阿里巴巴等3家B2B企业比较

阿里巴巴等3家B2B企业比较

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作为一个销售员，你能给自己打多少分？ 看看我们还有哪些事情没有做好. 看看自己值多少分，该不该努力了．

1:有主动开发客户的经验，对客户需求的把握度准,已经有成交客户． 15分

2:每天或者定期关注行业动态. 15分

3:对失败的客户是有总结过原因,并坚持联系客户到最后. 15分

4:对新商机有很敏感的洞察力. 10分

5:独立完成过公司指定的项目. 10

分

6:与客户有着良好的关系,很好的做好客户的售后服务. 10分

7:与自己的同事有着友好的合作关系及同事间互助的关系. 15分

做这个投票并不是完全用来验证自己能够得多少分,更主要的是提醒我们大家做销售其实是有很多事情可做的,并不仅仅只是会卖东西就可以.

以上信息仅供参考,如果大家有更好的想法可以跟贴告诉我,我们一起努力做到更好.

使用阿里巴巴、环球资源、中国制造网、Tradekey已三年了，是到总结一下认识，分享一

些经验的时候了。

这四个B2B是什么？

如果把客户的生命分成四个阶段，（1）客户信息的获得，（2）客户的培养，（3）老客户的维护以及（4）老客户的激活。不同阶段应采取不同策略和活动。那么B2B的功能主要

表现在第一阶段，即客户需求信息的获得。

我认为阿里巴巴、环球资源、中国制造网和Tradekey 更像我四个员工，同我公司真正的外贸人员不同之处，就是他们不用睡觉，白天、晚上工作。他们站在Google和其他搜索引擎上，天天帮我做宣传，并给我收集需求线索。当你不再仅仅视他为一个凉冰冰的网络工具，

而是一个有血有肉的人的时候，那么他们真的就会有感情起来。

现在我就逐个分析介绍一下他们，为使其更拟人化，我给他们分别起个名字。

1. 老环（环球资源的简称）2. 小李（阿里巴巴的简称）3. 阿钟（中国制造网）4. 崔小姐

（Tradekey）

一．老环

老环今年45岁，有强烈的时间观念。交易以信用交易为主，自信心极强。老环出身于欧美的家庭企业，祖上世世代代从事商品的进出口。因此，这样的家庭使得老环他们很重视

老客户，很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。

二．小李

小李今年35岁，出身于鱼米之乡，却人多地少，生存竞争激烈，所以小李从小就更有进取心，更具备冒险意识，胆子大，拼搏，开拓，实干，而且更具有开放的意识，想把全世界的生意都做完。四海为家，头脑中形成生意无地域，市场无疆界的意识。只要有钱赚，哪

怕是纽扣，打火机，卖眼镜，修皮鞋，他都会去做。他的特点就是，拥抱变化。

三．阿钟

阿钟今年也是35岁，生于大户人家，遇事不急不慢，蓄意从容，看惯了历史兴衰，朝代更建，数不尽的风流人物，终究是“名士青山，美人黄土”。“多大的事啊”，这是阿钟的口

头禅。不争，不抢，不慌不乱，荣辱不惊，本分。用商业语言讲就是“定位”清晰。

四．崔小姐

崔小姐今年29岁，小崔的数学特别好，从小学开始，就会使用电脑了，初中就会使用

软件，高中就会编程。上大学时，一个礼拜钻七天程序，搞得男朋友天天陪她上晚自习，很郁闷。所以崔小姐是IT界精英中的精英。她的程序在Google的排名中常常排在前三名。人

送外号: 美女黑客。

简单对比一下他们各自性格：

老环（环球资源）：讲信用，言行一致。严守信义，喜静，不爱动，因而容易失去良机。——

五行属土。

小李（阿里巴巴）：性急而聪明，感情易动，热性性急，善交朋友，但有时有始无终——五

行属火。

阿钟（中国制造网）：行动稳定，外表严肃，刚毅有决，自尊心很强，有时固执，保守。——

五行属金。

崔小姐（tradekey）：聪而好学，心机灵变，能刚能柔，但生活坎坷不平，犹如江水，经历

千辛万苦，才能归大海。——五行属水。

通过以上介绍，你了解了我这四个员工的性格特点了吧，那么他们在日常工作中的表现

又如何呢？

我最先雇佣的是小李（阿里巴巴），坦白讲，小李，他是年轻人的偶像，他是进步最快的人，他的特点是好学。对互联网有着深刻的了解，对关键词极度敏感，供应商搜索排序是以关键词的匹配度为原则，产品搜素匹配度越高的产品，越可以排到前列，甚至他还卖关键词，这尤其符合互联网的趋势变化。随着竞争的加剧，产品种类的同质化与细分市场的发展，产品搜索已由一般关键词向长尾关键词转变了。比如手机是关键词，那么MOTO A710手机就是长尾关键词，他对客户马上找到所需求的产品非常有利，因此，一开始时。询盘回复效果非常好，对于我们这个行业，阿里（阿里巴巴））每天都能找来四个以上有效询盘，而且

客户的回复率却很高。

第二个优点，就是他的后台的数据管家功能强大，数据分析强大。比如你的点击率，曝光率，转化率，各个关键词的点击率，每个地区的点击率等等，这些让我做电子商务时，再不是瞎子摸象了，他使我更了解，哪个产品点击率高，在哪个国家感兴趣的人多等等，我的所有决定就建立在真实的数据分析基础上了，所以我们合作得很愉快，我便把我的企业网站

指向阿里（阿里巴巴）。我最信任小李。

当然，他也不是没有缺点的。这正如他性格上的缺点一样，他有些性急、易动，想把全

世界上的客户做完。

举个例子吧，每当客人来的时候，我总是爱问一个问题，你是从哪个平台了解到我们公司的？（其实是在评估我这四个员工的工作情况。）但是上个月竟然有三个客人告诉我：不要提阿里巴巴（No Alibaba!） 我非常诧异。我的客人告诉我，阿里巴巴平台上的供应商大多不可信，浪费了他们很多时间，所以他们不再信任小李。当听到这些评价时，让我想起了一件事，自从前年他们推出了一个1.98万就可上阿里巴巴以后，阿里巴巴上的供货商就开始鱼龙混染了，一些没有能力和信誉的贸易商和小公司，严重破坏了阿里巴巴原来的信誉。甚至最后

听说小李要在未来十年成为全球为全球一亿人提供就业机会。

坦白讲，当我听到小李这样的雄心壮志成时，感情十分复杂，就业机会同总供给与总需求有关，当供给大于需求时，就业机会减少，当供给小于需求时，就业机会增加， B2B的功能，也就是交易成本降低而已，况且连美国总统都天天为200万就业人口发愁，小李，你才几岁呐？你首先的定位就是让老客户赚到钱，如果还这样性急、易动、贪大，最终可能

有始无终呀！

再说说老环（环球资源）吧。刚开始和老环打交道时，有一点不适应。审查怎么这样认真和严格，如果产品的图片模糊点，他就不予通过。而阿里早就高抬贵手，让图片通过了，而且产品的搜索排名不是按关键词匹配度。小环首先是按星级排列，根据出钱多少，共分六

个星，六个星的出钱最多，一个星的出钱最少，六个星排在前，一个星排在后。

我对此挺有意见的。 因为单纯的外贸公司，可能花钱很多，然后放很多产品，而作为制造商的我们，虽然是一个小公司，但是在某一个细分市场，

我们是冠军，所以我就不

可能花大力气打广告，只能买一星或二星，最后只能排到后面，当我看到排在我前面的企业均为贸易商时，我有些气愤，这样能让客人在最短的时间找到真正的细分市场的冠军制造商吗？我认为这是老环年纪大了，不太了解互联网的搜索特性。但是随着我对欧美人的了解，

我发现这是有一定道理的。

欧美商人多为家庭企业，从祖上开始就世世代代做一种商品，很重视老客户，看重长期交易所形成的信赖感。也就是说相信渠道的作用，对平台所提供的新供应商，他们持相对谨慎的态度，他们不看中价格，因为中国的价格实在太便宜了，便宜到让他们害怕，他们相

信互联网吗?可能是，也可能不是。

互联网最大的问题解决不了信任问题，因为上传产品太容易了。

那怎么办？只有用钱来衡量解决，谁花的钱越多，谁就可能越有实力，谁就是越排在前面，

谁就是第一选择。

我想这就是老环的为人处事方法吧。这就要看你的目标市场了，如果是欧美市场，老环的选

择是不错的了。

自从雇佣了老环，老环也是尽心尽力了。

下面就谈谈阿钟（中国制造）。阿钟是最本分或者说是定位最清晰的一位员工了。他的目标很明确，就是帮助外国客人找到物美价廉的中国商品。你想想Made in China 意味着什么。他对东南亚，中东，非洲和南美洲的客人，有相当吸引力，所以询盘数量非常平稳，没有大的起伏。他的排名方式同阿里（阿里巴巴）相似，也是靠关键词匹配，但是他的数据分析功能不如阿里。供应商比较单纯，不过，最近也听说他上市了，可能搞到了一批资金，

所以各种功能也增设了不少，服务也在不断的加强。下面是定期的报告分析。

对于崔小姐（Tradekey）,实际上我对小崔小姐一见钟情发生在国外。听起来是不是

有一些些浪漫？咳，男人吗! 故事是这样的：

不论到哪个国家，我都会在当地的Google是搜一搜我的产品关键词，看一看在当地它所在Google首页的排名情况。都说Google是上帝，

现在互联网经济已进入到了推荐经济的时代，

排在Google 首页越前的位置，被客人点击的可能性就越大。点击率越高，所以无论我出差到中东，英国，欧洲，美国，我都习惯性的查一查我所投资的平台排名情况，但是我惊讶的发现，无论在哪里，崔小姐（Tradekey）总排在前三位。哇，智慧的女人总是那么迷人。

谁点击Tradekey? 她的客户是谁？

那就是习惯于用Google搜索的用户。于是我就加入了Tradekey, 她的强项就是对Google的优化。（当然也有一种消息说Google支持她）。但是产品平台水平一般，也没有

后台分析功能。询盘质量一般。

以上就是这四个员工的表现，说起来真是有趣，经过长期使用，我发现他们有一个共同的特点，那就是性能价格比完全一样，如果5万元/年的平台，每天的询盘是5个话，那么3万元/年的平台的平台，每天的询盘是3个。你说是不是很有趣?真是一分价格一分货呀！

说了半天员工，再说说我这个老板吧。

我为什么搞外贸？为什么全部投资这四个平台？

以前我们只做内贸的，在国内，我在这个行业里干了十几年，看看我们这个行业，变成红海一片，杀价，偷工减料，比比皆是。国内不是比谁的质量好，而是比谁的价格低，在这样的商业池塘中，能培养出什么大鱼来？而我内心中有一些清高，不愿意与这些人为伍，干一些伤天害理的事。所以想找一个对质量、创意有需求的商业环境来发展企业，把企业带到一个

更干净的土壤，所以不得不搞外贸了。

幸运的是这几年互联网技术大大的影响了人们的商业习惯。由于B2B的出现，我们同外国客人联系更方便了，我深信每一份新技术的出现，就是一批接受新思想的企业得到发展，一批不接受新思想的企业淘汰的时候。百年一遇的大变局就呈现在眼前了。那就是充分利用互联网来销售，B2B则是互联网的一种重要表现形式，但是投资哪一个平台更好呢？三年前我一点也不清楚，但是我相信：要想知道梨子的味道，就要亲自去尝一口。先用阿里（阿里巴巴），总结一定经验后，再用阿钟，再总结一段经验时，在用老环和崔小姐，就这样，这几

个平台都使用上了，他们的表现还都不错。 说了这么多，

但我心中还是有一些遗憾的，那就是他们四个人的潜能还没得到充分发挥，此话怎讲？

首先，这四个员工的潜力还没有得到最大发挥。每一个平台上，可上传的产品和图片可以很多，而我只能利用了其10—20%的空间，还有70—80%的空间是闲置的，这也是一种浪费。所以我想一定有一些厂家，他们困倦了内贸，也想开拓外贸市场，但不知哪个平台对他们更有利。他们或正着于选择中。或几个B2B平台都想做，但每年的投资大约要一二

十万，投资太大。而现在世界正处于全球经济危机中，很多公司资金缺乏，或者对B2B平台的使用、上传、优化不熟悉，担心投资效果。

如果是这样，我是抱着一个开放的心态，愿意同你们合作，你只需投资四万元，就可以在四个平台上发布产品。既可节省投资，又拥有了B2B贸易平台，同时又有对B2B有丰富经验的人当顾问，岂不是一箭三雕之美事?

不过，说了这么多，我心中还是有一些遗憾的 ，那就是他们四个人的潜能还没得到充分发挥，此话怎讲？

首先，这四个员工的潜力还没有得到最大发挥。每一个平台上，可上传的产品和图片可以很多，而我只能利用了其10—20%的空间，还有70—80%的空间是闲置的，这也是一种浪费。所以我想一定有一些厂家，他们困倦了内贸，也想开拓外贸市场，但不知哪个平台对他们更有利。他们或正着于选择中。或几个B2B平台都想做，但每年的投资大约要一二十万，投资太大。而现在世界正处于全球经济危机中，很多公司资金缺乏，或者对B2B平台的使用、上传、优化不熟悉，担心投资效果。

如果是这样，我是抱着一个开放的心态，愿意同你们合作，你只需投资四万元，就可以在四个平台上发布产品。既可节省投资，又拥有了B2B贸易平台，同时又有对B2B有丰富经验的人当顾问，岂不是一箭三雕之美事?

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