我国专业外贸公司发展战略的调整

［摘要］随着外贸经营权的开放，我国专业外贸公司面临的形势非常严峻，因此有必要调整专业外贸公司的发展战略。本文就我国外贸经营权的开放与专业外贸公司发展战略调整以及相关宏观政策支持作初步的探讨。

［关键词］外贸经营权专业外贸公司战略调整

［中图分类号］Ｆ７２１．８［文献标识码］Ａ

［文章编号】１００２—７３６ｘ（２００４）１２－００３５—０３

我国专业外贸公司发展战略的调整

■陆萍

（杭州师范学院，浙江杭州３１

２００４年７月１日，第十届全国人大常委会第八次会议通过的新《对外贸易法》正式实施，修订后的新《对外贸易法》规定取消对外贸经营者外贸经营权的审批许可制，改为备案登记制，这是我国外贸史上的一次重大的飞跃，标志着我国外贸经营权全方位开放的格局已经形成。本文就我国外贸经营权的开放与专业外贸公司发展战略调整以及相关宏观政策支持作初步的探讨。

００１２）

立和完善，外贸经营权也逐步放开，直到今年登记备案制实行，沿用了几十年的审批制才退出了历史舞台。外贸经营权的开放，外贸经营主体范围不断扩大，合法的企业、组织和个人都可以依法从事外贸经营。因此我国专业外贸公司面临竞争更趋激烈，利润空间越来越小，２０００年外商投资企业的贸易额已经超过５０％份额，到２００３年这比重已上升至５５．４８％，外商投资企业的贸易额已经占了全国贸易额的半壁江山。另外，我国的海尔集团公司、康佳股份有限公司等著名生产企业在拥有外贸经营权后正以较快的发展速度向海外扩张，仅海尔的产品已出口到世界１６０多个国家和地区，２００３年海尔全球贸易额实现８０６亿元，２００４年上半年出口创汇是去年全年的创汇总额。这一部分原本属于专业外贸公司的业务在流失。

２．从我国专业外贸公司的经营方式来看。在我国外贸经营权开放前，专业外贸公司由于拥有一种特权同时加上几年积累，某种程度上对国内很多生产企业产品在国外的销售具有垄断性，一种方式是买断经营，专业外贸公司对国内众多中小企业生产的产品买断，然后向国外经销商收取经营的特许费，或者自行为产品制定较高的销售价格，从而获得超额利润。另一种方式是品牌化经营。专业外贸公司建立自己的中间商品牌，然后以委托生产的方式，选取生产企业代为生产，外贸公司付给生产企业委托加工费，产品以外贸公司的品牌在国外销售，品牌化经营所带来的收益完全归外贸公司所有，生产企业成了外贸公司的加工厂，某种程度上外贸公司控

一、目前我国专业外贸公司发展战略调整的必要－性

我国外贸经营权的开放历经了从改革开放前的特批制和改革开放后的审批许可制，到我国加入ＷＴＯ前的登记核准制直至今年７月１日起实行的登记备案制的发展过程。外贸经营权的开放，无疑对过去享有外贸专营权的我国专业外贸公司是一个巨大的冲击和竞争压力，突出结果是我国专业性外贸公司外贸市场份额急速下降，市场竞争力日趋衰减，因此，目前我国专业外贸公司面临形势变得非常严峻。１．从我国外贸管理体制看。外贸经营权审批制是在我国计划经济体制时期产生的外贸管理方式，外贸经营权由国家垄断专营，外贸经营主体由国家批准成立的对外贸易进出口公司按照国家下达的指令性计划特许经营。２０世纪９０年代前我国的对外贸易经营主体是国有外贸企业，在１９９０年对外贸易额中，国有外贸公司占有８１．９％的份额，外商投资企业占有份额不到１２％。随着我国市场经济体制的建

制了这些中小企业加工厂。随着外贸经营权的完全开放，专业外贸公司再要维系过去同生产企业之间“不平等”关系是不可能了。作为出口性生产企业，在激烈竞争的市场上，它可以自己直接开拓国外市场，也可以把进出口业务委托给能帮其带来最大利益的代理人，这个代理人可能是专业外贸公司，也可能是外商投资企业或其他外商代理机构。况且，在国际市场上，由于外贸业务主体的多元化，在多出口、多创汇的激励下，各外贸业务主体在价格上相互竞争日趋激烈，由此会出现，我国专业外贸公司在国内市场上提高收购价格（出口基地），在国外市场要压低出口价格（国外进口商），在这双重压力下，其生存空间越来越小。

３．从人才流动角度来看。近几年，专业外贸公司业务人才流失比较严重，其竞争优势的基础逐渐丧失。在计划经济体制下，国有专业外贸公司占据一统天下的局面，网罗了一大批我国外贸方面的中坚人才，但随着外贸经营权的开放，专业外贸公司经营的压力加大和随之而来的是经济效益的回落，再加上企业用人不当管理不善，大量的人才开始流失。一部分外销人才在外商投资企业、私营企业高收入的吸引下“跳槽”到这些企业中去发展，而另一部分外销人才利用原来自己熟悉的业务关系索性另立门户，另外我国专业外贸公司人才补给不及时不充分，更加重了人才的短缺，使本已缩小的业务量损失更加惨重。

从以上分析可知，由于我国外贸经营权的开放，外贸经营的主体已经不受限制，合法的企业和个人都可以进行自由贸易，这样，没有的生产基地的纯贸易性质专业外贸公司，货源受到影响，经营成本增加，专业外贸公司从货源流失开始，到专业人才流失最终导致客户流失，经营不断萎缩。而目前我国专业外贸公司的经营机制转变依然迟缓，企业进一步发展的活力明显不足，资本、人才等经营要素也未能实现市场化配置，竞争与激励机制依然脆弱，原来持有的微弱优势在不断消失。因此，目前我国专业外贸公司已刻不容缓，必须进行战略调整。

国专业外贸公司要在激烈竞争市场上生存和发展，必须进行公司内部战略调整。

首先，建立工贸战略联盟，推进专业外贸公司发展内外贸一体化的战略。工贸战略合作联盟是一种垂直型外贸业务的战略联盟。在供货渠道上，专业外贸公司与中小企业之间建立联盟关系，可以契约性结盟，双方签订长期的委托代理协议，也可以是交叉持股或合资的方式建立紧密的合作关系，共担风险，共享利润。与一般供货关系相比，工贸战略联盟这种方式对供货厂商而言，比自行设立进出口机构更经济，对专业外贸公司而言，则拥有了较稳定的供货渠道，而且这种方式又比投资建立全资实业工厂灵活，因为不需要大量投资，因而专业外贸公司更有精力和实力专注于市场的开拓和产品的营销，其发展的余地更大，另外工贸联盟的外贸公司在国外可以同国外进出口商或生产厂商建立长期的供货关系。

其次，打造企业核心竞争力。建立工贸联盟后的专业外贸公司首先要找出企业价值链中适合自己做的环节，找到自己的核心竞争力所在。一个企业的核心竞争力可能是一种好的经营思路、策略或一个知名品牌，对外贸公司而言，其核心竞争力主要是企业的国际国内市场信息收集能力、国际商务谈判能力、外贸业务操作能力和产品供应链管理与价值增值能力，支撑这些核心能力的背后是企业人才、品牌、商誉、资金等优势，要培植这些优势就必须拥有改革、创新、协同、共享的企业经营理念，通过体制改革、机制创新、管理协同和成果分享，形成物质资本与人力资本共同拥有企业的“所有者企业文化”。我国专业外贸公司在体制方面改革必须突破原来国家所有制性质，改造成私营性质或股份制性质的产权明晰、自主经营、自负盈亏、照章纳税的法人实体，仍以一业为主，适当进行与本身核心业务有“前涉”或“后涉”关系的业务。面对激烈的市场竞争和日益开放的市场环境，在打造自身的核心竞争优势方面浙江省有些专业外贸公司提出，对内要与外贸个体户比经营规模和信誉优势，对外要与外商采购中心比经营成本和本地化优势，与自营出口的生产企业要比产品品种集成优势和外贸专业优势。只有比对手获得更多竞争优势才可以确立企业的核心竞争力。

然后，建立产品研发中心。传统观念中建立产品研发中心是生产企业

或科研机构的任务，但实际上贸易企业建立产品研发中心更贴近市场需求，因而更加务实也更有生命力。作为一家较大规模的外贸公司，销售的产品品种不下几百种，型号更是数不胜数，诸如纺织、服装、玩具、工艺品、五金等日用品，在产品开发设计方面重要的是产品的外观、用料和消费趋势等，在技术上并没有太大的难度。因此，外贸公司对这类产品的研发具有先天性优势。从国内外成功经验来看，产品研发和用于宣传保护研发成果的自有品牌是开展外贸业务的龙头，抓住了产品研发和品牌，就抓住了产品价值链的至高点。

另外，重视人才培养，优化用工结构，减少人才流失。我国专业外贸公司的发展要同其他外资企业、私营企业进行市场竞争，没有一批优秀的熟悉外贸业务、精通市场的复合型人才是不可想象的。因此，人才是当前外贸公司发展战略中的关键问题和有机组成部分。人才培养和合理使用主要有三条：一是把具有高度潜力的取得专业成就的人才选聘到我国专业外贸公司中来，从真正意义上摈弃传统计划经济的用工制度，采用的人才选聘方式，既可以通过与大专院校联合培养专门人才，也可以通过市场招聘那些既有经验又愿意服务于外贸事业的优秀人才进入外贸企业；二是对现有的人员进行后续培训。通过培训使他们在已有的知识基础上，融合新的知识，以适应当代经济和科技发展的需要，使其业务能力水平再上新台阶，成为专业外贸公司的生力军；最关键的是建立有效激励机制，可以采用提成制方式使其工作绩效与收入挂钩，使人力资源优化配置，根本改变平均主义和“大锅饭”现象，“用事业留人、用待遇留人、用感情留人”，增强企业的凝聚力和战斗力，充分调动员工的积极性。

最后，完善信息管理系统（ＥＲＰ）。建立工贸联盟是以协作方式所进行的经营资源的功能整合，而且是一种空间范围较大的整合，因此企业必须建立一套可行、高效的管理信息系统作支撑，保证企业与协作者进行及时的信息沟通，把企业的产品设计要求、生产技术标准和销售对象等信息迅速传递给协作方，并通过畅通广阔的信息渠道在全国乃至世界范围内寻找理想的经营协作伙伴。如美特斯邦威公司，在创业之初就非常重视信息管理系统的建设和运用，目前该公司的连锁信息管理系统是花巨资直接从ＩＢＭ公司引进的ＥＲＰ系统，通过这套系

二、我国专业外贸公司战略调整的可行选择

随着外贸经营权的完全开放，我

统，公司可以在每分钟收到全国各地专卖点的反馈信息，代理商也可以通过网络信息的输送，及时了解产品的库存及新品上市情况，做到及时调配。只有专业外贸公司采取有力的技术和管理措施加以改进，建立起完善的公司客户和供应商信息管理系统，才可以快速有效地处理客户和供应商的信息，为在开放的市场环境和激烈的竞争中获得更大的市场份额打下一个良好的技术基础。

业外贸总公司，还有在纵向上由各地的进出口商会联结而成的区域性进出口商会；在地域上，有地区性专业外贸公司和进出口商会，也有全国性的专业外贸公司和进出口商会。这样，区域性进出口商会和专业外贸公司交相呼应，初步构建出纵横交织、上下贯通的外贸产业组织体系的雏形。

２．进一步加强进出口商会的作用。进出口商会属于一种官民合办的外贸机构，既具有中介服务性质，又具有宏观协调功能。在外贸经营权开放的今天，应当充分重视发挥进出口商会的服务和协调功能，并使其成为外贸体制改革的一个重要组成部分，尽可能抑制过度竞争来改变低价竞销这种不合理的局面。因此，要加强和完善进出口商会的作用是当务之急。其一，应加快进出口商会的组织和制度建设，系统建立各种行会及其规范，完善相应的机构和协调机制，减少行政性和谋利性，增加公开性和公正性，提高服务效率和协调能力。其二，应通过有关的政令和规定，要求所有有出口记录的企业都加入相应的行业商会，并严格遵守行业的有关规定和协议，共同维护和追求行业的最大利益。

３．加快转变政府宏观调控方式。首先转换政府职能，把外贸行政部门的大部分管理协调职能转移到进出口商会，加强进出口商会的法律地位和权威性，使其充分发挥国家政策和企业意向的中介作用，既协调各类企业之间的利益关系，又协调国家与企业之间的利益关系；其次国家通过制定外贸发展规划和政策，从宏观总量和结构上调节外贸市场，以影响企业外贸行为。这样宏观调整的直接对象不是企业而是市场，调节外贸市场机制

主要运用关税、税率、汇率等经济杠杆。宏观调控必须与进出口商会的作用有机结合和协调起来，才能提高整体功能和效益。

通过完善协调发展以上几个相关的配套问题，我国专业外贸公司将受到三种力量的调节：其一是市场机制的调节作用。市场通过供求机制、价格机制和竞争机制的调节功能，促使企业提高外贸经营水平和效益。二是进出口商会的作用。由进出口商会在保护和促进外贸平等竞争的基础上，协调企业的外贸竞争行为，减少过度竞争和盲目性。其三是宏观调控的作用。在三种外部力量的调节作用下，我国专业外贸公司内部战略调整才会更加顺利，才会更快显效。

［参考文献］

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三、进一步优化专业外贸公司发展的宏观环境

外贸产业发展要放到整个经济发展的角度来考虑，我国专业外贸公司战略调整则依赖于整个外贸产业体制改革的推进。近几年外贸改革措施力度较大，但某些措施收效不大，正是因为受到相关体制关系制约。因此，当前我国专业外贸公司发展战略调整还要进一步优化宏观环境。

１．进一步完善我国外贸产业组织体系。我国专业外贸公司只是整个外贸产业组织体系中的一个结点，这个结点有效运行有赖于整个产业组织体系完善。笔者认为，有必要重新构建我国外贸产业组织体系，其总体思路是：构建一个由各种不同形式的企业和进出口商会有机组成的多样性、多功能、多层次、跨地域、全方位开放型的经济组织体系。在功能上，有提供多种行业服务和协调功能的官民合办的进出口商会，也有提供单一行业服务功能的专业外贸公司：在层次上，有为中小生产企业服务的专业外贸公司作为基本单元的独立的基层专业外贸公司，也有按横向联系建立在各基层专业外贸公司基础上的各级专

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［责任编辑：家乾］

［ｆＦ者简介］陆萍，女，浙江杭州人杭州师范学院讲师，主要研究方向

国际贸易、产业经济学。

我国专业外贸公司发展战略的调整

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：引用次数：

陆萍

杭州师范学院,浙江,杭州,310012改革与战略

REFORMATION & STRATEGY2004，(12)0次

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