中国电信118114号码百事通营销人员培训教程

1 拿破仑杨庭--中国电信118114号码百事通营销人员培训教程Napoleon Y

目 录

第一章、 先做销售员，然后再做总统

第二章、 销售信念与基本方法

第三章、 号码百事通销售实战话术

第四章、 客户抗拒的处理

第五章、 如何赢得客户的信任

第六章、 销售实战的4个关键

第七章、 百事通销售自我管理表

第一章、先做销售员，然后再做总统

在这个世界，不是光靠个人努力就能得到你想要的金钱、地位、爱情、友谊等。你必须学会销售。销售自己让别人接受你，配合你。懂得销售自己、善于销售自己是一项必备的生存技能。有了它，你的生活便会发生天翻地覆的变化，人生也将由平庸走向辉煌。

有人抱怨怀才不遇，有人抱怨钱难赚，有人抱怨销售真难。可是，有很多人既“怀才”也被伯乐“遇上”，有很多人一个主意便卖到成百上千万，也有很多销售员生活得精彩无限。他们之间的差别，就在于前一种人羞于销售自己、不会销售自己，后一种人恰恰善于销售自己，于是便成了时代的“弄潮儿”。

这是一个市场经济时代，每个人的价值都是由他能“销售”给别人什么决定的： 我们去求职，是把自己的才华“销售”给别人，力求得到好岗位；

我们去求爱，是把自己的整个人“销售”出去，博得对方青睐；

我们去赢得人际关系，是把自己的好形象“销售”出去，打动别人；

我们去博得名声，是把自己的为人、行事、专业才能等等“销售”出去，树立个人品牌；

我们去谈判，是把自己的想法、建议“销售”出去，让对方配合自己完成一件事； 我们去销售产品，是直接把东西“销售”出去，把钱从对方的口袋拿进自己的腰包。生活无处不存在着销售。

国外有一种说法：每个人都应该有点销售才能。是的，有了这种才能，一个人的生活才可能发生天翻地覆的变化，他的人生也会由失败转为成功。实际上，只要我们注意观察，就会吃惊地发现：生活中有许多这样的人——他们真的很有耐心，有吃苦耐劳的品质，并以这种惊人的耐心和品质忍受着不成功的现实和生活。这种人算是穷到了家，因为他们宁愿位列穷人队伍中做一辈子穷人，也不愿跑到富人队伍中站一小会儿。这多么令人感慨，这样的人生又谈何精彩？！其实，每个人都是自己命运的神。摆脱你的“贫穷情结”吧！贫穷并不可怕，可怕的是安于贫穷，不去奋斗。

有一个在大公司当主管的“海归”，他拿着高薪，过着悠哉游哉的生活，令朋友们煞是羡慕。后来有一天，他所在的公司收缩业务，他被裁掉，沦落进失业大军。过了一段时间，我们很惊诧，他居然进了一家小公司，从普普通通的业务干起，并且不摆架子，从不提自己是从大公司里下来的。两年后，他做到这家小公司的副总。在春节聚会上，有人好奇地问起他当初的选择。他只说了一句话：“薪水是别人给的，随时可以拿走；干业务的才能却是自己的，谁也无法夺走。”是的，高薪不见得是你真实才华的反映，也不见得将来还能拿到；而有了出色的才能，任你换多少家公司，身价还在那里。

台湾省南部有位著名作家，童年时家境贫寒，以卖豆腐为生。每天天未破晓，他便与弟弟起身沿街叫卖。他告诉弟弟：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，以供生活。我们给自己的奖品是你我共享一块豆腐。你一半，我一半。” 这故事令人心酸，但正是半块豆腐的奖品支撑这位作家熬过那段艰难的日子，每天兴致勃勃地生活。万事开头难，在训练销售才能时，自我奖励会是帮你度过艰难时光的动力，然后让生命越来越具有光彩。

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言

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销售，是走向顶层宝座的必备技艺，因为它能给一个人最全面的训练。销售大师雷德说过：“销售是世界上最伟大的职业。一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员般永远不怕磨破的双脚„„” 是的，卡耐基也说过：“一个人的成功，15％取决于他的专业能力，85％却取决于他的综合能力。”销售，有这样的全面训练，如何不造就伟大人才？

许多企业总裁都是销售高手，第一CEO杰克?韦尔奇就是其中一个。他年轻时，进入GE下属的塑料厂，从登门直销塑料用品开始。政界也有一句名言：“从销售商品到销售自己，再到销售一个国家，这中间没有多少区别。要做一个出色的总统，首先要做一个出色的销售员。先做销售员，然后再做总统。”这是墨西哥总统福克斯所说的。

销售，有很多共通之处。所以不论你销售什么，你所吸取的“营养”和“经验”都可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径。最后提醒你一点：在“销售”的道路上，不要轻言放弃——每征服一个“客户”，都会带来无限的喜悦和骄傲，然后激发你走向更好！

第二章、销售信念与基本方法

一、 销售人员的前景

1、 薪资：在每年薪资排行榜上排名榜首的一直是销售，在企业里80%的高薪群体都是销售人员。

2、 发展：销售是最容易走上创业之路的职业， 98%的创业型老板来自于销售。与此同时，优秀的销售人员也最容易向各部门管理者转换，绝大多数公司的高管都是出自销售。销售是所有成功人士的基本功。

二、 销售信念

1、 销售=收入。任何的成功都是销售的成功。——销售培训大师汤姆霍普金斯

2、 领导=销售。——世界管理大师汤姆彼得斯

3、 销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖销售员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚。——世界著名销售大师S?雷德

4、 未来98%的创业型老板，都来自于营销人员。——销售大师科特勒

5、 从销售商品到销售自己，再到销售一个国家，这中间没有多少区别。要做一个出色的总

统，首先要做一个出色的销售员。先做销售员，然后再做总统。——墨西哥总统福克斯

三、 一般人不愿做销售的5大误区

1、 认为做销售没保障；

2、 感觉收入不稳定；

3、 认为做销售求人没有面子；

4、 害怕被拒绝；

5、 认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。

四、 人生两大重要的销售

1、 要先把自已销售给自己；

2、 要把“销售”销售给你自己。

五、 销售的5项能力

1、 开发新顾客

2、 塑造产品的价值

3、 解除顾客的抗拒

4、 成交

5、 售后服务

六、 销售的10个经典步骤

1、 做好准备

2、 调整情绪达到巅峰状态

3、 建立信赖感

4、 找出顾客的问题、需求及渴望

5、 塑造产品的价值

6、 分析竞争对手

7、 解除顾客的抗拒

8、 成交

9、 售后服务

10、 要求客户转介绍

七、 销售发问流程一

1、 让他说出不可抗拒的事实

2、 把这个事实演变成问题

3、 提出这个问题与他有关的思考

八、 销售发问流程二

1、 提出问题

2、 煽动问题

3、 解决办法

4、 产品介绍

九、 塑造产品价值

1、 USP产品独特卖点法

2、 利益法

3、 快乐法

4、 痛苦法

5、 逻辑理由法

6、 情感法„„

十、 成交方法

1、 价值法

2、 损失法

3、 品质法

4、 价格分解法

5、 假设法

6、 富兰克林法

7、 故事法

8、 三句话直接发问法

9、 危急理由，制造短缺法

10、 风险逆转法

第三章、号码百事通销售实战话术

一、 如何巧妙地绕过前台

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言

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我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（我们负责人不在，有事请先给我说？）

你们负责人贵姓？他的电话是多少？（你找他什么事？）

是这样的，据我们118114114话务员递交的信息显示，一直以来有很多客户在查询你们公司的电话和信息，又因为你们是我们电信的老用户，所以我们要优先向你们负责人反馈一下这些更新的商业信息。由于直接关系到你们公司的客户量的问题，所以还是直接向你们的负责人沟通比较好。你们王总的电话是多少呢？

二、 百事通加盟销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，据我们118114114话务员递交的信息显示，一直以来有很多客户在查询你们公司的电话和信息，但是由于你们没有在我们118114114平台登记，所以我们无法将你们的电话和信息提供给用户，您看是将哪一部电话登记在我们118114114，以方面你们的用户查询？（就登记这一部吧）

就登记这一部吗？（是的）

是这样的，由于我们118114114查询台最近升级了很多新的功能，比如查询转接、指路服务、企业经营信息等，所以我们一天要收取几毛钱的费用，一年也才是360元。

现在办理我们还要多赠送您2个月，也就是360元14个月；

现在办理我们还要赠送您黄页列名广告，免费把您的信息刊登在明年的遵义市大黄页上； 现在办理我们还要赠送您一个118114.cn的网站，您可以在里面发布您的广告和信息； 现在办理我们还要在电信的梦想商圈（DM）报上赠送您一期广告。

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？（如何办理？）

我们要和您签一份合同，需要你们的负责人签字、盖章，另外还要准备一份营业执照复印件。

三、 优先报号销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，据我们118114114话务员递交的信息显示，最近查询“开锁”的用户非常多最近查询“开锁”的频率非常高，所以我们电信想找一家在“开锁”方面做得比较专业、比较有实力的公司进行优先推荐。也就是当客户在不知道任何商家名称、电话，他直接打电话到118114114模糊查询“开锁”的时候，我们就会首先的、100%的、而且是唯一的推荐你们，这样就相当于你们垄断了整个遵义市场的“开锁”生意。（办理这个业务要多少钱？） 根据目前对“开锁”的查询频率，公司的报价是“1000块月”。

您看现在方便吗？我（派个业务专员）带点资料过来详细给您介绍一下？

四、 企业彩铃销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，由于你们是我们电信的老用户，所以我这里有个信息要向您反馈一下，现在我们正在优先为电信的老用户制作企业彩铃。

我先给您介绍一下：企业彩铃它实际上就是一个很好的语音广告。当客户打来电话时：他们会听到：“您好，这里是118114号码百事通，我们为您办理企业彩铃、百事通加盟、优先报号、企业总机、坐席外包等业务，提升您的品牌，提高您的销量，选择号码百事通，就是选择了未来。”

只要开通了企业彩铃，当你的客户拨打您的电话，他就会听到您自己设计的企业广告语，还配有精美的背景音乐，这就取代了目前单调的“嘟嘟”声，从而起到宣传企业文化，宣传企业产品，展示企业形象，提高企业知名度的作用，为您的企业和店铺带来意想不到的社会效应！ “只要客户给您打一次电话，他就接受了您的一次宣传”。（要收多少钱？） 企业彩铃是200块钱制作一条。而且您可以终生使用。

作者：nplytinfluence 0位粉丝 2009-10-25 1552 回复此发言

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您看现在方便吗？我过来给您办理一下！

五、 企业总机销售话术

您好！请问是公司吗？（是，你哪里？）

我是中国电信118114号码百事通，请找一下你们负责人。（请问有什么事？）

是这样的，由于你们是我们电信的老用户，所以有个优惠的信息要向您反馈一下，最近我们优先为我们电信的老用户免费安装企业总机。

我先给您介绍一下，企业总机它有3大好处：

一是企业内部沟通随心所欲；

二是提升公司的对外形象；

三是公司内部的办公管家。

王总，像您这样的大公司，部门多，员工多，电话多，沟通就起来很麻烦而且影响效率；如果您现在办理一个企业总机的话，效果就不一样了，比如你要找财务部的王经理王刚，你就不用像以前那样还要去慢慢地翻他的号码，然后再打。现在直接拨打118114，“请转一下财务部的王刚”，就可以了。万一你不想要别人打您的电话，可以把他设置进黑名单，他一打进来就是“对不起，你无权拨打这个号码。”办理这么一个总机，企业内部沟通起来就会随心所欲，而且提高了很多的效率。这是其一。

其二，总机帮您提升公司的对外形象。里面有个功能叫个性语音导航，外面的人打电话进来，就会听到“您好！欢迎致电公司，我们竭诚为您服务！业务咨询请按1，业务办理请按2，投诉及建议请按3，转人工请按0.”或者“您好！欢迎致电公司，我们竭诚为您服务！业务部请按1，工程部请按2，财务部请按3，客服部请按4，转人工请按0.”等等，可以根据企业的具体情况设置。当用户打进电话时，就会感觉公司的档次和品位绝对不一样。

第三，总机还是一个很好办公管家，比如说你要在明天下午5：00开个会，就可以用总机给员工群发一条信息，就可以了。另外还可以设置音乐值班等，如：“您好，本公司在国庆期间暂停营业，咨询相关业务问题请拨打123456.”或者直接将电话转接到某某手机上。

现在办理总机业务，我们将免费为您进行安装及开通。您只需付每月的功能使用费就可以了。 20人以下，45元月，一年540元；

21-50人以下，75元月，一年900元；

51-100人以下，105元月，一年1260元；

101-300人以下，175元月，一年2100元；

301-500人以下，215元月，一年2580元；

500人以上，315元月，一年3780元.

如果公司人不是很多，540元年的就够用了；

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？（如何办理？）

第四章、客户抗拒的处理

一、 我要考虑考虑

王总，请问您要考虑的是哪一方面？是产品效果不明显？还是价格太贵？还是不喜欢和我签？

1、 如果是担心效果问题：那我就真实地告诉您，正是因为有很多的用户在查询你们公司的电话和信息，又由于您是我们电信的老用户，所以才优先将这个信息反馈给您。

2、 如果是觉得价格太贵：王总，你想一下，一年才360元，我们还送您2个月，算下来一天还不到

8毛钱。对不？

3、 如果是不喜欢我：坦白说，王总，您是不是不喜欢我、不相信我？怕我拿了您360元溜之大吉？

我给您说说：我之所以要做销售，就是因为不甘于平庸，要挑战自己、要学习，就算拿您这360元跑了，那以后我还怎么办？做生意，讲的就是两个字“诚信”。

二、 价格太贵了

1、 争取其他优惠：王哥刘姐（王总刘总）， “1000块月”。这个价格是根据目前对“开锁”的查询

频率，公司所给的一个最低定价，既然您这么有诚意，我在其他的地方给你争取点优惠。 现在办理，我给您争取在遵义晚报上一期分类广告，“开锁，请拨118114”.转接进去就是您

一家。

现在办理，我给您争取在贵州都市报上一期分类广告，“开锁，请拨118114”.转接进去也就是您一家。

现在办理，我在电信的梦想商圈（DM）报上争取赠送您一期“12”版的版面广告。

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现在办理，我再帮您申请在我们电信的LED(老城沃尔玛)上面给你做“2周”的广告，每次“10秒钟”，一天“60次”。但是这个视频你得自己制作。如果没有问题，就签个字，我马上给你去办理

2、分解价格： 王总，你想一下，一年才360元，我们还送您2个月，算下来一天还不到8毛钱。对

不？

三、 我不需要我觉得这个业务没有多大意思

李先生，我同意您的想法，在还不完全了解一个业务所能带给您的利益时，我也和您一样觉得不需要没有多大意思。但是李先生，据我们118114114话务员递交上来的信息显示，的确有很多用户在查询你们公司的电话和信息，其实我也不是非要您做我们这个业务不可，但是由于您是我们的老用户，我们有这个义务随时向您反馈这种商业机会。当然，您有权决定是否理会这些用户的查询需求。李先生，您一定不会不希望有越来越多的人知道您经营的产品及服务吧。

李先生，您看现在方便吗？我过来给您办理一下！

四、 我没有时间我很忙

王总，听到您这么说，我很佩服您。因为凡是成功的商业人士，都是很忙的。其实王总，我们118114114这个业务非常简单，耽误不了您几分钟的时间，这个业务是这样的„„

五、 我要和别人商量商量

杨总，听您这么说，我觉得您是一个做事很认真谨慎的人，我要向您学习。不过，杨总，坦白说，您

是不是对我们的业务还有什么顾虑？是效果上还是价格上呢？或者是不信任我本人？（不是，没有）那杨总，既然没有其他什么顾虑，您看现在方便吗？我过来给您办理一下！

六、 暂时不需要过一段时间再找你办

王总，我非常了解您的想法，一个新的商业机会出现时，有点顾虑是很正常的。因为据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在有很多人都在查询你们的电话和信息。又因为您是我们的老客户，所以我们及时地把这样的商业信息反馈给您，希望您的客户越来越多。 而且现在办理，我们还要多赠送您2个月，也就是360元14个月；

现在办理我们还要赠送您黄页列名广告，免费把您的信息刊登在明年的遵义市大黄页上； 现在办理我们还要赠送您一个118114.cn的网站，您可以在里面发布您的广告和信息； 现在办理我们还要在电信的梦想商圈（DM）报上赠送您一期广告。

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

七、 我的生意不太好

李总，我非常了解您的想法，作为一个商业人士来讲，别人看到的只是你的成功，而很少有人真正去体会经营当中的困难。作为一个经营者来说：无时无刻不在思索如何用最小的投入，换取最好高的利润。而且据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在的确有很多人都在查询你们的电话和信息。又因为您是我们的老客户，所以我们及时地把这样的商业信息反馈给您，希望您的客户越来越多，生意越来越好。

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

八、 我的客户很多，忙不过来

王总，我觉得您非常的幽默风趣，您该不会是嫌钱太多了吧，如果这样那就借点给我用用吧。话说回来，王总，据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在的确有很多人都在查询你们的电话和信息。您该不会反对有更多人知道您的公司吧？

您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

九、 以前不收费，现在怎么要收费？收费就不办了。

王总，如果一个产品服务创造的价值很小或者没有价值，送您也不一定要，对不？我们这个平台以前叫做114，只能查电话；最近我们升级了很多新的功能，有查询转接、指路服务、企业信息发布等。又因为据我们118114114话务员递交上来的信息显示，现在的确有很多人都在查询你们的电话和信息。另外您又是我们的老客户，所以我们及时地把这样的商业信息反馈给您，希望您的客户越来越多。同时我们象征性的收点服务费，一天8毛钱都不到。 您看现在方便吗？我过来给您办理一下！您看什么时候方便我（派个业务专员）过来给您办理一下？

第五章、如何赢得客户的信任

如何赢得客户的信任

1、宣传资料（彩铃、百事通加盟、优先报号、企业总机等）

2、合同及已签商家的合同复印件

3、名片

4、黄页

5、DM报

6、遵义晚报

7、贵州都市报

8、拨打118114查询“118114信息登记中心”

9、客户名单

10、118114.cn网站

11、顾客现身说法

12、数字统计

13、顾客评价

14、媒体见证