贵阳学院大学生创业营销策划书1

策

划

书

委托单位：贵州亿农绿色产品有限公司

策划单位：贵阳学院创业营销团队

目 录

前 言……………………………………………………………………...4页

一、 策划目的:„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„„4页

二、主体思想： „„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„„5页

三、操作思路： „„„„„„„„„„„„„„„ „„„„„„5页

（一）、确定销售目标 „„„„„„„„„„„ „„„„„„„5页

（二）、制定销售计划 „„„„„„„„„„„„ „„„„„„5页

四、市场环境与竞争环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„6页

（一）、市场环境分析………………………………………………….6页

（二）、竞争状况分析……………………………… …………………7页

五、产品机会于风险分析 …………………………………… ……… 7页

（一） 机会……………………………………………………… ….…7页

（二）风险………………………………………………………………7页

（三）优势 …………………………………………………………… 8页

（四）劣势………………………………………………………………8页

六、 团队组织…………………………………………………………8页

（一）团队组织架构……………………………………………………8页

（二）团队口号：………………………………………………………9页

（三）队员职责 ………………………………………………………9页

（四）、队员工作领域划分： …………………………… ………… …10页

七、团队营销工作计划安排：………………………… ……………….10页.

（一）前期…………………………………………… ………………….10页

（二）中期………………………………………………………………..11页

（三）后期 ………………………………………………………………11页

八、附件（一）团队管理方案及提成制度.………………..…………..12页

前 言

“民以食为天”。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，食品生产如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，而这其中“各领风骚数几年”的现象，又引起大多数经营者的反思和借鉴，对于辣椒产品来说，目前市场上同类的及兼营的各类产品日益增多，众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。“知己知彼，百战不殆”，找到竞争的切入点，确立适合的市场定位，全塑企业形象，已成为企业制胜的法宝。贵州亿农绿色产业有限公司几年发展迅猛，以贵州风情化、地域化、时尚化等为主题推出的辣派系，相继出现在贵阳市场，其中绝大部分商家获得了成功的销售业绩，由此可见贵州的消费者对于辣椒消费的喜爱和认同由来已久。高校大学生是现阶段一个很大的目标市场和宣传方式，同时也是未来的消费者群体，为了迅速占据辣椒市场，提高亿农辣派在整个辣椒产品界的知名度，赢得广大消费者的信任和认可，走在同类产品的前面，实现长久生意兴隆的目的。为达到此目的特拟定此方案。

“营销理念，提前演练 ; 赢在校园，成就梦想”

这是个知识的时代，竞争的时代，但是这个时代更加需要人才，那你到底想成为什么样的人才呢？演讲人才、艺术人才、销售人才？只要你愿意，只要你有自信，没有什么不可以的，敢问路在何方，路在脚下。相信自己----路是自己走出来的！

一、策划目的：

为了提高亿农辣派在整个辣椒产品界的知名度，赢得广大消费者的信任和认可，增强当代大学生的竞争意识，培养其社会实践能力，营造就业、

创业气氛。通过亿农公司提供的平台，能够让广大学生深入了解市场，懂得营销，在实际过程中与顾客进行交流与沟通，能够更好的提升自己，定位自己，并结合自身能力，为自己尽早的规划就业方向与目标，为今后就业打下基础。

二、主体思想：

1、 提高市场占有率

2、 扩大产品知名度

3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象

三、操作思路：

（一）、确定销售目标

1、市场分析：目标客户集中的行业与区域、市场总体容量、竞品活动情况、客户采购方式 、敌我优势劣势。

2、自身分析：产品优势？主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼，我们的机会在哪里？ 年度盈利目标？

通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。

3、销售目标计划：年度目标（500件），季度目标（120件），月度目标（40件）,周度目标（10件）。

（二）、制定销售计划

主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等

1、确定目标市场：

以行业销售为主（利润和稳定市场）；渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）

行业销售：学校超市、便利店、农贸市场、等。

渠道销售：促销活动、社团、学生会、各班班长、朋友、食堂、寝室、等。

2、市场开发思路：

A行业销售：首先确定我公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。

B渠道销售主要针对学校有一定的人脉关系、有能力、有发展潜力的同学进行盈利模式的引导，可以建立创业联盟进行广泛销售。

C根据情况可加以行业和会议等营销手段。

3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。

四： 市场环境与竞争环境分析

（一）、市场环境分析

1、 本策划定位于龙洞堡及几个学校为目标市场、贵阳学院学生人数和

教职工约1.2万余人，超市3家。警官学院学生人数和教职工约6千余人，超市2家。轻工业学院学生人数和教职工约3千余人，超市2家。整个龙洞堡一共约20余家便利店，一个农贸市场，人居量约2万余人，龙洞堡几个学校外出租房学生、工人、约6千余人。

2、 从大学生的平均消费情况每月600--1000元的支出中食品占总消费60%以上，这就形成强大的购买力。

3、从龙洞堡居民、餐馆来看，大部分对糟辣椒有很大的需求量

4、从外出租房学生、工人、来看糟辣椒、油辣椒是他们生活必须的，具有很大需求

5、在这所有人群中80%以上是当地人，对辣椒产品都有需求

（二）、竞争状况分析

市场上辣椒产品多、辣椒系列丰富、品牌多，在油辣椒类食品中老干妈占90%以上的市场，同学对其习惯性品牌性购买以形成。

五、产品机会于风险分析

（一） 机会

1、 从学校食堂的饭菜中的辣椒含量极大不能满足同学的需求

2、外出租房生活的群体也是有巨大的消费量

3、老干妈强大的竞争力，使其它品牌不得不实施低价策略，同类产品平均价格低于其0.5--1.2元

4、老干妈在不同的零售商中定价也不统一，同类产品价格波动在0.5--1.0元

5、我们的产品比较新颖，健康、环保、在包装上、味道上都比较独特

（二）风险

1、校内超市门槛的限制（我们学校有民运会的举办项目，在此期间学校可能阻止一切活动开展）

2、商家不愿接受我们的产品

3、不能及时为商家提供货物

4、货铺出去后难以维护

（三） 优势

1、公司物力财力的支持使宣传效果可以提升，从而使工作好开展

2、公司产品的优势，辣派系列定位时尚符合大学生活力、青春、奔放等心理，几种口味的产品满足了不同消费者的需求。

3、公司采取回收辣椒瓶子可以吸引大多数消费者，从而买我们的产品。

（四）劣势

1、面临强大的竞争对手，新产品的宣传推广消费者需要一个接受的过程

2、对以前品牌的习惯性购买的消费者在短时间内消费观念难以改变

3、目标群体在校大学生的消费心理趋于个性、理性、以及成熟

六、 团队组织

（一）团队组织架构

团队一共有四人：分别：队长、督导、后勤科、宣传科

（二）团队口号：

“营销理念，提前演练 ; 赢在校园，成就梦想”

（三）、队员职责

队长

1、负责传达公司的各项工作任务、定期向公司汇报具体工作任务

2、协调团队内部的矛盾冲突、加强队员间的沟通

3、负责行使重大决策、制定各个时期的工作计划

4、定期组织队员讨论，交流与学习、队员的绩效考核

督导

1、监督全队日常工作进度

2、及时解决发现中的隐晦问题

3、辅助队长行使各项职权

宣传科

1、负责校内的海报、传单、横幅等资料的发放与张贴

2、寻求学校各部门对此次活动的理解与支持及相关手续的办理

3、服从各项工作的安排定期完成任务、积极参与活动

4、负责电话网络营销的开展

5、负责寻找目标市场、宣传方案

后勤科

1、合理安排使用公司的各项财物、做好记账核算工作

2、计划安排活动中的各项预算、决算

3、队员的考勤登记

4、使各项账目做到明细

（四）、队员工作领域划分：

1、队长负责：龙洞堡超市、便利店、农贸市场，轻工业学校

2、后勤科负责：警官学院、警官学院旁边便利店

3、督导负责：贵阳学院超市、食堂、便利店

4、宣传科负责：贵阳学院菜市场、寝室、促销活动、餐馆

七、团队营销工作计划安排：

本计划分为三个阶段：前期、中期、后期 在总体战略的基础上不断总结创新适时调整策略，确保活动稳步前进。

预期成效通过一系列的宣传，确保贵阳学院、警官学院、轻工业学院80%以上的师生及学校周围的部分居民了解我公司辣派系列与相关产品，同时传播我公司绿色健康的生活理念、辣椒食品文化、等。提高我公司社会认知度、美誉度，树立良好的品牌与企业形象。本次销售目标是依据各个时期特殊性而定，并结合各高校的人脉来实现销售目标。

（一）前期 8月25号——9月11号

1、8月25号——28号市场调查：对龙洞堡三个学校进行初步了解，对 市场做总体分析，对于整个龙洞堡能卖辣椒的，超市、便利店、菜市场、农贸市场、做详细的统计，并分配任务。

2、8月28号——9月4号对整个市场进行铺货，做到龙洞堡每个卖辣椒的

地方都有我们的产品。

3、9月4号——9月11号对我们的客户和产品做统计，并策划新生到校宣传方案

（二）中期9月11号—— 11月

1、在人流量集路段宿舍门口、超市、设点促销，附带赠品、组织小竞技游戏增加人群提高影响力和产品销售量

2、在用餐时间在食堂门口试吃活动同时收集客户信息，组建电话网络营销推行销售促进

3、利用学生会、社团组织的活动进行赞助合作，如迎新晚会、篮球赛等。同时让他们通过在人群多的地方搞促销。

4、利用一些特殊的宣传方式，提高产品信誉度。如：公交车、食堂标签、寝室标语、广告牌等。

（三）后期 11月——2012年2月

1、收集整理客户信息资料，建立QQ群、飞信、客户通信录，通过QQ、飞信、邮件、贺卡等方式与客户交流及时沟通，维系关系培养忠实消费者。

2、利用课余时间拜访顾客，关心顾客消费情况，维护关系，并了解客户变动情况。

3、利用春节气氛以礼品特产的方式向外省的同学宣传销售。

4、总结前期经验教训，拟定下期计划。

策划人:符候强

2011 年8月2日

附件（一）

团队管理方案及提成制度

第一章：总 则

为了进一步规范贵阳学院大学生创业营销团队管理机制，提高

队员的工作积极性，特制定本制度。

第一条：队员必须遵守国家法律法规和学校的规章制度，并严格按照《贵州亿农绿色产业有限公司有关规定》和本制度的规定开展工作。

第二条：队员在搞好营销工作的过程中，必须维护公司的名誉和利益，以学校为中心，确保公司的宣传作用。不可以以损害公司的利益为代价获取个人成果，更不可损公肥私。

第三条：队员必须具备团队意识，听从公司负责人、队长的安排,不得擅自做主张。

第四条:队员必须遵守安排，在规定的领域负责开展好工作，不得占领他人的市场，也并产生纠纷。

第五条：队员必须在一个月内完成规定的任务,（队员每人在一个月未能完成6件产品，不能参与团队的奖金平分）

第六条：督导有权对队长的工作进行监督指导

第七条：后勤必须对财务做到公开明细，必须在每周向团队汇报工作总结、以便于工作的开展

第八条：后勤对于财务每月结算一次，货物产品每周清理一次

第九条：队员在规定的市场范围内销售的现金不得擅自保管，以勉利用这些钱炒股、搞投资、外借，给公司带来影响，必须及时上交到后勤统计，上报公司（有特殊情况必须向公司申请）

第十条：为了工作的开展，队员在合理的前提下可以从先组建属于自己的团队，但必须服从本方案的管理制度（完成任务同样可以参与团队奖金的平分）

第十一条：队员在规定的市场范围内销售的金额的10%提出属于自己的成果，不是团队总体的10%提出