如何解决客户欠款问题

在现在生意商圈子里头，有很多生意上的人。只要和他合做多了几次就开始欠款了。我们要如何解决这个欠款问题呢

款到发货

讨债技巧

　1．兵马慎动，策略先行

　2．多说，少写，文武兼施

　3．抓住把柄，攻其薄弱环节

　4．预防行情多变，保本舍末，勿多苛求计较

　5．出其不意：以快制胜、防止意外

　6．法理情义，同步相逼

提前把货款的结款形式讲清楚。货款快到期时，催紧点。适时的去询问下货款何时给到你。就算是朋友给他货也要付钱的啊。给他做月结就很不错了，可以给他几个月的时间来周转自己的资金，应该感激才是啊。

打电话婉转的说，一个星期打个三到五次，不要发生正面冲突，手机关机的话，打国定电话，要是连固定电话线拔了，那你就有事没事去串门，跑的掉和尚他跑不掉的庙！

建立客户管理机制

实时了解客户动态信息，

定期进行客户评估、分级：信誉度和经营实力...

不同等级的客户分别对待，核定授信额度；

平时运作，多做分析，坚持原则。

一开始就不欠款，宁愿不做，也不能欠款。

这样慢慢的，客户知道了你的习惯，就不会再欠款了，如果欠款一旦开了头，就受不住了。

我们都知道，应收账款产生的根源在于赊销的销售方式。如果真的要想让应收账款降低为“0”，那企业只要出台一纸强制性的文件，杜绝赊销的行为就可以了。但是，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避。因为，你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借机抢走你的客户。既然100%现金交易只是一个理想的销售状态，那我们要做的就是如何通过监管理来降低应收账款变成呆死账的风险。

有的企业或营销人员缺乏风险意识：为了抢占市场,尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下，就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作，从而导致了一部分周转不良的应收账款。比较妥善的做法应该是在走访市场整体了解客户的相关情况后，按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。

当然，合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的，最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制：也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定，即时淘汰差信誉客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款。

二、签订严密的销售合同

销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方

式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。

所以，在与客户合作之初，就应以加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让后期货款催收工作的开展变得有据可依.

三、控制适当的铺货广度

在产品营销过程中确保一定比率的铺货率，无疑会增加产品的销售机会，为销量提升打好基础；但是，如果铺货面过广，过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效”客户，不但不会扩大销量，相反还会增加货款催收的难度，应收账款的风险也会同时增加。因此，无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲，都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。

四、掌握恰当的发货频率

在合作过程中，营销人员除了“及时送货”之外，还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。

第一，对于“送二结一”的产品，可以将客户购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

第二，将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

第二，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款以确保自己的安全库存。

五、培养优先的回款意识

客户在向其供应商支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：1、产品整体销售金额的多少,因为销量大的产品,客户不愿它断货；2、产品对客户利润贡献的多少；这里的利润主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面；3、 客情关系的维护程度：客户给你卖了

一年的货，连厂家的营销老总都看不到，他能和你关系好吗？4、 厂家对货款管理的松、紧程度：自己的货款，如果自己都无所谓，厂家能有所谓吗？所以，我们可以巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视；同时每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供应商的货款不可拖欠”的印象，从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。

六、形成有序的对账制度

通常而言，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，应该重视：1、 产品结构为多品种、多规格；而每一产品的回款期限又不同；2、 产品出现平调、退货、换货时；3、 客户不能够按单（销售单据或发票）回款；而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一次；5、用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。因此，应该与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。

在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。

七、养成勤劳的拜访习惯

营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，勤于拜访，时刻关注一切动态，即时发现客户可能发生欠款的10种危险信号：1、频繁调换管理层、业务人员，或公司离职人员增加；2、受到其他公司的法律诉讼；3、经常找不到公司负责人；或者是公司财务人员经常性的回避，不在办公室里呆；4、多次破坏付款承诺；付款比过去延迟；经常超出最后期限；5、突然大量要货，远远超出所在区域的销售能力；6、以低于供货商底价的价格抛售商品；7、不正常的拒听业务电话；8、开出大量的远期支汇票；9、银行退票频繁（理由：余款不足）；或转换开户银行过于频繁；10、他自身应收账款过多，资金回笼困难。只有这样，一旦客户有什么风吹带动，才可以立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。

八、配合健全的内部考核

还有一部分应收账款的风险是来自企业自身的营销人员，这主要是因为一些企业内部激励机制不健全，未将应收账款纳入业务人

员的考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心能否完成销售任务，至于完成任务的手段（如通过向客户增加铺底货、延长账期等）却不关心，从而导致应收账款数量及相关的管理成本大幅度上升。

所以，在内部营销人员的考核激励时，可以考虑设置一些例如回款速度、回款比例、应收已收比等与账款相关的指标，将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，强调营销人员的个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，强化业务人员的回款意识。

希望对朋友有所帮助,祝你好运

首先要签订合同。

其次为避免受制于人，预付，压货都是可以采取的。总比双方把钱都花费在打官司上好

最后一定要看清对方为人。亲君子，远小人

我们公司一般做生意不会随便放帐欠款,当然在自己公司资金运作正常的情况下,会酌情考虑给某些客户公司放账,考察客户公司的动作自然不能少,而评估该客户是否值得放帐依据如下:

1)该客户的每月、每季度的平均需求数量;

2)该客户是否及时配合给出每季度相应的需求forcast计划;

2)该客户在未来合作期间是否愿意接受目前市场上相同产品的均价上额外另加的8－12%的利息成本;

3)是否愿意签订相关放帐的书面合同,同时必须提供营业执照复印件(必须盖公司公章和注有“与原件相同”等字样)、采购/总经理/法人代表等三人的身份证复印件.

有的客户刚开始合作就要求我们放帐,我们把上面三点要求提出来反问客户是否可以做到,90%以上的客户都反应了,有的居然还告诉我们业务:我们公司这么小的规模,哪有什么营业执照.....

呵呵,问题就看出来了吧,别只看客户工厂规模不小...

毕竟做生意有做生意的原则,放帐有放帐的规矩,不管利润有多高,货发了款没收到,只要跑了一单,就白忙了2－3个月甚至半年一年的......

先管理好源头问题，避免更多的欠款出现

然后针对现实情况，逐个击破