做电商,你了解自己的竞争对手吗?

目 录

开淘宝店，你了解自己的竞争对手吗？ ....................................................................................... 1

1.日常信息监测 ........................................................................................................................ 1

2.主要竞争店铺/品牌的对比分析 ........................................................................................... 3

3、特殊活动/日期的监测分析 ................................................................................................ 5

期待及规划 ............................................................................................................................... 6

淘宝店某款袜子的竞品分析（实例） ........................................................................................... 6

做电商运营先学会认识自己......................................................................................................... 10

定位......................................................................................................................................... 11

产品......................................................................................................................................... 11

资源......................................................................................................................................... 11

物流......................................................................................................................................... 12

电商运营之认识对手（竞争对手分析） ..................................................................................... 12

开淘宝店，你了解自己的竞争对手吗？ 在淘宝做就要做好数据分析，知己知彼才能百战不殆，一样的道理。如何来分析你的竞争对手网店呢？看看同行都在卖些什么款式，关键词是怎么编辑的。关键词的优化，我个人觉得是非常重要的。当然，款式和质量也是很重要的，款式吸引人才会有人想买；质量有保证、售后服务好，才会有人敢买。所以，我是把做推广的精力主要花在质量维护上。一方面，确保衣服的质量没有问题才会发给客户，发货前，我会把每一件衣服都打开亲自检查，哪怕是一个小线头我也会仔细剪掉。

另一方面，我也非常注重对客户的服务质量，不论是售前售中，还是售后，都会耐心热情地做好每一个细节，尽量让客户舒心满意。孕妇装这个行业回头客是非常少的，不过会有很多老顾客推荐的新顾客的，基本都是买的好再推荐给朋友的。质量和款式好的衣服，客户评价也都不错，有了好的评价，再把宝贝关键词做好，就不怕客户不上门了！

竞争分析涉及到的内容可谓方方面面，由于竞争分析的核心是将竞争品牌与本品牌进行比较，所以理论上只要本品牌需要关注的数据和信息，对竞争对手都需要进行关注。

从分析指标上看，竞争分析的内容包括对成交、流量、转化率、产品、活动（聚划算、微博活动、品牌活动等）等营销内容的搜集和分析。

1.日常信息监测

以淘宝女装每日的成交品牌排行TOP25及热销宝贝TOP10分析为例，通过每天对女装成

交排行的搜集和分析，了解女装品牌的变动趋势及影响因素，查看本品牌的排名，同时也是本品牌寻找主要竞争对手的重要依据。

以

11.7的女装TOP25及热销宝贝TOP10的数据为例：

从当天的数据可以看到：7日淘宝的热销宝贝TOP10中7款来自于聚划算，排名前4的全部为聚划算，其中苏城月光的针织打底衫效果明显，成交8469笔；苏城月光凭借聚划算的暴款，7日品牌成交排名进入TOP25，排名19名；舒邑凭借TOP10中的2款宝贝，品牌成交排名

23位。 本文来自淘巧网

这样，我们就可以进一步的去了解这几款聚划算暴款宝贝的信息，分析聚划算成功的原因，给我们的品牌参加聚划算时的设计提供依据。

2.主要竞争店铺/品牌的对比分析 1）主要竞争对手成交数据对比，寻找本竞品的优劣势。以第三季度的数据为例：

从第三季度各竞争品牌的数据对比可以看到：①品牌转化率最高的为妖精的口袋1.81%，OTHERMIX在转化率方面略有优势；②客单价最高的为阿卡artka257元，与IAIZO客单价最相近的为裂帛167元，品牌转化率1.39%，IAIZO需要在转化率方面有更好的提升；③主要的竞争对手中，韩都衣舍排名第一，其次是裂帛和O.SA/欧莎，韩都衣舍访客数、浏览量及搜索次数方面均有较大优势

通过这种分析，找到OTHERMIX和IAIZO在转化率、客单价及访客数方面需要的优劣势，例如OTHERMIX在转化率方面略有优势，需要提升更多的访客数和流量，而IAIZO则需要在转化率和流量方面都要提升。

2）主要竞争对手产品分析：分析主要竞争对手热销宝贝的情况。以裂帛为例：

裂帛近一周的热销宝贝分散于毛衫、棉衣外套、T

恤、牛仔裤、连衣裙、毛呢外套、毛衣等品类，热销宝贝均带有强烈的裂帛设计元素（撞色、手摇绣、十字绣、绣花等）。说明裂帛的各品类服装均有“明星产品“，宝贝成交没有过于集中的情况，而这些强烈的设计元素则是裂帛的品牌体现。

我们需要去反思：我们的热销宝贝是不是分布也很平均呢？我们有没有属于自己独特的品牌印记呢？

接下来，我们再来看看裂帛热销宝贝的宝贝页面设计：

本文来自淘巧网

文来自淘巧网

本

裂帛热销宝贝的宝贝页面主要有以下特点：颜色的选择图片直观展示、多达4处的搭配建议及关联购买、设计师设计灵感及感性文字、宝贝做工及特色的强调、细微而清晰的细节图、类似于页眉和页脚的品牌展示，提升品牌认知、末尾品牌活动的展示，进一步提升品牌形象。 淘巧好，好淘巧

从裂帛的宝贝页设计特点分析，裂帛很好的将品牌理念、品牌诉求和品牌形象通过细致的图文展示出来，给购买者实质性的品牌概念，真正做到让消费者放心购物。同样作为力图打造原创设计潮品牌的我们，同样也需要在品牌活动、品牌展示、原创设计体现等方面更加精进。

3、特殊活动/日期的监测分析

主要是针对上新日、聚划算活动、双11活动等日期的分析，了解竞争对手活动信息，从中寻找可借鉴的经验和方法。例如本品和竞品同时参加聚划算，可以通过成交对比，了解双方的优劣势，为聚划算设计提供决策依据。

但这个部分目前没有详细的数据可供分析，只能靠日常的聚划算监测，再结合当天的品

牌热销宝贝进行分析，较为零散和片面。以

ciao!俏的聚划算活动分析为例：

20日聚划算带来的访客数增长近5倍，转化率提高2倍多，最终成交人数增长1325.7%，客单价仅减少34%，除了聚划算的2款宝贝外，聚划算还带去了一定的关联购买。

期待及规划

目前365webcall的竞争分析仍处于起步阶段，许多的信息数据还没有来源渠道，部分数据需要日常的监测搜集，还有部分数据由于较为零散无法进行更深入的分析。期待淘宝能提供更多更全的信息和数据，对竞争对手进行系统的分析，为公司的营销策略提供更明确的参考依据。 本文来自淘巧网

对于目前的数据和信息搜集来源和渠道，个人觉得有以下需改进之处：

 目前行业及竞争品牌的数据均来自于数据魔方，而数据魔方的数据仍存在偏差，仅仅只能进行对比分析，参考意义缩水。

 对于营销活动，目前能获取的信息零散。对于广告、品牌活动等无法进行系统的分析，只能做日常的监测和搜集。

 目前数据分析部分大多集中于成交数据，对于流量、顾客的数据无法获取。

淘宝店某款袜子的竞品分析（实例）

上次说了袜子的整体环境分析，主要针对的是大的市场环境，我们大概知道选择什么样的产品，他的属性大概是什么样的，但是更细节一些的东西，当下环境哪些需要注意的，我

们并不是特别清楚，那如何才能更好更快的知道关于产品的更细节性的东西呢?学过成功学及心理学的都了解，模仿是学习最快的方式。

所以，我们的大方向有了，下一步就是去模仿竞争对方，在模仿之前，我们需要分析竞争对手，以便清晰自己做什么样的产品才更合适。

上篇文章中我们知道自己如果做童装/童鞋/亲子装这个类目的话，选择儿童袜子(0-16岁)这个细分行业是个不错的选择，同时，对于儿童袜子这个行业，10月份进入的话，年龄选择0-9岁的，季节选择冬季及春秋季的，性别选择中性及女性的，款式选择短袜、中筒袜及婴儿袜、质地选择棉质的，颜色选择天蓝、军绿、深灰、浅黄等等。

我们根据之前了解的属性，可以通过搜索关键词以及通过首页类目一步一步的进入。通过李雷霆的搜索发现，如果搜索儿童袜子，属性这块展示的不是特别的全面。

然后通过首页类目一步一步的进入，则能发现比较全面的属性细分，因此可以通过首页一步一步的进入。

进入以后，我们会发现有很多的属性可以来选择。

先选择一下年龄。

再选择下季节

再选择性别

接着选择质地

最后再选择下袜子款式

通过以上的方式，基本上把要做的市场给细分好了，下一步就是要定价了。因为不同的定价，所对应的档次不一样。这个时候我们可以参考搜索儿童袜子，看下淘宝给出的价格成交占比。

然后也可以根据自己对产品行业的了解，及自己能拿到的货源的价格，来定位自己的产品的销售价。

比如我们就定位，一双袜子5-8元。

这个时候我们再去淘宝里跟我们销售价格相似的竞争对手给划分出来。

通过上面的分析，我们基本上就把之前通过生e经分析出来的数据在淘宝里给选择出来了相应的产品。

产品选择出来以后，我们要再细分一下，之前生e经里没有的属性，以及了解下自己能做到什么样的销量，包括一些运营的技巧。

首先，我们来按照销量来排名，这样可以知道30天销量最大的有多大，这样一来，我们就能够知道自己能够做的最大的量有多少。

通过上图，我们发现，如果我们进入，能做到最好的一款产品就是30天达到4830个销量。

这些销量高的宝贝，也是我们要学习的对象，因为模仿是学习最快的方式。通过那些销量排名第一页的宝贝，我们可以发现，这些元素比较的热卖：可爱、卡通、条纹，这几种比较的热销。那我们就可以针对性的选择这些元素来进货采购。

总结：通过生e经的行业分析，再加上这次的竞争对手的分析，来找出自己最适合做的产品。通过竞争对手的分析也能学习他们的页面制作、促销技巧、运营方法、推广方式等等。这些我们都可以来借鉴。

做电商运营先学会认识自己 这年头

运营这个词很是流行，到处都能听到，打开招聘网站输入运营能找出来一大堆，各种被冠以运营之名。可是运营到底是做什么呢？运营就是对运营过程的计划丶组织丶实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计丶运行丶评价和改进。运营管理涵盖企业运作过程中的方方面面，包括供应链丶产品质量丶生产丶销售与营销丶安全与健康以及环保等。运营经理运用诸如绩效评估丶流程图丶最佳实践信息和标杆管理等方法发现问题，并找出解决这些问题的最佳方法。

由此观之，几乎各行各业都需要运营。当然，其他行业我不怎么清楚，而我要说的是电商运营，更细化一些是B2C电商网站的运营，当然本人从事这方面工作时间也不长，在思路上也不是很成熟，希望通过文章与更多的朋友有更深入的交流。

孙子兵法曰：知己知彼百战百胜。作为一个运营人员，就像是带兵打仗的将领。因此，认识自己变得无比的重要。而就整个项目的运营阶段来说，认识自我主要体现在前期的分析阶段，需要对自己有一个完整的剖析，有一个清晰的了解。那么这个自我认识又该从何处入手呢？

我以为，认识自我需要从以下几个方面展开：

定位 《韩非子扬权》：“审名以定位，明分以辩类。”定位是一个永恒的话题，很多人在谈，但是具体怎么做，确实很多电商企业特

别是一些新入行的丶从传统行业转型的电商企业不能言说的殇。不定位惨，定位不当也惨，很多电商就死在了没有定位或者寻找定位的路上。很抱歉，本人才疏学浅，没办法很系统的告诉大家该如何给自己一个定位才是正确的。但是我以为，要做好定位，我们至少需要明确几件事情：我们是做什么的？我们的客户在哪儿？我们的对手是谁？每个人需要先找到自己的位置，这就是定位。同样，作为一个电商平台，一个电商网站，同样要找到属于自己的位置，这样才能做到有的放矢。

产品 产品是电商的核心，定位清晰之后，所有的产品需要围绕着定位展开。特别是在现在各类垂直型电商日益兴盛的时代，将战线拉宽

无异于自寻死路。所以将战线纵向拉深，或许还能在茫茫的电商红海中获得一线生机。而涉及到产品自然也就涉及到供应链问题，供应链在很大程度

上左右着一个电商企业的成长，同样的产品，我们拿到的价格优于竞争对手拿到的价格自然对我们在整个市场竞争中有很大的优势。另一方面，一个电商网站过分依赖于一条供应链同样是件很危险的事情，受制于人会在很大程度上影响到整个平台运作。

资源

这里的资源包括的范围比较广泛，如上面提到的供应链，如自己的人力丶物力丶财力等

等。兵马未动粮草先行，行军打仗如此，电子商务也是一样，没有充足的资源做支撑，很难说有一个好的结果。所以前期分析好自己的资源，清楚自己的优势资源，集中优势兵力，以己之长攻彼之短才是取胜之道。

物流 物流问题在电商中的重要性无需再多说什么，随着电商企业的发展同时兴起的还有越来越多的物流公司。不是每一家公司都像京东

那样能够自建物流，所以很多时候的电商企业不得不选择第三方物流，而第三方物流的选择又成了很多企业的老大难，价格丶服务质量等等一系列的问题，而这些问题也是我们必须在前期都处理好的，因为当整个平台真的开始运作了之后我们完全没有太多的时间耗费在这些事情上面。

弄清楚了自己的定位丶产品，清楚了自己的手头的资源，了解了物流，前期对于自己的认识也就基本完善了，也就基本可以进入策划阶段了。关于策划阶段的问题我们在后期再继续讨论。

电商运营之认识对手（竞争对手分析） 前面写到《电商运营系列一：认识自己》，而在上一篇文章中我也有提到过，知己知彼。认识自己属于知己，那么今天要说的就是知彼，读懂对手。

现在的电商行业竞争日益激烈，几乎所有能涉足的行业都有了很多的先行者。所有我们要做电商，自然不可避免要遇到很多对手，竞争在所难免。那么在如此激烈的竞争中我们要想生存下来，面对着已经在我们前面走了很远的对手，我们必须读懂他们。因为他们能够在漫长的斗争中走到现在，必然有他们存在的秘诀，而这个秘诀则是对我们最有价值的，如果我们能够破解这个秘诀，那么我们就可以师夷长技以制夷，学习对方的长处，结合自己的长处，从而达到出奇制胜的效果。

当然这并不意味着我们只需要学习成功者的经验，同时我们也要研究失败者的教训，对手的失败也就意味其在某一个环节出现了问题，这同样是需要我们去思路去规避的风险。所以，所谓的读懂对手也就包含了两个部分：读懂对手的成功；读懂对手的失败。

那么我们究竟该怎么样读懂对手的这几个方面呢，前几天在某网站看到一篇关于社么是

营销的文章，我觉得刚好能解决这个问题。其实网络营销也好，电子商务也罢，其核心仍然在营销丶在商务。那么在我们去分析对手的时候也是一样，我们可以按照在上一篇文章中分析我们自己的方法去分析，我们也可以按照营销的STP+4Ps理论去分析。

S（市场细分 Segmenting ）： 我们需要明确我们的主要市场在哪儿，消费者分为哪几类？当然这是属于我们共同面对的。

T（目标市场选择 Targeting ）：

我们需要明确我们对手最有优势的是哪类消费者。当然我们更要明白我们自己的最有优势的是哪类消费者。

P（市场定位 Positioning）：

对手在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置；同时也就回到了在上一篇文章中我们所提到的，我们也必须明确我们自己的定位。

STP完成之后，即进入4Ps：

Product(产品)：

不管是电子商务，还是传统商业，产品永远是第一位的。所以我们必须明确对手的产品，并结合自己的产品需求差异化。

Price（价格）：

价格是一个很敏感的话题，国内的几乎每家电商都在叫拒绝价格战，然而每家都在争先恐后的杀价比价。所以价格对于国内的消费者来说仍然具有不可言说的诱惑力，了解对手的定价，结合自己的渠道合理定价变得尤为重要。

Place（渠道）：

渠道包括的内容比较丰富，比如供应链丶比如物流丶比如媒体等等。电商是一个很庞大的生态系统，这中间包含了太多的渠道，如果能够理清对手的渠道，则在前期的准备过程中多出了一个制胜的砝码。

Promotion（宣传）：

在很多书上将这个词解释为促销，而我在某网站上看到一个解释为宣传，我觉得特别的贴切，尤其是针对电商，所以就引用到了这里。宣传，每天各种媒体的各种爆料丶各种炒作丶各种公关„„电商中宣传的重要性可见一斑，而了解对手的宣传方式可以帮助我们在前期宣传推广的过程中更有针对性，更有效率。

其实相信很多人能看出来，不管是STP还是4Ps都是营销管理里面的理论，而我只是在这里借用过来了。而我在前文中已经说过，网络营销丶电子商务，营销丶商务是根本，网络丶电子只是媒介，是平台。所以我们在分析自己和分析对手的时候依然是可以突破表象以其最本质的东西来透析，同样的理论也可以拿过来分析自己。或者我们可以说：怎么分析自己就怎么分析对手，反之亦然。