互联网金融线上线下运营模式探索

互联网金融线上线下运营模式探索

1A公司面临的行业环境

20世纪以来，互联网以其无与伦比的侵入力如帝国主义一般逐步“蚕食”各个传统行业和领域。互联网技术掀起了最为璀璨耀眼的科技浪潮。其光速版的发展迅速改变着人们对于传统行业的深刻认知，它在创造一个又一个奇迹的同时也在颠覆人们的认知，它以自身的观点和思维逐步渗入社会生活，对经济社会政治生活文化领域产生了无法估量的巨大影响。在对A公司互联网金融线上线下运营模式探索之前，了解其所处的行业背景和行业特征，对于企业合理规划运营模式，采取相应措施将是十分有必要的。

1.1 互联网金融行业的现状

从整个行业的宏观层面上俯瞰，互联网金融的各个细分垂直领域都处于高速增长的黄金时期。从其他行业的相关经验来看，处于高速增长的创业企业将在市场的狂热追捧下获得远超其价值的估值。这种过热的行业情况会吸引大量人才和资金进入该行业。相对而言，处于该黄金时期的行业活性将远高于其他企业。目前，互联网金融所展示的蓬勃生机将成为验证其是第三次互联网产业革面最好的注脚。根据行业统计数据可以看到，我国互联网金融用户数量在2014年达4.12亿，2015年数量达4.89亿。

图4-1 中国互联网金融用户规模及预测

传统金融与互联网金融都离不开金融的本质，这是两者最为本质的共同之处——资金的融通。从资金的融通的整个过程，本文尝试将互联网金融划分为是三个阶段：资金的供给；互联网金融；资金的需求。

图4-2 中国互联网金融产业格局 机构资金 机构资金 资金供给 互联网金融 资金需求 P2P 众筹融资U 电商小贷 网络分期 机构融资 个人融资 理财超市

无论公司主体为何，都可以以增加业务线的思路开展互联网金融业务，而这时母公司仅是为新业务导入用户和流量的基础平台。对于互联网金融平台而言，现今的互联网金融的融资方式主要是为获取资金。不同业务形态针对不同用户可以实现不同的功能。互联网金融模式主要可以分为5类，下面以表格形式展示

表4.1 互联网金融各细分领域发展概述

细分领域

第三方支付 发展阶段 中期 行业特点 行业稳定，由几家巨头垄断；进入

以服务创新为核心的全面竞争 主要参与者 支付宝 银联

易宝支付

财付通

P2P网贷 快速成长期 参与者众，行业为题日益凸显 陆金所

人人贷

有利网

众筹融资

互联网渠道销售货币基金

电商小贷 起步期 快速成长期 起步期 发展势头渐起，参与者较少，不确定因素相对较多 市场规模迅速扩大 用户渗透提高 覆盖用户有限

主要作为电商企业产业链补充 京东众筹 天使汇 余额宝 联通沃百富 阿里小额贷 苏宁小额借贷

迄今为止，P2P在我国发展时间已逾7年之久。在这段时间内，P2P从当初简单模范国外P2P模式已经发展成为综合本土特征的全新模式。相较国外P2P模式，我国P2P引入了线下环节和担保措施。随着P2P模式的发展和成熟，用户对于该模式的接受程度不断提高，我国人口红利不断发酵。2014年，长期的P2P模式的熏陶和培养使得用户初步拥有了对其平台优劣的基本判断，加之社会媒体报道和市场教育，大量潜在客户被唤醒。2014年我国P2P活跃用户规模达327万人，同比增长5倍之多。无论是从我国人口数量还是网民规模而言，未来P2P用户规模仍然有很大的提升空间。同年，我国P2P借贷数额达2514.7亿元，同比增长157.8%。长期的市场教育的培育以及中央监管结构的促进，相信在未来的3-5年内，P2P将迎来发展的黄金时期。

图4-3 中国互联网金融P2P交易规模

我国众筹平台在2014年融资规模占全部融资规模的85.8%，但项目规模占总数的88.7%。同期垂直类众筹平台融资规模占14.2%，但项目规模占11.3%。这意味着垂直类众筹平台项目单价普遍高于综合类平台，平均每个成功项目可筹集12.42万元，人均支持780.76元，而综合类平台平均每个项目为9.57万元，人均支持536.98元。这一方面由于综合类众筹平台中交易规模占比最大的均有电商背景，因此更追求项目的成功率和营销效果，所以项目单价略低；另一方面垂直类众筹平台由于对行业理解更加透彻，没有庞大的背景资源，只能仅项目货量为突破口，树立资金的品牉形象，表现在外的就是项目筹资金额较高。2014年，我国五家众筹平台所有项目中，智能训备共募资16200.5万元，文化娱乐和

出版収行募资金额1000万以上，其余项目类垄均未超过1000万。同期智能训备项目总数977个，文化娱乐499个，其余行业均未超过230个。平均项目单价智能训备最高，16.58万元，动漫游戏10.33万元，与之形成鲜明反差的是文化娱

乐单项目金额只有2.65万元，人文艺术为2.11万元。

4-4 中国互联网金融众筹交易规模

由于当前国内的制造业已经进入微利时代，因此很多供货商出现了资金周转困难等方面的问题，周转资金的减少导致货物质量的下降以及供货量的减少，直接影响了电商企业的销量进而影响了电商企业的利润。因此国内很多大型电商企业如阿里巴巴、京东及苏宁等开始涉足电商小额贷款，旨在帮助产业链上游的供货商提高资金周转率，建立一个可持续经营的产业链。电商企业为了帮助电商产业链中的供应商进行资金周转而成立电商小贷公司，通过自有资金以及向银行融资向供应商提供贷款，供应商一旦收到货款即向电商小贷公司还贷；若供应商违约，则由与电商小贷公司合作的担保公司先行偿付。在此过程中，供应商提高了资金周转率，电商企业获得了销售额，担保公司获得了担保费用，而金融机构获得了贷款利息，实现了一个共赢的生态圈。数据显示，截至2014年，中国电商小额贷款公司数量为8791家，贷款余额为9420亿元。小额贷款的公司数量与贷款余额的稳定增长表明我国的小额贷款市场存在巨大的需求空间。小贷公司的存在，为小微企业融资提供了渠道，另一方面也推动了金融市场结构的优化。

4-5 中国互联网金融小额贷款交易规模

1.2 互联网金融行业的趋势

2014年与2015年，政府工作报告两度出现“互联网金融”。2015年李克强总理明确指出“促进互联网金融健康发展，完善金融监管协调机制，密切监测跨境资本流动。让金融成为一池活水，更好地浇灌小微企业、“三农”等实体经济之树。”这个无疑为互联网金融行业释放出利好消息。随着经济改革的推动，互联网金融由顶层而下的改革必将持续，各地方政府也在中央的号召下积极开展促进互联网金融稳步健康发展的推动工作。当下，互联网金融改革的主流是开放互联网金融市场以及规范市场秩序。未来的互联网金融将有以下几大趋势。

第一，互联网金融助力社会形成多局级的金融服务体系。无论传统金融机构是否承认，作为原有金融体系的补充，互联网金融以其多样性和灵活性为传统金融注入了难以想象的活力。它通过互联网广泛的触角将原先无法下沉的服务深入到原先未覆盖的用户人群中，与此同时通过开展传统金融所欠缺的金融业务极大地丰富了我国金融市场的活性和服务范围。如此多局级立体式的金融市场将更好地服务于广大金融用户，全方位多层次满足用户需求。从初具想法创业，到企业步入正轨，再到収展壮大上市，甚至股份回购退市都有相应的金融机构提供支持。

第二，以抽象逻辑组合不同金融业务。余额宝的成功对于我国金融行业具有多方面的意义，但是在众多社会意义的背后，对互联网金融平台来说，其最大的借鉴意义是如何拓展增值服务，未来互联网金融需要按照抽象逻辑开展业务。

第三，提高财富的使用价值将有效拓展平台发展空间。金融的核心是资金的融通，财富用途如果过于单一，用户对金融机构的认知就会逐渐局限固化，这样不但会降低金融机构的败户价值，也会压缩机构未来的发展空间。这一点对于传统金融机构来说尤其重要，特别是基金和证券行业。

第四，纵向战略——综合平台未覆盖的市场。仅P2P正式迚入中国算起，我国互联网金融已有了8年历时，通过8年的发展，市场上已经出现了一些具备垄断优势的综合垄金融平台，因此对竞争者来说，找到竞争对手未覆盖的领域，集中全部力量，迅速切入市场，幵根据五维关联模垄戒其他方式方法开展衍生业务。这样对二新竞争者来说是成本最小的发展戓略。

第五，横向战略——同质化整合是降维竞争的核心。除了“以点扩面”的纵向发展戓略以外，新生互联网金融机构还可以迚行横向的发展戓略。这种战略的核心要素是収现所有同质化非常严重的行业，因为行业的同货化意味着业务高度近似，只是分布于不同的机构间，这恰恰符吅了互联网对标准化、规模化的要求。不仅如此，同质化化竞争的行业还导致用户在享受金融服务的过程中，对于任何一家机构都未形成依赖，而且将服务分散到同行业中不同机构间，还使用户增加了一道自我整合的过程，极大的影响了用户对便捷性的需求。

2A公司互联网金融线上线下运营模式规划

从大的环境上来看，我国互联网金融的一些相关的基础技术和制度还不够成熟和完善，互联网金融模式创新性不高，行业缺乏应有的自律意识，相关法律法规制度尚不健全，因此在互联网金融表面繁荣的背后存在着极大的风险隐患。因此要推动A公司互联网金融线上线下运营的健康发展，就需要努力做到控制风险、降低成本和提高收益。

2.1 A公司线上线下运营理念

依据互联网的时代特征以及整个金融行业的发展态势，为使得公司适应金融发展潮流、实现现代化和长期持续发展，A公司战略重心应放在大数据应用、云计算、互联网平台和信息化上。对于互联网金融业务的一定要注重线下线上业务的整合、协调和统一。力争将线上线下业务实现交错互补，相互促进构成企业独特竞争优势。

长远来看，公司要将线上业务作为公司长期可持续发展的核心竞争力，力争将线上业务做大做强，做出具有高度信誉度、强大社会影响力、覆盖面广、技术先进、管理有效、商业模式新颖、客户认可度高的互联网金融市场少数主导企业之一。

短期来看，金融机构尤其是中小型金融机构在发展互联网金融的过程中需秉承避实就虚的策略，尽量避免与优势电商的正面交锋，通过制定差异化的移动互联网发展战略，利用公司在金融产品服务领域的优势，循序渐进、有步骤、有条件、有针对性的发展。对于A公司来说，要做到在资产处置和资产收购的过程中，积累了大量资产总量高、规模大、影响力强的大型优质客户。在公司发展互联网金融的初期，要紧紧抓住这些客户资源，以他们为核心构建互联网金融生态圈，实现短期内互联网金融的迅速发展，对于A公司来说，具体表现在储藏、集合、资产管理等不同功能的组合，并在此基础上衍生出资金的结算、风险管理等功能。互联网金融的出现，对传统金融的商业模式带来了巨大的冲击，新的经营模式也就得以产生并不断发展。在这样的背景下，传统经营模式需要随着技术进步的趋势转型，围绕互联网金融对金融功能的冲击，对原来的商业模式进行优化升级。

[34]只有这样，金融公司才能实现为实体经济服务的目标和任务。而从另一个角度来看，新兴的互联网金融经营模式也应该结合传统的经营模式，一方面通过线下运营增强用户体验，另一方面减少企业运营的风险。[35]结合A公司的实际情

况，A公司互联网金融运营理念规划如下：

图4-6 A公司互联网金融运营理念规划

2.2 A公司线上平台打造

从目前互联网金融发展特点来看，有以下三个客观背景条件对互联网金融行业发展，用户习惯培养起着决定性的作用。而这些习惯和背景也促使互联网金融不得不走向综合化发展的道路。首先，巨头“垄断”的互联网，使每家互联网公

司都在追求在本平台内可以满足用户各方面不同的需求，用丰富的功能给平台增值，增加用户粘性。也使用户逐渐习惯“一家公司，所有服务”的认知。其次，金融行业全牌照发展意在迅速推迚高净值客户的财富管理，原来互相割裂的单项服务导致竞争严重同质化，在求新求发的改革过程中，将所有单项服务有机的串联起来，就是现阶段金融机构的主要改革思路。最后，普惠性和便捷性是互联网金融征重要的两个特性，也是现阶段多数平台审传和品牌建立的关键。对于热点和潮流的追逐，使没有金融知识的用户大规模涌入，他们的需求表面很简单，但内里很复杂，需要多种手段才能满足。

市场环境使用户对互联网金融企业提出了更高的要求，而互联网金融属于新生行业，因此用户对它没有盖棺定论，也使其涵盖内容未来潜力巨大，多种因素综合使互联网金融走向综合化収展道路。

客观条件造就了互联网金融天生的综合属性，但由于发展时间、经验积累和业务单一等限制，使互联网金融平台的综合化道路出现了很多疏漏，未来这些疏漏会对企业进一步发展埋下隐患，必须在综合化集团化収展前期就着手解决，否则，无论是IT系统整合，还是组织架构调整，所消耗的成本要进高于现在。本文认为，以下三点方向的明确，有利于A公司更好的实现仅单一化向综合化的

过渡：

图4-7 A公司互联网金融平台构建基础

首先，账户一体。A公司开展的业属性较为近似，因此可以通过同一个网站戒App来完成。这样可以避免多个APP或者多个网站，从而产生多个账户的现象，

其次，数据共享。数据共享是建立在账户一体基础上的。大数据是互联网金融区别于传统金融最主要也是最核心的一个特征，用户在A公司内所有行为活动所积累的数据都应该由公司所有业务线上共享，这样既有利于后期对外输出征信类产品，又有利二自身业务的整合。

最后，需求覆盖。金融的本质是资金的融通，互联网金融亦不例外。因此用户对于金融服务的需求不传统金融类似，包含投资理财、信贷以及最基础的资金划转。A公司换联网金融平台应当具备“融贷款”等多个功能，并用更便捷的方式将传统其流程缩短，并将一些用户操作后台化。

互联网金融的概念十分庞大，仅广义上说，只要利用互联网进行与金融相关的业务都可以被归入互联网金融的板块内。但是目标太过广泛也使互联网金融平台的収展呈现出零散的特点，在互联网金融逐渐向集团化，综合化发展的趋势下，互联网金融平台的构建应从以下四方面入手。

第一步，在构建公司互联网金融平台之初，首要考虑的因素是A公司的战略定位。功能范围和之后运营中的补充，都基于平台最初的战略定位。战略定位的两个维度：用户需求和用户定位。A公司的用户主要是中小企业，其核心业务应当定位于中小企业，因此，整个平台都应围绕着中小企业用户的便利性构建和开发。

第二步，框架背后是平台所有包含的功能，但功能丰富要循序渐近。战略定位的明确不功能范围的确定基本同步。具体来说，A公司互联网金融平台的功能包拪：挂牌上市；融贷款；理财；资讯以及其他相关服务。融资类业务极为重要的是数据库以及对数据的分析和对风险的管控。因此，在这方面，A公司在实现交易流量攀升目标的同时，要加强数据的获取能力、分析能力和应用能力，线上线下的双管齐下实现金A公司再造。

第三步：当功能范围确定后，就需要考虑各功能之间的相互关联。之后A公司应该功能相似度；用户语义理解近似度两个维度来对各个功能进行整合。

第四步：外在的亲善可有效提升用户粘性，利于先期的用户积累。A公司互联网金融平台应该秉着产品和业务要素清晰；利润可见；符合用户使用习惯三大原则来对用户粘性进行提高。

对于平台来说，在外在呈现背框架背后是平台功能范围和之后用户最先接触到后，是各平台功所有包含的功运营中的补充，的，即为平台外能间的有机结合能，但功能丰富都基于最初的战产品要素清晰； 功能相似度； 挂牌上市 用户需求

利润可见； 用户语义理解近似融贷款 用户定位

符合用户使用习惯 度 资讯 相关服务 平台构建

用户所见

图4-8 A公司互联网金融平台构建

2.3 A公司线下场景渗透

目前，金融类服务和产品已经渗透到日常生活中各个方面，与人们生活高度嵌入。业界将此现象称为金融服务的生活化，在客户的原有消费中悄然无缝地对接金融服务。例如，手机软件打车拼车后利用手机钱包支付，查询电影时团购电影票。这些都是金融服务渗透到日常生活常见中的典型案例。在这样的综合化的金融业态中，互联网金融的趋势必将是发展场景化和生活化的金融服务，将金融服务与人们生活无缝对接起来，与生活场景息息相关。线上平台可以根据消费者喜好和自身兴趣，为其量身定制各种金融投资理财产品。线下门店可以依靠续流程简便与一站式服务提升用户体验。

A公司互联网金融版图的扩张可以从两个方面来入手，首先需要扩大潜在的目标客户群，其次是要侵占顾客的生活时间。扩大潜在客户群的方式多种多样，例如从地域、年龄层、财富层等层面进行扩大。要想侵占客户的生活时间，就需要打造个多的应用场景，也就是互联网时代所谈到的流量入口。根据BCG“数字化新世代3.0”的相关研究，时间流量最大的依次是娱乐、沟通、信息获取和电子商务。所以说，占据客户时间也应该从这几个领域入手。

场景的布局应该着眼于未来。未来场景的布局要找准客户的生活场景，并在中打造自己的核心场景领域。核心场景既可以是线上的，也可以是线下的，可以不是占有客户时间最多的场景，但是一定是能满足客户基本需求的场景。因此，未来打造场景需要从心理学和社会学两个层面来理解客户的心理状况需求状况，并在机构中强化“客户为中心”的观念。

传统的银行经过多年的经营，积累了一定的优势：例如线下网点服务的完善和具有较强关系连接的线下客户，很多客户在生活中十必须跟银行有来往的，难以切断这层挂心，另外，银行的安全性、口碑性以及大额交易功能是目前互联网金融难以比拟的。根据此，A公司需要不断推行社区便利店，从社区出发，建立

起能满足当地金融服务需求的集业务办理和咨询服务于一身的微型金融服务站。社区金融便利店就是互联网金融平台的触角延伸，主要定位就是便捷、高效、安全的社区金融服务。除了社区金融便利店，在城市也应当有集中，且规模较大的中央展示厅，便于将企业金融项目完善展示。A公司互联网金融线下渗透策略据以如下：

图4-9 A公司互联网金融线下渗透

2.4 A公司互联网金融运营具体措施

（1）实现线上线下服务一体化

联网技术的不断发展、网点WiFi的不断普及、客户终端设备的不断丰富，A公司可实现通过追互踪客户线上资助服务行为以及其背后折射出来的业务需求，将客户在各类终端上的录入信息共享到各渠道，从而提供给客户联动服务。

[36]如客户利用碎片化的时间在移动设备终端完成填单、业务预约后，可直接到线下服务点办理业务，或者客户在线下服务点办理业务过程中，部分业务环节可转向移动终端输入，业务办理成功后，相关信息可由用户自愿在微信微博进行分享。

A公司应及早研究线下服务模式，强化与客户的沟通互动，围绕客户业务的原发诉求，采用客户更容易接纳的方式进行业务推广。互联网金融的出现在一定

[37]程度上也预示着创新驱动发展时代的到来。A公司应及时优化现有业务流程以

及相应的风险防控机制，建立起完善的客户识别体系，同时关注线上线下服务的发展，从而做到从传统的粗放服务到大数据时代的精细化服务，从标准化到个性化的转型。

（2）动态完成商业模式创新过程

互联网金融的出现，对传统金融的商业模式带来了巨大的冲击，信的模式就在这场冲击中诞生并不断发展壮大。在这场冲击中，传统经营模式需要随着技术进步的趋势转型，围绕互联网金融对金融功能的冲击，对原来的商业模式进行优化升级。[36]只有这样，金融公司才能实现为实体经济服务的目标和任务。而从另一个角度来看，新兴的互联网金融经营模式也应该结合传统的经营模式，一方面通过线下运营增强用户体验，另一方面减少企业运营的风险。[37]

为了实现商业模式的创新，A公司需要从以下几方面入手：分析企业内外部环境的变化，科学的定位公司的平台战略；坚持以客户为中心的原则，把握住客户核心需求；不断创新产品，关注客户体验，提供产品和服务的吸引力；不断进行互联网金融盈利模式的创新。[38]

（3）加强与第三方技术方的合作

当然，A公司的的健康运营除了依靠自身的努力之外，还要依靠三方技术支持的发展和完善。具体来说，第三方技术支持提供的服务主要包括交易系统、营销方案、品牌策划、信用认证、安全认证技术开发、第三方证据存管服务等。

严格的来说，A公司的规模有限，目前还不能也没有必要实行第三方技术支持服务企业内部一体化。在产业分工愈发碎片化的背景下，A公司可将以上服务外包。这不仅有利于降低公司的运作成本，增加A公司的收益，同时还有利于降低公司运营的安全、技术、信用风险。由于第三方技术支持服务的公共品性质，因而在促进公司和第三方技术支持服务的合作时，要仔细进行甄别，选择安全性和社会声誉较好的第三方技术支持进行合作，确保第三方技术服务公司能够为公司的发展提供更快捷安全的支持。

（4）强化与政府机构的合作

A公司的业务难免会被政策前者走。因此，在A公司运营过程中，就有必要主动与政府机构进行合作，既让政府了解企业的现实情况，又能使企业了解融资和上市的政策信息，作为中间平台.[39]A公司一方面保持了与政府的合作关系，能够及时的了解相关的政策信息，另一方面，为客户提供了便利，拉近了与客户的关系，两方面的益处使得企业能够在业务开展方面进行的更加顺利。

（5）降低企业运营风险

互联网金融促进了手机客户端和端的数据互通的形成，云数据计算和移动互联网平台也促进了互联网金融相关业务数据的高效传输。但是，这些新技术既方便人们参与互联网金融，也给互联网金融公司带来了一定的运营风险。在交易终端的主要风险包括用于安全，欺诈风险的风险，信息丢失的风险。[40]为应对风险，尤其是如今P2P跑路现象频繁出现之后，更应该加强互联网金融行业的风险监控，谨防出现由于其他公司的名声导致整个行业不景气的现象拖累A公司的发展，具体来说，A公司的防范策略从技术和业务两个维度进行深入思考，立足减少企业运营风险的目的，打造健康安全持续的互联网金融业务环境。打造互联网金融认证系统，实现不同层级的安全认证手续，完善各个环节的风险管控，严格规范业务流程操作，将极大的避免公司因各种问题陷入运营风险。

那总的说来，A公司互联网金融线上线下运营模式要将如下互联网金融的优势最大化的发挥，同时还要降低运营中的风险：

图4-10 A公司互联网金融业务风险控制

3A公司互联网金融线上线下运营模式建设

3.1 A公司互联网金融用户策略

一、挖掘核心功能，查看用户留存，找到驱动用户增长的魔法数字

对于互联网金融产品而言，最忌讳的就是大量功能毫无逻辑的堆砌，忽略用户核心需求和感受。在产品初期，A公司就需要找到真正能拉动用户增长的产品功能。对于这一点，可以参考几个重要案例。Facebook发展早期通过数据分析发现，要让一个用户留存下来，并持续使用Facebook的诀窍就是让这个用户在10天内完成7个好友添加的动作；LinkedIn早期发展过程中也不知道如何提升留存，于是分析了两三百个各种不同的指标，最后发现，一星期内加到5个联系人的用户，他们的留存率/使用频度/停留时间是那些没有加到5个联系人的用户的3-5倍，这个是他们找到的驱动增长的魔法数字。找到了这样的数字魔法后，LinkedIn开始在产品各个入口增加社交关系，去强化这个产品功能，让更多的用户在第一周里加到5个联系人，此后的增长速度就步入了快车道。因此，在此步骤，可以归纳为结果要素：

网络效应密度——用户几天内达到多少连接度；

内容增加度——多少的内容被用户添加到产品内；

访问频度——单个用户至少几天内访问一次产品；

二、给产品埋下用户成长策略，建立用户成长通道

1) 新手引导：新用户对平台有一个认知的过程，让用户快速的了解我们是谁，

提供什么样的产品和服务？有什么样的保障？平台应对用户关注的这些问题

给予迅速的关注。除此之外，A公司还应该持续从用户反馈获取信息，用户还对平台哪些产品功能或服务存在疑问，从客服团队那里定期获取那些咨询量最大的问题，有针对性的去设计新手引导。

2) 新手特权： APP首页的新手引导和新手特权，刺激用户完成首次下单的动作。在APP首页强化这些引导，引导新客量和新客转化率。

3) 建立高效率的用户链接通道：互联网是眼球经济，每个用户在手机上的总时间是有限的，能分配到每个APP上的时间就更是少之又少，A公司要想提升用户在访问APP期间的交易转化，就需要想办法提升跟用户接触的种渠道和方式，尽可能增加用户访问APP的机会，将用户从离线状态拉回到在线状态。只有在线的次数越多时间越长才越有可能往交易方向转化。

4) 设计用户成长激励机制，任务式引导用户成长：用户的成长分两种：一种是推，一种是拉。拉是通过核心供给驱动用户自然成长，这属于最优质的那部分用户；另外大多数的用户需要靠运营手段和激励机制推动往前走。比如用户注册完成赠送什么东西，首次投资赠送什么东西，复投再赠送什么东西。通过这些手段扩大每个阶段的用户群，然后再从这些用户群体中筛选真正优质的用户；

三、建立核心数据指标，建立漏斗转化模型，挖掘有效渠道，高效支撑用户增长

在产品早期一定要找到一条健康的用户增长通道，打通产品转化率的各个环节，建立起数据驱动运营和支撑产品迭代的运营模型。为规模推广之前做好充分的准备。在业务早期不一定要非常多的数据指标，只需要关注最终的目标数据即可。

四、建立驱动用户增长机制

打造优质供给。所有的互联网产品都是围绕供需展开，只是供给的形式有所区别，电商是实物商品、O2O是服务、金融是优质资产、社区是优质的内容。用户增长首先还是要围绕用户的核心需求去展开，不断打磨核心供给能力，围绕用户的核心需求之外的需求做延伸，增加用户的使用频度和使用粘性。

五、产品功能逐渐叠加、运营不断打磨，新的功能带动用户持续增长

运营跟着产品走。产品不断推出新的功能，运营就需要快速跟进给新产品导入用户，加强用户对于新产品的认知，提升新产品的转化率，并且找出用户在产品使用过程中遇到的问题，反向推动产品做改进。运营在初期就深度介入到产品里面去，持续运营和迭代。运营需要打磨出一条从产品发布，导入用户，收集问题反馈，查看数据，分析转化率、留存等数据，提出产品迭代需求，产品迭代完整的闭环。

3.2 A公司互联网金融流量策略

策略一：流量精准最大化

流量精准最大化体现在三点：目标用户精确；渠道量级最大化；CPC最低化

对潜在目标用户属性进行分析，并在其信息决策通道进行布局，跟踪进行数据分析，针对人群、地域以及主消费计划进行优化，提升高质量素材和高转化计划的流量占比。

对各渠道流量量级进行梳理，例如用户浏览行为，广告位展示的几率等等，最大化的提升渠道量级。降低CPC方式多样，主要有商务谈判拿到高折扣，优化广告质量度以较低的价格获得更多点击等。

策略二：营销差异化

内容为王，因此营销差异化主要要从内动的营销入手，据图要从推广页、注册页、投资页等进行落地布置。首先来说，不同的投放渠道需要搭配不同的营销内容，例如无线和PC的推广页是需要搭配不同的内容，PC天然适合信息与品牌展示，对应的PC就适合对产品特点和品牌定位以及用户口碑等进行强化展示，通过展示来引导客户，提升客户体验。而无线天然适合互动，不适合阅读。那么无线首先要考虑的就是用户的注册便利性以及网页的简洁大方。其次，即使是相同的渠道要配合不同的内容，比如搜索渠道，我们投放品牌专区用的页面和投放关键词用的页面往往不同，投放竞争激烈的词往往需要用到活动和红包页面来刺激用户。

营销差异化在提升注册率、塑造品牌信任等有着重要的作用。因此，在差异化营销时，要尽量实现内容要差异化，设计要品牌化。

策略三：立体传播+分享传播

客户在获取信息和购买决策时有较大的差异。针对小白用户，需要从微信公众号，新闻阅读上做好传播工作，同时还要在ASO，SEO，论坛口碑等方面布局；而针对已注册或投资用户，在品牌词搜索、比价平台、第三方资讯平台、ASO等渠道布局。从用户了解前，注册后，投资后等环节进行分层传播，无论用户从哪里产生兴趣，从哪里进行信息决策，都能进入我们的平台，接下来，就是考虑如何留住他们了。

分享传播则主要从大型促销或公关事件下手，提前布局分享传播机制。其次还可以通过新型广告进行分享，例如真人朋友圈广告等等。

策略四：内容+移动战略

互联网金融发展迅猛，那对应的也给用户提出了一个选择性难题：如何对理财产品进行选择？那这是第三方杜丽丽才咨询平台就会被客户关注到，例如理财

师平台。在PC时代，第三方独立的资讯网站占据着大量的市场，很多用户是通过这些平台来了解专业的产品信息，用户之间也能进行交流互动学习，然后在做出相对理性的购买决策。

布局第三方独立理财资讯平台，在前期发展中，需要推广自身企业产品，在后期发展过程中，需要考虑独立壮大。当前移动战略主要是要重视APP下载激活的重视，比如主推APP的下载，布局各类中小型APP流量，包括应用市场付费推广，微信深度营销（KOL深度合作、大号合作、自建新媒体中心等），未来移动流量占比会更高，其质量和效果也将远高于PC。ASO在一段时间内至关重要。

3.3 A公司互联网金融推广策略

一、线上推广

SEO/SEM：无论做什么行业，SEO和SEM可以说是必须去做的。从百度竞价广告来看，互联网金融行业的竞争已然是白热化了，随便找个词一搜，能有五六条广告展现。竞争越激烈，获取广告展现的出价就要更高。个人认为可以挑一些扩展词和长尾词投放试试效果，曲线救国嘛。SEO的话，由于行业粗放增长，目前优化特别突出的网站并不多，除了常规的外链、收录之外，我在考虑能否在网站增加一个行业资讯或动态的版块，来发布行业内的文章，承载更多关键词的部署。

问答平台：百度知道的问答规则已经越来越严厉，但群众的智慧是无穷的。除了常规的答题植入品牌和软广外，自问自答，互助答题等形式都可以搞起来，转化率不一定高，但效果又好又免费的东西你觉得还有么？除了百度知道，搜搜问问，好搜问答神马的都需要同步跟进。

社交媒体营销：微博、微信、自媒体平台啥的也要运营起来，内容可以活泼些，把有用的东西想办法包装到有趣，还是有人愿意看的。

活动推广：同样是基于移动端的平台，活动不仅可以活跃现有粉丝气氛，还可以增加曝光，吸引新的粉丝关注，促进转化，这样的活动一月可以一次，如果能够结合行业热点或互联网事件，那真是极好的。

二、线下推广

异业合作，P2P的理财平台受众很广，上至六七十岁的老人，下至20出头的小伙子，只要手里头有闲钱可以支配，都可以视为潜在用户。因此异业合作值得考虑，比如更影院合作，看电影送投资券、跟餐厅合作，扫码关注或下载APP打折，都可以有。

4A公司互联网金融线上线下运营模式保障措施

4.1 人力资源保障

由于我国互联网金融企业门槛较低，公司缺乏专业化的人才，导致公司的金

[41]融业务模式与我国其他互联网公司业务相似，这也就加剧了公司运营的风险。

因此，A公司要想有效完善公司的线上线下运营模式，在完善线下服务点的同时就需要招聘相应的金融类、计算机类等相关人才，在招募金融人才时，需要招募具备一定素养的互联网金融运营的专业人才，并且需要对其关于互联网金融发展趋势的观点进行一定的评估，以便日后能够提出针对性的意见，除了金融类的人才，还需要相应的计算机类人才，从而加强公司的线上运营管理以及客户数据库系统的建立，从而有效的完善客户信息，建立相应的客户征信系统，一方面，专业人才队伍的壮大会不断的对公司的金融模式进行创新，强化公司的竞争力，另一方面，专业人才队伍的壮大会在一定程度上减少类似于P2P跑路现象的出现，综合来看，只有公司的专业化人才队伍不断壮大，才能减少公司运营中的风险，才能不断的进行金融模式的创新，维持公司的竞争力。

除了在招聘员工时对员工的专业化水平和道德素养的严格筛选外，在入职之后，A公司还应开展一系列的道德规范和职业培训，确保员工坚守底线，避免触碰互联网金融的十二雷区：禁止自融、禁止平台归集用户资金、禁止提供担保、禁止对项目进行期限拆分、禁止向非实名制用户宣传或推介融资项目、禁止发放贷款、禁止发售银行理财、券商资管、基金、保险或信托产品、禁止为投资股票市场的融资、禁止从事股权和实物众筹。

4.2 技术保障

大数据时代，互联网金融在发展过程要充分利用大数据、云计算以及微贷技术等先进技术，从而时代融资平台企业能够更加了解并对中小企业的信用等级、发展状况靳星准确的评估。[42]提供这些技术的帮助，能够最大化的降低融资平台企业的运营风险风险，促进实体经济的健康发展。风险较低的互联网金融平台可以促进资金贷方根据实际经营状况和风险情况进行判断，从而降低其违约概率，另外双方可在平台上议价。而当互联网数据不断完善后，双发可在平台上进行数据的深入挖掘。

而从挂牌上市业务的角度出发，A公司同样应该建立相应的“信息平台”，不断的纳入一些具有发展潜力和上市潜力的企业信息，实时关注，并且不断的关注其发展状况，除了在网站上挂出相应的业务，A公司更需要将自身提供的业务信息主动推送到相关企业之中，并且在线上及时保持与其的沟通，了解其发展状况以及需求状况，主动出击，为其提供所需的服务，如果有需要，A公司还可以

指派专门人员在线上保持与目标客户公司的定期联系，并记录相关信息，不断的完善企业客户的信息数据库。

除了客户的数据库信息建设，A公司还应该通过项目挂牌、联网发布、信息汇集，批露信息，信息聚集功能，有利于较大幅度的提升成交的比例。通过提高公司员工对信息建设重要性的重视程度，建立完善的网站批露信息机制，在公司的网站主页上进行定期信息批露，不断的拓展公司信息批露的渠道，另外，A公司可以开通24小时服务平台，专门为项目信息和融资知识进行答疑解惑。同时公司还应该幵设路演大厅，及时更新融资项目的信息，可以采取视频、PPT滚动播的形式，从而促进投资人立体、直观的角度了解项目情况，建立动态报价系统，使投资人及时了解融资项目的价值，最后，公司还应该设立投资人即时报价功能。

4.3 流程保障

更新项目融资信息内容组公开机制,在公司的网站上足够的足够的空间,企业融资的基本情况、发展历史、结构、管理结构、工资结构、产品和服务,销售渠道,营销和营销策略,企业资源和生产过程管理,企业绩效,公司的财务状况,利润和现金流预测,债权债务情况详细,信息披露的财务计划。[43]公司建立自己的媒体,关注融资项目进行专题报道,并指派专业人员分析评论。此外,该公司还可以进行特殊的促销和转移派对,邀请各种投资机构参与促销。

加强和信息业务部门的信息和做,增加知识信息披露的重要性和项目规划、建设的信息,同时促进项目部门优化工作流程,做好信息的暴露来吸引投资者的注意力,减少投资者的成本,通过公司网站和媒体能够进一步理解和评估的项目。

建立和健全信息建设的激励和监督机制，信息维护人员应该适时参与到项目交易中，了解信息建设工作的流程，对信息批露模式进行创新，对项目宣传方案进行策划，通过对激励制度的建设，提高A公司信息人员的积极性，同时对缺乏信息披露的部门和员工违反者或者失职者给予必要的惩罚措施。如下图所示：A公司可采取如下线上融资模式：从而提高线上运作效率。

图4-11 A

公司融资流程图

而从P2P平台的角度来讲，在P2P平台未完全退出公司的业务之前，A公司需要不断加强企业的增信建设，主要需要做到以下几点：通过网络平台贷款的企业，不需要抵押固定资产和其他任何担保或保证。通过公司的网路平台，借款人可进行在线申请借款，从另一方面，A公司则可以需要专门的人员到征信机构对客户的信用记录进行查询。A公司需要参考历史记录，再进行决策，同时要不断加强对于风险的评估与违约概率的测算。网络平台在信息处理、资源配置以及风险监管方面都与原有的借贷模式有不同。在信息传播方面，资金双方的信息在云端平台上可以得到有效的传播。通过对这些信息的分析，可以对资金需求者的风险定价、动态违约概率等进行测算。而从资源配置的角度来看，能够显著降低信息不对称的程度以及交易成本，及时匹配资金需求双方在资金期限、降低风险承担成本。这也大大的拓展了资金双方匹配的“交易可能性集合”。平台中介的协调也极大地提高了借贷成功率和效率。在风险监管方面，互联网金融模式能给企业尽职调查、分散风险提供便利性。

从线下来讲，目前A公司线下服务点还比较少，总的来说，作为华东地区较大的互联网金融企业，现有服务点是远远不够的。勿庸置疑，线上服务将是各类互联网金融公司综合服务水平比拼的阵地，但是初期开设的互联网金融平台已表现出客户黏性不高、服务水平参差不齐和客户融入度不够等服务运营问题，这些都需要A公司做到找准线下服务新模式，不断的完善线下服务，A公司应提

早在主要的城市设立相应的服务点，除了目前已有的线下服务点之外，华东地区的一些主要城市例如上海、南京、杭州、无锡、常州都都应该及早设置相应的服务点，有些城市甚至需要设置多个线下服务点，例如上号南京杭州等。同时，A公司还要不断地加强线下服务模式研究，不断的完善客户体验，增强与客户的互动，围绕客户的原发诉求，用客户更易接受的方式实现业务推广，这一方面需要A公司设置足够数量的线下服务点，另一方面，还需要A公司招聘数量足够多的专业人才，以保证公司的运营，不断进行金融模式的创新除此之外，A公司对于一些业务应该坚持线下客户亲自认证，有效的减少线上运营的风险。

典当行业作为传统的与实体经济密切结合的特殊工商服务业，A公司除了拓宽线下服务点外，还可以与典当和进行合作对接，建立良好的合作伙伴关系，与典当行相互扶持，这样典当行实现了线下到线上的转移，而A公司则具有了更多的线下服务点，从而为实现丰富典当业务模式、提高行业竞争力、改善客户结构、提高资本金收益率、促进经营规范，也在一定程度上节省了开设线下服务点的成本，削减了A公司的开支，降低了A公司的运营风险。

图4-12 A公司+典当行的运营模式

除了设立足够数量的线下服务点，更需要不断的加强线下服务，线下服务点数量的提升和线下服务质量的提高一方面可以方便企业到服务点内进行咨询，为客户提供相应的介绍服务，使其充分了解公司的业务和优势，不断增强客户粘性；另一方面，服务点多和服务质量的提高有利于公司进行实地考察，了解当地企业的运行情况，这有利于企业快速锁定和追踪客户，扩大公司的客户群，并且及时了解企业的发展状况，在第一时间提供目标客户所需服务，这种服务的及时性和便利性更加有利于增强用户的粘性，同时，实地考察效率的提升也有助于公司更好的提高公司服务的质量，提供客户满意的服务，从而提高客户的忠诚度。

4.4 文化保障

从A公司的角度来看，完全的线上模式风险较大，也未必能够提供完善的咨询和服务，传统的线下模式能够实地考察项目，全面考察客户企业的实际情况。但是，与完全的线上模式相比，完全的线下模式也存在着诸多的缺点：例如运营成本高、团队管理难度较大、道德风险存在的可能性较高等，另外，完全的线下模式也无法保证业务的及时性和便利性。[44]因此，线上和线下模式的组合更有效率，只有做到线上加线下协同发展，才能够有效的提高公司的运营质量，从线上来讲，A公司需要线上提供便利的咨询和追踪，并且建立相应的客户数据库，

一方面便利的咨询和追踪服务是可以第一时间给予客户及时的服务，而完善的数据库则可以帮助企业更加及时的关注目标客户，主动的为其提供其所需要的服务，从线下的角度来讲，A公司需要在线下提供便利的体验式服务和上门服务，客户企业对于一些专业性问题，可能需要在线下进行详细的咨询，另外A公司的很多业务在承接之后是需要A公司进行实地考察，从实际情况出发，提供有针对性的服务，只有坚持线上线下结合的模式，才能不断的完善A公司的金融模式。

因此，应当加大培训力度，促使组织内部转变思想和工作方法，为互联网金融业务的实施建设文化氛围。

4.5 组织保障

A公司应就有关扶持中小企业融资问题与政府机构定期举办研讨会，邀请政府机构尤其是应该依托公司位于上海的区位优势，邀请上交所主要领导和负责人参与研究会上，各机构应该从自己业务出发，提出关于中小企业融资服务和上市的意见，以及具体的制度和规范措施。A公司应在会议上及时介绍公司融资企业和即将挂牌上市企业的具体情况，提出配套的解决方案，通过各参与方研究讨论，综合提出解决企业融资和挂牌上市服务的相关意见。

另外，研讨会的举办能够促进政府部门筛选企业和并进行分类。企业的实力往往是存在着很多的差异，这也增加了政府进行资金扶持的决策难度，研讨会的举办能够为政府机构提供相应的决策依据，实现扶持政策和资金配置效用的最大化，避免在落实政府政策时造成资源的浪费。另外，要讨会还有利于实现引导政府机构设立多种引导基金，同时吸引企业、投资机构的关注和参与，为客户企业提供高效的服务。

作为联合各机构的中小机构，A公司能够为中小企业提供一站式政策实施、培训和验收服务。一方面中小企业能够透过A公司了解政府相应的政策扶持和资金配置的标准和拨付措施，促进企业对自身的融资和上市策略进行及时的调整，另一方面，A公司也成为了政府扶持中小企业的行动落实、业绩考核和市场运作的专业平台。

A公司应当加强企业自身的建设从运营要求、从业人员资格、经营规范、风险防范、信息披露等多方面进行规范性进行。同时也要不断的梳理和规范业务模式，减少存在较多风险和严重漏洞的业务，不断建立和完善相应的公司制度规范和风险管理制度，防范A公司发生资金挪用和洗钱等风险事件。同时，要对信息披露制度进行严格的探讨，建立起更加人性化的计算机网络安全体系，增强互联网金融操作的规范和流程。

而从避免出现类似P2P跑路现象的角度出发，公司除了需要做到以上提到的加强专业化人才队伍建设和职业素养培训以及完善征信系统之外，还应建立公

司相应的管理办法，此管理办法应结合公司实际情况和《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》，[45]一旦出现违规现象，公司一定要严肃处理，坚决杜绝违规现象的出现，在影响公司信誉行为出现之前，将其扼杀在摇篮之中，只有相应的制度保障，A公司才能在规范业务模式的同时，不断的完善行业把控，将运营的风险减到最小。