2013年上海大众经销商销售激励政策-中文版--发布-P

SV-20130001机密文件 Confidential2013 年度 上海大众汽车大众品牌 经销商销售激励政策1

SV-[1**********]3 年度上海大众汽车大众品牌 经销商销售激励政策一、 基本原则：1. 为了确保政策的传承性和延续性，便于经销商理解与执行， 2013 年奖项结构 延续了 2012 年的政策； 2. 加大对新帕萨特的奖励； 3. 努力提升用户满意度， 在销售与服务质量平衡发展的同时关注现场执行效果;. 4. 奖额为单车税前开票价的百分比； 5. 以经销商车辆出库作为零售统计依据； 6. 对于销售在非经销商责任区域内的车辆，将扣回车辆税前开票价的 3%，以提 高经销商在区域内的直销积极性并继续抑制经销商的不正当竞争行为； 7. 对用户信息(CIA)抽查不准确以及库存检查不合格车辆扣回返利； 8. 由经销商交车的上海大众关键客户营销科的销售将通过佣金方式结算，不计 入经销商和 RSSC 的销量； 9. 关注网络成员对区域民用车市场占有率提升相比较全国增长的贡献； 10. 2013 年新上市车型的相关政策将另行颁布； 11. 有关经销商投资返利，详见相关的 CI/CD 政策。二、折扣类别和发放方式开票折扣：(一 )1. 折扣额度： 1) 非 New Passat 车型： 由约为车辆税前开票价 1%的基本折扣和约为车辆税 前开票价 3%的本区域销售折扣组成； 2) New Passat(含 New Lingyu、 New Passat)： 由约为车辆税前开票价 2.5%的基 本折扣和约为车辆税前开票价 3%的本区域销售折扣组成； 2. 发放范围：经销商所有从上海大众进货的正常费率车辆。 3. 发放周期：开票时直接折扣。 4. 为强调更好的为用户服务，对于销售在非经销商自己责任区域内的车辆，上 海大众将扣回本区域销售折扣；2

SV-20130001(二 )季度销售达成与满意度管理综合奖1. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表(1)。1) 非 New Passat 车型返点 I X≥110% II 105%≤X

SV-20130001发放条件： ¾ 季度民用车目标完成率≥90%；; ¾ 季度 New Passat 库存当量考核满足上海大众要求；对于库存检查不合要求的 车辆将扣除对应返利。 2. 综合满意度定级方法：¾ 综合满意度定级如下表(3) 综合定级销售定级I TOP 20% I TOP 20% II 20%-40% 售后综合 满意度在 RSSC 内部 的档次 III 40%-60% IV 60%-80% Bottom 20% V 及格 VI 不及格 销售综合满意度得分在 RSSC 内部的档次 Bottom 20%售后定级II 20%-40%III 40%-60%IV 60%-80%V 及格 C D D E E FVI 不及格 E E E F F FA A B B C EA A B C D EB B C C D EB C C D E F表(3)¾ 销售综合满意度/服务综合满意度的及格线将另行公布； ¾ 综合满意度排名计算规则如下表(4)：模块 Module 项目 Item 销售满意度 CSS(Sales) 销售综合满意度得分 Score of Integrated Sales Satisfaction 神秘顾客 MS 现场检查 OQC 服务满意度 CSS(After Sales) 服务综合满意度得分 Score of Integrated after sales Satisfaction 神秘顾客 PT 现场检查 OQC 投诉处理 CS表(4)分权重 Portion 40% 30% 30% 40% 30% 20% 10%¾ 直营店销售现场检查(OQC)记入对应 4S 店,计算方法见下表（5）:4

SV-20130001无直营店的 4S 店 权重 4S 店最终得分 有直营店的 4S 店 权重 4S 店最终得分表(5)4S 店得分 100% A 4S 店得分 80% A*80%+B*20%直营店得分 0 直营店得分 20%¾ 符合上述条件的经销商按照折扣额度表获得折扣； 3. 发放范围：经销商当季实现直销并扫描出库的符合条件的正常费率车辆。对 销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。 4. 发放周期：季度。(三) 市场占有率奖1. 市场占有率的增长将综合考察占有率的增长和所在区域名次的提升，具体的折扣额度见下表(6)：单位：元；区域民用车占有率排位 区域民用车占有率 同比增长 获得第一名或提升三 个名次 75,000 125,000 187,500 获得第二名或提升二个 名次 60,000 100,000 150,000表(6)获得第三名或提升一 个名次 45,000 75,000 112,500其他 0 50,000 75,000=5%2. 市场占有率系数 全国民用市场占有率增长率 地级市民用市场占有率增长率 地级市相对全国市场占有率增长率 1) 当 A 大于零时，引入市场占有率奖系数 N，各档次奖金乘以相应系数（见下表） 。取值 Range 系数 N Factor C ≤0 0.6表(7)0＜C≤1 0.81＜C≤2 1C＞2 1.45

SV-201300012) 当 A 小于等于零时，不使用市场占有率系数。 备注： 1）市场占有率的考核仅限于民用车； 2）市场占有率的计算是采用含进口车计算； 3）区域民用车市场占有率的增长和名次提升是基于与 2012 年的同比计算结果。 以当期计算时市场调研部门提供的上牌数据为准。 3. 发放条件： 1) 市场占有率奖的最终发放将按照上表(6)和表(7)得出的奖额，乘以相应 的奖额系数， 不同的系数根据不同的季度直销目标销量确定如下表(8)：季度目标（X辆） X≤330 330X 1100 辆>X≥660 辆 X≥1100 辆 全国所有特许 经销商排名 Y 0 0 0 全国所有特许 经销商排名 Y 40,000 60,000 80,000表(9)全国所有特许 经销商排名 Y 60,000 80,000 100,000全国所有特许 经销商排名 Y 80,000 100,000 120,0006

SV-[1**********]3 下半年下半年度销售目标 (两个季度目标和) 660 辆>X 1100 辆>X≥660 辆 X≥1100 辆 全国所有特许 经销商排名 Y 0 0 0表(10)全国所有特许 经销商排名 Y 80,000 100,000 120,000全国所有特许 经销商排名 Y 100,000 120,000 140,000全国所有特许 经销商排名 Y 130,000 150,000 170,0002. 发放条件：¾ ¾当期经销商能力审核 DCA 和 BMR 综合成绩定级； 季度零售目标完成率均≥100%；3. 发放范围：符合上述条件的对应 4S 特许经销商按照上表额度获得奖励; 4. 发放周期：半年。(五) 市场推广奖： 1. 发放标准：见下表(10)；单位：元；返点金额 180 350 200 350 330表(11)系列 Santana Series New Santana Lavida Series（classic） Lavida Series （new） Tiguan系列 POLO Series Passat Lingyu New Passat New Passat V6 Touran返点金额 350 260 450 1000 3802.¾发放条件： 上海大众承担经销商市场推广实际发生费用的 40%， 但不得超出折扣上 限。.¾基于 SVW 总部和各 RSSC 对经销商市场推广活动的考评标准,由 SVSR 和 RSSC 对活动的费用进行核实；¾ ¾符合品牌颁布的市场活动原则，见后续通知。. 区域内经销商市场推广奖结余额度可以释放至区域内其它经销商使用。 结余额度的使用原则是： 1）被结转经销商上季度核准率大于 95%， 本季度额度达成率达到 100%； 2）上海大众承担经销商市场推广实际发生费用的 100%；7

SV-201300013）具体的分配对象由 SVSR 和 RSSC 制定相应规则确定。 3. 发放范围：经销商当季实现直销并扫描出库的符合条件的正常费率车辆。 除此以外，该部分车辆还享受 18 元/车的折页材料费用补贴。 4. 发放周期：季度。.(六) 形象投资奖: 大众品牌对于积极开展品牌形象建设及维护的经销商的奖励将由专门 的政策另行公布；三、1. 2.特别说明:基本折扣比例以上海大众实际开票折让为准。 对用户信息 CIA 核查不准确的车辆(以 VIN 码为单位)，采取扣回折扣的处罚， 这里的折扣指季度销售达成与满意度管理综合奖；3.最终用户信息 CIA 核查；经销商能力审核 DCA；用户满意度 CSS；神秘客户 拜访 MS； 现场检查 OQC； BMR 等的详细规则详见当期的 《评估策略与方法》 。 .4. 5.上海大众的库存当量考核规则详见销售部制定的相关政策。 本政策所指的正常费率是特指车辆费率代码以“Y”结尾。 特殊费率是特指车 辆费率代码以“N”结尾的车辆,以及由公司指定的特别车型。6. 7. 8.市场占有率数据基于市场调研部门提供的城市上牌量。. 本政策属于经销商合同附件一：“经营管理指导方针”的一部分。 当季新入网的特许经销商(含直管直营店和直管精品店)不参加当期排名， 按照 综合满意度 C 级进行返利计算和发放；开通销售权且有销售任务的意向特许 经销商(含直管直营店和直管精品店)，不参加当期排名，按照综合满意度 C 级 进行返利计算并保留，保留期限为 2 年， 其返利的发放时间为：经销商签订 特许正式合同的第一季度。9.处于停业整顿的经销商不参加当期排名，其当期的综合满意度按不及格档次 处理。上海上汽大众汽车销售有限公司 2012 年 12 月8