关于药品进医院的程序

关于药品进入医院的程序

关于药品进医院的方法有很多种，这里是对一种最基本的方法做一总结，以个人观点仅供参考。此方法是建立在有了自己的核心产品后，经过国家的统一招标，具有在该区域的经销权以后的一个简单的进药程序及注意事项。

一般药品进医院的程序有：市场调研、调研分析、整理资料、做出决策。

一、市场调研：

主要是对目标市场的医院的信誉度、上层领导信息的调研、同类品种的状况、医院的级别、门诊量及病床使用率的调研。

1、目标医院的信誉度：一个公司的产品能否持续销售关键在于和目标单位的持续合作，而目标单位能否履行合同规定按时回款关系到产品的销售稳定性和连续性。目前很多医院药品销售后不能按照合同及时回款，因而影响公司资金的周转。调研人员在准备进入该医院时首先要了解的就是医院的信誉度，这是调研的关键。

2、上层领导信息的调研：这个主要是对医院的决策人有更深的了解。包括对主管进药人员的性格、爱好、家庭状况、在医院的威信、做事风格、个人信誉等等的了解。

3、同类品种的状况：对于同类品种的了解的详细状况关乎到一个产品进入目标医院的销量问题，目前有很多的产品进入医院不能打开销售局面，主要是不了解医院的竞争品种的情况：竞争品种的调研内容主要有

产品：产品的规格、用法用量、生产企业名称、竞争产品的主要卖点（临床功效和本产品的功效对比）

价格：销售价格、零售价格、

渠道：供货渠道（直销还是商业）、

促销：竞争品种在目前医院的销售量、医生对竞争品种的忠诚度、通过上述的调研可以给自己的产品做好定位。可以决定是否进入该医院以及进入医院后如何操作。

4、医院的级别和门诊量及病床使用率：此项指标的调研主要对医院的未来销量提供一个参数。对未来的发展潜力有一个预测。

二、调研分析：

主要是针对上述四大指标加以分析：

1、根据信誉度调研的数据和资料分析是否进入该医院，并对该医院分级别并建立档案：

A类医院：回款好扣率高的医院：（一般卖完药品及时能够结款，扣率在招标价的85扣----不扣点之间）该类医院是公司重点的目标医院， B类医院：回款好扣率低的医院：（一般卖完药品及时能够结款，扣率在招标价的70扣----85扣之间）该类医院也是公司应该重点的目标医院。

C类医院：回款差扣率高的医院：（药品卖完不能按合同要求及时结款，扣率在招标价的85扣----不扣点之间）该类医院是公司的目标医院，可以根据公司的实力及市场的拓展程度择机进入。

D类医院：回款差扣率低的医院：（药品卖完不能按合同要求及时结

款，扣率在招标价的70扣----80扣之间）该类医院是公司的潜在医院，因市场是随时变化的，可以根据市场的变化选择合适的时机，对该类医院的信息监测要重点掌握，及时了解市场的动态，抓住一切可行的机会。

2、对于医院上层领导信息的调研为公司在进入医院的第一个环节（药品进入医院）铺平道路。上层领导有进药的决策权及价格的决定权：在各个不同的医院各职位相同但分管的工作是不相同的，例如在某三级甲等医院可能一般的小品种医院的药剂科主任就完全有药品的决定进药权及销售价格制定权；而在一个二甲医院可能院长会独揽此责。然而在对医院情况不了解的医药代表去和药剂科主任谈判时，在没有很好的切入点时他可能不会给你明确的答复，从而故意让你等药事委员会或是找某某院长，从而导致进医院的时间拖延或是进入该医院付出太高的代价。

3、同类品种的调研是决定该产品是否有价值进入该医院的的关键，若是不做市场调研，直接找到了院里的高层领导把品种是进入医院了，在临床当中没有自己的优势，这样不仅投入很大的人力、财力，还可能使公司面临亏损的僵局。要根据竞争品种的状况给自己的产品做适合的价格定位。

4、在对医院的门诊量及住院部病床使用率的调研主要利于选择适合医院的品种，各个医院都有自己的优势，门诊的某几个科室患者多，那一个科室的住院患者多这都是我们要考察的因素；往往在医院药品的销售量和医生用药习惯也有很大的关系。三、整理资料：

对市场调研的资料数据和分析的结果，结合自己的产品实际进行分析，在此基础上给产品做出合理的定位，为市场决策提供依据。

四、做出决策：

决定是否进入该医院？如何进入该医院？什么时候进入该医院？进入该医院后的预期目标是什么？售后服务工作如何运做？该医院决定按排几位临床代表？代表的利润分配问题？

1、决定是否进入该医院：根据整理的资料对进入该医院是否有价值，这是我们做出决策的第一步，若是一个D类医院我们完全不用考虑现在去运做这样的医院，而对于一个销量不大的医院我们也要选择放弃，把有限的精力投入在重点目标医院上。

2、如何进入该医院：主要是我们要选择进入该医院的突破口，找到合适的渠道，对于一个生产厂家来说可能会选择直销或是选择当地的商业公司。

3、什么时候进入该医院：在决定进入该医院时主管业务经理要求明确工作进度，在规定时间内完成公司的计划，

4、进入该医院后的预期目标是什么：此项指标要求主管和代表有一个明确的销售计划，明确该单位我公司产品的年销售量、季度、月销售量，在实际工作中有了销售的目标。

5、售后服务工作如何运做：

6、该医院决定按排几位临床代表：

7、代表的利润分配问题,

8市场维护：特药的销售是一个循序渐进，持续发展的过程，和一般

的工程项目有很大的差别，这就要求和医院建立良好持久的关系，多数医药销售经理认为能把产品进入医院只占到整个销售过程的20%，进入医院能够按照目标要求销售占到整个销售过程的25%，卖完药品能够把货款收回占到30%，而维护市场的连续性占到25%。由此可见维护市场的稳定性是在制定销售决策时必须考虑的又一个重要因素。