能量最低+机械反应+艾瑞克森催眠要点及NLP

一个不相信催眠的年轻人

艾瑞克森伸出右手问年轻人：“请问你叫什么名字？”年轻人很自然的伸出手，快要接触到手的瞬间，艾瑞克森马上把手放下，弯下身子绑鞋带，那年轻人当时就愣住了，看着艾瑞克森。艾瑞克森假装听不到他说的话，又说：“对不起，我听不到，请问你叫什么名字？”同时又伸出右手，年轻人又伸手过去，这刻，艾瑞克森又放下手，弯身绑鞋带，年轻人又楞了。

这个楞的状况下，头脑空白的状态，叫【能量最低点】(思维阻断)

而艾瑞克森伸手跟年轻人握手的时候，年轻人很自然的伸手去握手，是【机械式反应】，因为这个动作很少会经过大脑思考的（出于礼貌），自然就会伸出手来。

当这位年轻人进入【能量最低点】的那一刻，艾瑞克森看着他，说：“你现在闭上你的眼睛，做几次深呼吸。”这时候的年轻人就被催眠了。

当艾瑞克森打破年轻人这个【机械式反应】时，年轻人头脑里的“程序”就无法运行，变得头脑空白，这时就是进行“指令”的最好时机。

P.S ：能量最低点是一瞬而逝的，如果没有及时下指令，对方就会很快回过神。

消除愤怒

对方：又高又瘦的女经理

作者：A

对方原因：啤酒样本连续4次出错

当女经理骂A 骂得不亦乐乎的时候，A 一手叉腰，另一手就用手指指着她，好像有什么重要的事要说却说不出口。

女经理看到这种状况，就问：“什么？什么事？”【这时，把女经理的话打断了，使女经理产生疑问，由于愤怒突然被打断，所以愤怒的“能量值”就开始下降】 这时，A 告诉她：“我觉得你像一个人，有没有人告诉你像那位。。。。那位。。。。”

【继续吸引女经理】

女经理：“像谁？”【可能女经理会想到A 说她像哪位骂人很凶的人，所以回答时，必须要令对方不会感到反感的，而且要认真听她说话的语气，对比刚开始骂的时候的语气，如果语气没那么尖锐，声调没那么高了，那就证明，这个“好奇吸引力”开始有效了】

A ：“有没有人告诉你，你很像那位歌手【继续产生疑问吸引力】-------莫文蔚？”

当女经理听到这话的时候，先楞了楞，然后反应过来，笑了。。。。。。

什么是NLP?

那么，什么是NLP? NLP的涵义是什么呢? 其实答案已在它的名字上了。NLP 是“神经语言程式学”的英文缩写，即Neuro Linguistic Programmingo

Neuro 意为神经，指我们的神经系统。人类的所有行为都是神经的反应过程。因为人类是以五种感官—视、听、触、味、嗅与世界建立联系，进行信息沟通，这五种感官便是我们心智的途径。在NLP 中，我们将要探讨的就是我们如何去组织我们的心智，取得对世界或人类彼此间的认识。

Linguistic 意指语言，在这里是指广义上的语言，它不仅指口语，还包括肢体语言、习惯等等。语言反映了我们的心智世界，是心智的外化表现形式。在NLP 中，我们将探讨我们如何使用它，它又如何影响我们的生活。

Programming 意为程序、程式，是借用了电脑的词汇，它是指为达到某种结果的系统内部运作过程。我们的大脑正如一部计算机，计算机能否执行某一功能，关键在于你装入什么样的软件，执行什么样的程序。. 例如，你只有装人五笔字型软件，你才能录人汉字; 只有装入《命令与征服》，才能在电脑里开始你的战争游戏。我们的感觉、思想、行动都是单纯的“习惯程序”，因此，只要你通过一定的方法，让心智的软件升级，便可达到生命质量的跃迁。

NLP 提出一项重要的假设前提:地图非疆域

人们经由感官或表象系统(在心智上传达信息到感官系统的方式，包括视、听、触、味、嗅五种方式) 接受讯息，并因此而产生不同的体验。这种内心产生的体验，我们称之为“地图”。由于每个人发展表象系统所在的环境、背景的不同，许多人常会发展出或偏重于某一系统的信息处理能力。

例如，倾向于使用视觉的人，通过自己所看到的来理解周围的世界，同时对所有外在与内在的刺激，皆通过视觉形象加以分类、记忆、思考。

每个人都使用其视觉、听觉、触觉及嗅觉以建立其世界的模式。由于个人感官或表象系统接收信息方式不同，每个人因而发展出的个人的思维模式(即“地图”) ，也使人们对世界(即“疆域”) 有着不同的体验。这就是“地图非疆域”这一假设的涵义。

人们以多种微妙方式呈现他们的思考方式。任何人都有可能自另一个人身上辨认出思考的讯号，同时侦测出特别的形态。例如，眼睛可以表现出人们的思考方式，是否正将事物图像化或倾听、感受。

NLP 极力找出人们体验外在环境的多种方法，对一个人的感官、表象系统及思维模式加以破译。

对他人思维方式的解读，有两项重要的用途。其一，一旦发现对方的思考过程，就可以改变自己的沟通技巧以配合对方，如此便可建立和谐的关系。这一点，可以应用在人际沟通、谈判、销售等许多方面。

第二项用途就是复制卓越，复制卓越是一种模仿的过程。想要模仿一项技巧，就要找出深谙此技巧的人，他是如何思想以及让他能做好此技巧背后的信念、价值观等。一旦找出对方的策略，我们也依此仿效，就会获得相应的技巧。

NLP 认为，只要人能学来的东西都可模仿，并取得相应的效果。这一点在自我能力的提升、快速学习、快速阅读等方面都有实际的效用。NLP 最初也是因模仿三位不同学科的大师而建立的。因此，NLP 为我们提供了无限发展的可能性。

视觉型

视觉型的顾客，集会或上课时通常是坐在前排的。如果看不到演讲者或教师，他就好像什么也没听到。他不仅是在听，更多的是看，从说话者的表情和肢体语言中获取更多的信息。毫无疑问，他的思维是跳跃的，联想丰富，有时也会掺杂进一些自己的东西，容易让人误会。

他的行为模式有以下特征:

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∙ 头多向上仰，行动敏捷，手势多，且多数在胸部材上。 喜欢颜色鲜明、线条流畅、外形美丽的人、事、物。 能够在同一时间里兼顾数件事. 并且引以为荣。 喜欢事物多变化、多线条、多节奏。 要求环境整洁，东西摆放整齐。 坐不稳，多小动作。 衣着得体，颜色搭很好。 说话简短轻快、声调平和，不耐烦冗长说话。 批评的话多针对速度、时间、烦闷、单调。 说话开门见山，三两句便结束。 说话声大、响亮、快速。 在乎事情的重点，不在乎细节。 呼吸快而浅，用胸的上半部呼吸。 要满足视觉型的感觉，你就是让他看到“美好”。

听觉型

如果顾客是听觉型的人，那顾客肯定口才好，善于言辞，很反会模仿，到了陌生的地方能很快学会地方的方言。

在集会或课堂上只要能听清楚演讲者或教师的声音，即使离得很远，看不到说话者本人也没关系，照样能吸收得很好; 他和人交往时喜欢多说，同时也是个好的倾听者。他的思维通常是偏理性的，重逻辑，讲因果，条理分明。

他的行为模式有以下特征：

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∙ 呼吸平稳。 说话内容详细，经常会重复。 在乎事情的细节。 爱说话，而且往拄滔滔不绝。 重视环境的宁静，难以忍受噪音。 注重用字和措辞的优美、发音准确，不能忍受错别字。 喜欢事务有节奏感。 做事注重程序、步骤，按部就班。 说话时常有描述性或象征性的声音，不能忍受错别字。 说话时常用连接词。如:“为什么会这样呢? 那是因为„„” 说话声音悦耳，声调节奏分明，往往善于歌唱，喜欢找聆听者。 头常侧倾，手托脸部的某个部位，手脚爱打拍子。 内心时常自言自语。肢体语言有节奏感。

感觉型

感觉型的顾客通常反应较慢，说话也慢条斯理的。对待人和事川内心的感受去领会。

他必须参与进去才会有体验，不在乎好看和好听。而重视意义与价值; 平时他不善多言，经常沉默，因为多数他感觉到的东西却很难用语言表达清楚，所以有时他会给人主观、固执，甚至倔强的印象，难以沟通，不好打交道。

他的行为模式有以下特征:

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∙ 注重人与人之间的关系。 喜欢被别人关怀，注重感受、情感、心境。 不在乎好看和好听，重视意义和感觉。 头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下。 坐时静默、少动作，头多下倾，呼吸慢而深。 说话声音低沉而慢，给人深思熟虑的感觉，多用有关价值观的词汇。 不善多言，可长时间静坐。 说话多提及感受及经验。 往往一次不能说完一句完整的句子，要两三次才能说完。 批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等 呼吸用胸的下半部及腹部。

了解了顾客的类型，你在向顾客介绍产品时，就要向顾客着重介绍你的产品在哪方面能给顾客带来决乐的感觉，或是觉。这样的产品介绍方式能更有效地打动顾客，增加自己销售成功的机会。

FBI 教你破解身体语言

例子:

当我第一次走进教室的时候，真心喜欢我的同学或老师，会挑起眉毛或眉毛变成拱形，不喜欢我的同学，就会轻轻地斜视我。

例子分析：

视觉阻断-----当我们感到受威胁或碰到自己不喜欢的事物，或不想看到某事物，或轻视别人的时候，我们会眯着眼睛、闭上眼睛或遮住眼睛。这是视觉阻断行为。 ∙

∙ 基线行为：分辨正常表情和情绪波动表情。正常表情就是所谓的基线，不

是基线的，就是有情绪波动时候的表情。

∙ 大脑边缘系统反应------顺序：冻结、逃跑、战斗。当感到自己会受威胁

时的大脑反应。

图4为“海龟效应”

两肩伸直耳朵前侧，代表不自信或自卑。

安慰行为：

安慰行为=调适姿势

当我们感到压力时，轻轻按摩一下颈部、摸一摸脸、玩弄一下头发，都是自我安慰。舌头舔一下嘴唇或深吸一口气然后吐出来。各有不同，咬口香糖、吸烟、大量进食、舔舌头、摸下巴、摸脸部、玩弄头发、把玩一些物品（笔、嘴唇、手表、校正领带、轻轻弹扫衣服）

打哈欠也是代表有压力的一种表现。

同步行为-----当一个人一边说“我没有做过”的时候，下意识地摇头，证明是真话，因为有同步行为；当一个人一边说“我没有做过”的时候，却下意识地轻轻点头，证明是假话。

NLP 检定语言模式--扭曲类语式

猜臆式

说话者以为知道对方的内心看法或感受，其实这只是主观的猜臆。化解的方法就是询问对方所凭借的资料。

例：①他不喜欢你送的礼物；化解：你是怎么知道的？②他不同意这份建议；化解：何以见得呢？③他想追求我嘛；化解：什么事使你有这个感觉？

因果式

说话者认为一件事情的出现导致另一件事情的产生。有两类人常在谈话中出现因果式：①觉得自己无力处理自己人生里的事情，常受别人和环境因素所控制②认为他的话使他控制别人的人生。

例：①我迟到都是因为你啦；化解：是我的什么令你迟到呢？②这种天气使我无心工作；化解：两件事之间怎么会有关系呢？③因为我没有迁就她，所以她不快乐；化解：你如何不迁就她使她不快乐？

但是、可是，这类词也产生因果式的效果。

例：①我很想帮你，但是我太累了；化解：你的疲倦怎样使你不能帮助我呢？②你是能够成功的，可是你太不听话了；化解：怎么不听话使我不能成功呢？

相等式

句子中有两个意思，说话者认为它们是相等的，往往其中一个是可见的行为，一个是不可见的感觉或意义。（从理解层次的角度来看，前者是环境、行为，而后者是能力或信念，价值，而硬要把它们归为相等。）相等式往往有以下这些词出现：就是、等如、即是、是……就，或者不脆不用连接词。

假设式

句子意思的成立建立在一个没有说了的假设基础上。假设的话透露出说话者的一些信念。化解的方法是找出那些没有说出的假设。

例：①为什么你不吃这碟烧鸡；化解：什么使你认为我不吃它？②为什么你不好好照顾我；化解：什么使你认为你需要我的照顾？\什么使你认为我不是在好好照顾你？③不会又在骗我吧；化解：什么使你觉得我过去骗过你？\什么使你觉得我这次骗你？【很多假设式的话往往以“为什么”3个字开始，这些都是埋怨的话】

例2：①请挑选你最喜欢的款式；化解：里面有你最喜欢的款式②全城最平，请快申请；化解：最平是你所最求的③没有杂费，你大可安心享用；化解：你只担心杂费一项【这是广告中的假设式话语】

虚泛词式

说话者中有一个名词，但这个名词不是指实实在在的东西，而是一些抽象事物。它事实上是把一个过程“虚泛化”名词化，因此，化解是经由“名词转为动词”。 例：我们缺乏沟通；化解：你想你们怎样沟通？

近年有两三类虚泛词被另外定类

单一价值词

例：科学认为…… 化解：这个科学是根据什么标准和理论定出来的？ 专家认为…… 化解：所谓专家指什么人，用什么标准来定，哪些专家？ 虚假词

指的是什么事。

例：不赞成就是反对；化解：为什么不赞成与反对是一样的？

例：我倒的酒你不喝，就是不给我面子；化解：为什么不喝你的酒不是不对你面子呢？

NLP 之话题技巧------上推下切平行

在语言沟通中，我们经常会把交谈的方向引导向三个方面：

一是弄清楚对方话语的意思，或者在说过的内容里面把焦点调细，把其中的部分放大，就像用小钳把内容的一些资料捡出来，这样的技巧叫做“下切”(chunk---down)，NLP 的检定语言模式(下文有详细介绍) 就是一套这方面的技巧； 二是为了建立与对方一致的气氛，用含义更广的词语去暗示意义上的共通，因而建立接受对方和允许对方引导的感觉。因为“意义”存于一个人的潜意识，是很主观和不能尽言的，所以在语言层次取得意义上的一致感觉时，对方会被带到新的思考方向上，这样的技巧叫做“上推”(chunk—up) ，NLP 的提示语言模式(下文有详细介绍) 就是一套这方面的技巧；

三是探索对方说话的意义，因此能引导对方注意到有同样意义的不同可能，找出在同一层次的其他选择，使思想和生活更加丰富，这样的技巧叫做“平行”(parallel)。

以上三个方向的语言技巧，统称为“上推下切”技巧(chunking)，这套技巧的功能是从三个方向(上、下、平行) 扩展交谈的涵盖面，使谈论的内容更丰富，效果更理想。

一、上推：

上堆的语言，总的带入更大、更广泛的事物或意义，如找出对方做事情的动机。

举例：

问：“你常常骂孩子，是希望得到什么？”

对方说：“我希望他能够上进，成为一个好孩子”

这时，我们就可以回应：“希望他能够上进，除了责骂，应该有其他的方式和途径吧？” ，以此引导对方。或者，回应：“是啊，你这样都是为了他好”，以此引起共鸣。

二、平行

平行是跟对方说过的，处于同一性质层面的其他可能性。

如：跟“看书”平行的，可以是唱歌、画画、游泳等；跟“轮船”平行的，可以是飞机、公交车、长途客车等。

举例：

一个人心情不好，总是以酒消愁时，我们可以劝他：“你喝酒是为了消愁，而消愁除了喝酒，还可以去旅游、参加朋友聚会、听音乐、郊游，都是不错的方法。”

三、下切

下切是通过将对方的话，进行细化了，以了解对方深层结构的技巧。如：了解某种说法的具体事实。

举例：

当一个人说：“老板故意刁难我”时，我们可以做如下处理：

问：“他是怎么刁难你的？”

答：“他总说我做事情马虎”

问：“怎么表现出你的马虎？”

答：“打文件总有错别字”

哈哈，用下切的方法，相信大家很容易就知道： 老板是否在刁难他了吧？今天我们来聊会沟通中的语言模式之上堆下切吧。

比如说：

你和你的LG 在聊天，你说:晚上我们出去吃饭吧。

LG 说：好啊, 你想吃什么呢？

你说：我想吃火锅。

LG ：好啊，那么你想吃鱼火锅呢？还是吃羊肉火锅呢？

你:那就羊肉火锅吧。

再来一个，你们家里生了一个儿子，我们家又多了一个男人了，这个男人将会成为我们家极为重要的一员，我们是多么幸福的一家人哟！家庭幸福了，社会就和谐了，社会和谐了，国家就强大了。看到没有一个儿子居然可以上升了国家的强大！

儿子----》男人----》家人家庭----》社会----》国家

把事物一级一级的往上推就是上推。

再给大家举一个例子，如何运用上堆来算命，大家学完这个可以出去当算命先生搞读心术了。

比如说有人找到你，你来到这里是因为在你过去的生活中发生了一些事情，而这些事情对你来说非常的重要，它对于你的人生产生了很多的影响。而今天，你想解决一些问题，它让你感觉到困惑，同时，这些困惑也让你感觉到一些希望，你想要它变得更明朗些。所以，你想要我给你一些方法来解决你的困扰，使你明天的生活变得更好一些。

大家有没有留意到，我讲了这么多其实全是废话。但是在对方的心里，对方的潜意识接收到这些语言信息后就会自动去寻机支持的证据，于是就变得有效果了，这完全是催眠的语言模式。当然了，大家如果再学习一些NLP 里的身体语言的解读线索就完全可以去做读心术的表演了。

NLP---消解抗拒法

采用一般的处理方法. 会出现下面这样的对话

玛丽:“约翰，恐怕我们今天必须加班来完成这份报告书了。总经理要我们在明天上午10时前交给他. ”

约翰:“对不起，今晚我有些重要的攀情不能够更改，请你原谅我这一次。

玛丽:“你看，彼得和珍妮已经同意留下来。你是惟一懂得操作电脑的人，我们没有你不能完成工作呢! ”

约翰:“我向来都说我不能接受这样急迫的通知去加班工作。你答应过会给我至少3天的预先通知，记得吗? ”

玛丽:“但是这是一个突发的紧急情况啊! 你不能够就这样便离去! ”

约翰“我就是这样。你喜欢怎样做便怎样做吧! ”(说完他走出了办公室)

使用消解抗拒法对话将有很大的不同

玛丽“约翰，恐怕今天我们必须加班来完成这份报告书。总经理要我们在明天上午10时前交给他。”

约翰:“对不起，今晚我有些重要的事情不能够更改，请你原谅我这一次。” 消解抗拒步骤:

①说出他的抗拒

玛丽:“你今晚有些重要的事情，所以你不能和我们一起加班?

约翰:“是的。真的很重要。”

②说出他的感受

玛丽:“我可以看得出这样短的时间通知你，要你将重要的事情另作安排是很困难的。”

约翰“是的，玛丽，我很高兴你明白这点你还记得上次我们谈加班的事，你曾答应我若要加班你会在三天前通知我吗?”

③建立一致意见的基础

玛丽:“是的，在两星期前的会议上我答应过你这点。后来我们不是说过那次会议很有建树吗? 彼得、珍妮同你我一起为我们的部门建立了一个更畅顺的工作制度，记得你很开心，甚至在第二天请我们吃饼和喝咖啡吗?

约翰:“是啊！部门做了很多改进，我很开心。可是，无论怎样，玛丽今天我真的不能够留下加班，请你明自。”

④找出或有的潜伏理由或需要

玛丽:“你脸上的表情告诉我今晚的事情对你真的很重要你可以告诉我是什么事吗?

约翰:“我很高兴你了解我的感觉。老实告诉你，我和我的妻子已处在离婚的边缘。上个星期我们同意合力挽救这段婚姻，并且决定今晚出外吃饭，当做是一个新的开始，你说这不是很重要吗?

⑤共同找出解决方法

玛丽:“我同意这绝对重要。约翰，你的婚姻是你人生里一件极其重要的事，你必须去吃这顿饭。在你看来，我们如何能够做到既可挽救你的婚姻，同时又可以完成手头的任务呢? 这份报告书明天上午10时前必须送到总经理的桌子上，而只有你一个人懂得操作我们的电脑。

约翰:“我也不想让部门有麻烦。这样行不行:我晚饭后回来帮你完成这份报告书我相信你们最少需要3个小时才能做好你们那部分工作。今晚10: 30前我一定回来，把报告做完再走，行吗?

玛丽:“这太好了。行，没间题口何不带你的太太一起回来办公室? 你知道我们都很挂念爱丽斯，而且我有几个月没跟她谈话了，今晚做完报告书我请大家去喝一杯，好不好?

约翰:“一言为定。”

注:有些人会说使用这个“消解抗拒法”会花很多时间这些时间走需要花的，不然的话，将来要花更多的时间去处理人事冲突，因报告做不好引起的后遗症，甚互辞退约翰，另请新人，所引起的行政、面试、试用、培训、热悉工作的时间，不是更多吗?

本文出自——买乐123—— http://www.maile123.com