关于C2C网站淘宝网与B2C网站当当网的运行案例分析

淘宝网站设计方案主题鲜明，版式，目录结构设计相紧密，网页形式与内容相统一，多媒体功能的利用，总体的界面给人的感觉很友好。

淘宝网是阿里巴巴公司旗下的一个C2C网络平台，经过几年时间的发展，淘宝网已经占领国内87%的C2C市场。

淘宝网现在业务跨越C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)两大部分。截止2008年12月31日，淘宝网注册会员超9800万人，覆盖了中国绝大部分网购人群;2008年交易额为999.6亿元，占中国网购市场80%的份额。2007年，淘宝的交易额实现了433亿元，比2006年增长156%。特色服务有：淘宝店铺、淘宝商城、淘江湖、淘心得、淘宝打听、淘宝信用评价体系淘宝网消费者保障服务、淘宝旺旺。截止2008年12月31日，淘宝网注册会员超9800万人，覆盖了中国绝大部分网购人群;2008年交易额为999.6亿元，占中国网购市场80%的份额。沃尔玛、家乐福这种大型卖场，一个门店一天的平均客流量低于1.5万人。这意味着，淘宝网一天的客流量相当于近600个大卖场的客流量。而600个大卖场的数字相当于沃尔玛、家乐福等所有外资零售商门店的总和。2009年，淘宝入选中国世界纪录协会中国最大的电子商务网站。

淘宝是电子商务网站的一个成功案例，是C2C经营模式的典型代表。整个的商业模式是：用户注册——身份认证——发布信息——购买——付款到支付宝——发货——确认收货——打款到商家——信用评价。

淘宝网站的右上方有一个免费注册按钮，这个免费注册就无疑增加了淘宝的人气。 淘宝又一个强大的支付系统，这个这付系统就保证了消费者购物安全性。“支付宝”它是一种针对网上交易特别推出的安全付款服务是淘宝与工行、建行、农行和招商银行等联手推出的一种在线交易安全支付工具。就是网上买家先将货款打到支付宝账户上，支付宝确认到账之后通知网上卖家发货，买家在收到货物确认无误之后通知支付宝，支付宝再将货款转付卖家。支付宝的出现，无疑使得交易更安全，诚信，免去了交易双方的后顾之忧。当然，这也就是淘宝发展很快的原因之一。

淘宝的内容更新的是非常的快，在首页，有一元拍，荷兰拍卖区，二手，新店铺等等，像这些内容，几乎每天都在变，因为淘宝的拍卖，是跟据时间来排名的，越到离拍卖时间越短就越靠前前。还有就是公告栏，时时发布信息，让用户及时了解淘宝的一些活动和规则。还有，淘宝还有店小二，客服，及时处理用户的一些问题，建议及投诉。

淘宝还有一个网络服务系统。 A、 淘宝旺旺。使得您的沟通更及时，服务更贴心，交易更快捷。 B、 电子邮件系统。淘宝的电子邮件，及时提醒您交易的动态，保证每一笔交易都不会漏掉。当然这对于我们消费者来说，也是有好处的，我们如果遇到什么问题，可以很方便的与卖家联系，寻求解决的方案。

环境分析：

据CNNIC在其发布的《中国互联网络热点调查报告》中显示：在我国有17.9%的网民在半年内有过网络购物经历，在浏览过购物网站的网民中，有29.6%的人在半年内有过网络购物经历，有过网络购物经历的被访者中有超过90%的人今后会继续进行网络购物，有63.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。这些数据都表明了我国网上购物市场的巨大潜力。我将以五力模型为基础，对淘宝网的行业竞争环境进行分析。

当当网上书店成立于1999年11月，是全球最大的中文网上书店。当当由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软库(Softbank)和中国科文公司共同投资，其管理团队拥有多年的图书出版、零售、信息技术及市场营销经验。当当的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！

当当的营销策略分析

1. 商品种类：当当面向全世界中文读者提供20万种图书，占中国大陆可供书市场的90%。同时，还经营上万种CD/VCD及众多的游戏、软件、上网卡等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店。商品大而全.

2. 定价策略:低价,低价,还是低价

当当网和出版社合作得“比较深入”使得进书价格相对较低.

当当网站耗资百万元开发的2.0版“网上智能比价”系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。“网上智能比价2.0”系统，据其内部测试，整体效率和反应速度提高了60%。

3. 购物：参照国际先进经验独创的商品分类，其智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等为消费者提供了愉悦的购物环境。

4. 顾客：当当的顾客覆盖了中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者，其定单量和收入平均每月递增25-35%。

当当的特点营销手段

1信息化构建了当当的商场，铺建了渠道，同时它又是当当连接供应商、客户、配送服务的纽带.今天，当当的信息化系统已经日渐庞大，包括了内容管理、信息发布、反馈行为分析、CRM、供应链、生产、财务以及办公系统等。一直以来，当当是依靠自己的力量在数据和架构方不断完善的。

(1)消费行为分析

网上购物最有魅力的地方就在于，互联网可以追踪客户的行为，“就像你去任何一个商场100次，或许也没有人认得你，但你到当当网一次，系统就认识你了”。

不同于传统企业的运行方式，网上交易的前端主要是消费者，所以对他们的管理是便成了一切的源头。这也是当当信息化的重点，即CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统。CRM是一个不断加强与顾客交流、不断了解顾客需求、并不断对产品和服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。

当当开始做CRM系统时，并没有找到数据和架构完全匹配的软件，所以全靠自己开发。到了现在，对每一个在当当上购物的客户，当当都可以从金额、频次、级别等方面对他进行统计和消费行为分析。从图书销售起家的当当，通过对顾客行为的分析，逐步地发掘着自己的市场。

比如2003年开始涉足百货业。根据对客户群特点的分析，当当发现客户群的构成中60%是女性，这样的数据就让当当有一定的把握去尝试化妆品。再比如，看到育儿类图书的畅销，当当就开拓了母婴类产品。就是这样一个简单的推理，当当不断地拓展着产品类别，一直到数码产品、个人洗护用品等。

同时，这是一个相互促进的过程，产品线的增加也意味着CRM系统要有更多的细分，目前这项工作已经在开展。用户通过登陆我的账户、购物车就可以全程跟踪自己的订单去向。

(2)订单生产系统

虽然不是制造企业，但当当也有自己的生产系统，它不生产产品，而是后端供应和前端服务

的衔接。

生产系统提供订货和退货层面的支持，这其中就需要添补货和退货的逻辑，比如是根据过去一周的销售量、过去一个月的销售量，还是库存余量：不同商品的逻辑是不一样的。在当当，商品的信息是动态变化着的，“每天都是新进几百种又卖断几百种”.

据当当网的统计，每年来当当购物的顾客有140-170万，而每天都有5位数的订单数量，值得一提的是，有些订单中会包括很多件物品。

每天如此多的订单进入系统，要准时、准确把货物送出，自然需要一系列的流程，这个流程便是当当的生产系统。目前，最初的一些审核已经是由系统完成，随后核对过的订单会被送到物流部门打印单据，按照打印出来的订单，进行配货和外部采购，再按不同的地区选择不同的送出方式。这个流程需要监控的信息基本上是，每天订单进入的数量、配齐后发出的数量，以及可能需要做缺货处理的数量。

当当的生产系统从客户端做起，首先就是订单处理。对商品的管理，通常按照类别进行。当当有不同的产品组，比如图书音像、家居、电子类消费等，支撑其发展的是同一个信息系统。然而，各类产品需要的数据不同，在生产系统的管理上，也有不同的体现，也就是说需要提供给顾客的信息是不一样的。比如图书需要提供的是图书编号、出版社等信息，音像制品则是演员、歌手、作曲家、乐队更重要。

所以，生产系统需要通过IDC（Internet Data Center，互联网数据中心，简称数据中心），同步支持后端信息实施和前端供应。而其中最大的任务，就是自己要制作大量的信息。虽然有很多工作可以从供应商那抓取，比如说图书音像出版社的网站上，但仍有大量的信息需要自己去做。

目前，随着业务量的增加，当当在开发新产品的同时，也在寻求一些在专业产品线方面做得比较突出的商家进来，自营和招租相结合，利用各自的优势，增强竞争力。

(3)补丁的艺术

从1999至今，当当一直没有停止信息化的提升。从最初连网站都是外包出去做的状态起步，一点一点确立起自己的信息化架构.网上购物本来就是隔山买牛，必须给顾客提供一个信息，为他的消费形成判断。信息化不仅仅是当当对内部的要求，更是业务发展中来自顾客的要求。 当当开的是网络店，有近2000个供应商。在不同的供应商那里，当当有着不同的地位，但这似乎没有太多的影响。“在一些供应商那里，供应给当当的销售量甚至可以占到它销售总额的90%，但没有一个供应商占我们销售的5%”，在进得来买得出的过程中，信息化在各个部门中都发挥着作用。

在当当，没有部门不提信息化的要求，为了利用有限的资源做尽可能多的事情，每个部门都是定期做改善。资源总被利用到最需要的地方，当然，还要经过开发、测试功能和用户端后，再上线使用。

此外，当当客流很大，要想办法利用。就类似普通商场一样，无论是出版物还是非出版物，只要是适合当当这种销售模式的品种，当当都可以去尝试着做。这样，随着产品线的不断增加，丰富提供给客户的信息也成了当务之急。我们相信，很多产品都是顾客发掘出来的，通过顾客间的相互影响建立起的友好氛围，当当会有更大的发展。

前不久，当当完成了送货提速，基本上保证24小时出库。“过去因为出货速度慢，当当被顾客骂了好多年”，这个进步让当当感到欣慰。

面对更多的要求，当当的每一个系统都需要提高，而对信息化的扩容，“有时是扩功能，用起来更好用；有时则是整合。”发展到今天，我们已经意识到补丁不可能一直打下去，所以也在考虑寻找一些比较好的CRM软件供应商。

信息化是当当网发展的基石，构建了当当的商场，铺建了渠道。同时，它又是连接供应商、客户、配送服务的纽带。对于B2C的商业模式，当当会毫不犹豫的坚持下去。在俞渝看来，

当当的核心竞争力不仅仅是单纯通过信息知道顾客的需要，更重要的是，理解了销售和采购的交接点，尽可能充分地利用信息化实现价值。

2. 当当耗资百万升级比价系统整体效率提高6成

当当的“网上智能比价”系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。当当在去年6月份耗资百万元开发的“网上智能比价1.0”系统的基础上，又推出了“网上智能比价2.0”系统，据其内部测试，整体效率和反应速度提高了60%。 网上商城的价格战自从05年6月份开打以来，当当网在第三方网站ALEXA的最高排名 已经提升到全球第76名，而此前其全球正常排名在400名开外 当当的SWOT分析

1. 优势

稳定的B2C市场占有率,丰富的产品种类,低价的竞争策略,完善的技术支持,先进的客户市场关系管理.

2. 劣势

当当的前端的成熟给供应畅通提出了更高的要求，“现在是供应商跟不上。”作为当当的后端，规模不一的供应商给当当带来了不少阻力。当当要根据不同商品的不同周期，进行产品库存、订货和退货操作。同时，还要把供应链系统开放给供应商，指导他们补货、退货和换货。这就需要一些成熟的供应商，借助他们的经验，完成产品的补货工作。

当当的信息化不够细，每个系统都可以同时打开。现在所能提供给供应商的信息虽然有用，但表现形式并不一定合适。比如当当可能提供的是某种商品2005年的销售情况，但或许对方关心的是昨天的销售是多少；再有，当当现在所能做到的还只限于告诉供应商，昨天他卖了多少件东西出去，但产品的具体流向，还并不能提供。从提高响应速度、追求销量、降低成本等方面考虑，当当如此大的产品线跨度，开发的优势还是靠供应商做，当当最多就是对一些成熟的产品进行二次包装。

3. 机遇

以“免费”策略转型挺进C2C市场，当当网赢利仍寄望收取用户注册费和交易费，并将推自己的在线支付工具。把C2C平台和现在的B2C平台合并，变成一个综合的网上商城。

4. 挑战

当当目前的B2C业务无法为用户提供足够多的商品，面临增长瓶颈，这是当当的主要压力。音像制品利润率下降过快，在销售量几乎是逐年翻番增加的同时，利润却在不断大幅下滑，物流成本却随油价上涨。图书价格战也日趋激烈，纸质图书也如同音乐一样，被数字化冲击越来越大。要发展综合性B2C，当当的采购无法跟上，根本无法设置足够多的产品，产品线无法补足，而市场环境无法等待当当逐步发展。所以由C2C来填补空白，为用户提供一站式购物服务。而在当当之前,淘宝,易趣2家C2C的大头已经大的火热,当当要想进入这个市场并取得一席之地,确实有点风险.这就需要当当网在推出C2C平台的时候也会同时推出社区、即时通讯工具、在线支付工具和完整的信用体系等，以增加用户的黏性、网上交易的便利性和安全性。

此外,如何扩大网上购物消费群以及如何应对亚马逊的种种压力,也是当当网今后所要考虑的问题.