营销师二级考试多项选择题

1、 市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（A、通过市场调研确定顾客的需求；B、通过市场调研发现一

些的机会和需求；C、通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点；D、通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态；E、了解整个经济环境对企业发展的影响）

2、 市场调研的主要内容有（A、市场容量；B、需求特点；C、市场环境；D、目标顾客；E、主要竞争对手及潜在的竞争者）

传播媒体；F、各种信息咨询机构；G、企业内部资料；H、国际组织。）

4、 SPSS和SAS这两种统计分析软件都可以提供的功能有（A、数据管理；B、统计检验；C、相关及回归分）

5、 一份完整的市场调研报告应该包括（A、题页和目录表；B、调查结果和有关建议的概要；C、正文（主体部分；D、结论和建议；E、

附件）

6、 市场评估与预测，从最终结果来说就是预测市场需求量。市场需求的层次有（A、总市场潜量；B、地区市场需求；C、企业市场需求）

7、 属于定性预测法的是（A、购买者意向调查法；B、销售人员综合意见法；C、专家意见法；D、市场试销法；E、市场因子推演法）

8、 一般情况下，销售人中所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为（A、受其最近销售成败的影响，他们的判断右能会

过于乐观或过于悲观; B、销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解；C、为使苦命上一年度的销售大大超过配额指标，销售人员可能会故意压低其预测数字；D、销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣）

9、 市场预测中，定性预测方法包括（A、专家意见法（德尔菲法）；B、市场销法；C、市场因子推演法；D、销售人员综合意见法；E、购

买者意向调查法）

10、 在市场预测方法中，属于定量预测法的是（A、市场因子推演法；B、专家意见法；C、直线趋势法；D、统计需求分析法）

11、 宏观营销环境因素是组织难以影响和控制的，它包括（A、人口环境；B、经济环境；C、自然环境; D、政治法律环境；E、科学技术

环境；F、社会文化环境）

12、 下列环境要素中属于宏观市场营销环境的有（A、人口；B、经济；C、自然；）

13、 对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，从影响消费需求的角度，对人口因素作的分析可以是（A、年龄结构；B、地理分布；C、

家庭构成；D、人口性别；E、人口规模）

14、 对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，其中经济环境主要分析消费者的（A、收入；B、储蓄；C、信贷；D、支出）

15、 面对营销环境中所出现的威胁，企业可采取的对策是（A、反抗；B、减轻；C、转移）

16、 消费者为锻炼身体准备购买体育用品，他要根据年龄、身体状况和爱好选择一种体育用品，这些产品的生产经营者属于（A、属类竞

争者；B、产品形式竞争者）

17、 企业必顺采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。企业面对的公众类型主要有（A、融资公众；

B、媒介公众；C、政府公众；D、社区公众）

18、 营销实务分析是围绕营销活动而展开的市场分析，主要包括（A、产品分析；B、销售渠道分析;C、促销和服务分析；D、竞争对手分

析）几个方面。

19、 市场营销计划特点：（A、营销计划是公司或企业计划的中心；B、营销计划涉及公司各主要环节；C、营销计划日趋重要和复杂；D、

营销计划是公司战略体系中的一部分）

20、 在市场营销计划中，企业的市场营销活动目标应该包括（A、财务目标；B市场营销目标）

21、 市场营销计划是公司战略体系的一部分，它应该包括（A、提要；B、背景或现状；C、制定营销战略；D、营销计划控制；E、机会与

问题分析；F、明确目标；G、确定战术；H、损益预测）

22、 在市场营销计划中，背景或现状部分应该包括的内容有（A、市场形势；B、产品情况；C、竞争形势；D、分销情况；E、宏观环境）

23、 市场营销人员用来寻找、发现市场机会的方法主要有（A、收集市场信息；B、分析产品/市场矩阵；C、进行市场细分）

24、 在市场营销计划中，市场营销战略主要包括（A、目标市场战略；B、市场营销组合战略；C、市场营销预算）

25、 具体来说企业在进行包装设计时要考虑（包装设计的原则主要有或包装策略主要有）（A、包装应与商品的价值或质量相适应；B、包

装应能显示商品的特点或独特风格；C、包装应方便消费者购买、携带和使用；D、包装装潢上的文字、图案、色彩等不能和目标市场的风俗习惯、宗教信仰发生抵触；E、包装上的文字说明应实事求是；F、包装装潢应给人以美感）

26、 可供企业选择的包装策略主要有（A、复用包装策略；B、附赠品包装策略；C、差异包装策略；D、更新包装策略；E、类似包装策略；

F、等级包装策略；G、分类包装策略；H、配套包装策略）

27、 需求弹性的强弱主要取决于以下影响因素：（A、商品的需要程度；B、商品的替代性；C、商品的供求状况；D、买主的购买习惯；E、

买主的购买心理）

28、 各种定价方法可以归纳为（A、成本导向定价法；B、需求导向定价法;C、竞争导向定价法）

29、 成本导向定价法的具体形式主要有（A、成本加成定价法；B、目标利润定价法）

30、 需求导向定价法的具体形式主要有（A、认知价值定价法；B、需求强度定价法） 3、 可以获取第二手资料的渠道有（A、国家统计资料；B、行业协会信息资料；C、计算机信息网络；D、公开出版的图书资料；E、大众

31、 竞争导向定价法的具体形式主要有（A、随行的市定价法；B、投标定价法）

32、 企业在选择分销渠道长度时需考虑多种影响因素，下列各种因素中属于购买行为因素的是（A、顾客购买量；B、顾客购买频率；C、

顾客购买季节性；D、顾客购买探索度）

33、 企业在选择分销渠道长度时需考虑多种影响因素，下列各种因素中属于市场因素的是（A、居民居住情况；B、市市场容量大小）

34、 企业在选择分销渠道长度时需考虑多种影响因素，下列各种因素中属于企业因素的是（A、企业渠道控制力；B、企业财务能力；C、

企业渠道管理水平）

35、 下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（A、顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道；B、顾客购买季节性越强，

适合使用较长的渠道；C、顾客购买量越大，适合使用较长的渠道；D、顾客购买探索度，适合使用较长的渠道）

36、 产品因素对渠道长度的设计也有重要影响，下列说法正确的有（A、产品越耐用，渠道越短；B、产品越是规格化，渠道越长；C、产

品价值越大，渠道越短; D、产品技术性越强，渠道越短;E、产品越重，渠道越短；F、产品越易腐，渠道越短；G、产品生命周期越短，渠道越短）

37、 渠道宽度的类型主要有（A、密集分销；B、选择分销;C 、独家分销）

38、 对于渠道宽度类型的说法正确的有（A、消费者越是要求购买的大量性、高频性的方便性，就越有必要选择集分销；B、选择分销可

以比密集分销更易控制和节省成本；C、独家分销的缺点之一是难以形成经销商们的竞争）

39、 下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（A、产品越重，渠道越窄；B、产品价值越大，渠道越窄；C、产品生命越长，

渠道越宽; D、产品技术性越强，渠道越窄；E、产品生命越短，渠道越窄；F、耐用性也会影响渠道的宽度）

40、 产品因素影响着企业分销渠道的宽度设计，说法正确的是（A、产品越轻，渠道越宽；B、产品价值越大，渠道越窄；C、产品越是规

格化，渠道越宽；）

41、 定购点的高低受以下因素影响（A、订购前置时间；B、使用率；C、服务水平）

42、 物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，其中包括（A、条形码；B、电子收款机；C、电子货币；D、电子数据交

接）

43、 广告目标调查的内容主要包括（A、消费者的需求、动机、购买习惯；B、消费都接受外界信息的习惯、程度、速度；C、消费都年龄、

性别、文化程度、家庭状况；D、消费都的种族、民族、国籍、收入水平、职业、宗教信仰）

44、 广告调查的内容主要包括（A、广告目标市场调查；B、广告代理调查；C、广告媒体调查；D、广告创作与表现调查）

45、 广告代理调查的内容主要包括（A、广告经营企业的资信情况；B、广告经营企业的成果；C、广告经营企业的能力；D、广告经营企

业与广告主的关系，即调查广告经营企业与广告主之间能否配合协调、默契支持；能否对维持广告主在竞争中的地位有所帮助）

46、 广告创作与表现调查的内容，主要包括（A、商品功用调查。即调查广告表现商品的功能和突出商品的特性；B、创作构思调查。即

调查 广告的构思过程和构思方法，看有无借鉴之处；C、广告作品调查。即调查广告作品的整体安排和操作，并分析其效果）

47、 企业广告目标可以归纳为如下类型：（A、介绍新产品和开拓新市场；B、巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激

购买需求；C、加强产品的宣传，提高市场竞争能力；D、广告媒体调查提高消费者对企业的好感，为企业建立信誉）

48、 确定广告预算的方法主要有（A、量力而行法；B、百分率法；C、竞争对抗法；D、目标达成法；E、投资利润率法；F、广告预算的

分配）

49、 影响媒体选择的主要因素有（A、产品特性；B、竞争态势；C、沟通对象的媒体习惯；D、信息类型；E、媒体成本）

50、 广告媒体的指标有（A、每千个媒体接触都费用；B、观（听）众率。观（听）众率是指在一个时期内（如1个月），信息通过媒体传

送到家庭或个人的数目占计划传送的家庭或个人的比例；C、信息传播平均频率）

51、 广告定位策略主要有（A、抢先定位；B、强化定位；C、比附定位；D、逆向定位和补隙定位）

52、 广告主题形式有（A、理性主题；B、卖点主题；C、道德主题）

53、 广告表达结构包括(A、结论；B、论证方式；C、表达次序)

54、 广告表达通常受到（A、媒体自身特点的限制；B、广告表达格式；C、广告发送者）制约。

55、 广告作品的构成，可分为（A、文字形象要素；B、图画形象要素；听觉形象要素）

56、 下列关于广告要求的说法正确的是（A、广告标题即要吸引人们的注意力，又要将主要的广告信息传递出来，同时又诱导消费者继续

阅读广告正文；B、广告正文主要是通过各种方式使顾客产生购欲望；C、广告口号可以使消费者对该商品、服务产生固定的最佳印象，使人一看到广告口号就联想起广告内容）

57、 在报纸广告的制作中，要注意（A、版面选择；B、广告位置；C、广告表现形式的变化）

58、 电视广告制作的过程可分为（A、准备阶段；B、拍摄阶段；C、编辑阶段）

59、 广告时间决策的策略主要有（A、集中时间策略；B、均衡时间策略；C、季节时间策略；D、节假日时间策略）

60、 广告频率决策的种类主要有（A、均匀序列型；B、递升序列型；C、延长序列型；D、波浪序列型；E、递降序列型）

61、 广告效果测定包括（A、广告销售效果的测定；B、广告诉求认知效果的测定；C、广告的综合效果的测定）

62、 广告诉求认知效果的测定主要有如下指标（A、接触率；B、阅读率；C、注目率；D、好咸率；E、知名率；F、综合评分）

63、 广告代理商是指（A、一个独立的企业组织；B、由有创造能力与商业才能的人组成；C、这些人发展、准备、并将广告刊登在广告媒

体上；D、为广告主的产品与劳务开发顾客）

64、 广告代理商的功能有（A、帮助广告主分析市场状况；B、制定较为完善的广告策划；C、帮助广告主联系与选择合适的广告媒体；D、

能为较低的成本为广告主进行广告活动）

65、 企业在选择广告代理时一般应考虑如下因素：（A、企业的广告活动规模；B、企业的广告预算；C、代理的广告策划能力；D、代理的

广告制作能力；E、代理的媒介关系；F、代理的调查分析能力；G、代理的人员素质;H、代理所拥有的客户）

66、 专业广告代理的分类主要有（A、职能式组织；B、群体式组织）

67、 专业广告代理的业务范围主要包括（A、代理购买媒体；B、代理广告创作；C、代理市场调研；D、代理广告策划）

68、 广告代理商的收费制度主要有（A、佣金制；B、实费制；C、特费制）

69、 一项公共宣传活动值不值得报道，要看它是否具有新闻价值。衡量公共宣传活动新闻价值的主要标准有（A、需要、B、重要;C、新

奇）

70、 公共宣传是一项有效的促销手段，可以作为公共宣传活动内容的选项包括（A、企业采用新技术、新设备研制出新产品；B、企业重

要的专项活动，如记者招待会、开业等；C、产品在市场上的反应、产值方面的重大突破；D、企业在竞争中采取的新决策、新战略；E、企业产品项目和花色品种的增加；F、企业的奠基、开业、重大纪念日和各种庆典；G、企业、产品所获得的各项荣誉；H、企业参与的社会公益活动）

71、 开展危机公关时，企业的下列做法中正确的是（A、企业应不折不扣地执行政府法令；B、让消费者感觉到消费者的利益得到企业的

重视；C、生产企业只有以诚相待，才能赢得经销商的合作；D、充分和媒体沟通，坦诚理性，不遮不掩）

72、 公共宣传新闻稿写作的基本要求主要有（A、简明扼要；B、突出关键词；C、先概述后展开）

73、 公共宣传新闻稿的体裁包括（A、消息；B、通讯）

74、 企业应该就自身站点的某些内容物色其他网站的相关栏目积极寻求合作，合作的形式可以是（A、相互推荐；B、交换发表文章；C、

放置Logo链接；D、刊登网络广告）

75、 网络媒体曝光度的衡量标准远比传统媒体丰富，常见的有（A、广告印象数；B、日均综合访问量；C、广告点击次数；D、日均独立

访客量）

76、 下列概念中可以用来判定网络广告效果的是（A、Imprexxion（印象）；B、Pageviews（综合访问量）；C、Clicks（点击次数）；D、

Click Throughs（点进次数）；E、Click Through Rate(点进率)；F、Unique Visitor/User（独立访客））

77、 相对于传统广告网络广告的优势在于（A、成本低廉，没有时空限制；B、非强迫性，即时互动；C、广告效果，易于评估）

78、 网络广告的效果比传统广告更易于评估，这主要体现在（A、可以了解访问人数；B、可以了解访问者浏览的主要信息；C、可以计算

网络广告的点击率；D、可以通过访问者IP的地域性获知网络广告的影响范围）

79、 企业选择网站直销还是商务中介站点主要着眼于（A、产品性质；B、市场性质；C、竞争对手策略）

80、 商务中介站点的不可替代性主要体现在（A、商务中介站点大大简化了交易流程；B、商务中介站点将单个消费者的少理订贷组合而

成批量购买；C、商务中介站点能带来更多的交易数量；D、商务中介站点便利了供需双方的信息采集）

81、 根据企业站点与其上，下游厂商的关系，可以分为（A、垂直型站点；B、平行型站点）

82、 根据企业站点建立的目的和功能侧重，可以分为（A、信息发布型站点B、产品销售型站点）

83、 根据企业站点是否具有严格的在线销售、采购流程，可以分为（A、电子商务站点；B、非电子商务站点）

84、 根据企业站点主要维护责任所属的不同，可以分为（A、托管型站点；B、自控型站点）

85、 同时共用企业网站直销和商务中介站点的关键问题是如何找到共用二者的平衡点，可以从如下几个方面入手：（A、市场性质；B、竞

争对手策略；C、产品性质）

86、 企业在设计站点网页时，一定要遵循:“内容第一”的原则。“内容第一”的含义是（A、网站内容的目标群体要准确清晰、不宽泛；

B、内容在紧扣目标群体的兴趣中心；C、从给目标访问者带来利益的角度出发，使其感到有收获）

87、 随着网络的发展，编写网页也因为各种直观程序语言、软件的出现而不再是一件很难的事情。网页设计的基本原则有（A、内容第一；

B、考虑上网条件；C、注重交流与反馈）

88、 网页内容的设计要遵循的原则有（A、追求有意义的访问量；B、排除非目标访问者；C、展现企业产品的价值描述；D、设置简约有

效的产品检索、E、完善FAQ设置；F、建立网际信任）

89、 在互联网迅速普及的今天，企业站点有非常重要的作用。它是一种（A、廉价高效的宣传手段、B、方便快捷的客户服务方式；C、反

应迅速的公关媒介、D、提高工作效率的站点系统）

90、 企业在采用网络广告时，可选择的赞助式广告的类型有（A内容赞助；B、栏目赞助；C、服务赞助）

91、

92、 要得到有意义的网站访问量，就必须采取措施过滤非目标访问者，可用的方法有（A、设置一此娱乐性较强的小花样把他们诱往别处；

B、在阅读某些重要信息之前需要身份认证；C、采取定向的宣传造势策略，直接获得目标访问者）

93、 企业可以通过（A、适合的娱乐性链接，将并不对企业产品很感兴趣的访问者诱往别处；B、阅读重要信息前进行身份认证或要求访

问者回答问题；C、企业站点在宣传造势时采取定向的策略，直接获得目标访问者；D、从专业性较强的知名网站寻求注册用户的总体信息）等手段，排除非目标访问者。

94、 从客户的角度出发，我们可以人如下几方面着手发掘产品价值（A、关注具体和特殊的客户需求；B、节省金钱；C、简单易用；D、

规避风险；E、节约时间、精力；F、增加财富；G、充实生动的数据）

95、 根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有（网络营销的定价策略常见的有）（A、竞争定价策略；B、个性化定价策略；C、

自动调价、议价策略；D、特殊价格策略；E、捆绑销售定价策略；F、折扣定价策略；G、商誉定价策略；H、品牌定价策略；I、跨期歧视性策略；J、产品生命周期定价策略）

96、 常用的网页推广策略有（A、注册搜索引擎；B、交换链接；C、利用新闻组、BBS、论坛；D、加入行业性网站名录）

97、 FAQ页面是几乎所有上网的企业必备的页面，企业通过以下手段可以完善企业FAQ的设置（A、组织客服一线员工列出客户常见问题；

B、解答客户常见问题，并配以插图和照片；C、将问题按照售前、集中、售后的时间顺序分类；D、设问题收集邮箱，根据客户反馈和产品改进等新信息更新FAQ）

98、 网络媒体可靠性主要由（A、页面下载速度；B、网战使用的便利性；C、系统运行稳定性；D、站点内容）决定。

99、 提高设计网页效果需要注意到（A、优化图片使用；B、限制网页特效和音视频数量；C、适应显示器尺寸和分辨率；D、增强网页可

读性）

100、 关于网络媒体费用描述正确的有（A、网络媒体费用分为绝对费用和相对费用两类；B、相对费用一般是指向每千次访问量传播

广告信息所支付的费用；C、绝对费用是指使用网络媒体的费用总和）

1、 企业站点与其它站点的合作方式包括（A、行业站点借力；B、会员制网站联盟；C、站点栏目合作；D、站点信息共享）

2、 在互联网站点的设计中，要注重交流与反馈，常用的手段有（A、E-mail;B、虚拟社区；C、留言簿）

3、 化解渠道冲突的主要方法有（A、销售促进激励；B、进行协商谈判；C、清理渠道成员；D、使用法律手段）

4、 对于服务产品来说，其成本可以分为（A、固定成本；B、变动成本；C、准变动成本）

5、 对定价造成影响的服务业特征，可分为（A、服务的无形性特征；B、服务的不可贮存性；C、服务与提供服务的人的不可分开性）

6、 服务业的实用定价方法主要包括（A、成本导向定价法；B、竞争导向定价法；C、需求导向定价法）

7、 服务业中经常使用的定价技巧包括（A、保证定价法；B、折扣定价法；C、偏向定价法；D、差别定价法；E、高价位维持定价法；F、牺牲定价法；G、阶段定价法）

8、 服务市场营销的促销目标主要有（A、建立对该服务产品及服务企业的认知及兴趣；B、使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异；C、沟通并描述服务带来的各种利益；D、建立并维持服务企业的整体形象和信誉；E、说服顾客购买或使用该项服务）

9、 产品促销和服务促销也存在着一些差异（A、服务行业特征造成的差异；B、服务本身特征造成的差异）

10、 服务广告的原则有（A、使用明确信息；B、强调服务利益；C、只能承诺可提供和顾客能用到的服务; D、对员工做广告；E、争取并维持顾客合作; F、建立口传沟通;G、提供有形线索；H、发展广告连续性; I 、解除购买后顾之忧虑）

11、 服务广告的主要任务包括：（A、在顾客心目塑造企业形象；B、建立企业受重视的个性；C、建立顾客对企业的认同；D、指导企业员工如何对待顾客；E、协助业务代表顺利工作）

12、 服务人员推销的指导原则包括：（A、发展与顾客的个人关系，B、采取专业化导向，C、利用间接推销，D、建立并维持有利形象，E、销售多种服务而不是单项服务，F、使采购简单化）

13、 服务公关的目标包括（A、建立维护形象；B、支持其他沟通活动; C、解决问题麻烦；D、加强定位; E、影响特殊公众; F、协助新服务启动）

14、 服务渠道大都以（A、独立服务渠道；B、结合型服务渠道）

15、 服务分销法的创新方式主要有（A、租凭服务的增长；B、特许经营的发展）

16、 传统的客户建立流程的缺陷有（A、新客户的建立一般由销售部门内部完成，没有信用部门的控制；B、容易对客户风险估计不足，特别是当销售压力很大时，很少会考虑信用风险，甚至不予考虑；C、没有信用部门的控制）

17、 传统的订单处理与贷物配送的缺陷有（A、接到客户订单后，一般不对客户的过往信用记录加以考核，除非是已经发生坏帐的客户；B、一般不对发贷进行信用控制；C、对施欠账客户没有及时反应和采取对策；D、给以后的账款催收造成很大困难）

18、 传统的企业账款催收流程的缺陷有（A、销售人员往往碍于客户的情面，催收力度不够；B、销售人员大多数时候面临扩大销售额的压力，催款时间安排不够，或忽视催款；C、催收又缺乏监督，销售部门和财务部门信息沟通不畅；D、一旦追款失败，除了法律途经以外，缺乏其他措施）

19、 信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在（A、客户档案管理；B、客户授信；C、应收账款管理；D、欠账追收和利用征信数据库开拓市场）

20、 销售业务流程再造的原则有（A、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作；B、让后续过程的有关人员参与前段过程；C、将信息处理融入产生该信息的实际工作中去；D、将地域上分散的资源集中化；E、将平行工序联结起来而不是集成结果；F、决策点下移; G、在源头获取信息）

21、 基于信用管理的流程再造重点有（A、选择客户(事前控制)；B、确定信用条件（事前）；C、履约担保（事中）；D、发货审核及货款跟踪（事中）；E、欠款催收（事后）；F、危机处理（事后）

22、 企业可采用（A、销售变现天数（也叫应收账款平均回收期），即DSO；B、收款效率指数；C、最佳应收账款平均回收期）指标来评价应收账款。

23、 运用因特网和计算机技术来管理应收账款主要体现在（A、通过电子邮件对赊销业务进行全程跟踪管理；B、通过互联网寻找信用资料、追款机构，获得专业咨询；C、移动办公、远程传输使企业获得应收账款的即时信息）

24、 局域网与应收账款管理联系体现在（A、设置业务员个人管理功能；B、在局域网上实现有关人员在线学习；

D、实现集中核算）

25、 企业的收账策略主要包括（A、用奖惩措施；B、改善收款程序；C、收款人员，讲究收款技巧）

26、 在（A、企业现金注入比较多，且不会有短期偿债的压力；B、库存中产成品积压严重；C、企业销售业绩不正常下降；D、单件产品的利润率非常高；E、新产品上市，需要在市场上大力推广；F、产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；G、企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优惠的条件，迫使企业放宽信用标准；H、战略伙伴性客户面临暂时困难）情况下，可以适当放松企业信用管理政策。

27、 在（A、相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；B、企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；

C、企业属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；D、产品的利润率低；E、所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；F、客户所在行业的风险特别大；G、产品是专用产品，销售面极窄；H、客户订购的产品或服务前期费用很高；I、客户订购的是高价设备或大型生产机械；J、客户出现债务纠纷、法律诉讼等 影响客户持续经营的重大事件）情况下，可以应当抓紧企业信用管理政策。

28、 制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（A、销售绩效、B、分销商的忠诚；C、财务绩效;D、分销商的创新；E、顾客满意度；F、分销商的竞争；G、分销商的增长）

29、 厂商在选择分销渠道时，要对中间商的服务水平进行评价，具体内容包括（A、是否有良好的信誉足以吸引客流；B、是否有较强的营销能力把产品销售出去；C、是否能为该产品提供广告、展览等方面的促销活动；D、是否可以及时结算贷款）

30、 某企业在评估自己的分销商时，主要看过一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（A、销售绩效；B、财务绩效）

31、 战略利模型有重要的管理用途（A、该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益率；B、该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”，即加快资产周转率、提高净利率或者深化杠杆经营程度；C、该模型理想地阐述了公司主要领域的决策制定方针，即资本管理、利润管理和财务管理；D、该模型提供了评价财务策略的非常有用的观点，不同的组织可以采用这些财务策略来实现其目标投资收益率）

32、 在战略利润模型分析的财务指标组合包括（A、流动性比率；B、资产效率比率；C、获利能力比率；D、杠杆比率）

33、 在战略利润模型分析模型中，下列等式成立的有（A、总资产周转率=销贷收入/总资产；B、资产收益率=净收益/总资产；C、净利率=非常项目净收益/销货收入；D、投资收益率=净利润/资产净值）

34、 市场占有率分析的具体方法有（A、全部市场占有率分析；B、服务市场占有率分析；C、相对市场占有率分析；D、相对市场占有率（相对于市场领导竞争者））

35、 在衡量渠道服务质量方面起站关键作用的力量有（A、有形资产：有形设施、装备、工作人员及交通设施；B、可信赖感：令消费者信任的、提供已承诺的服务的能力；C、责任感：帮助顾客并且提供及时、便捷服务的意愿；D、保证：雇员所掌握的知识和所具有的教养，以及他们赢得顾客信任和向顾客表现其信心的能力；E、感情：让公司感受到公司给予他们的照顾和关注）

36、 可供制造商选择的渠道改进策略有（A、渠道成员功能调整；B、渠道成员素质调整；C、渠道成员数量调整；D、个别分销渠道调整）

37、 在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（A、帮助；B培训）

38、 下列激励经销商的行为中属于间接激励的是（A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理；B、帮助零售商进行零售终端管理；C、伙伴关系管理 ；D、输出经理人）

39、 渠道成员作为独立的利益主体，不免出现冲突。渠道冲突的类型有（A、水平渠道冲突；B、垂直渠道冲突；C多渠道冲突）

40、 引起渠道冲突的起因很多，大致可以归纳为（A、目标不相容；B、决策主导权分歧；C、感知偏差；D、角色失称） C、局域网加强内部协作;

41、 一般说来，制定竞赛激励计划主要应注意的原则包括：（A、奖励设置面要宽，B、业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成，C、要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象，D、竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。E、竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。F、专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。G、要安排推出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行追究踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。H、精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自已花钱买的东西。I、奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把家属也列为招待对象。J、竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会）

42、 下列的一些竞赛目标及奖励方式可行的是：（A、提高销售业绩奖，B、特殊产品销售奖，C、开发新客户奖，D、新人奖。E、训练奖，F、帐目完好奖，J、淡季特别奖，H、市场情报奖。I、降低退货奖。J、最佳服务奖。）

43、 实施竞赛激励计划的一些准备措施有：（A、竞赛主题，B、人围标准，C、参赛对象，D、奖励标准。E、竞赛规则及注意事项（竞赛办法）。F、时段时机的选择。G、奖励方式及奖品的选择。H、评审过程）

44、 引导恐惧退缩型成员，办法主要有:（A、帮助他建立信心，消除恐惧。B、肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法。C、陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐人佳境，D、训练其产品知识与销售技巧。）

45、 引导缺乏干劲型成员，办法主要有：（1、指出缺乏干劲的弊端。2、外在激励和内在激励双管齐下。3、陪同销售并予以辅导，更换业务销售区域。4、给予短暂休假，调养身心。5、提高业务配额，以增加薪水，提供奖品做动力。）

46、 引导虎头蛇尾型成员，办法主要有：（1、带中陪同销售。2、要求参加销售演练或资料收集整理3、分段式考核4、多作心理辅导；5、规定各时段各作业区域的销售目标。）

47、 引导浪费时间型成员，办法主要有：（1、晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；2、动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析 拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；3、严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。）

48、 引导强迫销售型成员，主要办法有：（1、指出强迫销售的弊端及渐进式方法的好处。2、加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧；

3、改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。）

49、 引导惹是生非型成员，主要办法有：（1、指出谣言对个人及团体的危害。2、追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育。3、尽量避免开玩笑。）

50、 引导怨愤不平型成员，主要办法有：（1、给予劝导及安抚，将心比心。2、引导他多参加团体活动并充分发表意见。3、用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服。4、检查公司制度有无不合理之处，有则改之。5、若完全是无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无法奏效，到无可救药时即予以解聘。）

51、 引导狂妄自大型成员，办法主要有：（1、告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，文件夜郎自大。2、以事例说明骄兵必败；3、提高销售配额，健全管理制度；4、肯定其成绩，多劳就多得；5、不搞特殊化。）

52、 激励明星销售人员的方法主要有：（1、树立其形象。2、经予尊重。3、赋予成就感。4、提出新挑战。5、健全制度。6、完善产品.）

53、 销售人员老化的迹象主要有：（1、提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。2、业绩平平或大幅度下降。3、拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。4、没有创新意识。5热情不足，懒散有余。6、客户抱怨增加。7、计划准备不周。

8、不修边幅，抱怨增加。）

54、 销售主管对老化现象的防治措施有：（1、要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励。2、对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。3、对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。4、对企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的团队参与意识。5、提升有成就且成熟的销售人员作为领导者给予高级别的薪金待遇。

6、提倡团队精神。7、指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。8、尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完成与销售业绩及工作表现一致。9、对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断地予以刺激，提高土气。10、不断地给予销售人员以瓣的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力。11、与销售人员同甘共苦打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的标准；12、培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需要达到相当的水准；13、多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程；14、每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进推广经验，并特别为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的注意；15、可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，作为改善及奖赏升迁的参考；16、允许销售人员在企业内部调换工作。）

55、 成功的销售人员的外在特征有：（1、端庄整洁的仪表；2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力；3、待人接物真诚、热情；4、不急不躁处变不惊；5、有广泛的兴趣和爱好；6、有健康的体魄充沛的精力；7、保持开朗乐观的心态）

56、 成功的销售人员的内在特征有：（高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力）

57、 做个成功的销售主管要做到：（1、贴心的主管；对每个销售人员予以详细了解，鼓励他们发挥自已的特长，以利于整个集体的发展和成长。2、多面手的主管；是良师兼教练。能增强部属的知识与信心，改变部属的态度，提高其销售技巧，给予各方面的指导，以使期更有效地进行工作，达到目的。3、高品质的主管；应具备洞悉部属内心的能力，了解怎样才能促使部属主动地把时间精力放在工作上，及时掌握部属的动向，为进一步采取措施做好准备。4、开明的主管，具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿。）

58、 良好的销售人员绩效考核的作用包括（1、良好的绩效考核能使销售组织的“人”与“事”相结合。2、绩效考核是员工调动和升降职位的

依据。3、绩效考核是确定薪酬和奖惩的依据。）

59、 销售人员考核资料的主要来源有：（1、销售人员的销售报告（销售报告是最重要的资料来源，可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报

告两类）；2、企业销售记录； 3、顾客意见（两个途径一个是顾客的信件和投诉一个是定期进行顾客调查）；4、企业内部其他职员意见。）

60、 常用的销售人员绩效指标有：（1、销售量， 2、毛利， 3、访问率（每天的访问次数），4、访问成功率， 5、平均订单数目， 6、销售费

用7、销售费用率，8、新客户数目）

61、 常用的销售人员的考核办法有：（1、横向比较法。2、纵向分析法。3、尺度考核法）。

62、 销售效率考核流程包括：（销售人员日报表――销售人员月报表――销售效率计算表――销售效率直观图）