浅谈电话营销的利弊

浅谈电话营销的利弊

摘要：我所实习的单位就是电话营销，在这短短几个月的实习工作期间我们经过专业的培

训学习，我在电话营销这一块也有了一定的了解。加上当今社会科学技术的飞速发展，互联网络和贸易全球化进程的不断加快，电话营销越来越受到企业和销售公司的重视，日益成为一种新的重要的营销方式和手段。电话营销与传统面对面的营销模式相比，既有优势，也存在着不足之处，关键在于企业和公司如何加以引导和利用

关键词：互联网;电话营销;优势;不足;针对解决

1 引言

我实习的工作就是阜阳第一药业的电话营销工作，通过在阜阳第一药业的实习工作，我对电话营销有了一定的了解，也深切的感受到了电话营销给我们工作带来的方便之处。也节省了许多时间和金钱。之所以电话营销能够在最近几年里快速的发展起来遍及社会，缘于当今社会电脑、移动电话、固话的普遍存在，企业和公司发现这一有利商机加以宣传和利用。阜阳第一药业电话营销部就是通过电话联系介绍，之后发送产品资料邮件这一简单快捷的方式来完成购买行为。电话营销在企业和公司的合理利用推动下，使原来的市场营销时代步入了一个崭新的发展阶段——电话营销时代。

2 电话营销的优势

所谓电话营销即是指通过使用电话来实现有计划、有组织、并且高频率的扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业公司开始尝试这种新型的市场手法 ，这一新型市场销售也在广泛的社会各行各业及各领域中发挥着巨大的作用。电话销售从诞生至今短短几年的时间里能取得了如此的成绩。

电话已成为现代人生活的必需品，它遍及在各行各业之中，加上其具有的各项优势，可以说在当今的生活中，电话已成为营销领域中重要的工具。以下就是我结合自身工作经历对电话营销的优势所做的简介：

2.1 电话营销的及时性

瞬间可与受信人通话联系，速度上来说，没有其他工具可比拟。电话营销可以在最短的时间内让一些人了解到我们所要推销的产品，无论我们的产品有多好，服务做的有多好，别人不知道有我们产品的存在，再好的一切也都是无稽之谈。电话营销的及时性就是体现在我们可以让全国各地需要我们产品的人能够及时的了解到我们这一产品，这样就能及时给需要的客户提供更多的可选择余地。

如果客户满意我们的品种我们可以直接通过互联网进行交易，这样就可以让客户及时的得到自己想要的产品，这样就结余了我们亲自登门拜访面对面进行交易的时间了，如果选择面对面的交易，客户需要的这一产品不知何时能够到自己手中，然而通过电话营销，近一步产品资料的邮寄让客户在最短的时间里选择自己需要的品种，同时也提高了工作的效率。

2.2 解除面对面的紧张心理

操作简便，减少销售者的紧张心理提高工作效率。电话营销之所以简便主要是我们的工作所使用的工具仅仅是一部电话就可以完成与全国各地的客户进行沟通，不像以往的面对面的销售，我们要亲自登门拜访，而且是与客户面对面的进行交谈，当然在见面之前我们要做的准备工作是太复杂了，我们不仅要注意外表穿着打扮，还要事前想好见面的时候该如何的去交谈，有些业务员去见客户会很紧张，这样就大大降低了销售的效率，而电话营销中看不到客户的本身我们也不用考虑他是什么老总、董事长的，这样就减少了销售者的紧张心理，从而信心十足的完成业务。

2.3 双方自由沟通

可立即接收到对方回音，而且双方都可以自由沟通。电话营销中由于客户不会看到销售者本人，他可以真切的反应自己内心的对产品的不满，这样我们就知道客户不满在哪里，之后我们就有针对性的给客户一个比较完美的回复，充分的解决客户内心存在不满的问题。电话本身最早就是亲人朋友之间的联系工具，这样通过电话的交流彼此都很亲切自由的沟通，自由随和这一氛围是同时感染双方的，这一和谐的双向交流就会很自然促成彼此的合作，客户开心的买产品，销售者开心的卖产品，这样双方就和谐的达成交易。

2.4 节省不必要的开资

可节省时间和金钱，减少无谓的往返。电话营销可以在短暂的时间里让客户充分的了解到我们的产品的大概内容，让我们在不出办公室的前提下实现销售全球化，这样就节省了我们业务员深入到当地面对面的推销产品而带来不必要的开销，很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见就可以了。销售者深入当地的推销所带来的交通成本是销售部较大的开支之一，然而电话营销就解决了这一问题；和一般人员推销的成本相比较，由于电话营销是由训练有素的电话业务人员有效的利用电话促销，既可以提升营销的效率，又可以降低推销成本，所以就远胜于直接面对面的推销了。

2.5 普遍利用范围广

装机率很高，随时随地都可以进行电话沟通。科学经济技术的飞速发展，全民生活水平的持续提高，电话这一通讯工具已经遍布到国家的各个角落各个阶

层，如此高的装机率在一定程度上说明了电话与营销之间已经建起了众多的桥梁，电话的普遍性给电话营销带来了很大的经济效益，也为电话营销更持久的发展下去做了一个更长远的铺垫，就是因为电话的普遍存在，这样电话营销人员就可以寻找到不同的需要我们产品的客户，针对这些不同的需求群体我们有针对性的去开发产品，这就为公司的发展提高了效率。而且我们的销售可以深入到全国各地，只要有电话存在的地方我们的销售就可以进行，这一强大的客户源给电话销售人员带来了更强的自信心，自信心在电话营销的成功与否的过程中起着举足轻重的作用，所以电话的普遍性也是电话营销的一大优势。

通过以上几个方面的简在分析, 我们可以看出电话营销是极具生命力的一种新型的营销方式,它所具有的长处是现今任何一种方式的市场营销无法比拟的, 但是所谓“金无足赤, 人无完人”电话营销也具有它自身的不足之处，下面我就从以下几方面阐述一下电话营销的不足之处。

3 电话营销的不足

作为网络经济发展的产物，电话营销的发展尤其在我国仍处于尝试和起步阶段，还存在不少问题，主要表现在以下几点：

3.1 中国传统文化的影响

现实的消费文化对电话营销所产生的影响。由于中国人受传统思想的影响“眼见为实，耳听为虚”，客户不相信认为只有自己亲眼看到摸到产品才放心。再加上，我国人口知识水平总体不是很高，对电话营销的认识也不足。而电话营销所提供的又是一个虚拟的市场，它的前提条件是双方的互相信任，所以这样的种种就阻碍了电话营销的顺利进行，这也是电话营销的不足之处。

3.2 不能真实的判断对方的心理

我们作为销售者来说很难判断对方的反应，和客户当面交谈中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，像一些谈判高手就能够通过察言观色来判断或修改对方及自己的谈判策略，这样就有利于谈判，然而在我们电话沟通中也只能了解到对方的语气，仅凭这一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况有些资深较高的客户会通过语音语调来迷惑像我们这样刚接触电话营销这块的新人，从而就更加阻碍了我们谈判的顺利进行

3.3 容易得到对方的拒绝

销售者很容易被对方拒绝，在销售谈判中，销售者最怕自己的产品或服务被客户毫无余地的批评、拒绝，而恰恰在电话谈判中客户非常乐于干脆地拒绝对方，在任何行业的面对面的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情面，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中客户则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略。有时候当你打电话给客户介绍产品或服务时，假如

对方确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。不过有时候顾客是想销售者给予更大的优惠政策，故意给予产品不好的评价，其还是有可能成为成交的客户的，但有时候销售者不理解客户的真正意思，错认为客户是真的不看好产品，这样就大大降低了成交的效率。

3.4 影响彼此集中注意力的交流

容易分散双方交谈的注意力，双方在面对面交谈时通常会约定在安静的环境内或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方都可以专心致志的谈判，从而使双方更易合作。然而电话营销中的电话谈判则恰恰的相反，无论是电话的哪一方都很容易受到各种的影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略彼此在交谈中的一些重要的部分，造成双方失去一次合作的机会。

4 针对电话营销的不足所给出的建议

不可否认的，电话营销的确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，下面是针对电话营销的不足再结合我实习工作中所经历和解决的问题浅在的提出几条建议：

4.1 确定目标登门拜访

现实消费文化对电话营销的影响客户不会轻易相信销售者，电话销售公司可以在和客户的谈判中点明如果客户有意向需要产品的话，销售者亲自登门拜访进行谈判，这种情况主要锁定客户非常有意向的情况下，这样的话中标率就比较高。

4.2 加强自身专业知识学习

让电话销售者进行专业的电话营销的培训，使销售者掌握强硬的销售知识和谈判技巧，培养销售者的换位思考能力，假如你是客户你是怎么想法，掌握攻心销售技巧，让客户的一言一行掌握在自己的手中。

4.3 深入了解产品

销售者在介绍产品的时候，首先要对自己的产品详细了解，充分的掌握产品的重点优势，在和客户交谈时主要强调重点，强调有利于客户的点，能够给客户带来什么的利益，这些才是吸引客户的中心点，作为销售者一定要抓住这一点。

5 小结

综上所述,电话营销的存在给社会经济的发展带来了重大的利益，它不仅扩大企业的客户源,为企业发展提供持久之路,同时还拉近与客户之间的距离,为企业的发展带来了很大的利益，也造福了广大消费者。电话营销带来众多利益的同时还存在着一些不足之处，虽然销售企业也针对电话营销的不足之处提出了相关的解决办法，还有待于继续提高解决办法。以上就是我在阜阳第一药业的实习工作经历和在工作前的培训学习对电话营销浅在的谈论一下它的利弊之处，由于我

之前对于电话营销一点都不了解，所以即使经过这几个月的实习工作，我对电话营销还不是很深入的了解，还有很多要学习的地方。所以这篇文章也存在着不完善的地方还有待于继续提高，我将继续努力学习以达到对电话营销的深入了解，以便于更好的工作。

参考文献：

[1]冯章,刘晨。《电话营销》。中国经济出版社。2005

[2]卢泰宏，杨晓燕。21世纪营销创新的焦点[J]。销售与市场。2000

[3]李智贤。《电话销售中的心理学》。机械工业出版社。 2009

[4]李鸿诚。《电话打出好业绩》。北京大学出版社。2008