商务技能(一)关系管理

某人到外地办事,需要作个电子课件,即需要找个懂办公自动化的知识又要点文学素养,他给出的价格很优厚,足够大学生半个学期的生活费了。他到某知名大学帖了小广告,结果来应聘的没有一个符合要求,最后还是托朋友找了个初中老师把课件完成了。

也是这个人，写了个10万来字的书稿,有人介绍了个中文系的女大学生给他作校对,谈好了每挑出一个错别字或标点符号付款3毛。可惜这位学生才干了2天就走了，总共才挑出不到40几个字。后来他把这活给了上小学六年纪的外甥,该小学生认认真真干了一个星期,挑出来247个错别字,98个标点符号的错误。

分析：

以上案例从侧面反应了大学生自身存在的一些问题。

都说大学生就业难，似乎这其中也有大学生自身素质的原因。河北省人才市场日前在调查问卷的基础上发布“20xx河北省毕业生就业趋势调查报告”显示，近半数的大学生意识到就业难的原因主要在自身缺少技能。

没有经验，没有阅历，毕业生要在职场闯，如何提高自身素质，掌握技能，塑造核心竞争力，才是就业工作的重中之重。

关系创造价值。何谓“关系”，人脉也！

人脉，辞典中解释：经由人际关系而形成的人际脉络，说白了就是人与人之间的关系。人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。经营人际关系是面，经营人脉资源是点；人际关系是花，人脉资源是果；人际关系是目标，人脉资源是目的；人际关系是过程，人脉资源是结果。可以这样说，没有人脉资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系，而人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础。

“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，即要想做大事，必定要有做大事的人脉网络和人脉支持系统。有句话讲，通讯录上人的多少和财富的多少成正比。

斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(whatyouknow)，而是在于你认识谁(whomyouknow)。”卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。”

有人总结：二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。大学生及早学习人脉知识与技巧，可以为日后营建广泛而有价值的人脉做准备。

一、大学生的人脉意识

浙江财经学院的一位同学曾在校内网上做了个调查：学习专业知识和积累人脉关系、培养社会交际能力哪个更重要？结果78%的学生选择后者。可见，许多大学生都认为社会关系很重要，不仅如此，他们还在实际用各种方式积累自己的人脉。

大一的小詹现在已经认识不少人了，他有一个自己的人才库，专门罗列自己身边的“人才”资料，并且随时更新人才库，并把资料系统化，建立电子人才档案。小詹说：“我觉得这样的人才库，不管是我在校期间还是对以后的工作，都是有帮助的。这会是我大学里的一笔财富。”

小虞是学工商管理专业的，大一进校的时候，他特地去印了名片，在与各个学生组织合作的时候可以发给负责人，参加高校论坛的时候也可以发。不到一年，100张名片发完了。小虞说:”名片真的很有用。前段时间某大学青协的外联部部长就联系了他，“他整理名片的时候，想起来好久没联系了。现在我们谈得很好。”最近又有一个商家联系他想在学校赞助一个活动，“其实，我都忘了什么时候给他名片的，可见多发名片还是有好处的。”

市场营销专业的小华给自己定了目标：每天认识三个人。现在他的名片册已经很厚了，“等到大学毕业，这绝对是一笔巨大的财富。”小华说。他在学校办了“零食热线”，在各个宿舍楼设立代理，同学们只要一个电话，代理就把想要的话梅、饮料等在3分钟内送到。除了本校业务外，还有周边高校，共有32人做他的代理，月销售额近两万。这些代理有很多都是他平时结交的朋友。

同时，大学生在人脉经营上的花费也越来越高。《中国青年报》的记者在一些高校采访时发现：他们每月生活费在300元到1000元不等，而交际消费的支出大多涉及同学朋友聚会。他们提出几点：交际活动一来可以增进感情，二来可以交流沟通，三来可以认识新朋友扩大交际圈，给自己多条出路。、

“多个朋友多条路，朋友多了路好走”。现在许多大学生都懂得人脉是重要的社会资源，而且早早地就有了人脉意识。

二、人脉规划

大学生有人脉意识还不够，还要学会规划自己的人脉。在制定人脉资源行动计划时，应注意以下几个问题：

1.努力充实自己

成功=20%的知识+80%的人脉。但是，请你注意，20%的知识是这一切的基础，如果缺失了20%的知识作为知识底蕴，80%的人脉将等于零！

优秀的人身边总不会缺乏朋友。“物以类聚，人以群分”。成功者喜欢和成功者在一起。作为一个学生，所谓的成功并不是说让你挣很多的钱，你只要有意识在各方面努力充实自己，尤其在自己的专业爱好上做出成绩，夯实了那20%的知识底蕴，何愁成就不了那80％的人脉。切勿注重提高交际技巧，忽略自身素质的提高。

2.结识优质人脉

人脉可以分为优质人脉、中等人脉和低质人脉。只有优质人脉才可以帮助我们取得事业成功，而低级人脉则将阻碍我们的事业进步。我们都不希望结识一些对自己的事业没有任何帮助，甚至可能交叉感染，让自己更加堕落的人。

对于大学生来说，一个整日沉迷于网络游戏的人和一个整日在图书馆埋头苦读的人是不大可能成为莫逆之交的。当前者唾沫四溅地谈论自己在传奇世界练到了多少级，后者却在思考一个严肃的学术课题或者自己毕业以后的人生规划时，如此两人如何交往呢？因此，我们有必要考虑身边的人脉资源结构，比如行业、学历与知识素养、高低层次等因素，以便达到真正的志同道合。

3．注意人脉资源的深度、广度和关联度

在拓展人脉资源的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间。

三、人脉经营原则

许多大学生有这样的困惑，苦心经营人脉，到最后却似乎没有真正的朋友。也有人说，大学生早早地经营人脉太功利了。其实，对于大学生来说，经营人脉是一件很好的事情，但为何有诸多不和谐？

人脉如同金钱一样，也需要管理、储蓄和增值。在经营、利用自己的人脉资源的同时，我们应该遵守几个原则。

1.人之所欲，施之于人

你的朋友想要你用什么样的方式与之相处，你就用什么样的态度跟他相处，而不是用你想要的方法来与他互动。想要你的人脉深入每个人，那么你在关系的互动和维持上就要做足工夫，而不是仅凭一面之缘就要打电话请人帮忙，如此会很容易让人觉得你叫朋友的目的性太强。弄懂每个朋友他真正所需要的到底是什么。我们越是愿意无私地服务别人，别人才可能无私地回报我们。

2.价值对等原则

价值对等原则也可以叫做互惠原则，这里的价值即“被利用价值”。在盘点人脉关系前，冷静地先问问自己：你对别人有用吗？如果你无法被人利用，就说明你不具有价值；你越有用，你就越容易建立坚强的人脉关系，同时也更方便经营、利用自己的人脉资源。

人在每个阶段，都有不同的价值定位。作为一名大学生，你的价值可能在于你成绩很棒，或者是篮球打得特别好，甚至可以是，你很有钱，总乐于买单，等等，总之你有“可利用价值”。而你的价值也正是自己利用人脉的前提。

在人际交往中，要善于向别人传递你的“可利用价值”，从而促成交往机会，彼此更深入地了解和信任对方，形成一种利人利己的双赢人际关系模式。

3．诚实守信原则

摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”在人际交往中应切记诚实守信的原则。马克思就曾说过：“友谊需要忠诚去播种，热情去灌溉，原则去培养，谅解去护理。”孔子说：“与朋友交，言而有信。”

信用的心理作用是给对方以安全感，人际关系是以互相吸引为前提，而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此，约定的聚会，要按时出席：承诺的任务，要力争完成；朋友托办的事，答应了，就要办到；借别人的款项、物品，要如期归还。这些不是无关紧要的小节，而影响到个人信誉和人际关系的大问题，切不可掉以轻心。

4．原则

乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。

分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：一是智慧、知识，二是人脉、关系。正如肖伯纳所说：我有一个苹果，你有一个苹果，交换一下每人还是一个苹果；我有一个思想，你有一个思想，交换一下每人至少有两个以上的思想。同理，你有一个关系，我有一个关系，如果各自独享则每人仍是一个关系，如果拿来分享，交流之后则每人拥有两个关系。

你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友，愿意与你打交道。

5．坚持原则

坚持不放弃的人，才能有更多正面思考的时间、更深刻屡败屡战的信念，从而赢得更多成功的机遇。在经营和开发人脉资源的过程中，很多人缺乏坚持的韧性，主要表现：一是三天打鱼，两天晒网，一暴十寒；二是遭到拒绝之后，没有勇气坚持下来，结果错失“贵人”相助的良机。

“骐骥一跃，不能十步；驾马十驾，功在不舍。坚持，可以让我们在人脉资源中游刃有余；坚持，可以让我们在贵人助力的竞争中脱颖而出！

6．主动细心

据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBm时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。多一份主动，多一份细心，你将获得额外的注意，得到意外的大收获。

在人脉资源的经营中，我们只有以心换心，用细心、诚心、真心、爱心才能换来心心相印的人脉脉动效果。

【小贴士】寻找你的贵人

在职业生涯发展上什么最重要？答曰：能力，个人的核心能力。第二重要的是什么？相信很多人回答不上来，其实是人脉。

贵人是可遇不可求的，说不上谁是你的贵人，他会在何时出现，贵人是偶然的。我们无法控制这种完美的巧合何时出现，惟一能做的就是通过控制自己的人脉来给自己创造更多的可能。大学生的贵人可能是赏识你的老师、关心你的朋友、督促你的亲人，还有可能是一个陌生人。贵人对你的最大影响就是在你人生的重大选择、行动给与的重大支持，可能是一句话，可能是鼎力相助。不要只看着人脉中的显贵，太看重显贵而忽视其他更多的普通人。在适当的时机，任何一个普通人都可以扭转乾坤，成为你的大贵人！

贵人就在身边，关键是要用心去找。　　

熟人介绍：扩展人脉链条　　

根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95％的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61％的人力资源主管及78％的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。　　

所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取行动。

把握每一个帮助别人的机会

“先不要问别人能为我们做什么？要先问自己能为别人做什么？”这是畅销书《别自个儿用餐》的作者启斯·法拉利摸索得出的最重要的结识贵人之道。启斯·法拉利从一个球场捡球童，一路成为顶尖企业的领导人，凭借的就是这个方法。

把握每一个帮助别人的机会。其实在帮助别人的同时，你也得到了别人的感恩，而对方的感恩预示着在你需要帮助的时候，也必将获得对方的帮助。帮助别人可以提高你遇到贵人的机率。

参与社团：走出自我封闭的小圈子　　

通过社团活动的开拓来经营人际关系。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。　　

主动出击，用心准备

主动出击，用心准备是一个结交人脉、收获贵人的好方法。机会是给有准备的人的，贵人青睐有准备的人。

A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。同事B也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。同事c更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。

利用网络：廉价的人脉通道　　

一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现一篇很精彩的文章，读完之后，发表了自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到自己的企业去工作。原来，这位网友竟然是朋友所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了20多位知心的朋友，此举大大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突破性的进展。

处处留心皆人脉：学会沟通和赞美　　

想为一名成功的人士，要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系。参加婚宴，你可以提早到现场，那是认识更多陌生人的机会；参加活动，要多与他人交换名片，利用休会的间隙多聊聊;在外出旅行过程中，善于主动与他人沟通等。

大数法则

“大数法则”的核心是：观察的数量越大，预期损失率结果越稳定。这是保险精算中确定费率的主要原则。把大数法则用在人脉关系上，就是结识的人数越多，预期成为朋友的人数占所结识总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，要做的工作就是结识更多的人，广泛收集人脉信息，有效运用大数法则来推断分析，评估人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。

【相关链接】我们就是自己的贵人

这是发生在美国的一个真实故事：一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。

无奈饭店的夜班服务生说：「十分抱歉，今天的房间已经被早上来开会的团体订满了。若是在平常，我会送二位到没有空房的情况下，用来支持的旅馆，可是我无法想象你们要再一次的置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的套房，但是还是蛮干净的，因为我必需值班，我可以待在办公室休息。」

位年轻人很诚恳的提出这个建议。

老夫妇大方的接受了他的建议，并对造成服务生的不便致歉。

隔天雨过天晴，老先生要前去结账时，柜台仍是昨晚的这位服务生，这位服务生依然亲切的表示：「昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡得安稳！」

老先生点头称赞：「你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋旅馆。」

几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中说了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。

在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街及34街的路口遇到了这位当年的旅客，这个路口正矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：「这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？」

这位服务生惊奇莫名，说话突然变得结结巴巴：「你是不是有什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？」

「我叫做威廉。阿斯特（williamwaldorfAstor），我没有任何条件，我说过，你正是我梦寐以求的员工。」

这旅馆就是纽约最知名的waldorf华尔道夫饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。

当时接下这份工作的服务生就是乔治·波特（GeorgeBoldt），一位奠定华尔道夫世纪地位的推手。

是什么样的态度让这位服务生改变了他生涯的命运？毋庸置疑的是他遇到了「贵人」，可是如果当天晚上是另外一位服务生当班，会有一样的结果吗？

人间充满着许许多多的因缘，每一个因缘都可能将自己推向另一个高峰，不要轻忽任何一个人，也不要疏忽任何一个可以助人的机会，学习对每一个人都热情以待，学习把每一件事都做到完善，学习对每一个机会都充满感激。我相信，我们就是自己最重要的贵人。