优秀客户经理必备的十大意识!(信贷员必看)

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作者：孙自通

银行等信贷机构的客户经理肩负着开拓市场、服务客户的重任，是银行与客户之间关系的纽带，客户经理是一家信贷机构最宝贵的资源，是信贷机构最核心的竞争力。客户经理是直接与客户接触的第一线人员，工作具有很强的复杂性，客户经理的素质直接决定了信贷机构的经营水平和客户经理个人的业绩水平。

对于客户经理应该具备什么样的素质，笔者在《客户经理胜任素质模型分析——客户经理应具备的基本素质！》一文中曾做过详细介绍，在该文中，笔者针对优秀客户经理的胜任素质模型，从内在动机、知识技能、自我形象与社会角色特征等几个方面进行了论述，读者感兴趣可以点击链接进行查看。

如何选拔、培育出优秀的客户经理是各家银行提高竞争力的关键。笔者发现，在我们日常选拔客户经理的过程中，多数银行更多的是看客户经理的学历、资历、业绩等外在的硬件要求，而对其内在动机等“软实力”普遍关注较少。而事实上，一名优秀的客户经理除需要具有学历、资历、业绩等硬实力外，其内在的或深层次的动机、特质等也会对其绩效产生深刻影响。

每个银行的行长都希望自己招收的客户经理能够快速成长，本文在《客户经理胜任素质模型分析——客户经理应具备的基本素质！》一文的基础上，对于优秀客户经理应具备的意识进行了研究，在研究的基础上，笔者认为，优秀客户具具备的意识可概括为十个方面：

一、诚信意识

人无信不立，业无信不兴，诚信是中华民族的传统美德，诚信是一个人安身立命的根本。随着社会的发展，信息的传播和获取越来越便捷，信誉经济时代已经来临，一个人的信誉将成为一个人最重要的资产。作为一名客户经理，一定要有诚信意识。客户经理一定要珍惜自己的信誉，做一个诚信的人，诚信的人在未来会越来越有市场。而一旦客户经理在诚信方面出现问题，尤其是出现道德风险，这必将成为其一辈子的污点，对其未来整个职业生涯都会产生非常重大的影响。

二、市场意识

优秀客户经理必须具备市场意识，善于观察市场信息，及时分析和了解市场变化，了解市场的机遇与挑战，并且根据对市场信息和信号能够做出及时、迅速的反应。客户经理只有具备市场意识，才能在激烈的市场竞争中不断积累工作的经验，更好地维系老客户、开拓新客户，成为优秀的客户经理。

三、客户意识

优秀客户经理应当以客户为导向，具有客户意识，建立以客户为中心的信贷服务体系。客户意识主要体现在以下方面：

1、以客户为中心，了解客户的需求，注重客户体验感。

2、客户经理要学习与客户的行业相关的知识、产品相关的知识、了解与客户相关的最新资讯等。

3、根据客户的特点和要求为客户量身定制产品和服务。

4、不同类型与等级的客户应当有一定的差别待遇，也即在基本服务一视同仁的基础上，对于重要客户一定要让其感受到差别待遇。

5、避免与客户发生争执，要善于倾听客户的意见，从中寻找解决问题的对策。

6、注意客户关系的维护，建立一个长期、稳定、忠诚的客户群。

四、营销意识

优秀客户经理一定具备营销意识。具体包括以下几个方面：

1、客户经理要有推销自己的意识。在阿克·卢斯伯格所著的《一生只做1件事：推销自己》一书中，作者提到：无论营销的理论多么千差万别，但有一点是共同的，几乎所有的营销专家都认为：“推销产品之前首先要推销自己。”在该书中，作者将推销自己定义为通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程。客户经理对此要有深刻的理解，在推销信贷产品的过程中同时也是对自己的推销，并且对自己的推销贯穿在生活的方方面面，不仅仅是在推销贷款产品时。

2、客户经理要有意识地学习一些营销的知识，掌握基本的营销的技能。营销是一门学问，作为一名客户经理，要有意识的读一些营销方面的书籍和学习一些营销方面的课程（现在网上免费的课程就有很多），对于营销的基本知识和技能一定要掌握。另外，贷款营销虽然也要遵循营销的一般规律，但贷款营销相对其他行业的营销也有其特殊性，作为银行客户经理不仅要学习基础的营销知识和技能，还要有意识地学习贷款营销的基本知识和技能。

3、营销方式一定要化被动为主动。长期以来，在信贷营销上很多机构往往以被动营销为主，总是被动的等客户上门，缺乏主动营销的意识。现在竞争日趋激烈，客户经理一定转变营销方式，在熟悉常用展业方式的基础上，从被动营销转为主动营销，主动去开发市场、主动与客户建立联系。

4、营销渠道一定要多元化。营销渠道是多元的，围绕大企业上下游做产业链、围绕专业市场做集中开发（建材、木材、汽配、水产品、服装等）、政府经济部门（科技园、产业园区等）、各类协会、协会、联合会、各类中介机构等都是非常好的渠道。

五、团队意识

信贷业务是程序性非常强的工作，需要部门内部及不同部门之间密切合作才能完成。优秀客户经理需要具备团队意识，在工作过程中要与本部门及其他部门成员协同合作、紧密团结，从而实现组织的共同目标。只有在团队中客户经理才能不断进步发展，在与团队成员的团结协作中，不断地学习新的信贷知识，增强自己的个人能力，提高自己的专业素质，从而实现个人成长，产生更高的绩效。

六、目标意识

目标意识是一个人职业发展中的重心，只有目标明确才能在职业发展中走得更快、更稳、更顺，客户经理在职业发展过程中也不例外。人不能没有目标，如果在职业发展过程中没有目标，那么我们就会不知道该往哪个方向发展，这样的职业发展就会变得非常迷茫且很难达到成功。

优秀客户经理一定要有目标意识，具体体现在：

1、了解目标管理的意义。目标指导行动，作为一个团队，一定要有自己的经营目标，作为管理人员，其有责任为客户经理制定适宜的目标，作为管理者必须知道自己对下属的期待是什么，而作为客户经理，必须知道自己对什么结果负责。目标是指引团队前进的灯塔，对客户经理队伍的管理，要以目标为导向，总而言之一句话，客户经理需要目标指引。

2、要制定客观的，通过努力能够完成的标准和目标，在完成目标的过程中要激发自己的积极性从而为完成工作目标而努力。制定的目标要具体并尽可能量化并有完成的期限，目标还要便于考核，团队的每一个分目标都要有明确的责任主体，每一个客户经理都应当清楚自己每天要干什么，要达到什么样的效果。客户经理要做好时间管理，对于具体事务，能分清轻重缓急，以免顾此失彼；目标的设定既要有挑战性，又要有实现的可能。

3、客户经理一定要自律。目标管理重视结果，强调自主和自觉，基于此，客户经理一定自律，设定的目标一定要努力完成，避免拖延。

4、及时对目标完成情况进行评估并做出调整。在预定的期限结束后，每个客户经理应对自己的目标完成情况进行自我评估，然后由管理者与团队成员一起考核目标完成情况，决定奖惩，同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，一定要分析原因并总结经验教训。如果设定目标不合理，要及时对目标进行调整。

七、风险意识

信贷机构经营的是信用，管理的是风险，风险管理能力是信贷机构的核心竞争力，与其说信贷机构是在经营贷款业务，不如说信贷机构是在经营风险，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，并通过管理风险获取相应收益，信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素。

优秀客户经理一定要具有风险意识，具体体现在：

1、理解风险的基本含义及特征，理解常见信贷风险及特征。

2、掌握风险管理的基本原则及基本方式、过程。具体来说就是客户经理要能够识别风险、转移风险、化解风险、控制风险，这样才能够在信贷业务中稳中求进，在完成工作任务的同时不断提升和完善自己

3、掌握自己职责范围内及业务领域内的常见风险点，提前做好风险管理工作。

4、站在整个机构的角度上，结合实践中的体会，对机构风险管理提出建议。

八、规范意识

优秀客户经理一定需要树立规范意识。规范意识是指客户经理能够自觉地学习和认同银行业及本行关于信贷业务的职业规范，自愿遵守银行的各项管理制度，严格按照法律、法规的规定及银行的业务流程完成本职工作。客户经理需要树立规范意识，在符合政策规定、本机构规定的情况下开展信贷业务。

规范意识体现在以下三个方面：

1、客户经理有比较强的程序和规范意识，了解程序和规范的意义和价值。

2、熟悉与业务相关的法律规定和本行的各项管制制度、流程，在日常工作中能严格按照规范和流程要求自己。通过流程管理可以减少客户经理岗位人员盲目与重复的去工作，提高整体工作效率。同时，也可以提高管理者的管理效率，一个高效的客户经理队伍，离不开流程化的管理。

3、监督本部门及其他部门的人员是否按照制度、流程工作。

九、责任意识

优秀客户经理需要树立责任意识，一定要有责任心。客户经理要清楚自己的工作对于银行的重要性，要把实现银行的目标作为自己的目标而努力奋斗，要敢于负责，主动承担相应的责任。客户经理代表着银行的形象，一言一行关乎客户对你所在银行的印象和关注度。这体现在工作中就是要对客户负责、对团队负责、对银行负责，其中的核心是对自己负责，对客户负责及对银行负责本质上也是对自己负责。这是因为只有对银行负责了，领导才会重视你的表现和能力，你才能获得更多的机会；只有对客户负责了，诚心为客户考虑，才能获得长期、稳定、忠诚的客户，优质客户越多，越能体现客户经理的价值，客户经理才能在这个岗位上成就自己的事业和未来。

优秀的客户经理一定是一个负责任的客户经理，责任心是客户经理必备的素质，责任心强的客户经理会表现出积极的工作态度，对工作成果会精益求精，并且往往有比较强的执行力。

十、学习意识

一名优秀的客户经理必然是一个“全才”，除专业的信贷知识外，金融、经济、管理、法律、心理学、谈判学等都要懂。优秀客户经理一定要具备学习意识，要积极主动的学习与业务相关的知识，未来的竞争本质上体现为学习能力的竞争，未来的人才也必然是学习型人才。客户经理作为银行的核心岗位，只有不断学习，才能更好的适应岗位的需要并不断取得个人的成长和进步。对此，有几点需要注意：

1、工作无论多忙，客户经理一定要给自己留些时间用于个人学习和成长，要善于利用下班后的时间用于学习。

2、客户经理在学习的时候要懂得取舍，要有所选择，人每天只有24小时，在确立个人目标的基础上，针对自己设定的目标去学习和提高自己。

3、客户经理一定要有创新意识，通过学习不断与时俱进，跟随时代的脚步和步伐，通过学习和实践，将创新理念和意识融入到信贷工作的各个环节，这样才能不断应对信贷市场的发展变化，成为优秀的客户经理。

总结：

意识是一种觉悟，一种了解，一种认知，一个人的意识决定一个人的行为，一个人的行为决定一个人能获得什么样的结果。行为表现为怎么说以及怎么做，而我们在日常生活中怎么说及怎么做是由你具备的意识决定的。作为一名客户经理，其对工作的意识和态度，会决定其怎样去设定目标、怎样完成工作、怎样的学习、怎样的处理与同事的关系，而这些日积月累，会决定一名客户经理未来能发展成什么样。

所以，作为一名优秀的客户经理，其首先要具备先进的意识，只有在这些先进意识的指引下，其才能更好的工作、学习、生活，才能更快、更好的完成工作以及实现自己的人生目标。

作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，既熟悉信贷业务又精通法律，拥有律师和高级信用管理师双重资格，专注于为商业银行、村镇银行、农信社、小贷公司、担保公司、P2P网贷等机构提供培训、咨询服务，累计服务客户数百家，年授课天数过百天，累计培训学员超过三万人。