日常 数据及去年双十 一数据
自身及竞品店铺 去年双十一数据和 日常数据 主推款产品 价格段
目标客单 价 预 估
活动流程——规划期
目 标 分 解 ——生意参谋数据
月份 五月 六月 访客数 3705 18819 （6.15-14129 试用中心） 1911 5124 （8.12-2258） 成交用户 数 25 21 成交转化率 0.91% 0.76% 客单价 1672.82 1623.34 成交金额 37909 35043
七月 八月
20 102
0.93% 2.76%
1099.7 593.39
23235.6 26251.6
活动流程——规划期
目标分解
——数据魔方数据
活动流程——规划期
活动流程——规划期
商 品 计 划 ——商品准备
活动流程——规划期
商 品 计 划 ——商品分类
引流款
主要作用是在双十一当天做到最大的引流效力， 通常选取性价比高，且相对于竞品有极大竞争优势的产品。 也就是主推款，增加销售量，提升利润，增加选择 突出品牌和调性产品，做出产品价值体验
热销款
形象款 搭配款 清仓款
以搭配为目的，作为搭配购买引导
清仓，甩库存
活动流程——规划期
商 品 计 划 ——分类步骤
引流款
• • • • • 数据魔方产品相关数据 竞品引流产品的产品数据、产品属性及价格， 根据自身店铺产品数据、产品属性及价格， 初步
筛选后，再经过直通车测试， 最终选取性价比高，库存充足，月销量高， 评价好，点击率高，跳失率低，转化率高的产品。
热销款
• 根据自身店铺产品数据、产品属性及价格， • 竞品热销产品的产品数据、产品属性及价格， • 选取库存充足，月销量较好，评价好，跳失率低， 转化率高的产品。
活动流程——规划期
价格策略
保证符合活动要求
活动流程——规划期
价格策略
产品 目标 引流款 引流 热销款 利润 搭配款 走量 清仓款 甩货 新品 销量累计、 打造爆款
策划
价格 策略 活动 形式
强调性价比
略低于平时 打折
突出产品优 势
保证利润 打折
搭配
成本价，可 略亏 换购，打折
低价超值 限量
略低于平 时 秒杀，打 折，换购
突出”新 “
保证利润 预售、打 折
活动流程——规划期
活动流程
活动开始前一个月 准备期
活动流程——准备期
准备期分析
阶段特点 阶段目标
• 距离双十一时间远， 品牌大促信息记忆薄弱
• 品牌蓄势，提升品牌/产品认知、 好感度，沉淀大促主动访问流量 • 用户优化，积新客活老客， 积累大促定向推送流量 • 做好全方位各项准备
活动流程——准备期
策划构思
费用预估 策划目的
• 明确活动预算金额 • 明确活动赠品 • 根据规划期三重规划 • 力求达到活动目标 • 结合商品计划和价格策略
活动流程——准备期
策划构思
时间节点
• 活动预热 • 活动当天 • 活动结束后 • 贴合官方活动主题 • 以促销为主，品宣为辅 • 贯穿始终
活动主题
活动流程——准备期
策划构思
包邮
优惠劵
活动形式
抽奖
送礼
会员折扣 秒杀
红包返现
购物车营销
专题页面
活动流程——准备期
策划构思
活动预热
活动要点
• 积攒顾客 • 提前吸引顾客注意
活动当天
• 有阶段性，把握节奏，高潮迭起 • 不易过于繁琐复杂 • 有吸引点，引爆顾客 • 延续性，逐步提升价格
活动结束后
活动流程——准备期
策划构思
活动流程——准备期
策划构思
活动流程——准备期
策划构思
活动流程——准备期
策划构思
活动流程——准备期
策划构思
活动流程——准备期
初期推广
计划依据
推广计划
• 达到目标预计访客数 • 计划分三个阶段： 预热，活动当天，活动结束后 • 明确推广预算 • 根据生意参谋流量概况分析 细化流量来源
推广细化
活动流程——准备期
初期推广
推广计划
活动流程——准备期
初期推广
推广计划
活动流程——准备期
初期推广
推广计划
活动流程——准备期
店铺装修
• • • • • 引流款及热销款产品优化 活动预热的素材 官方大促活动素材
活动当天素材，关联销售页面， 倒计时等 活动结束后页面
活动流程——准备期
售前及售后
•
•
客服培训
产品及活动培训
售前客服话术准备：
预热期、活动进行及活动结束的
自动回复、签名档、问答等话术。
• •
催付款流程准备：
人员分配及工作流程。
售后准备：
明确遇到售后的处理对接人及流程。
•
客服排班时间表
活动流程——准备期
活动流程
活动开始前一星期 预热期
活动流程——预热期
活动流程——预热期
预热期分析
阶段特点
• 距离双十一渐近， 品牌大促信息记忆度变强 • 官方大促活动商品及价格浮出水面， 消费需求明晰
阶段目标
• 店铺聚能，激发顾客的购 买欲，形成记忆点
活动流程——预热期
推广执行
唤回老顾客 • 客服用旺旺，旺旺群等方式联系。
• 发送短信提醒。
•
微淘、微博、微信等社会化社交媒体。
预告新顾客 • 直通车、钻展加大投放力度。
• 开通多渠道推广，重点在活动预告。
活动流程——预热期
推广执行
快
高效快速， 抢占先机
狠
投放力度狠， 引导购物车、 收藏
泛
范围广， 多重组 合推广。
活动流程——预热期
直通车推广
• 投放形式：多种形式组合推广——关键
词推广、定向推广、店铺推广、站外推 广、活动及明星店铺。 • • 投放时段：全天24小时投放，重要时间 段采取溢价投放，切分为几个小时段。 推广创意：匹配双十一营销活动，突出 优惠力度，重在点击率。
TIPS
活动流程——预热期
钻展推广
• 能尽可能多的吸引新客户流量，引导购 物车、收藏量。
TIPS
•
•
突出加购物车有奖活动，收藏有礼活动，
强调11日0点-4点抢购。 需要注意收藏夹、已买到宝贝等页面广
告位。
活动流程——预热期
活动流程——预热期
活动执行
• 收藏：店铺收藏，产品收藏
预热期活动
引导
• 加入购物车 • 领取优惠劵 • 关注
活动流程——预热期
活动流程
大促来了！
活动流程——正式活动
活动要点
增加紧迫感
• 让客户感觉必须要今天买，今天不买就 亏大了，必须要赶紧买，不赶紧买就没 货了，例如倒计时，售罄等。
全力出击
关注流量变化
• 根据流量变化，调整推广节奏，例如直 通车，钻展。
催付与追单
• 时时进行催付和追单，不放过一个订单
成交的可能，可通过旺旺，短信，打电
话。
活动流程——正式活动
活动要点
工作跟进
• 是否都按照计划执行
把控全局
数据收集
• 是否和预期吻合，根据数据变动， 实时调整计划安排
时时排查
• 第一时间发现问题，及时调整
竞品收集
• 收集竞品数据，设计素材
活动流程
活动后
活动流程——活动后
活动延续
• 对活动有所延续，逐步调整价格，不
放过后续流量
减少退款率
• 保证售后发货，安抚着急顾客，尽最 大限度减少退款率。
积极赚取好评
• 避免因为大促评分大幅下降。
活动流程——预热期
蒋璐楠 楠溪
你永远不知道你有多优秀 [email protected]
多年电商从业经验，操盘运营过多个品类的天猫淘宝店铺，并为多家企业制定 营销方案及管理方案实施。擅长品牌打造，营销策划以及运营实操。